The Rethink Podcast 에피소드 #3: 비디오 마케팅 전략 잠금 해제

Rethink 팟캐스트의 이번 에피소드에서는 선도적인 비디오 호스팅, 분석 및 리드 참여 제공업체 중 하나인 Vidyard의 최고 마케팅 책임자인 Tyler Lessard를 인터뷰합니다.

점점 더 많은 B2B 회사들이 마케팅 믹스에 비디오를 채택하고 있습니다. 그러나 Tyler가 설명했듯이 귀사를 위한 비디오의 잠재력을 열 수 있는 기회는 여전히 있습니다. 여기에는 개인화 활용, 영업 팀이 동영상을 활용하는 방법 개선, 판매 유입경로 전체에서 동영상이 사용되는 방식에 대한 신중한 접근 방식이 포함됩니다.

대화를 즐기고 비즈니스에 가져올 수 있는 한두 가지 테이크아웃을 얻을 수 있기를 바랍니다.

이 에피소드에서:

• 비디오를 사용하는 마케터의 세 가지 과제
• 영업팀이 비디오를 수용하도록 유도
• 맞춤 동영상
• 마케터가 동영상을 더 잘 활용하려면 어떻게 해야 할까요?

좋아하는 인용문:

훌륭한 비디오는 훌륭한 카메라가 아니라 훌륭한 아이디어와 훌륭한 대본을 기반으로 합니다.

웹 사이트에서 사람들을 참여시키거나 인바운드 및 아웃바운드 캠페인에 참여시키거나 판매 주기의 일부로 비디오를 사용하는 방법으로 비디오를 사용하지 않는다면 정말 기회를 놓친 것입니다.

[비디오]는 그 과정에 개성과 감정을 불러일으킵니다. 우리는 조직으로서 많은 것을 잃었습니다. 10년, 15년 전으로 돌아가서 판매와 마케팅은 모두 사람들과 감정적인 연결과 관계를 구축하는 것이었습니다. … 제 생각에 비디오는 우리가 실제로 사람들을 다시 볼 수 있는 그 성격과 능력을 해제할 수 있는 것으로 거슬러 올라갑니다.

개인화 된 비디오가 있고 실제로 비디오의 썸네일을 보고 귀하의 이름이 비디오 자체에 있는 경우 클릭률과 참여율이 천정부지로 치솟습니다.

고객 중 한 명이 클릭률이 5배 증가했습니다. 그들은 평균 약 1~2%를 기록했고 개인화된 비디오 캠페인에서 거의 10%의 클릭률을 기록했습니다.

링크 및 리소스

• 비디야드
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케빈 보보스키 :

우리는 오늘 Act-On 팟캐스트의 또 다른 편에 대해 매우 흥분됩니다. 오늘은 Vidyard의 Tyler Lessard가 있습니다. Vidyard에 대해 조금 더 알고 싶습니다.

타일러 레사드:

저는 여기 Vidyard의 최고 마케팅 책임자입니다. 저는 약 2년 반 동안 회사에 있었고 제 역할에 따라 글로벌 마케팅 프로그램을 이끌고 있습니다. 디지털의 수요 창출 및 리드 생성부터 크리에이티브 및 콘텐츠, 제품 마케팅 등에 이르는 모든 것입니다.

Vidyard는 마케팅 및 영업 팀을 위한 비디오 플랫폼입니다. 우리는 기업이 마케팅 및 판매와 관련하여 비디오 콘텐츠 사용을 확장하도록 돕습니다. 비디오를 추적하고 분석하여 작동하는 것과 그렇지 않은 것을 더 잘 이해합니다. 또한 시청자를 더 잘 이해하고 누가 실제로 시청하고 있는지, 얼마나 오래 참여하는지 이해할 수 있고 더 나은 비즈니스 통찰력을 위해 해당 정보를 사용할 수 있습니다. 그것은 비디오 공간 내에서 예술과 과학의 훌륭한 조합이며, 이는 우리가 수행하는 비즈니스와 여기에서 CMO로서의 역할 모두에 대해 열정을 갖고 있는 것입니다.

