The Rethink Podcast Episode #3: Freischaltung Ihrer Videomarketing-Strategie

In dieser Folge des Rethink-Podcasts interviewen wir Tyler Lessard, den Chief Marketing Officer von Vidyard, einem der führenden Anbieter von Videohosting, Analysen und Lead-Engagement.

Immer mehr B2B-Unternehmen nehmen Videos in ihren Marketing-Mix auf. Aber wie Tyler erklärt, gibt es immer noch Möglichkeiten, das Potenzial von Videos für Ihr Unternehmen zu erschließen. Dazu gehört die Verwendung von Personalisierung, die Verbesserung der Art und Weise, wie das Verkaufsteam Ihre Videos nutzt, und eine durchdachte Herangehensweise an die Verwendung von Videos im gesamten Verkaufstrichter.

Genießen Sie das Gespräch, und wir hoffen, Sie können ein oder zwei Imbissbuden mitnehmen, die Sie in Ihr Unternehmen einbringen können.

In dieser Folge:

• Drei Herausforderungen für Vermarkter, die Videos verwenden
• Das Verkaufsteam dazu bringen, Video zu akzeptieren
• Personalisierte Videos
• Wie kann ein Vermarkter Videos besser einsetzen?

Lieblings Zitate:

Ein großartiges Video basiert auf einer großartigen Idee und einem großartigen Drehbuch, nicht auf einer großartigen Kamera.

Wenn Sie Video nicht verwenden, um Menschen auf Ihrer Website zu engagieren, sie in Inbound- und Outbound-Kampagnen einzubeziehen oder es als Teil des Verkaufszyklus zu verwenden, ist dies eine echte verpasste Gelegenheit.

[Video] bringt Persönlichkeit und Emotion in diesen Prozess zurück. Wir haben als Organisationen viel davon verloren. Sie gehen 10, 15 Jahre zurück und beim Verkauf und Marketing ging es darum, emotionale Verbindungen und Beziehungen zu Menschen aufzubauen. … Ich denke, Video geht einfach darauf zurück, dass wir in der Lage sind, diese Persönlichkeit und diese Fähigkeit freizusetzen, damit wir Menschen tatsächlich wieder sehen können.

Wenn ich ein personalisiertes Video hätte, bei dem Sie tatsächlich eine Miniaturansicht eines Videos sehen und Ihr Name im Video selbst steht, sind die Klick- und Engagementraten durch die Decke gegangen.

Bei einem unserer Kunden ist die Klickrate um das 5-fache gestiegen. Sie stiegen von durchschnittlich etwa 1 auf 2 Prozent und erreichten bei ihrer personalisierten Videokampagne eine Klickrate von fast 10 Prozent.

Links & Ressourcen

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• Erhalten Sie Ihr eigenes personalisiertes Video

Dieses Transkript wurde der Länge nach bearbeitet. Hören Sie sich den Podcast an, um die vollständige Messung zu erhalten.

KEVIN BOBOWSKI :

Wir freuen uns heute sehr auf eine weitere Folge des Act-On-Podcasts. Heute haben wir Tyler Lessard von Vidyard. Ich würde gerne ein bisschen mehr über Vidyard erfahren.

TYLER LESSARD:

Ich bin der Chief Marketing Officer hier bei Vidyard. Ich bin seit ungefähr 2 1/2 Jahren im Unternehmen und gemäß meiner Funktion leite ich die globalen Marketingprogramme. Das ist alles von der Nachfragegenerierung und Lead-Generierung im Digitalbereich über Creative und Content bis hin zum Produktmarketing und so weiter.

Bei Vidyard sind wir eine Videoplattform für Marketing- und Vertriebsteams. Wir helfen Unternehmen, ihre Nutzung von Videoinhalten rund um Marketing und Vertrieb zu erweitern; ihre Videos verfolgen und analysieren, um besser zu verstehen, was funktioniert und was nicht; und auch ihre Zuschauer besser verstehen und in der Lage sein zu verstehen, wer tatsächlich zusieht, wie lange sie sich engagieren und diese Informationen für bessere Geschäftseinblicke nutzen können. Es ist eine großartige Mischung aus Kunst und Wissenschaft im Videobereich, was mir sowohl in unserem Geschäft als auch in meiner Rolle als CMO hier sehr am Herzen liegt.

