Podcastul Rethink Episodul #3: Deblocarea strategiei de marketing video

În acest episod al Podcastului Rethink, îl intervievăm pe Tyler Lessard, directorul de marketing al Vidyard, unul dintre cei mai importanți furnizori de găzduire video, analiză și implicare principală.

Tot mai multe companii B2B adoptă video în mixul lor de marketing. Dar, după cum explică Tyler, există încă oportunități de a debloca potențialul video pentru compania ta. Aceasta include utilizarea personalizării, îmbunătățirea modului în care echipa de vânzări vă folosește videoclipurile și adoptarea unei abordări atentă a modului în care videoclipurile sunt utilizate în cadrul canalului de vânzări.

Bucurați-vă de conversație și, sperăm că puteți obține unul sau două idei pe care le puteți aduce afacerii dvs.

În acest episod:

• Trei provocări pentru marketerii care folosesc video
• Determinând echipa de vânzări să accepte videoclipurile
• Videoclipuri personalizate
• Cum poate un agent de marketing să folosească mai bine videoclipurile?

Citate Favorite:

Un videoclip grozav se bazează pe o idee grozavă și un scenariu grozav, nu pe o cameră grozavă.

Dacă nu folosiți videoclipul ca o modalitate de a atrage oamenii de pe site-ul dvs., de a-i implica în campanii de intrare și de ieșire sau de a-l folosi ca parte a ciclului de vânzări, este o adevărată oportunitate ratată.

[Video] readuce personalitatea și emoția în acest proces. Am pierdut multe din asta ca organizații. Te întorci cu 10, 15 ani, iar vânzarea și marketingul au fost toate despre stabilirea de conexiuni emoționale și relații cu oamenii. … Cred că videoclipul se întoarce la capacitatea de a debloca acea personalitate și acea abilitate pentru noi de a vedea oamenii din nou.

Dacă am avut un videoclip personalizat, în care vedeți de fapt o miniatură a unui videoclip și numele dvs. este în videoclipul însuși, ratele de clic și de implicare sunt de peste cap.

Unul dintre clienții noștri a avut o creștere de 5 ori a ratelor de clic. Au trecut de la o medie de aproximativ 1 la 2 la sută și au avut aproape 10 la sută rata de clic pe campania lor video personalizată.

Link-uri și resurse

• Vidyard
• Obțineți propriul videoclip personalizat

Această transcriere a fost editată pentru lungime. Pentru a obține măsura completă, ascultați podcastul.

KEVIN BOBOWSKI :

Suntem foarte încântați astăzi pentru încă o parte a podcastului Act-On. Astăzi îl avem pe Tyler Lessard de la Vidyard. Mi-ar plăcea să aflu puțin mai multe despre Vidyard.

TYLER LESSARD:

Sunt directorul de marketing aici la Vidyard. Sunt în companie de aproximativ 2 ani și jumătate și, în funcție de rolul meu, conduc programele de marketing global. Acesta este totul, de la generarea cererii și generarea de clienți potențiali în digital, până la creație și conținut, marketing de produs și așa mai departe.

La Vidyard, suntem o platformă video pentru echipele de marketing și vânzări. Ajutăm companiile să își extindă utilizarea conținutului video în jurul marketingului și vânzărilor; urmăriți și analizați videoclipul lor pentru a înțelege mai bine ce funcționează și ce nu; și, de asemenea, să-și înțeleagă mai bine spectatorii și să poată înțelege cine vizionează de fapt, cât timp interacționează și să folosească aceste informații pentru a obține informații mai bune despre afaceri. Este un amestec grozav de artă și știință în spațiul video, ceea ce mă pasionează atât în ​​afacerea pe care o facem, cât și în rolul meu de CMO aici.

KEVIN:

Sunt familiarizat cu voi de câțiva ani. Noi folosim produsul dvs. Ne-a fost foarte, foarte util, foarte benefic. Mi-ar plăcea să aprofundez puțin mai mult, să aflu care este marea problemă pe care o rezolvați și poate care sunt marile probleme pe care le vedeți astăzi în marketing și vânzări.

Trei provocări pentru marketerii care folosesc video

TYLER:

În cele din urmă, videoclipul a devenit un mediu important și puternic pentru noi toți în marketing și vânzări. Există câteva motive pentru aceasta; piața în sine s-a schimbat, cumpărătorii noștri și publicul online se așteaptă la conținut video ca parte din ceea ce le oferiți. Dacă nu folosiți videoclipul ca o modalitate de a atrage oamenii de pe site-ul dvs., de a-i implica în campanii de intrare și de ieșire sau de a-l folosi ca parte a ciclului de vânzări, este o adevărată oportunitate ratată. Dar realitatea este că majoritatea clienților cu care lucrăm folosesc videoclipuri într-un fel, formă sau formă.

