Rethink 播客第 3 集：開啟您的視頻營銷策略

已發表: 2016-09-29

在 Rethink 播客的這一集中，我們採訪了 Vidyard 的首席營銷官 Tyler Lessard，Vidyard 是領先的視頻託管、分析和主要參與提供商之一。

越來越多的 B2B 公司正在將視頻納入其營銷組合。但正如 Tyler 解釋的那樣，仍有機會為您的公司釋放視頻的潛力。這包括利用個性化、改進銷售團隊利用您的視頻的方式，以及對視頻在整個銷售渠道中的使用方式採取深思熟慮的方法。

享受談話，我們希望您能得到一兩個可以為您的業務帶來的收穫。

在這一集中：

營銷人員使用視頻面臨的三大挑戰
讓銷售團隊接受視頻
個性化視頻
營銷人員如何才能更好地使用視頻？

最喜歡的格言：

一個偉大的視頻是基於一個偉大的想法和一個偉大的腳本，而不是一個偉大的相機。

如果您沒有使用視頻作為吸引網站上的人、吸引他們參與入站和出站活動或將其用作銷售週期的一部分的方式，那麼這將是一個真正錯失的機會。

[視頻] 將個性和情感帶回該過程。作為組織，我們已經失去了很多。回到 10、15 年前，銷售和營銷都是關於與人建立情感聯繫和關係。 ......我認為視頻可以追溯到能夠釋放那種個性以及讓我們再次真正看到人們的能力。

如果我有一個個性化的視頻，您實際上會看到視頻的縮略圖並且您的名字在視頻本身中，那麼點擊率和參與率就會飆升。

我們的一位客戶的點擊率提高了 5 倍。他們的點擊率從平均 1% 上升到 2%，他們的個性化視頻活動的點擊率接近 10%。

鏈接與資源

維德亞德
獲取您自己的個性化視頻

這份成績單已經過長度編輯。 要獲得完整的衡量標準，請收聽播客。

凱文博博斯基：

今天，我們對 Act-On 播客的另一部分感到非常興奮。今天我們有來自 Vidyard 的 Tyler Lessard。我很想多了解一點 Vidyard。

泰勒·萊薩德：

我是 Vidyard 的首席營銷官。我在公司工作了大約 2.5 年，根據我的職責，我負責全球營銷計劃。這包括從數字領域的需求生成和潛在客戶生成，到創意和內容、產品營銷等等。

在 Vidyard，我們是面向營銷和銷售團隊的視頻平台。我們幫助企業圍繞營銷和銷售擴大對視頻內容的使用；跟踪和分析他們的視頻，以更好地了解哪些有效，哪些無效；並且還可以更好地了解他們的觀眾，並能夠了解實際觀看的人、他們參與了多長時間，並利用這些信息獲得更好的業務洞察力。它是視頻領域中藝術與科學的完美結合，這也是我對我們所從事的業務以及我作為 CMO 的角色所熱衷的事情。

凱文：

我已經熟悉你們幾年了。我們使用您的產品。這對我們非常非常有用，非常有益。我很想再深入一點，找出你正在解決的大問題是什麼，也許你在今天的營銷和銷售中看到的大問題是什麼。

營銷人員使用視頻面臨的三大挑戰

泰勒：

最終，視頻已成為我們所有人進行營銷和銷售的重要且強大的媒介。有幾個原因；市場本身已經發生變化，我們的買家和在線觀眾期待視頻內容成為您為他們提供的服務的一部分。如果您沒有使用視頻作為吸引網站上的人、吸引他們參與入站和出站活動或將其用作銷售週期的一部分的方式，那麼這將是一個真正錯失的機會。但現實情況是，與我們合作的大多數客戶都以一種方式、形式或形式使用視頻。

但他們面臨著兩三個重大挑戰。一是缺乏數據，也缺乏真正了解哪些有效，哪些無效，以及“我如何在整個渠道中優化視頻的使用？” 通常，他們只是獲取觀看次數，他們會知道，好吧，這個視頻有 1,000 次觀看，而這個有 100 次觀看。因此，擁有 1,000 次觀看的可能更好。但是嗎？那些相關的人嗎？這邊的100個瀏覽量真的帶來了銷售機會，而那1000個瀏覽量一點影響都沒有嗎？因此，一個很大的挑戰是了解該內容在整個渠道中使用時的影響和歸因，這是我們幫助解決的問題。

