The Rethink Podcast Episode #3: Sbloccare la tua strategia di marketing video

In questo episodio del podcast Rethink, intervistiamo Tyler Lessard, chief marketing officer di Vidyard, uno dei principali fornitori di hosting video, analisi e lead engagement.

Sempre più aziende B2B stanno adottando i video nel loro marketing mix. Ma come spiega Tyler, ci sono ancora opportunità per sbloccare il potenziale del video per la tua azienda. Ciò include l'utilizzo della personalizzazione, il miglioramento del modo in cui il team di vendita sfrutta i tuoi video e l'adozione di un approccio ponderato al modo in cui i video vengono utilizzati durante la canalizzazione di vendita.

Goditi la conversazione e, speriamo che tu possa ottenere uno o due takeaway che puoi portare alla tua attività.

In questo episodio:

• Tre sfide per i professionisti del marketing che utilizzano i video
• Fare in modo che il team di vendita adotti i video
• Video personalizzati
• Come può un marketer essere più bravo nell'usare i video?

Citazioni preferite:

Un grande video si basa su una grande idea e una grande sceneggiatura, non una grande macchina fotografica.

Se non utilizzi il video come mezzo per coinvolgere le persone sul tuo sito Web, coinvolgerle in campagne in entrata e in uscita o utilizzarlo come parte del ciclo di vendita, è una vera opportunità persa.

[Video] riporta personalità ed emozione in quel processo. Ne abbiamo perso molto come organizzazioni. Torni indietro di 10, 15 anni e la vendita e il marketing consistevano nello stabilire connessioni emotive e relazioni con le persone. … Penso che il video torni semplicemente a essere in grado di sbloccare quella personalità e quella capacità per noi di vedere di nuovo le persone.

Se avessi un video personalizzato, in cui vedi effettivamente una miniatura di un video e il tuo nome è nel video stesso, i tassi di clic e coinvolgimento sono alle stelle.

Uno dei nostri clienti ha avuto un aumento di 5 volte della percentuale di clic. Sono passati da una media di circa l'1 al 2 percento e hanno raggiunto quasi il 10 percento di percentuale di clic sulla loro campagna video personalizzata.

Collegamenti e risorse

• Vidyard
• Ottieni il tuo video personalizzato

Questa trascrizione è stata modificata per la lunghezza. Per ottenere la misura completa, ascolta il podcast.

KEVIN BOBOWSKI :

Siamo super entusiasti oggi per un'altra puntata del podcast Act-On. Oggi abbiamo Tyler Lessard di Vidyard. Mi piacerebbe saperne di più su Vidyard.

TYLER LESSARD:

Sono l'ufficiale capo marketing qui a Vidyard. Lavoro in azienda da circa 2 anni e mezzo e, in base al mio ruolo, dirigo i programmi di marketing globale. Questo è tutto, dalla generazione della domanda e della generazione di lead nel digitale, alla creatività e ai contenuti, al marketing del prodotto e così via.

In Vidyard, siamo una piattaforma video per i team di marketing e vendita. Aiutiamo le aziende a espandere l'uso dei contenuti video per il marketing e le vendite; monitorare e analizzare il loro video per capire meglio cosa funziona e cosa no; e anche capire meglio i loro spettatori ed essere in grado di capire chi sta effettivamente guardando, per quanto tempo sono coinvolti e utilizzare tali informazioni per migliori approfondimenti aziendali. È un ottimo mix di arte e scienza all'interno dello spazio video, che è qualcosa che mi appassiona sia nel business che svolgiamo sia nel mio ruolo di CMO qui.

KEVIN:

Conosco voi ragazzi ormai da un paio d'anni. Usiamo il tuo prodotto. È stato molto, molto utile per noi, molto vantaggioso. Mi piacerebbe scavare un po' di più, scoprire qual è il grosso problema che stai risolvendo e forse quali sono i grandi problemi che vedi oggi nel marketing e nelle vendite.

Tre sfide per i professionisti del marketing che utilizzano i video

TYLER:

In definitiva, il video è diventato un mezzo importante e potente per tutti noi nel marketing e nelle vendite. Ci sono alcune ragioni per questo; il mercato stesso è cambiato, i nostri acquirenti e il pubblico online si aspettano contenuti video come parte di ciò che offri loro. Se non utilizzi il video come mezzo per coinvolgere le persone sul tuo sito Web, coinvolgerle in campagne in entrata e in uscita o utilizzarlo come parte del ciclo di vendita, è una vera opportunità persa. Ma la realtà è che la maggior parte dei clienti con cui lavoriamo utilizza i video in un modo, forma o forma.