Dar sunt două sau trei provocări mari cu care se confruntă. Una este lipsa de date și înțelegerea cu adevărat a ceea ce funcționează și ce nu și „cum îmi pot optimiza utilizarea videoclipurilor pe tot parcursul canalului?” De obicei, doar primesc număr de vizionări și vor ști, bine, acest videoclip a avut 1.000 de vizionări, iar acesta a avut 100 de vizionări. Deci cel cu 1.000 de vizualizări este probabil mai bun. Dar este? Au fost acei oameni relevanți? Cele 100 de vizualizări de aici au avut ca rezultat oportunități de vânzare, în timp ce acele 1.000 de vizualizări nu au avut nicio influență? Deci, o mare provocare este înțelegerea impactului și atribuirea acelui conținut pe măsură ce este utilizat în cadrul canalului, ceea ce ajutăm să îl soluționăm.

Al doilea este transformarea conținutului în sine în instrumente mai active pentru generarea cererii și calificare, spre deosebire de doar un mediu în care cineva urmărește. Videoclipul are caracteristica unică de a putea urmări implicarea reală a oamenilor. Așa că vă putem spune dacă acest individ, Kevin Bobowski, vă aflați pe site-ul meu web, vă pot spune că ați vizionat 30 de secunde din videoclipul de pe pagina mea de pornire și două minute din acest videoclip despre produs și apoi 10 minute dintr-un webinar pe care l-am avea. Și acele date reale de implicare sunt de aur real și este ceva pe care oamenii îl pot folosi cu adevărat eficient în procesul lor de calificare.

Și apoi a treia piesă permite echipelor de vânzări să folosească în mod eficient conținutul video pe care îl produceți în calitate de marketeri. Și asta este ceva cu care mă confrunt. Și eu sunt în afaceri, sunt în companie, dar mă confrunt și cu asta. Producem o mulțime de conținut grozav. Avem videoclipuri cu mărturii ale clienților, avem demonstrații de produse și explicații, videoclipuri de campanie și tot felul de lucruri grozave. Dar echipa noastră de vânzări nu îl folosește în mod eficient ca parte a procesului lor de vânzare.

Determinând echipa de vânzări să accepte videoclipurile

KEVIN :

Cred că una dintre celelalte mari greșeli pe care le-am văzut cu marketingul de conținut este multă producție de conținut, dar mai puțină activare a acestuia. Deci cum îl activezi? Și cred că ai ajuns cu adevărat la acel punct, al treilea punct, care se referă la modul în care faci vânzări pentru a-l folosi. Pentru că cred că am ajuns acum la punctul în care echipele de vânzări sunt mai familiarizate cu cum să folosească cărțile electronice și alte conținuturi de genul acesta. Dar nu știu dacă sunt încă acolo cu video. Nu știu dacă vezi și asta.

TYLER :

Este absolut corect. Și există două provocări pe partea de vânzări a gardului. Una este accesarea și utilizarea acel conținut grozav care există deja în cadrul organizației și ceea ce produceți. Și este adesea ca marketeri, nu ne gândim la asta atât de mult. Producem conținutul, îl publicăm pe diferitele noastre canale și îl punem în locuri diferite. Dar presupunem doar că echipa de vânzări o poate afla acolo. Dar ei nu. Poate că vor căuta canalul tău YouTube în speranța de a-l găsi. Dar, în general, nu. Și asta este o problemă.

Unul dintre lucrurile de care sunt încântat în aceste zile este ca oamenii din vânzări să creeze cu adevărat videoclipuri cu ușurință. Și știu că asta i-ar putea speria pe mulți care ascultă. Primesc adesea acea reacție, în niciun caz nu le permit oamenilor mei de vânzări să creeze conținut video. Dar nu vorbesc despre crearea unor videoclipuri de marcă mare. Vorbesc despre un reprezentant de vânzări care poate să se înregistreze în fața unei camere, dând personal un mesaj cuiva, nu este diferit de modul în care scrie un e-mail, dar în loc să îl scrie în trei paragrafe, înregistrează-te, spune-l , aduceți-i o personalitate și apoi trimiteți acel videoclip cuiva. Este un fel ca un mesaj video sau o salutare video.