Kevin:

Ich kenne euch jetzt seit ein paar Jahren. Wir verwenden Ihr Produkt. Es war sehr, sehr nützlich für uns, sehr vorteilhaft. Ich würde gerne ein bisschen mehr in die Materie eintauchen, herausfinden, was das große Problem ist, das Sie lösen, und vielleicht, was die großen Probleme sind, die Sie heute in Marketing und Vertrieb sehen.

Drei Herausforderungen für Vermarkter, die Videos verwenden

Tyler:

Letztlich ist Video für uns alle im Marketing und Vertrieb ein wichtiges und mächtiges Medium geworden. Es gibt ein paar Gründe dafür; Der Markt selbst hat sich verändert, unsere Käufer und Online-Zuschauer erwarten Videoinhalte als Teil dessen, was Sie ihnen anbieten. Wenn Sie Video nicht verwenden, um Menschen auf Ihrer Website zu engagieren, sie in Inbound- und Outbound-Kampagnen einzubeziehen oder es als Teil des Verkaufszyklus zu verwenden, ist dies eine echte verpasste Gelegenheit. Aber die Realität sieht so aus, dass die meisten Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, Videos auf eine Art und Weise verwenden.

Aber es gibt zwei oder drei große Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen. Einer ist der Mangel an Daten und das wirkliche Verständnis, was funktioniert und was nicht, und „wie kann ich meine Nutzung von Videos im gesamten Trichter optimieren?“ Normalerweise erhalten sie nur Aufrufzahlen und wissen, okay, dieses Video hat 1.000 Aufrufe und dieses 100 Aufrufe. Der mit 1.000 Aufrufen ist also wahrscheinlich besser. Aber ist es? Waren das relevante Personen? Haben die 100 Aufrufe hier tatsächlich zu Verkaufschancen geführt, während diese 1.000 Aufrufe überhaupt keinen Einfluss hatten? Eine große Herausforderung besteht also darin, die Wirkung und Zuordnung dieser Inhalte zu verstehen, wenn sie im gesamten Trichter verwendet werden, und wir helfen dabei, diese anzugehen.

Die zweite besteht darin, den Inhalt selbst in aktivere Werkzeuge zur Nachfragegenerierung und Qualifizierung zu verwandeln, im Gegensatz zu einem Medium, bei dem jemand zuschaut. Videos haben die einzigartige Eigenschaft, das tatsächliche Engagement der Menschen verfolgen zu können. Also können wir Ihnen sagen, ob diese Person, Kevin Bobowski, Sie auf meiner Website sind, ich kann Ihnen sagen, dass Sie 30 Sekunden meines Homepage-Videos und zwei Minuten dieses Produktvideos und dann 10 Minuten eines Webinars angesehen haben, das ich haben. Und diese tatsächlichen Engagement-Daten sind echtes Gold und etwas, das die Menschen in ihrem Qualifizierungsprozess wirklich effektiv nutzen können.

Und der dritte Teil besteht darin, Vertriebsteams zu ermöglichen, die Videoinhalte, die Sie als Vermarkter produzieren, effektiv zu nutzen. Und das ist etwas, dem sogar ich gegenüberstehe. Und ich bin im Geschäft, ich bin im Unternehmen, aber ich stelle mich dem auch. Wir produzieren viele großartige Inhalte. Wir haben Videos mit Kundenreferenzen, wir haben Produktdemos und Erklärungen und Kampagnenvideos und alle möglichen großartigen Dinge. Aber unser Vertriebsteam nutzt es nicht wirklich effektiv als Teil seines Verkaufsprozesses.

Das Verkaufsteam dazu bringen, Video zu akzeptieren

Kevin :

Ich denke, einer der anderen großen Fehler, die ich beim Content-Marketing gesehen habe, ist, dass viel Inhalt produziert, aber weniger aktiviert wird. Wie aktiviert man es also? Und ich denke, Sie haben diesen Punkt wirklich erreicht, den dritten Punkt, bei dem es darum geht, wie Sie Verkäufe dazu bringen, ihn zu nutzen. Denn ich denke, wir sind jetzt an einem Punkt angelangt, an dem Vertriebsteams besser damit vertraut sind, wie man eBooks und andere Inhalte wie diese verwendet. Aber ich weiß nicht, ob sie es schon mit Video gibt. Ich weiß nicht, ob du das auch siehst.