Ma ci sono due o tre grandi sfide che stanno affrontando. Uno è la mancanza di dati e la comprensione reale di cosa funziona e cosa no, e "come posso ottimizzare il mio utilizzo del video durante la canalizzazione?" In genere, ottengono solo il conteggio delle visualizzazioni e sapranno, okay, questo video ha ottenuto 1.000 visualizzazioni e questo ha ottenuto 100 visualizzazioni. Quindi quello con 1.000 visualizzazioni è probabilmente migliore. Ma lo è? Erano persone rilevanti? Le 100 visualizzazioni qui si sono effettivamente tradotte in opportunità di vendita mentre quelle 1.000 visualizzazioni non hanno avuto alcuna influenza? Quindi questa è una grande sfida è comprendere l'impatto e l'attribuzione di quel contenuto mentre viene utilizzato durante la canalizzazione, che è qualcosa che aiutiamo ad affrontare.

Il secondo sta trasformando il contenuto stesso in strumenti più attivi per la generazione e la qualificazione della domanda, anziché solo un mezzo in cui qualcuno sta guardando. Il video ha la caratteristica unica di poter tracciare l'effettivo coinvolgimento delle persone. Quindi possiamo dirti se questa persona, Kevin Bobowski, sei sul mio sito web, posso dirti che hai guardato 30 secondi del mio video sulla home page, e due minuti di questo video del prodotto, e poi 10 minuti di un webinar che ho Avere. E quei dati sul coinvolgimento effettivo sono oro vero ed è qualcosa che le persone possono utilizzare in modo davvero efficace nel loro processo di qualificazione.

E poi il terzo elemento è consentire ai team di vendita di sfruttare efficacemente i contenuti video che stai producendo come marketer. E questo è qualcosa che anche io devo affrontare. E sono nel business, sono in azienda, ma lo affronto anche io. Produciamo molti ottimi contenuti. Abbiamo video di testimonianze dei clienti, demo di prodotti, spiegazioni, video di campagne e ogni sorta di grandi cose. Ma il nostro team di vendita non lo utilizza in modo efficace come parte del processo di vendita.

Fare in modo che il team di vendita adotti i video

KEVIN :

Penso che uno degli altri grandi errori che ho visto con il content marketing sia la produzione di molti contenuti, ma la loro minore attivazione. Allora come lo attivi? E penso che tu abbia davvero centrato quel punto, il terzo punto, che riguarda come ottenere vendite per usarlo. Perché penso che ora siamo arrivati ​​al punto in cui i team di vendita hanno più familiarità con l'utilizzo di eBook e altri contenuti del genere. Ma non so se sono già lì con il video. Non so se lo vedi anche tu.

TYLER :

È assolutamente giusto. E ci sono due sfide sul lato delle vendite della barricata. Uno è accedere e utilizzare quel fantastico contenuto che già esiste all'interno dell'organizzazione e ciò che stai producendo. Ed è spesso come marketer, non ci pensiamo tanto. Produciamo il contenuto, lo pubblichiamo sui nostri diversi canali e lo inseriamo in luoghi diversi. Ma supponiamo che il team di vendita possa trovarlo là fuori. Ma non lo fanno. Forse perlustreranno il tuo canale YouTube sperando di trovarlo. Ma generalmente non lo fanno. E quindi questo è un problema.

Una delle cose di cui sono entusiasta in questi giorni è rendere davvero facile per le persone nelle vendite creare effettivamente video. E so che potrebbe spaventare molte persone che ascoltano. Spesso ricevo questa reazione, in nessun modo permetto ai miei venditori di creare contenuti video. Ma non sto parlando di creare un video di un grande marchio. Sto parlando di un rappresentante di vendita in grado di registrarsi davanti a una telecamera, dando personalmente un messaggio a qualcuno, non diversamente da come scrivono un'e-mail, ma invece di scriverlo in tre paragrafi, registra te stesso, dillo , aggiungi una personalità e poi invia quel video a qualcuno. È un po' come un video messaggio o un video saluto.