케빈:

저는 몇 년 동안 여러분과 친하게 지냈습니다. 우리는 당신의 제품을 사용합니다. 그것은 우리에게 매우, 매우 유용하고 매우 유익했습니다. 조금 더 자세히 살펴보고 귀사에서 해결하고 있는 큰 문제가 무엇인지, 오늘날 마케팅과 영업 전반에 걸쳐 보이는 큰 문제가 무엇인지 알아보고 싶습니다.

비디오를 사용하는 마케터의 세 가지 과제

타일러:

궁극적으로 비디오는 마케팅 및 영업 분야에서 우리 모두에게 중요하고 강력한 매체가 되었습니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 시장 자체가 변했고 구매자와 온라인 잠재 고객은 비디오 콘텐츠를 서비스의 일부로 기대하고 있습니다. 웹 사이트에서 사람들을 참여시키거나 인바운드 및 아웃바운드 캠페인에 참여시키거나 판매 주기의 일부로 비디오를 사용하는 방법으로 비디오를 사용하지 않는다면 정말 기회를 놓친 것입니다. 그러나 현실은 우리와 함께 일하는 대부분의 고객이 비디오를 한 가지 방식, 형태 또는 형태로 사용하고 있다는 것입니다.

그러나 그들이 직면하고 있는 두세 가지 큰 도전이 있습니다. 하나는 데이터가 부족하고 제대로 작동하는 것과 그렇지 않은 것을 실제로 이해하는 것과 "퍼널 전체에서 비디오 사용을 최적화하려면 어떻게 해야 합니까?"입니다. 일반적으로 조회수만 보고 알겠습니다. 이 동영상의 조회수가 1,000회이고 이 동영상의 조회수가 100회입니다. 따라서 조회수가 1,000인 것이 아마도 더 나을 것입니다. 하지만 그렇습니까? 관련된 사람들이었나요? 여기 있는 100개의 조회수는 실제로 판매 기회로 이어졌는데 그 1,000개의 조회수는 전혀 영향을 미치지 않았습니까? 그래서 한 가지 큰 과제는 퍼널 전체에서 사용되는 해당 콘텐츠의 영향과 속성을 이해하는 것입니다. 이는 우리가 해결하는 데 도움이 되는 것입니다.

두 번째는 콘텐츠 자체를 단순히 누군가가 보고 있는 매체가 아니라 수요 창출 및 검증을 위한 보다 적극적인 도구로 바꾸는 것입니다. 비디오는 사람들의 실제 참여를 추적할 수 있다는 고유한 특성이 있습니다. Kevin Bobowski라는 사람이 제 웹사이트에 방문했다면 제 홈페이지 동영상을 30초, 이 제품 동영상을 2분, 내가 본 웹 세미나 10분을 시청했다고 말할 수 있습니다. 가지다. 그리고 그 실제 참여 데이터는 진짜 금이며 사람들이 자격 과정에서 정말 효과적으로 사용할 수 있는 것입니다.

그리고 세 번째 부분은 영업 팀이 마케터로서 제작하고 있는 비디오 콘텐츠를 효과적으로 활용할 수 있도록 하는 것입니다. 그리고 이것은 내가 직면하는 것입니다. 그리고 나는 사업에 종사하고 회사에 있지만 직면하기도 합니다. 우리는 훌륭한 콘텐츠를 많이 생산합니다. 우리는 고객 평가 비디오, 제품 데모, 설명자, 캠페인 비디오 및 모든 종류의 훌륭한 것들을 가지고 있습니다. 그러나 우리 영업팀은 판매 프로세스의 일부로 이를 효과적으로 사용하지 않습니다.