Tyler :

Es ist absolut richtig. Und es gibt zwei Herausforderungen auf der Verkaufsseite des Zauns. Einer besteht darin, auf großartige Inhalte zuzugreifen und diese zu nutzen, die bereits in der Organisation vorhanden sind und die Sie produzieren. Und als Vermarkter denken wir oft nicht so viel darüber nach. Wir produzieren die Inhalte, wir veröffentlichen sie auf unseren verschiedenen Kanälen und wir platzieren sie an verschiedenen Orten. Aber wir gehen davon aus, dass das Verkaufsteam es dort draußen finden kann. Aber sie tun es nicht. Vielleicht durchsuchen sie Ihren YouTube-Kanal in der Hoffnung, ihn zu finden. Aber im Allgemeinen tun sie das nicht. Und das ist ein Problem.

Eines der Dinge, über die ich mich in diesen Tagen freue, ist, es den Vertriebsmitarbeitern wirklich einfach zu machen, Videos zu erstellen. Und ich weiß, dass das viele Leute, die zuhören, erschrecken könnte. Ich bekomme oft diese Reaktion: Auf keinen Fall erlaube ich meinen Vertriebsmitarbeitern, Videoinhalte zu erstellen. Aber ich spreche nicht davon, ein Video für eine große Marke zu erstellen. Ich spreche davon, dass ein Vertriebsmitarbeiter sich selbst vor einer Kamera aufzeichnen kann, jemandem persönlich eine Nachricht übergibt, nicht anders als beim Schreiben einer E-Mail, aber anstatt sie in drei Absätzen aufzuschreiben, nehmen Sie sich selbst auf, sagen Sie es , bringen Sie eine Persönlichkeit dazu und senden Sie das Video dann an jemanden. Es ist so etwas wie eine Videobotschaft oder ein Videogruß.

Und wenn man erst einmal gelernt hat, wie es geht, ist es so einfach und so effektiv, aber es ist eine Art Überwindung dieser Kluft, es den Menschen einfach zu machen und es ihnen vor der Kamera bequem zu machen. Aber sobald sie es tun, Mann, ich sage Ihnen, einige der Vertreter, die wir haben und von denen ich da draußen gehört habe, die diese kleinen Selfie-Videos verwenden, ist es so, so effektiv, und ich denke, die Gelegenheit ist dort immens.

Kevin :

Was wir gelernt haben, ist, wenn wir Live-Videos für eine Demo oder ein Verkaufsgespräch machen, schließen diese Geschäfte mit einem höheren Prozentsatz ab als wenn wir dies nicht tun. Und zweitens hat unser Team Ihr Produkt verwendet, um seine eigenen Videos zu erstellen und sie zu versenden, manchmal zur Kundengewinnung, aber auch aus anderen Gründen. Und das Engagement und die Öffnungsraten sind deutlich höher.

Tyler :

Ja. Es bringt Persönlichkeit und Emotion in diesen Prozess zurück. Wir haben als Organisationen viel davon verloren. Sie gehen 10, 15 Jahre zurück und beim Verkauf und Marketing ging es darum, emotionale Verbindungen und Beziehungen zu Menschen aufzubauen . Aber wir stellen keine visuelle und hörbare Verbindung zu Menschen her. Mittlerweile ist es zu selten.

Es war schon immer ein wichtiger Teil des Kaufprozesses. Wir kaufen überwiegend emotional ein. Wir kaufen von Organisationen genauso viel, weil sie das tun, was sie tun, und aufgrund der Beziehungen, die wir zu den Menschen dort aufgebaut haben, genauso wie wegen der Funktionen und Spezifikationen sowie der Geschwindigkeiten und Feeds. Ich denke, Video geht einfach darauf zurück, dass wir in der Lage sind, diese Persönlichkeit und diese Fähigkeit freizusetzen, damit wir Menschen tatsächlich wieder sehen können.