E una volta che impari a farlo, è così facile ed è così efficace, ma è come attraversare l'abisso di rendere le cose semplici per le persone, mettendole a proprio agio davanti alla telecamera. Ma una volta che lo fanno, amico, ti dico, alcuni dei rappresentanti che abbiamo e che ho sentito là fuori che usano quei piccoli video selfie, è così, così efficace, e penso che l'opportunità sia immensa lì.

KEVIN :

Quello che abbiamo imparato è che quando realizziamo video in diretta per una demo o una chiamata di vendita, quelle trattative si chiudono con una percentuale più alta rispetto a quando non lo facciamo. E poi numero due, il nostro team ha utilizzato il tuo prodotto per creare i propri video e inviarli, a volte in prospezione, ma anche per altri motivi. E il coinvolgimento e i tassi di apertura su quelli sono significativamente più alti.

TYLER :

Sì. Riporta personalità ed emozione a quel processo. Ne abbiamo perso molto come organizzazioni. Torni indietro di 10, 15 anni e la vendita e il marketing consistevano nello stabilire connessioni emotive e relazioni con le persone . Ma non stabiliamo una connessione visiva e udibile con le persone. Ormai è troppo raro.

È sempre stata una parte importante del processo di acquisto. Acquistiamo in gran parte sulla base delle emozioni. Acquistiamo dalle organizzazioni tanto per il motivo per cui fanno quello che fanno e per le relazioni che abbiamo costruito con le persone lì, quanto per le caratteristiche, le specifiche, le velocità e i feed. Penso che il video torni semplicemente a essere in grado di sbloccare quella personalità e quella capacità per noi di vedere di nuovo le persone.

Video personalizzati

KEVIN :

Puoi condividere casi di studio o esempi di forse un recente cliente Vidyard che ha appena fatto qualcosa di veramente incredibile che il pubblico potrebbe apprezzare e da cui imparare.

TYLER :

Con i clienti che abbiamo visto là fuori fare cose interessanti o cose di successo con i video, c'è molto in termini di utilizzo dei video in modo più strategico durante la canalizzazione. E penso che sia quello meno eccitante, ma più pratico per molte persone. Abbiamo molte aziende ora con cui ho parlato con chi mi entusiasma vedere che stanno adottando un approccio ponderato al modo in cui il video gioca un ruolo dalla consapevolezza fino alla conclusione di un accordo. E fare in modo che quegli acquirenti che si aspettano o vogliono consumare video vengano serviti durante la canalizzazione, e quindi non sono solo costantemente concentrati sulla parte superiore della canalizzazione, ma stanno effettivamente creando consapevolmente contenuti di sensibilizzazione, contenuti educativi, contenuti peer-based di testimonianze dei clienti, demo di prodotti, strumenti di vendita per SDR e BDR. Non eccessivamente eccitante, ma è efficace quando sei intelligente su dove stai inserendo il video nella canalizzazione e lo esegui semplicemente come parte della tua strategia di contenuto.

L'altro che è probabilmente più interessante ed eccitante è che abbiamo visto più clienti utilizzare video personalizzati. È qualcosa che so che anche voi ragazzi di Act-On avete usato con grande successo. E l'idea del video personalizzato è la capacità di inserire effettivamente il nome del singolo spettatore o il nome dell'azienda o il logo dell'azienda direttamente nel video stesso. E così porti letteralmente lo spettatore nella storia. E quello che abbiamo trovato qui è se io - quando sto conducendo una campagna di marketing e invio un'e-mail a raffica, se ho avuto un video in quell'e-mail come invito all'azione principale, vedrò un aumento leggermente superiore nella conversione aliquote. Se avessi un video personalizzato, in cui vedi effettivamente una miniatura di un video e il tuo nome è nel video stesso, i tassi di clic e coinvolgimento sono alle stelle.

Uno dei nostri clienti ha avuto un aumento di 5 volte della percentuale di clic. Sono passati da una media di circa l'1 al 2 percento e hanno raggiunto quasi il 10 percento di percentuale di clic sulla loro campagna video personalizzata. E quelli che hanno guardato, oltre il 70 percento hanno guardato fino alla fine, e poi avevano anche una maggiore probabilità di convertirsi nel loro prossimo CTA e invito all'azione lungo la canalizzazione. E funziona così, così bene, di cui sono davvero entusiasta. Ed è come quella fusione di un mezzo straordinario come il video, vera personalizzazione, in cui stai coinvolgendo lo spettatore e assicurandoti che il contenuto colpisca nel segno. Sono davvero entusiasta di quello.