第二個是將內容本身轉變為更活躍的需求生成和資格鑑定工具，而不是僅僅作為有人觀看的媒介。視頻具有能夠跟踪人們實際參與度的獨特特性。所以我們可以告訴你，如果這個人，Kevin Bobowski，你在我的網站上，我可以告訴你，你看了 30 秒的主頁視頻，兩分鐘的產品視頻，然後是 10 分鐘的網絡研討會，我有。實際的參與數據是真正的黃金，人們可以在他們的資格認證過程中真正有效地使用它。

然後第三部分是使銷售團隊能夠有效地利用您作為營銷人員製作的視頻內容。這是我什至要面對的事情。我在公司裡，我在公司裡，但我也面對它。我們製作了很多很棒的內容。我們有客戶推薦視頻，我們有產品演示、解釋器、活動視頻，以及各種很棒的東西。但是我們的銷售團隊並沒有真正有效地將其用作銷售流程的一部分。

讓銷售團隊接受視頻

凱文：

我認為我在內容營銷中看到的其他重大錯誤之一是大量製作內容，但很少激活它。那麼如何激活它呢？我認為你真的達到了這一點，第三點，那就是你如何讓銷售人員使用它。因為我認為我們現在已經到了銷售團隊更加熟悉如何使用電子書和其他類似內容的地步。但我不知道他們是否有視頻。我不知道你是否也看到了。

泰勒：

這是絕對正確的。在柵欄的銷售方面有兩個挑戰。一種是訪問和使用組織中已經存在的精彩內容以及您正在製作的內容。通常作為營銷人員，我們不會考慮太多。我們製作內容，將其發佈到不同的渠道，然後將其發佈到不同的地方。但我們只是假設銷售團隊可以在那裡找到它。但他們沒有。也許他們會搜索您的 YouTube 頻道，希望能找到它。但通常他們不會。所以這是一個問題。

這些天讓我興奮的一件事是讓銷售人員真正輕鬆地製作視頻。我知道這可能會嚇到很多聽的人。我經常得到這樣的反應，我決不允許我的銷售人員創建視頻內容。 但我不是在談論製作一些大品牌視頻。我說的是銷售代表能夠在鏡頭前記錄自己，親自向某人傳達信息，這與他們寫電子郵件的方式沒有什麼不同，但不是分三段寫出來，而是記錄自己，說出來，賦予其個性，然後將該視頻發送給某人。這有點像視頻消息或視頻問候。

一旦你學會瞭如何去做，它就很容易也很有效，但它有點跨越了讓人們變得簡單的鴻溝，讓他們在鏡頭前感到舒適。但一旦他們這樣做了，伙計，我告訴你，我們擁有的一些代表，我聽說他們使用那些小的自拍視頻，這是非常非常有效的，我認為那裡的機會是巨大的。

凱文：

我們了解到，當我們為演示或銷售電話製作實時視頻時，這些交易的成交率比我們不這樣做時更高。其次，我們的團隊已經使用您的產品製作了他們自己的視頻並發送出去，有時是為了尋找潛在客戶，但也出於其他原因。參與度和打開率要高得多。

泰勒：

是的。它將個性和情感帶回那個過程。作為組織，我們已經失去了很多。回到 10、15 年前，銷售和營銷都是關於與人建立情感聯繫和關係。但我們不會與人建立視覺和聽覺上的聯繫。現在太難得了。

它一直是購買過程的重要組成部分。我們購買主要基於情感。我們從組織那裡購買產品，因為他們為什麼做他們所做的事情，以及我們與那裡的人建立的關係，以及功能、規格、速度和提要。我認為視頻可以追溯到能夠釋放那種個性以及讓我們再次真正看到人們的能力。

個性化視頻

凱文：

您能否分享任何案例研究，或者最近 Vidyard 客戶的例子，這些客戶剛剛做了一些非常令人難以置信的事情，觀眾可能會欣賞並從中學習。

泰勒：

我們已經看到客戶用視頻做了一些有趣的事情或成功的事情，在整個漏斗中更有戰略性地使用視頻方面有很多。而且我認為對於很多人來說，這是一種不那麼令人興奮但更實用的方法。我們現在有很多公司，我已經和他們談過，看到他們採取深思熟慮的方法來考慮視頻如何在從意識到完成交易的整個過程中發揮作用，這讓我很興奮。並確保那些期望或想要消費視頻的買家將在整個漏斗中得到服務，因此他們不僅會不斷關注漏斗頂部，而且實際上有意識地構建意識內容、教育內容，基於同行的客戶推薦內容、產品演示、特別提款權和 BDR 的銷售工具。並不過分令人興奮，但當您聰明地知道將視頻放入渠道的位置並將其作為內容策略的一部分執行時，它會很有效。