Personalisierte Videos

Kevin :

Können Sie Fallstudien oder Beispiele von vielleicht einem kürzlich erschienenen Vidyard-Kunden nennen, der gerade etwas wirklich Unglaubliches getan hat, das das Publikum schätzen und von dem es lernen könnte?

Tyler :

Bei Kunden, die wir da draußen gesehen haben, die interessante Dinge oder erfolgreiche Dinge mit Video machen, gibt es viel in Bezug auf den strategischeren Einsatz von Video im gesamten Trichter. Und ich denke, das ist für viele Leute die weniger aufregende, aber praktischere. Wir haben jetzt viele Unternehmen, mit denen ich gesprochen habe, und es freut mich einfach zu sehen, dass sie einen durchdachten Ansatz verfolgen, wie Videos eine Rolle von der Bekanntheit bis zum Abschluss eines Geschäfts spielen. Und sicherzustellen, dass die Käufer, die Videos erwarten oder konsumieren möchten, im gesamten Trichter bedient werden, und dass sie sich nicht nur ständig auf die Spitze des Trichters konzentrieren, sondern tatsächlich bewusst Sensibilisierungsinhalte, Bildungsinhalte, Peer-basierter Inhalt von Kundenreferenzen, Produktdemos, Verkaufstools für SDRs und BDRs. Nicht übermäßig aufregend, aber effektiv, wenn Sie wissen, wo Sie Videos in den Trichter einfügen, und dies einfach als Teil Ihrer Inhaltsstrategie umsetzen.

Der andere, der wahrscheinlich interessanter und aufregender ist, ist, dass wir gesehen haben, dass mehr unserer Kunden personalisierte Videos verwenden. Es ist etwas, von dem ich weiß, dass Sie bei Act-On es auch mit großem Erfolg eingesetzt haben. Und die Idee eines personalisierten Videos ist die Möglichkeit, den Namen des einzelnen Zuschauers oder den Firmennamen oder das Firmenlogo direkt in das Video selbst einzuweben. Und so ziehst du den Zuschauer buchstäblich in die Geschichte hinein. Und was wir hier gefunden haben, ist, wenn ich – wenn ich eine Marketingkampagne durchführe und eine E-Mail-Explosion versende, wenn ich ein Video in dieser E-Mail als Hauptaufruf zum Handeln habe, sehe ich einen etwas höheren Anstieg der Konversion Preise. Wenn ich ein personalisiertes Video hätte, bei dem Sie tatsächlich eine Miniaturansicht eines Videos sehen und Ihr Name im Video selbst steht, sind die Klick- und Engagementraten durch die Decke gegangen.

Bei einem unserer Kunden ist die Klickrate um das 5-fache gestiegen. Sie stiegen von durchschnittlich etwa 1 auf 2 Prozent und erreichten bei ihrer personalisierten Videokampagne eine Klickrate von fast 10 Prozent. Und diejenigen, die zugesehen haben, haben über 70 Prozent bis zum Ende zugesehen, und dann hatten sie auch eine höhere Wahrscheinlichkeit, in ihren nächsten CTA umzuwandeln und zum Handeln im Trichter aufzurufen. Und es funktioniert so, so gut, worüber ich mich wirklich freue. Und es ist wie das Verschmelzen eines erstaunlichen Mediums wie Video, echte Personalisierung, bei dem Sie den Betrachter mit einbeziehen und sicherstellen, dass der Inhalt ins Schwarze trifft. Also wirklich aufgeregt darüber.

Sie können Ihr eigenes personalisiertes Video auf unserer Website unter vidyard.com ausprobieren und nach personalisierten Videos suchen. Und Sie könnten tatsächlich Ihren Namen eingeben und ein Video erstellen lassen, nur um es selbst zu erleben. Denn wenn Sie es sehen, verstehen Sie es tatsächlich, und es ist wirklich, wirklich, wirklich cool. Aber effektiver, es funktioniert wirklich.

