Kutsal Kâse – Sam Jacobs ile Aylık Yinelenen Gelir

Yayınlanan: 2019-10-12

Conquer Local Podcast, yerel işletmelere satış yapan herkes için satış odaklı bir podcast'tir. Yerel işletmelere satış yapmak sizin oyununuzsa, bu haftalık podcast, bunu kolaylaştıracak ipuçları ve stratejilerle dolu.

Her çarşamba yeni bölümler geliyor, takipte kalın.

Aylık yinelenen gelir, her işletmenin kutsal kâsesidir.

Revenue Collective'in Kurucusu Sam Jacobs, aylık yinelenen gelir ve etkinliğiyle ilgili notları karşılaştırmak için bu hafta Conquer Local Podcast'te George'a katılıyor. Sam, bir ürünün yalnızca pazara uygun olması gerektiğini değil, aynı zamanda ürünün hazır olması ve bir test ortamının ötesinde değer sunması gerektiğini açıklıyor. Satışın önce geldiği, gerçekte bunun ürünle başlaması, ardından müşteri başarısı, pazarlamaya ve talep oluşturmaya ve son olarak da satışa geçmesi gerektiği fikrini çözmeye devam ediyor. Yapay zeka geliyor, ama bu sevgili SDR'miz için ne anlama geliyor? George ve Sam, satış söz konusu olduğunda insan bağlantısının önemini keşfediyor.

Bölümün tamamını buradan dinleyin.

Jacobs'taki Ürünler

Jacobs, 2016 yılında Revenue Collective'i kurdu ve birkaç kısa yıl içinde hızla 600'den fazla üyeye ulaştı. Revenue Collective, üyelerine destek, yardım, eğitim ve kariyer gelişimi sağlamaya adanmış büyüme operatörlerine yönelik özel bir üyeliktir. Ticari operatörlerin kariyerlerinin gidişatını değiştirmelerine yardımcı olur. The Revenue Collective, New York, Londra, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis ve Amsterdam'da resmi bölümleri olan ve önümüzdeki birkaç ay ve yıl içinde daha fazla bölümün çevrimiçi olacağı küresel bir organizasyondur. Son 15 yılda Sam, şirketlerin gelirlerini 0 doların hemen kuzeyinden 300 milyon doların biraz altına kadar ölçeklendirmelerine yardımcı oldu. Bu süre zarfında, özellikle SaaS ve yinelenen gelir işlerinde pazara açılma stratejisi ve uygulamasına özel bir vurgu yaparak derin operasyonel uzmanlık geliştirdi. Jacobs, GLG, Livestream/Vimeo, The Muse ve Behavox'ta ticari bir operatör olmuştur.

paketler

Aylık Yinelenen Gelir

SaaS alanı tamamen aylık yinelenen gelir (MRR) ile ilgilidir, ancak bir MRR akışı oluşturmanın zorlukları vardır. Jacobs, iki büyük zorluk olduğunu söylüyor.

1. Ürün Uyumu.
Hepsi yinelenen gelir hizmetleri satmak isteyen şirketlere giden muazzam miktarda sermaye var. Bu ürünlerden bazıları henüz kullanıma hazır değil. Sonuç olarak, ölçeklendirmeye çalışan işletme için, yani karmaşa etrafında ekonomik zorluklar yaratır.

Bir grup erken benimseyen elde ettikleri için ürün pazarına uygun olduklarını düşünen pek çok şirket var. Daha sonra büyük olmaya çalışırlar. Büyük miktarda para toplarlar. Veya sadece satış ve pazarlama hareketlerine büyük yatırımlar yaparlar. Ve çok geç olana kadar, aslında ürünün başlangıçta düşündükleri kadar hoş olmadığını fark etmezler. Ve yine bu kendini düşük yaşam boyu değerinde gösterir.
Sam Jacobs

Gelir Kolektifi Kurucusu

Sonuç, müşterilerin ortalıkta dolaşmaması. Yinelenen gelir işletmelerinin çerçevesi, öngörülebilirliği nedeniyle güzeldir. Tek veya işlemsel satışlar ile yinelenen gelir satışları arasındaki fark, müşteriye sürekli olarak değer ve harika deneyimler sunmak zorunda olmanızdır. Bazı B2B kurumsal yazılım işletmelerinin bu kadar çok sermaye harcamasının bir nedeni, müşteriyi elde etmek için muazzam miktarda para harcayacakları fikridir. Müşteri kazanıldıktan sonra, uzun süre kalmaları umulmaktadır.
Gerçek şu ki, bir organizasyon olarak gerçekten 80 dolara ihtiyacım yok. Yani, ben, organizasyonun vekili olarak. Ayda dört yıl için 80 dolara ihtiyacım var. 80 doların 48 örneğinde 80 dolara ihtiyacım var. Bu aslında oldukça fazla para olduğu ortaya çıkıyor. Karşılığında yatırım yapabilirim. Ama etrafta dolaşmazlarsa, o zaman gerçekten pek bir şeyim yok.
Sam Jacobs