영업팀이 비디오를 수용하도록 유도

케빈 :

콘텐츠 마케팅에서 제가 본 또 다른 큰 실수 중 하나는 콘텐츠를 많이 생산하지만 활성화가 덜 된 것입니다. 어떻게 활성화합니까? 그리고 나는 당신이 그것을 사용하기 위해 판매를 얻는 방법에 관한 세 번째 요점 인 그 지점에 도달했다고 생각합니다. 이제 영업팀이 eBook 및 기타 콘텐츠를 사용하는 방법에 더 익숙해지는 시점에 도달했다고 생각하기 때문입니다. 하지만 아직 비디오가 있는지는 모르겠습니다. 여러분도 그렇게 보고 계시는지 모르겠습니다.

타일러 :

절대적으로 맞습니다. 그리고 울타리의 판매 측면에는 두 가지 과제가 있습니다. 하나는 조직 내에 이미 존재하는 훌륭한 콘텐츠와 생산 중인 콘텐츠에 액세스하고 사용하는 것입니다. 그리고 종종 마케터로서 우리는 그것에 대해 많이 생각하지 않습니다. 우리는 콘텐츠를 제작하고, 다양한 채널에 게시하고, 다양한 위치에 배치합니다. 그러나 우리는 영업팀이 거기서 그것을 찾을 수 있다고 가정합니다. 하지만 그렇지 않습니다. 아마도 그들은 당신의 유튜브 채널을 찾기 위해 샅샅이 뒤질 것입니다. 그러나 일반적으로 그들은 그렇지 않습니다. 그래서 그것은 하나의 문제입니다.

요즘 내가 흥분하는 것 중 하나는 영업 담당자가 실제로 비디오를 쉽게 만들 수 있다는 것입니다. 그리고 나는 그것이 듣는 많은 사람들을 놀라게 할 수 있다는 것을 압니다. 나는 종종 그런 반응을 얻습니다. 절대 내 영업 사원이 비디오 콘텐츠를 만들도록 허용하지 않습니다. 그러나 저는 큰 브랜드 비디오를 만드는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 판매 담당자가 카메라 앞에서 자신을 녹음할 수 있고 개인적으로 누군가에게 메시지를 전달할 수 있는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 이메일을 작성하는 것과 다르지 않지만 세 단락으로 작성하는 대신 자신을 녹음하고 말하십시오. , 개성을 부여한 다음 해당 비디오를 누군가에게 보냅니다. 영상편지나 영상인사 같은거요.

방법을 배우면 매우 쉽고 효과적이지만 사람들이 카메라 앞에서 편안하게 사용할 수 있도록 단순하게 만드는 틈을 건너는 것입니다. 하지만 일단 그렇게 되면 우리가 가지고 있는 담당자 중 일부는 작은 셀카 비디오를 사용하는 사람들이 있다고 들었습니다. 그것은 매우 효과적이며 기회가 엄청나다고 생각합니다.

케빈 :

우리가 배운 것은 데모 또는 판매 통화를 위해 라이브 비디오를 할 때 이러한 거래가 그렇지 않을 때보다 더 높은 비율로 성사된다는 것입니다. 그리고 두 번째로, 우리 팀은 귀하의 제품을 사용하여 자체 비디오를 만들고 전송했습니다. 때로는 잠재 고객을 찾기 위해, 그러나 다른 이유로도 있습니다. 그리고 이들에 대한 참여 및 공개 비율이 훨씬 더 높습니다.

타일러 :

응. 그것은 그 과정에 개성과 감정을 되돌려줍니다. 우리는 조직으로서 많은 것을 잃었습니다. 10년, 15년 전으로 돌아가서 판매와 마케팅은 모두 사람들과 감정적인 연결과 관계를 구축하는 것이었습니다 . 그러나 우리는 사람들과 시각적 및 청각적 연결을 만들지 않습니다. 지금은 너무 드뭅니다.

구매 과정에서 항상 중요한 부분이었습니다. 우리는 주로 감정에 따라 구매합니다. 우리는 기능, 사양, 속도 및 피드만큼 그들이 하는 일을 하는 이유, 그곳 사람들과 구축한 관계 때문에 조직에서 구매합니다. 제 생각에 비디오는 그 개성을 드러낼 수 있는 능력과 우리가 실제로 사람들을 다시 볼 수 있는 능력으로 거슬러 올라갑니다.

