The Rethink Podcast Episode #3: Membuka Kunci Strategi Pemasaran Video Anda

Dalam episode Rethink Podcast kali ini, kami mewawancarai Tyler Lessard, chief marketing officer untuk Vidyard, salah satu penyedia hosting video, analitik, dan keterlibatan utama terkemuka.

Semakin banyak perusahaan B2B mengadopsi video ke dalam bauran pemasaran mereka. Namun seperti yang dijelaskan Tyler, masih ada peluang untuk membuka potensi video bagi perusahaan Anda. Ini termasuk memanfaatkan personalisasi, meningkatkan cara tim penjualan memanfaatkan video Anda, dan mengambil pendekatan yang bijaksana tentang bagaimana video digunakan di seluruh saluran penjualan.

Nikmati percakapannya, dan, kami harap Anda bisa mendapatkan satu atau dua takeaway yang dapat Anda bawa ke bisnis Anda.

Dalam Episode ini:

• Tiga tantangan bagi pemasar menggunakan video
• Membuat tim penjualan menerima video
• Video yang dipersonalisasi
• Bagaimana pemasar bisa lebih baik dalam menggunakan video?

Kutipan favorit:

Video yang bagus didasarkan pada ide yang bagus dan naskah yang bagus, bukan kamera yang bagus.

Jika Anda tidak menggunakan video sebagai cara untuk melibatkan orang di situs web Anda, melibatkan mereka dalam kampanye masuk dan keluar, atau menggunakannya sebagai bagian dari siklus penjualan, ini adalah peluang yang benar-benar terlewatkan.

[Video] mengembalikan kepribadian dan emosi ke proses itu. Kami telah kehilangan banyak hal sebagai organisasi. Anda kembali ke 10, 15 tahun lalu dan penjualan serta pemasaran adalah tentang membangun hubungan emosional dan hubungan dengan orang-orang. … Saya pikir video kembali ke kemampuan membuka kepribadian itu dan kemampuan itu bagi kita untuk benar-benar melihat orang lagi.

Jika saya memiliki video yang dipersonalisasi, di mana Anda benar-benar melihat thumbnail video dan nama Anda ada di video itu sendiri, rasio klik-tayang dan keterlibatan sangat tinggi.

Salah satu pelanggan kami mengalami peningkatan 5X dalam rasio klik-tayang. Mereka beralih dari rata-rata sekitar 1 menjadi 2 persen, dan mereka hampir mencapai rasio klik-tayang 10 persen pada kampanye video yang dipersonalisasi.

Tautan & Sumber Daya

• Kebun anggur
• Dapatkan video hasil personalisasi Anda sendiri

Transkrip ini telah diedit panjangnya. Untuk mendapatkan ukuran penuh, dengarkan podcast.

KEVIN BOBOWSKI :

Kami sangat bersemangat hari ini untuk angsuran lain dari podcast Act-On. Hari ini kami memiliki Tyler Lessard dari Vidyard. Saya ingin belajar sedikit lebih banyak tentang Vidyard.

TYLER LESSARD:

Saya kepala petugas pemasaran di sini di Vidyard. Saya telah bersama perusahaan selama sekitar 2 1/2 tahun, dan sesuai peran saya, saya mengepalai program pemasaran global. Itu semuanya mulai dari pembuatan permintaan dan pembuatan prospek dalam digital, hingga kreatif dan konten, pemasaran produk, dan sebagainya.

Di Vidyard, kami adalah platform video untuk tim pemasaran dan penjualan. Kami membantu bisnis memperluas penggunaan konten video seputar pemasaran dan penjualan; lacak dan analisis video mereka untuk lebih memahami apa yang berfungsi dan apa yang tidak; dan juga lebih memahami pemirsa mereka dan dapat memahami siapa yang sebenarnya menonton, berapa lama mereka terlibat dan menggunakan informasi tersebut untuk wawasan bisnis yang lebih baik. Ini adalah perpaduan yang hebat antara seni dan sains dalam ruang video, yang merupakan sesuatu yang saya sukai baik dalam bisnis yang kami lakukan maupun dalam peran saya sebagai CMO di sini.