Și odată ce înveți cum să faci asta, este atât de ușor și atât de eficient, dar este un fel de a trece peste acea prăpastie de a face totul simplu pentru oameni, făcându-i confortabil în fața camerei. Dar odată ce o fac, omule, vă spun, unii dintre reprezentanții pe care îi avem și pe care i-am auzit acolo care folosesc acele mici videoclipuri cu selfie-uri, este atât de, atât de eficient și cred că oportunitatea este imensă acolo.

KEVIN :

Ceea ce am învățat este că atunci când facem videoclipuri live pentru o demonstrație sau un apel de vânzări, acele oferte se închid la un procent mai mare decât atunci când nu o facem. Și apoi numărul doi, echipa noastră a folosit produsul dvs. pentru a-și crea propriile videoclipuri și a le trimite, uneori în prospectare, dar și din alte motive. Iar angajamentul și ratele de deschidere ale acestora sunt semnificativ mai mari.

TYLER :

Da. Aduce personalitatea și emoția înapoi în acest proces. Am pierdut multe din asta ca organizații. Te întorci cu 10, 15 ani, iar vânzarea și marketingul au fost toate despre stabilirea de conexiuni emoționale și relații cu oamenii . Dar nu facem o legătură vizuală și sonoră cu oamenii. Este prea rar acum.

A fost întotdeauna o parte importantă a procesului de cumpărare. Cumpărăm în mare măsură pe baza emoției. Cumpărăm de la organizații la fel de mult din cauza motivului pentru care fac ceea ce fac și a relațiilor pe care le-am construit cu oamenii de acolo, la fel de mult ca și caracteristicile, specificațiile și vitezele și fluxurile. Cred că videoclipul se întoarce la a putea debloca acea personalitate și acea abilitate pentru noi de a vedea oamenii din nou.

Videoclipuri personalizate

KEVIN :

Puteți împărtăși studii de caz sau exemple ale unui client Vidyard recent care tocmai a făcut ceva cu adevărat incredibil, pe care publicul ar putea să-l aprecieze și de la care ar putea învăța.

TYLER :

Cu clienții pe care i-am văzut pe acolo făcând lucruri interesante sau de succes cu videoclipuri, există multe în ceea ce privește utilizarea video mai strategic pe tot parcursul canalului. Și cred că acesta este cel mai puțin interesant, dar mai practic pentru mulți oameni. Avem o mulțime de companii acum, când am vorbit cu cine, pur și simplu mă încântă să văd că adoptă o abordare atentă a modului în care videoclipul joacă un rol, de la conștientizare până la încheierea unei tranzacții. Și să vă asigurați că acei cumpărători care se așteaptă sau doresc să consume videoclipuri vor fi difuzați pe tot parcursul pâlniei și, astfel, nu se concentrează în mod constant doar pe partea de sus a pâlniei, ci de fapt creează în mod conștient conținut de sensibilizare, conținut educațional, conținut peer-based al mărturiilor clienților, demonstrații de produse, instrumente de vânzare pentru SDR și BDR. Nu este exagerat de interesant, dar este eficient atunci când ești inteligent în ceea ce privește locul în care încadrezi videoclipul în pâlnie și doar executați acest lucru ca parte a strategiei dvs. de conținut.

Celălalt, care este probabil mai interesant și mai interesant este că am văzut mai mulți dintre clienții noștri folosind videoclipuri personalizate. Este ceva ce știu că voi, băieți de la Act-On, l-ați folosit și pentru un mare succes. Iar ideea unui videoclip personalizat este abilitatea de a integra numele spectatorului individual sau numele companiei sau sigla companiei chiar în videoclipul în sine. Și așa aduci literalmente spectatorul în poveste. Și ceea ce am găsit aici este dacă eu – când derulez o campanie de marketing și trimit o explozie prin e-mail, dacă am un videoclip în acel e-mail ca principal îndemn la acțiune, voi vedea o creștere puțin mai mare a conversiilor ratele. Dacă am avut un videoclip personalizat, în care vedeți de fapt o miniatură a unui videoclip și numele dvs. este în videoclipul însuși, ratele de clic și de implicare sunt de peste cap.

Unul dintre clienții noștri a avut o creștere de 5 ori a ratelor de clic. Au trecut de la o medie de aproximativ 1 la 2 la sută și au avut aproape 10 la sută rata de clic pe campania lor video personalizată. Și cei care au vizionat, peste 70 la sută au vizionat până la sfârșit, iar apoi au avut, de asemenea, o șansă mai mare de a se converti în următorul lor CTA și de a îndemna la acțiune prin canal. Și funcționează atât de bine, de care sunt foarte încântat. Și este ca acea îmbinare a unui mediu uimitor precum videoclipul, personalizarea adevărată, în care aduci spectatorul în el și te asiguri că conținutul atinge obiectivul. Atât de încântat de asta.