맞춤 동영상

케빈 :

청중이 감사하고 배울 수 있는 정말 놀라운 일을 방금 수행한 최근 Vidyard 고객의 사례 연구 또는 예를 공유할 수 있습니까?

타일러 :

동영상으로 흥미로운 일을 하거나 성공적인 일을 하는 것을 본 고객의 경우 유입경로 전체에서 동영상을 보다 전략적으로 사용하는 측면에서 많은 것이 있습니다. 제 생각에는 그것이 덜 흥미진진하지만 많은 사람들에게 더 실용적인 것이라고 생각합니다. 지금 많은 회사와 이야기를 나눴는데, 그들이 비디오가 인식에서 거래 성사에 이르기까지 어떤 역할을 하는지에 대해 사려 깊은 접근 방식을 취하는 것을 보고 흥분했습니다. 그리고 비디오를 소비하기를 기대하거나 원하는 구매자가 유입경로 전체에서 서비스를 받을 수 있도록 하여 유입경로 상단에만 지속적으로 집중하는 것이 아니라 의식적으로 인지도 콘텐츠, 교육 콘텐츠, 고객 평가, 제품 데모, SDR 및 BDR용 영업 도구의 피어 기반 콘텐츠. 지나치게 흥미롭지는 않지만 동영상을 퍼널에 맞추는 위치에 대해 현명하고 콘텐츠 전략의 일부로 실행할 때 효과적입니다.

더 흥미롭고 신나는 또 다른 사실은 맞춤형 비디오를 사용하는 고객들이 더 많다는 것입니다. Act-On의 여러분이 실제로 큰 성공을 거두기 위해 사용한 것으로 알고 있습니다. 그리고 개인화된 비디오의 아이디어는 개별 시청자의 이름이나 회사 이름 또는 회사 로고를 비디오 자체에 실제로 엮는 기능입니다. 그래서 말 그대로 시청자를 이야기 속으로 끌어들입니다. 그리고 여기에서 우리가 발견한 것은 마케팅 캠페인을 실행하고 이메일을 대량 발송할 때 주요 클릭 유도문안으로 해당 이메일에 동영상이 있으면 전환율이 약간 더 높아지는 것을 볼 수 있다는 것입니다. 요금. 개인화 된 비디오가 있고 실제로 비디오의 썸네일을 보고 귀하의 이름이 비디오 자체에 있는 경우 클릭률과 참여율이 천정부지로 치솟습니다.

고객 중 한 명이 클릭률이 5배 증가했습니다. 그들은 평균 약 1~2%를 기록했고 개인화된 비디오 캠페인에서 거의 10%의 클릭률을 기록했습니다. 시청한 사람들의 70% 이상이 끝까지 시청한 후 다음 CTA로 전환하고 깔때기 아래에서 클릭 유도문안으로 전환할 가능성이 더 높았습니다. 그리고 그것은 정말 잘 작동하고 있습니다. 저는 정말 흥분됩니다. 그리고 이것은 비디오와 같은 놀라운 매체, 진정한 개인화를 결합하는 것과 같습니다. 여기서 시청자를 끌어들이고 콘텐츠가 목표를 달성하는지 확인합니다. 정말 흥분됩니다.

당사 웹사이트(vidyard.com)에서 나만의 맞춤형 비디오를 시험해보고 맞춤형 비디오를 확인할 수 있습니다. 실제로 이름을 입력하고 직접 경험할 수 있도록 비디오를 생성할 수 있습니다. 당신이 그것을 볼 때, 당신은 실제로 그것을 이해하고 정말, 정말, 정말 멋지기 때문입니다. 그러나 더 효과적으로 작동합니다.