Puoi provare il tuo video personalizzato sul nostro sito Web all'indirizzo vidyard.com e verificare la presenza di video personalizzati. E potresti effettivamente inserire il tuo nome e generare un video per te solo per sperimentarlo tu stesso. Perché quando lo vedi, lo capisci davvero, ed è davvero, davvero, davvero fantastico. Ma più efficacemente, funziona davvero.

KEVIN :

Lo fa. Abbiamo realizzato un video personalizzato come campagna per le vacanze qui ad Act-On. E ricordo quando il team me l'ha inviato e sono rimasto sbalordito. Devo averlo visto tre o quattro volte diverse. E poi subito ho chiesto, come hai fatto? E ci è piaciuto molto. Penso che il team di vendita abbia adorato inviarlo, l'intera azienda si è divertita moltissimo. Abbastanza interessante, Tyler, recentemente abbiamo vinto un premio per questo. La squadra era super eccitata. È stato davvero ben fatto.

TYLER:

Lenovo ha realizzato un tipo simile di campagna video personalizzata a un elenco all'interno del proprio database di lead che non hanno risposto, quindi persone che non avevano risposto alle campagne per più di sei mesi. E così l'hanno usato come fattore scatenante per cercare di riattivarsi. E ciò che è stato sorprendente è stato che hanno visto una percentuale di clic di circa il 5% sulla campagna, che era circa quattro volte la loro media. Ma tenendo conto del fatto che si trattava di lead che non rispondevano, è stata una grande vittoria per loro.

Come può un marketer essere più bravo nell'usare i video?

KEVIN:

Ci sono vittorie rapide ed esempi di cose che le persone possono fare per creare un po' di slancio e iniziare?

TYLER:

È interessante, penso che le persone che stiamo vedendo avere maggior successo stiano trovando il giusto mix di lavoro con le agenzie per creare un paio di video davvero importanti per le grandi campagne che stanno uscendo, ma poi anche fare un sacco di video scrapposo, in -casa.

Non deve essere specificamente una campagna video, ma forse stai lanciando un grande eBook o un rapporto di ricerca. E se facessi un video per aiutarlo a promuoverlo? È quasi come uno spot pubblicitario. Ma qualcosa che è stato divertente e coinvolgente, e come un modo per una volta che qualcuno guarda quel video da 30 a 60 secondi, forse li prende in giro con quello che c'è dentro, ma poi li spinge a scaricare effettivamente quell'eBook o quel rapporto di ricerca. E se vedi un aumento dalla promozione del video per coinvolgere le persone, sai che funziona. Quindi questo è un modo per collegarlo a campagne esistenti o cose su cui stai lavorando, ma essere esplicito nel provare il video.

KEVIN :

È fantastico. Il mio asporto era che il perfetto potrebbe essere il nemico del bene. Non hai bisogno di un video di altissima qualità e di altissima qualità da presentare per un Emmy. Hai bisogno di qualcosa che sia coerente con il tuo marchio, che sia solido, ma non hai bisogno di spendere molti soldi e ottenere agenzie e dedicarci mesi. Potresti fare qualcosa di semplice e diretto e vedere dove ti porta.

TYLER:

Sì. E se hai ottimi marketer di contenuti che stanno già scrivendo ottimi contenuti, chiedi loro di scrivere script. Un grande video si basa su una grande idea e una grande sceneggiatura, non una grande macchina fotografica. Quindi vieni con l'idea, scrivi una buona sceneggiatura e puoi inchiodarla perché è tutto nella storia. Quindi prendi quelle risorse di narrazione che hai internamente e guarda cosa possono inventare video, e potresti essere sorpreso.

KEVIN:

Raccontare la storia. È qui che abbiamo iniziato quando hai parlato della tua passione per raccontare una grande storia. E sembra che il video sia un ottimo modo per farlo. Quindi Tyler, è fantastico averti a bordo oggi.. Questo è stato molto perspicace.

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