Puteți încerca propriul videoclip personalizat pe site-ul nostru la vidyard.com și puteți verifica videoclipuri personalizate. Și ați putea să vă puneți numele și să aveți un videoclip generat pentru a vă experimenta singur. Pentru că atunci când îl vezi, chiar îl înțelegi și este foarte, foarte, foarte tare. Dar mai eficient, chiar funcționează.

KEVIN :

Da. Am realizat un videoclip personalizat ca o campanie de sărbători aici, la Act-On. Și îmi amintesc când echipa mi l-a trimis și am fost uluit. Probabil că l-am văzut de trei sau patru ori diferite. Și imediat am întrebat, cum ai făcut asta? Și ne-a plăcut. Cred că echipei de vânzări i-a plăcut să-l trimită, întreaga companie a avut un mare succes. Destul de interesant, Tyler, am câștigat recent un premiu pentru asta. Echipa a fost super entuziasmată. A fost chiar bine făcut.

TYLER:

Lenovo a făcut un tip similar de campanie video personalizată cu o listă din baza lor de date de clienți potențiali care nu răspund, deci oameni care nu au răspuns la campanii de mai mult de șase luni. Și așa l-au folosit ca declanșator pentru a încerca să se reactiveze. Și ceea ce a fost uimitor a fost că au văzut o rată de clic de aproximativ 5% pe campanie, care a fost de aproximativ patru ori media lor. Dar ținând cont de faptul că aceștia erau clienți potențiali care nu răspundeau, a fost un câștig uriaș pentru ei.

Cum poate un agent de marketing să folosească mai bine videoclipurile?

KEVIN:

Există victorii rapide și exemple de lucruri pe care oamenii le pot face pentru a crea un impuls și a începe?

TYLER:

Este interesant, cred că oamenii pe care îi vedem că au cel mai mult succes găsesc combinația potrivită de lucru cu agenții pentru a crea câteva videoclipuri cu adevărat importante pentru campaniile mari care sunt lansate, dar apoi fac și o mulțime de videoclipuri nepotrivite, în -casa.

Nu trebuie să fie în mod specific o campanie video, dar poate că lansați o carte electronică mare sau un raport de cercetare. Ce se întâmplă dacă ai face un videoclip ca o modalitate de a-l promova? Este aproape ca o reclamă. Dar ceva care a fost distractiv și captivant și ca o modalitate de a odată ce cineva vizionează acel videoclip de 30 până la 60 de secunde, poate că îi tachinează cu ceea ce este acolo, dar apoi îi determină să descarce efectiv acea carte electronică sau acel raport de cercetare. Și dacă vedeți o creștere a promovării videoclipului pentru a aduce oameni, știți că funcționează. Deci, acesta este o modalitate de a le lega de campaniile existente sau de lucrurile la care lucrați, dar să fiți explicit în ceea ce privește încercarea videoclipurilor.

KEVIN :

Grozav. Takeaway-ul meu a fost perfect poate fi inamicul binelui. Nu aveți nevoie de un videoclip de calitate superioară, foarte produsă, pe care o veți depune pentru un Emmy. Ai nevoie de ceva care să fie în concordanță cu marca ta, care să fie solid, dar nu trebuie să cheltuiești mulți bani și să iei agenții și să petreci luni întregi pentru asta. Ai putea să faci ceva simplu și direct și să vezi unde te duce.

TYLER:

Da. Și dacă aveți specialiști în marketing de conținut grozavi care scriu deja conținut grozav, cereți-le să scrie scripturi. Un videoclip grozav se bazează pe o idee grozavă și pe un scenariu grozav, nu pe o cameră grozavă. Așa că veniți cu ideea, scrieți un scenariu strâns pentru ea și o puteți obține pentru că totul este în poveste. Așa că luați acele resurse de povestire pe care le aveți în interior și vedeți ce pot veni cu videoclipuri și ați putea fi surprins.

KEVIN:

Spunând povestea. De aici am început, unde ai vorbit despre pasiunea ta de a spune o poveste grozavă. Și se pare că videoclipul este o modalitate excelentă de a face asta. Deci, Tyler, este grozav să te avem la bord astăzi.. A fost foarte perspicace.

Aveți un subiect la care ați dori să ne regândim? Trimiteți-ne un e-mail: [email protected] sau trimiteți-ne pe Tweet folosind hashtag-ul #RethinkPodcast. De asemenea, am aprecia dacă vă abonați, descărcați și revizuiți podcasturile noastre pe iTunes, feedback-ul dvs. este important!