케빈 :

그렇습니다. 여기 Act-On에서 연말연시 캠페인으로 맞춤 동영상을 제작했습니다. 그리고 팀에서 나에게 그것을 보냈을 때 나는 깜짝 놀랐던 것을 기억합니다. 나는 그것을 서너 번 보았을 것입니다. 그리고 나서 즉시 물었습니다. 어떻게 했습니까? 그리고 우리는 그것을 좋아했습니다. 영업 팀이 그것을 보내는 것을 좋아했다고 생각합니다. 회사 전체가 그것으로 큰 킥을 얻었습니다. 흥미롭게도 Tyler, 우리는 실제로 최근에 상을 받았습니다. 팀은 매우 흥분했습니다. 정말 잘했어요.

타일러:

Lenovo는 6개월 이상 캠페인에 응답하지 않은 무응답 리드 데이터베이스 목록에 유사한 종류의 개인화된 비디오 캠페인을 수행했습니다. 그래서 그들은 그것을 재활성화를 시도하는 방아쇠로 사용했습니다. 놀라운 점은 캠페인 클릭률이 약 5%로 평균의 약 4배에 달했다는 것입니다. 하지만 반응이 없는 리드라는 점을 감안하면 그들에게는 큰 승리였습니다.

마케터가 동영상을 더 잘 활용하려면 어떻게 해야 할까요?

케빈:

모멘텀을 구축하고 시작하기 위해 사람들이 할 수 있는 빠른 성과와 예가 있습니까?

타일러:

흥미롭게도 우리가 보고 있는 가장 성공적인 사람들은 대행사와 협력하여 대행사와 협력하여 대규모 캠페인을 위한 정말 중요한 몇 개의 동영상을 만드는 적절한 조합을 찾는 것입니다. -집.

구체적으로 동영상 캠페인일 필요는 없지만 대형 전자책이나 연구 보고서를 출시할 수도 있습니다. 홍보에 도움이 되는 방법으로 동영상을 제작한다면 어떨까요? 거의 광고 수준입니다. 하지만 재미있고 흥미로웠고 누군가 30초에서 60초 분량의 비디오를 본 후 거기에 있는 내용을 놀리면서 실제로 전자책이나 연구 보고서를 다운로드하도록 유도하는 방법이었습니다. 사람들을 끌어들이기 위해 비디오를 홍보하여 ​​상승 효과를 본다면 효과가 있다는 것을 알 수 있습니다. 이것이 기존 캠페인이나 작업 중인 작업에 연결하는 한 가지 방법이지만 비디오 시도에 대해 명시적입니다.

케빈 :

훌륭합니다. 내 테이크 아웃은 완벽했습니다. 선의 적일 수 있습니다. 에미상에 제출할 초고화질, 초고도 제작 비디오가 필요하지 않습니다. 브랜드와 일치하고 견고하지만 많은 돈을 쓰고 대행사를 구하고 그것에 몇 달을 보낼 필요는 없습니다. 당신은 간단하고 직관적인 일을 할 수 있고 그것이 당신을 어디로 데려가는지 볼 수 있습니다.

타일러:

응. 그리고 이미 훌륭한 콘텐츠를 작성하고 있는 훌륭한 콘텐츠 마케터가 있다면 그들에게 스크립트 작성을 요청하십시오. 훌륭한 비디오는 훌륭한 카메라가 아니라 훌륭한 아이디어와 훌륭한 대본을 기반으로 합니다. 그래서 아이디어를 생각해내고, 그것에 대한 좋은 타이트한 대본을 작성하고, 당신은 그것을 못 박을 수 있습니다. 따라서 내부적으로 가지고 있는 스토리텔링 리소스를 가지고 동영상으로 무엇을 만들 수 있는지 확인하면 놀랄 것입니다.

케빈:

이야기를 들려줍니다. 멋진 이야기를 들려주고자 하는 당신의 열정에 대해 이야기한 곳에서 시작했습니다. 비디오가 그렇게 하는 좋은 방법인 것 같습니다. 그래서 타일러, 오늘 당신을 모시게 되어 기쁩니다.. 이것은 매우 통찰력이 있었습니다.

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