KEVIN:

Aku sudah akrab dengan kalian sekarang selama beberapa tahun. Kami menggunakan produk Anda. Ini sangat, sangat bermanfaat bagi kami, sangat bermanfaat. Saya ingin menggali lebih dalam, mencari tahu apa masalah besar yang sedang Anda pecahkan, dan mungkin masalah besar apa yang Anda lihat di bidang pemasaran dan penjualan saat ini.

Tiga tantangan bagi pemasar menggunakan video

TILER:

Pada akhirnya, video telah menjadi media penting dan ampuh bagi kita semua dalam pemasaran dan penjualan. Ada beberapa alasan untuk itu; pasar itu sendiri telah berubah, pembeli dan pemirsa daring kami mengharapkan konten video sebagai bagian dari apa yang Anda layani kepada mereka. Jika Anda tidak menggunakan video sebagai cara untuk melibatkan orang di situs web Anda, melibatkan mereka dalam kampanye masuk dan keluar, atau menggunakannya sebagai bagian dari siklus penjualan, ini adalah peluang yang benar-benar terlewatkan. Namun kenyataannya sebagian besar pelanggan yang bekerja sama dengan kami menggunakan video dalam satu cara, bentuk atau bentuk.

Tapi ada dua atau tiga tantangan besar yang mereka hadapi. Salah satunya adalah kurangnya data dan benar-benar memahami apa yang berfungsi dan apa yang tidak, dan “bagaimana cara mengoptimalkan penggunaan video saya di seluruh corong?” Biasanya, mereka hanya menghitung jumlah penayangan dan mereka akan tahu, oke, video ini mendapat 1.000 penayangan dan yang ini mendapat 100 penayangan. Jadi yang memiliki 1.000 tampilan mungkin lebih baik. Tapi apakah itu? Apakah orang-orang yang relevan itu? Apakah 100 view di sini benar-benar menghasilkan peluang penjualan sedangkan 1.000 view itu tidak berpengaruh sama sekali? Jadi, satu tantangan besar adalah memahami dampak dan atribusi konten tersebut saat digunakan di seluruh corong, yang merupakan sesuatu yang kami bantu atasi.

Yang kedua adalah mengubah konten itu sendiri menjadi alat yang lebih aktif untuk menghasilkan permintaan dan kualifikasi, bukan hanya media tempat seseorang menonton. Video memiliki karakteristik unik untuk dapat melacak keterlibatan orang yang sebenarnya. Jadi kami dapat memberi tahu Anda jika individu ini, Kevin Bobowski, Anda ada di situs web saya, saya dapat memberi tahu Anda bahwa Anda menonton 30 detik video beranda saya, dan dua menit video produk ini, lalu 10 menit webinar yang saya memiliki. Dan data keterlibatan yang sebenarnya itu adalah emas asli dan itu adalah sesuatu yang dapat digunakan orang dengan sangat efektif dalam proses kualifikasi mereka.

Dan bagian ketiga memungkinkan tim penjualan untuk secara efektif memanfaatkan konten video yang Anda produksi sebagai pemasar. Dan ini adalah sesuatu yang bahkan saya hadapi. Dan saya dalam bisnis, saya dalam perusahaan, tetapi saya menghadapinya juga. Kami menghasilkan banyak konten hebat. Kami memiliki video testimonial pelanggan, kami mendapatkan demo produk, dan penjelasan, dan video kampanye, dan segala macam hal hebat. Tetapi tim penjualan kami tidak menggunakannya secara efektif sebagai bagian dari proses penjualan mereka.

Membuat tim penjualan menerima video

KEVIN :

Saya pikir salah satu kesalahan besar lainnya yang pernah saya lihat dengan pemasaran konten adalah banyak produksi konten, tetapi aktivasinya kurang. Jadi bagaimana Anda mengaktifkannya? Dan saya pikir Anda benar-benar mencapai titik itu, poin ketiga, yaitu tentang bagaimana Anda mendapatkan penjualan untuk menggunakannya. Karena menurut saya sekarang kita sudah sampai pada titik di mana tim penjualan lebih paham cara menggunakan eBuku dan konten lain seperti itu. Tapi saya tidak tahu apakah mereka sudah ada di sana dengan video. Saya tidak tahu apakah Anda juga melihatnya.