Gelir Kolektifi Kurucusu

2. Müşterilerin Dikkatine

İkinci zorluk, büyük ölçüde insanların dikkatini çekmenin giderek daha zor hale gelmesidir. Satış ve pazarlama perspektifinden bakıldığında, dikkatlerini çekmenin gittikçe zorlaşmasının sonucu, onları elde etmenin giderek daha pahalı hale gelmesidir. Bu, etrafta yapışan bir ürüne sahip olmanız gerektiği anlamına gelir. Uyarı, aynı zamanda, onları elde etmek için harcayacağınız tüm parayı haklı çıkaracak kadar para talep etmeniz gerektiğidir. Ya da Slack veya Dropbox'ın sunduğu gibi ücretsiz modeller gibi bunları elde etmek için son derece ucuz yollara ihtiyacınız var.

Ek Satış

Ek satışla kim ilgileniyor? Müşteri başarısı mı? Hesap yöneticisi mi?

Mükemmel bir cevap yok.

Harika bir ürününüz varsa ve ürünü isteyen bir pazarınız varsa, bu yaklaşımlardan herhangi biri işe yarayabilir. Berbat bir ürününüz varsa, hiçbiri işe yaramaz. Müşteri başarısının bir eğik çizgi olduğu ve bunun da hesap yöneticisinin eğik çizgi olduğuna dair bir düşünce okulu var. Bu kişi müşteriye ürünü kullandırmaktan ve sözleşme bitiminde müşteriyi yenilemekten sorumludur. Ayrıca yeni ürünler sunmaktan ve ek satış yapmaktan da sorumludurlar. Bu, bunu yapmanın sadece bir yolu.
Sam Jacobs

Gelir Kolektifi Kurucusu

İki farklı yaklaşım:

1. Bir müşteri başarısı kişisi, yani işe aldığınız kişinin profili, bir satış görevlisi profiline daha yakın olabilir. Parayla motive olan biri. KPI'ları, yalnızca müşteri etkileşimi ve kullanım ölçümleri değil, aynı zamanda gelirdir ve bundan motive olurlar.

2. Karmaşıklaşıyor. Benimle kal. İşletmeyi satan bir hesap yöneticisi var. Kullanım veya NPS puanı gibi gelir dışı göstergelere göre ücretlendirilen ve tazmin edilen bir müşteri başarılı kişi vardır. Sonra üçüncü bir ekip olarak, işi hesap yöneticisinden devralan ve para isteyen kişi olan bir hesap yönetimi ekibi var. Bu modelin yararı, müşteriyi başarıya ulaştıran kişinin müşteriye hizmet etmek dışında hiçbir ekonomik çıkarı olmamasıdır.

Robotlar Geliyor

Bir SDR beş yıl içinde bir şey olacak mı? Belki yapay zeka tüm bunları alır ve buna ihtiyacımız bile olmaz. Satış elemanlarının hala bir işi olacak mı?

Satış görevlileri için bir rol olacak, ancak daha fazla danışman olmaları gerekecek. Daha fazla değer katmaları gerekecek. Müşteriye geri dönen güvenilir danışmanlar olarak düşünülmeleri gerekecek. Şu anda pek çok insanın üstlenmeye çalıştığı tüm ayrık, tekrarlanabilir eylemlerin muhtemelen bir noktada otomasyonla değiştirileceğini düşünüyorum. Yapay zekanın satış görevlilerinin yerini alacağını bilmiyorum, sadece belirli platformlar nedeniyle aynı çıktıyı elde etmek için daha az satış görevlisinin gerekebileceğini düşünüyorum.
Sam Jacobs

Gelir Kolektifi Kurucusu

Otomasyon başlangıçta bir kişinin yerini almayacak, ancak bir kişinin çok daha fazlasını yapabilmesini sağlayacak ve bu da bir şeyi halletmek için gereken insan sayısını azaltacaktır. Profesyonel satış elemanı değer getirir, öğrenmeye devam eder, becerilerini geliştirir ve müşteri tarafından değer görür.

Sam'den tavsiye

“Ben satışa inanmayan bir satış elemanıyım. Şimdi bununla ne demek istiyorum? LinkedIn'de bir makale yazdım. Buna "İşlem Sırası" denir. Siz bir işletmeyi büyütmeyi düşünürken, bu sıradır - hangi departmanların mükemmel olması gerekir ve hangi sırayla. Sıklıkla satışın, mükemmelleştirmeyi düşünmeniz gereken son departman olduğunu söylerim. Emin olmak istediğiniz ilk şey, insanların ürünü beğenmesi, ürünü kullanması ve ardından etraftaki tüm kasları oluşturabilmenizdir.- Sam Jacobs, Kurucu, Revenue Collective

Podcast'e buradan abone olun.