Kevin :

Es tut. Wir haben hier bei Act-On ein personalisiertes Video als Weihnachtskampagne gemacht. Und ich erinnere mich, als das Team es mir schickte und ich hin und weg war. Ich muss es drei oder vier Mal gesehen haben. Und dann fragte ich sofort, wie hast du das gemacht? Und wir haben es geliebt. Ich denke, das Verkaufsteam hat es geliebt, es zu versenden, das ganze Unternehmen hatte einen großen Kick davon. Interessanterweise, Tyler, haben wir kürzlich sogar einen Preis dafür gewonnen. Das Team war super aufgeregt. Es war wirklich gut gemacht.

Tyler:

Lenovo führte eine ähnliche Art von personalisierter Videokampagne zu einer Liste in seiner Datenbank mit nicht reagierenden Leads durch, also Personen, die seit mehr als sechs Monaten nicht auf Kampagnen reagiert hatten. Und so benutzten sie es als Auslöser, um zu versuchen, es zu reaktivieren. Und das Erstaunliche war, dass sie bei der Kampagne eine Klickrate von etwa 5 Prozent verzeichneten, was etwa dem Vierfachen ihres Durchschnitts entsprach. Aber wenn man bedenkt, dass es sich um nicht reagierende Leads handelte, war es ein großer Gewinn für sie.

Wie kann ein Vermarkter Videos besser einsetzen?

Kevin:

Gibt es schnelle Erfolge und Beispiele dafür, was Menschen tun können, um etwas Schwung aufzubauen und loszulegen?

Tyler:

Es ist interessant, ich denke, die Leute, die wir am erfolgreichsten sehen, finden die richtige Mischung aus der Zusammenarbeit mit Agenturen, um ein paar wirklich wichtige Videos für große Kampagnen zu erstellen, die rausgehen, aber dann auch noch eine Menge schlechte Videos zu machen -Haus.

Es muss nicht unbedingt eine Videokampagne sein, aber vielleicht starten Sie ein großes eBook oder einen Forschungsbericht. Was wäre, wenn Sie ein Video machen würden, um es zu promoten? Es ist fast wie ein Werbespot. Aber etwas, das Spaß machte und fesselnd war, und als eine Möglichkeit, jemanden, der sich dieses 30- bis 60-sekündige Video ansieht, vielleicht mit dem, was darin enthalten ist, zu necken, aber dann treibt es ihn dazu, dieses eBook oder diesen Forschungsbericht tatsächlich herunterzuladen. Und wenn Sie sehen, dass das Bewerben des Videos dazu führt, dass die Leute angezogen werden, wissen Sie, dass es funktioniert. Das ist also eine Möglichkeit, es an bestehende Kampagnen oder Dinge zu binden, an denen Sie gerade arbeiten, aber ausdrücklich darauf hinzuweisen, Videos auszuprobieren.

Kevin :

Das ist großartig. Mein Essen zum Mitnehmen war, dass das Perfekte möglicherweise der Feind des Guten ist. Sie brauchen kein superhochqualitatives, superhoch produziertes Video, das Sie für einen Emmy einreichen wollen. Sie brauchen etwas, das zu Ihrer Marke passt, das solide ist, aber Sie müssen nicht viel Geld ausgeben und Agenturen beauftragen und Monate dafür aufwenden. Sie könnten etwas Einfaches und Direktes tun und sehen, wohin Sie das führt.

Tyler:

Ja. Und wenn Sie großartige Content-Vermarkter haben, die bereits großartige Inhalte schreiben, bitten Sie sie, Skripte zu schreiben. Ein großartiges Video basiert auf einer großartigen Idee und einem großartigen Drehbuch, nicht auf einer großartigen Kamera. Also kommen Sie auf die Idee, schreiben Sie ein gutes, straffes Drehbuch dafür, und Sie können es auf den Punkt bringen, denn es ist alles in der Geschichte. Nehmen Sie also Ihre internen Storytelling-Ressourcen und sehen Sie sich an, was sie an Videos hervorbringen können, und Sie werden vielleicht überrascht sein.

Kevin:

Die Geschichte erzählen. Hier haben wir angefangen, als Sie über Ihre Leidenschaft für das Erzählen einer großartigen Geschichte gesprochen haben. Und es scheint, als wäre Video eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Also, Tyler, es ist großartig, dich heute an Bord zu haben. Das war super aufschlussreich.

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