TILER :

Benar sekali. Dan ada dua tantangan di sisi penjualan. Salah satunya adalah mengakses dan menggunakan konten hebat yang sudah ada dalam organisasi dan apa yang Anda hasilkan. Dan seringkali sebagai pemasar, kami tidak terlalu memikirkannya. Kami memproduksi konten, kami menayangkannya di saluran kami yang berbeda, dan kami menempatkannya di tempat yang berbeda. Tapi kami berasumsi tim penjualan bisa menemukannya di luar sana. Tapi mereka tidak. Mungkin mereka akan menjelajahi saluran YouTube Anda berharap menemukannya. Tetapi umumnya tidak. Dan itu adalah satu masalah.

Salah satu hal yang membuat saya bersemangat akhir-akhir ini adalah memudahkan orang-orang di bagian penjualan untuk benar-benar membuat video. Dan saya tahu itu mungkin membuat takut banyak orang yang mendengarkan. Saya sering mendapat reaksi itu, Tidak mungkin saya mengizinkan staf penjualan saya membuat konten video. Tapi saya tidak berbicara tentang membuat beberapa video merek besar. Saya sedang berbicara tentang perwakilan penjualan yang dapat merekam diri mereka sendiri di depan kamera, secara pribadi memberikan pesan kepada seseorang, tidak berbeda dengan cara mereka menulis email, tetapi alih-alih menulisnya dalam tiga paragraf, rekam diri Anda, katakan itu , bawa kepribadian ke dalamnya, lalu kirim video itu ke seseorang. Ini seperti pesan video atau salam video.

Dan begitu Anda mempelajari cara melakukannya, itu sangat mudah dan sangat efektif, tetapi ini semacam melintasi jurang yang membuatnya sederhana bagi orang-orang, membuat mereka nyaman di depan kamera. Tapi begitu mereka melakukannya, bung, saya beri tahu Anda, beberapa perwakilan yang kami miliki dan yang saya dengar di luar sana yang menggunakan video selfie kecil itu, sangat, sangat efektif, dan menurut saya peluangnya sangat besar di sana.

KEVIN :

Apa yang telah kami pelajari adalah ketika kami melakukan video langsung untuk demo atau panggilan penjualan, kesepakatan itu ditutup pada persentase yang lebih tinggi daripada saat tidak. Dan kemudian nomor dua, tim kami telah menggunakan produk Anda untuk membuat video mereka sendiri dan mengirimkannya, kadang-kadang dalam mencari calon pelanggan, tetapi juga untuk alasan lain. Dan keterlibatan dan tingkat pembukaannya secara signifikan lebih tinggi.

TILER :

Ya. Ini membawa kepribadian dan emosi kembali ke proses itu. Kami telah kehilangan banyak hal sebagai organisasi. Anda kembali ke 10, 15 tahun yang lalu dan penjualan dan pemasaran adalah tentang membangun hubungan emosional dan hubungan dengan orang-orang . Tapi kami tidak membuat hubungan visual dan suara dengan orang-orang. Ini terlalu langka sekarang.

Itu selalu menjadi bagian penting dari proses pembelian. Kami membeli sebagian besar berdasarkan emosi. Kami membeli dari organisasi sebanyak karena alasan mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan, dan hubungan yang kami bangun dengan orang-orang di sana, sebanyak fitur, spesifikasi, serta kecepatan dan feed. Saya pikir video kembali ke kemampuan untuk membuka kepribadian itu dan kemampuan itu bagi kita untuk benar-benar melihat orang lagi.

Video yang dipersonalisasi

KEVIN :

Dapatkah Anda membagikan studi kasus apa pun, atau contoh tentang mungkin pelanggan Vidyard baru-baru ini yang baru saja melakukan sesuatu yang sangat luar biasa yang mungkin dihargai dan dipelajari oleh audiens.