另一個可能更有趣和令人興奮的是，我們已經看到更多的客戶使用個性化視頻。我知道你們 Act-On 的人實際上也使用過它並取得了巨大的成功。個性化視頻的想法是能夠將個人觀眾的姓名或公司名稱或公司徽標實際編織到視頻本身中。所以你真的把觀眾帶入了故事中。我們在這裡發現，如果我 - 當我進行營銷活動並發送電子郵件群發時，如果我在該電子郵件中放一段視頻作為主要號召性用語，我會看到轉化率略有提高費率。如果我有一個個性化的視頻，您實際上會看到視頻的縮略圖並且您的名字在視頻本身中，那麼點擊率和參與率就會飆升。

我們的一位客戶的點擊率提高了 5 倍。他們的點擊率從平均 1% 上升到 2%，他們的個性化視頻活動的點擊率接近 10%。那些觀看的人中，超過 70% 一直觀看到最後，然後他們也更有可能轉化為下一個 CTA 並呼籲採取行動。它工作得很好，我真的很興奮。這就像將視頻、真正的個性化等令人驚嘆的媒體融合在一起，將觀眾帶入其中並確保內容達到目標。真的很興奮。

您可以在我們的網站 vidyard.com 上試用您自己的個性化視頻，並查看個性化視頻。你實際上可以輸入你的名字並生成一個視頻供你自己體驗。因為當你看到它時，你真的明白了，它真的、真的、真的很酷。但更有效的是，它確實有效。

凱文：

確實如此。我們在 Act-On 製作了一個個性化視頻作為假日活動。我還記得當團隊把它發給我的時候，我被震撼到了。我一定已經看了三四遍了。然後我立即問，你是怎麼做到的？我們喜歡它。我認為銷售團隊喜歡將其發送出去，整個公司都從中受益匪淺。有趣的是，Tyler，我們最近真的為此贏得了一個獎項。團隊非常興奮。真的做得很好。

泰勒：

聯想在他們的無響應線索數據庫中進行了類似的個性化視頻活動，因此那些在六個月以上沒有響應活動的人。因此，他們將其用作嘗試重新激活的觸發器。令人驚奇的是，他們看到該活動的點擊率約為 5%，大約是平均水平的四倍。但考慮到那些沒有反應的線索，這對他們來說是一個巨大的勝利。

營銷人員如何才能更好地使用視頻？

凱文：

是否有速贏和人們可以做的事情的例子來建立勢頭並開始行動？

泰勒：

有趣的是，我認為我們看到的最成功的人找到了與機構合作的正確組合，為即將推出的大型活動製作了幾個非常重要的視頻，但同時也製作了很多零碎的視頻，在-房子。

它不一定是專門的視頻活動，但也許您正在發布一本大型電子書或一份研究報告。如果您製作視頻來幫助宣傳它怎麼辦？這幾乎就像一個商業廣告。但是一些有趣且引人入勝的東西，並且作為一種方式，一旦有人觀看了 30 到 60 秒的視頻，也許它會取笑他們那裡的內容，但隨後會促使他們實際下載該電子書或該研究報告。而且，如果您看到通過宣傳視頻來吸引人們的提升，您就知道它有效。因此，這是將其與現有活動或您正在從事的工作聯繫起來的一種方式，但要明確嘗試視頻。

凱文：

那太棒了。我的結論是完美可能是優秀的敵人。您不需要為艾美獎提交的超高質量、超高製作的視頻。你需要一些與你的品牌一致的東西，那是可靠的，但你不需要花很多錢找代理機構並花幾個月的時間。你可以做一些簡單直接的事情，看看它能把你帶到哪裡。

泰勒：

是的。如果您有優秀的內容營銷人員，他們已經在編寫出色的內容，請讓他們編寫腳本。一個偉大的視頻是基於一個偉大的想法和一個偉大的腳本，而不是一個偉大的相機。所以想出這個主意，為它寫一個好的緊湊的劇本，你就可以把它釘牢，因為這一切都在故事中。因此，利用您內部擁有的那些講故事的資源，看看他們可以用視頻製作什麼，您可能會感到驚訝。

凱文：

講故事。這是我們開始的地方，你談到了你對講述一個偉大故事的熱情。視頻似乎是實現這一目標的好方法。所以泰勒，今天有你在船上真是太好了……這非常有見地。

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