TILER :

Dengan pelanggan yang telah kami lihat di luar sana melakukan hal-hal menarik atau hal-hal sukses dengan video, ada banyak hal dalam menggunakan video secara lebih strategis di seluruh corong. Dan menurut saya itu kurang menarik, tapi lebih praktis untuk banyak orang. Kami memiliki banyak perusahaan sekarang setelah saya berbicara dengan siapa yang membuat saya bersemangat melihat mereka mengambil pendekatan yang bijaksana tentang bagaimana video berperan mulai dari kesadaran hingga penutupan kesepakatan. Dan memastikan bahwa pembeli yang mengharapkan atau ingin menggunakan video akan dilayani di seluruh corong, sehingga mereka tidak hanya terus-menerus berfokus pada bagian atas corong, tetapi mereka benar-benar secara sadar membangun konten kesadaran, konten pendidikan, konten testimonial pelanggan berbasis peer, demo produk, alat penjualan untuk SDR dan BDR. Tidak terlalu menarik, tetapi efektif jika Anda cerdas tentang di mana Anda memasukkan video ke dalam corong, dan hanya menjalankannya sebagai bagian dari strategi konten Anda.

Hal lain yang mungkin lebih menarik dan mengasyikkan adalah kami telah melihat lebih banyak pelanggan kami menggunakan video yang dipersonalisasi. Itu adalah sesuatu yang saya tahu kalian di Act-On benar-benar telah digunakan juga untuk sukses besar. Dan ide dari video yang dipersonalisasi adalah kemampuan untuk benar-benar menganyam nama pemirsa individu atau nama perusahaan atau logo perusahaan langsung ke dalam video itu sendiri. Jadi, Anda benar-benar membawa penonton ke dalam cerita. Dan apa yang kami temukan di sini adalah jika saya – ketika saya menjalankan kampanye pemasaran dan mengirimkan ledakan email, jika saya memiliki video ke email tersebut sebagai ajakan bertindak utama, saya akan melihat peningkatan konversi yang sedikit lebih tinggi tarif. Jika saya memiliki video yang dipersonalisasi, di mana Anda benar-benar melihat thumbnail video dan nama Anda ada di video itu sendiri, rasio klik-tayang dan keterlibatan sangat tinggi.

Salah satu pelanggan kami mengalami peningkatan 5X dalam rasio klik-tayang. Mereka beralih dari rata-rata sekitar 1 menjadi 2 persen, dan mereka hampir mencapai rasio klik-tayang 10 persen pada kampanye video yang dipersonalisasi. Dan mereka yang menonton, lebih dari 70 persen menonton sampai akhir, dan kemudian mereka juga memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk beralih ke CTA berikutnya dan ajakan bertindak di corong. Dan itu bekerja dengan sangat baik, yang membuat saya sangat bersemangat. Dan itu seperti penggabungan media yang luar biasa seperti video, personalisasi sejati, di mana Anda membawa pemirsa ke dalamnya dan memastikan kontennya tepat sasaran. Sangat bersemangat tentang yang satu itu.

Anda dapat mencoba video hasil personalisasi Anda sendiri di situs web kami di vidyard.com dan memeriksa video hasil personalisasi. Dan Anda benar-benar dapat memasukkan nama Anda dan membuat video untuk Anda rasakan sendiri. Karena ketika Anda melihatnya, Anda benar-benar mengerti, dan itu sangat, sangat, sangat keren. Tetapi lebih efektif, itu benar-benar berfungsi.

KEVIN :

Ya. Kami membuat video yang dipersonalisasi sebagai kampanye liburan di Act-On. Dan saya ingat ketika tim mengirimkannya kepada saya, dan saya terpesona. Saya pasti menontonnya tiga atau empat kali berbeda. Dan kemudian saya langsung bertanya, bagaimana Anda melakukannya? Dan kami menyukainya. Saya pikir tim penjualan senang mengirimkannya, seluruh perusahaan mendapat manfaat besar darinya. Cukup menarik, Tyler, kami benar-benar memenangkan penghargaan untuk itu baru-baru ini. Tim sangat bersemangat. Itu dilakukan dengan sangat baik.

TILER:

Lenovo melakukan kampanye video yang dipersonalisasi serupa ke daftar dalam database mereka tentang prospek yang tidak responsif, sehingga orang-orang yang tidak menanggapi kampanye selama lebih dari enam bulan. Jadi mereka menggunakannya sebagai pemicu untuk mencoba mengaktifkan kembali. Dan yang luar biasa adalah mereka melihat sekitar 5 persen rasio klik-tayang pada kampanye, yang kira-kira empat kali lipat dari rata-rata mereka. Tetapi dengan mempertimbangkan bahwa itu adalah petunjuk yang tidak responsif, itu adalah kemenangan besar bagi mereka.

Bagaimana pemasar bisa lebih baik dalam menggunakan video?

KEVIN:

Apakah ada kemenangan cepat dan contoh hal yang dapat dilakukan orang untuk membangun momentum dan memulai?

TILER:

Sangat menarik, menurut saya orang-orang yang kami lihat paling sukses menemukan perpaduan yang tepat antara bekerja sama dengan agensi untuk membuat beberapa video yang sangat penting untuk kampanye besar yang akan diluncurkan, tetapi kemudian juga melakukan banyak video perkelahian, di -rumah.

Tidak harus secara khusus kampanye video, tetapi mungkin Anda meluncurkan eBuku besar atau laporan penelitian. Bagaimana jika Anda membuat video sebagai cara untuk membantu mempromosikannya? Ini hampir seperti iklan. Tapi sesuatu yang menyenangkan dan menarik, dan sebagai cara agar seseorang menonton video berdurasi 30 hingga 60 detik itu, mungkin itu menggoda mereka dengan apa yang ada di sana, tetapi kemudian mendorong mereka untuk benar-benar mengunduh eBuku atau laporan penelitian itu. Dan jika Anda melihat peningkatan dari mempromosikan video untuk menarik orang, Anda tahu itu berhasil. Jadi itulah salah satu cara untuk mengaitkannya dengan kampanye yang sudah ada atau hal-hal yang sedang Anda kerjakan, tetapi secara eksplisit tentang mencoba video.

KEVIN :

Itu hebat. Pengambilan saya adalah yang sempurna mungkin menjadi musuh yang baik. Anda tidak memerlukan video dengan kualitas super tinggi dan produksi super tinggi yang akan Anda kirimkan untuk mendapatkan Emmy. Anda memerlukan sesuatu yang konsisten dengan merek Anda, yang solid, tetapi Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang dan mendapatkan agensi dan menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk itu. Anda dapat melakukan sesuatu yang sederhana dan lugas dan melihat ke mana hal itu membawa Anda.

TILER:

Ya. Dan jika Anda memiliki pemasar konten hebat yang sudah menulis konten hebat, minta mereka untuk menulis skrip. Video yang bagus didasarkan pada ide yang bagus dan naskah yang bagus, bukan kamera yang bagus. Jadi, buatlah idenya, tulis naskah yang bagus untuk itu, dan Anda dapat memahaminya karena semuanya ada dalam cerita. Jadi ambil sumber daya mendongeng yang Anda miliki secara internal dan lihat apa yang dapat mereka hasilkan dengan video, dan Anda mungkin akan terkejut.

KEVIN:

Menceritakan kisah. Di sinilah kami memulai di mana Anda berbicara tentang hasrat Anda untuk menceritakan kisah yang hebat. Dan sepertinya video adalah cara yang bagus untuk melakukan itu. Jadi Tyler, senang sekali Anda bergabung hari ini .. Ini sangat berwawasan.

Punya topik yang Anda ingin kami pikirkan kembali? Email kami: [email dilindungi] atau Tweet kami menggunakan tagar #RethinkPodcast. Kami juga akan menghargai jika Anda berlangganan, mengunduh, dan meninjau podcast kami di iTunes, umpan balik Anda penting!