The Holy Grail – รายได้ประจำทุกเดือน โดย Sam Jacobs

เผยแพร่แล้ว: 2019-10-12

Conquer Local Podcast เป็นพอดคาสต์ที่เน้นการขายสำหรับใครก็ตามที่ขายให้กับธุรกิจในท้องถิ่น หากการขายให้กับธุรกิจในท้องถิ่นคือเกมของคุณ พอดคาสต์ประจำสัปดาห์นี้เต็มไปด้วยเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่จะทำให้ง่ายขึ้น

ตอนใหม่ออกทุกวันพุธ ติดตามได้ที่นี่

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือนคือจอกศักดิ์สิทธิ์ของทุกธุรกิจ

Sam Jacobs ผู้ก่อตั้ง Revenue Collective เข้าร่วมกับ George ใน Conquer Local Podcast ในสัปดาห์นี้เพื่อเปรียบเทียบบันทึกเกี่ยวกับรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือนและประสิทธิภาพของมัน แซมอธิบายว่าไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ต้องเหมาะสมกับตลาดเท่านั้น แต่ผลิตภัณฑ์ต้องพร้อมและส่งมอบคุณค่านอกเหนือจากสภาพแวดล้อมการทดสอบด้วย เขายังถอดรหัสแนวคิดที่ว่าการขายต้องมาก่อน ซึ่งในความเป็นจริงแล้วควรเริ่มต้นที่ผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงประสบความสำเร็จของลูกค้า ย้ายไปที่การตลาดและการสร้างอุปสงค์ และสุดท้ายคือการขาย ปัญญาประดิษฐ์กำลังจะมา แต่ SDR ที่เรารักนั้นมีความหมายอย่างไร จอร์จและแซมสำรวจความสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับการขาย

ฟังตอนเต็มได้ที่นี่

สินค้าบน Jacobs

Jacobs ก่อตั้ง Revenue Collective ในปี 2559 และในไม่กี่ปีสั้นๆ ก็มีสมาชิกมากกว่า 600 คน Revenue Collective เป็นสมาชิกพิเศษสำหรับผู้ดำเนินการด้านการเติบโตที่อุทิศตนเพื่อให้การสนับสนุน ความช่วยเหลือ การศึกษา และการเติบโตในสายอาชีพแก่สมาชิก เขาช่วยผู้ประกอบการค้าเปลี่ยนเส้นทางอาชีพของพวกเขา Revenue Collective เป็นองค์กรระดับโลกที่มีสาขาอย่างเป็นทางการในนิวยอร์ก ลอนดอน เดนเวอร์ โตรอนโต บอสตัน อินเดียแนโพลิส และอัมสเตอร์ดัม และจะมีสาขาอื่นๆ เพิ่มขึ้นทางออนไลน์ในอีกไม่กี่เดือนและปีข้างหน้า ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา แซมได้ช่วยให้บริษัทต่างๆ ขยายรายได้จากทางเหนือที่มีรายได้ 0 ดอลลาร์เป็นเพียงแค่ 300 ล้านดอลลาร์ ในช่วงเวลานั้น เขาได้พัฒนาความเชี่ยวชาญเชิงลึกในการดำเนินงานโดยเน้นเฉพาะกลยุทธ์และการดำเนินการที่มุ่งสู่ตลาด โดยส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับ SaaS และธุรกิจที่มีรายได้ประจำ Jacobs เป็นผู้ดำเนินการเชิงพาณิชย์ที่ GLG, Livestream/Vimeo, The Muse และ Behavox

ซื้อกลับบ้าน

รายได้ประจำรายเดือน

พื้นที่ SaaS นั้นเกี่ยวกับรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน (MRR) แต่มีความท้าทายเกี่ยวกับการสร้างสตรีม MRR Jacobs กล่าวว่ามีสองความท้าทายใหญ่

1. สินค้าพอดี
มีเงินทุนจำนวนมหาศาลที่เข้าสู่บริษัทต่างๆ ที่ต้องการขายบริการรายได้ประจำ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้บางส่วนยังไม่พร้อมสำหรับช่วงไพรม์ไทม์ ผลที่ตามมาคือสร้างความท้าทายทางเศรษฐกิจให้กับธุรกิจในขณะที่พยายามขยายขนาด

มีหลายบริษัทที่คิดว่าพวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดเพราะพวกเขาได้รับลูกค้ากลุ่มแรกเริ่ม พวกเขาจึงพยายามไปกันใหญ่ พวกเขาระดมเงินจำนวนมาก หรือพวกเขาเพียงแค่ลงทุนอย่างมากในการขายและการเคลื่อนไหวทางการตลาด และพวกเขาไม่รู้ตัวจนกว่าจะสายเกินไปว่าจริง ๆ แล้วผลิตภัณฑ์ไม่ได้น่ารับประทานอย่างที่คิดไว้ในตอนแรก และอีกครั้งที่แสดงออกถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่ต่ำ
แซม เจคอบส์

ผู้ก่อตั้ง , กลุ่มรายได้

ผลที่ตามมาคือลูกค้าไม่เกาะติด กรอบการทำงานสำหรับธุรกิจที่มีรายได้ประจำนั้นสวยงามเนื่องจากสามารถคาดการณ์ได้ ความแตกต่างระหว่างการขายแบบเดี่ยวหรือแบบธุรกรรมกับการขายแบบมีรายได้ประจำคือคุณต้องส่งมอบคุณค่าและประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เหตุผลหนึ่งที่ธุรกิจซอฟต์แวร์ระดับองค์กรแบบ B2B บางแห่งใช้เงินทุนจำนวนมากคือแนวคิดที่ว่าพวกเขากำลังจะใช้เงินจำนวนมหาศาลเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้า เมื่อได้ลูกค้าแล้วความหวังก็คือพวกเขาจะอยู่ไปนานๆ
ความจริงก็คือ ฉันไม่ต้องการเงิน 80 ดอลลาร์ในฐานะองค์กร หมายถึง ข้าพเจ้าในฐานะตัวแทนขององค์กร ฉันต้องการ $80 เป็นเวลาสี่ปีต่อเดือน ฉันต้องการ $80 ใน 48 กรณีของ $80 นั่นกลายเป็นเงินจำนวนมากทีเดียว ฉันสามารถลงทุนกับมันได้ แต่ถ้าพวกเขาไม่ยึดติด ผมก็ไม่มีอะไรมากนัก
แซม เจคอบส์

ผู้ก่อตั้ง , กลุ่มรายได้

2. ความสนใจของลูกค้า

ความท้าทายประการที่สองคือส่วนใหญ่แล้วความสนใจของผู้คนนั้นยากขึ้นเรื่อย ๆ จากมุมมองด้านการขายและการตลาด ผลที่ตามมาจากความสนใจของพวกเขาที่ยากขึ้นเรื่อย ๆ ก็คือการได้มาซึ่งความสนใจนั้นแพงขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่ติดอยู่รอบ ๆ ข้อแม้คือคุณต้องเรียกเก็บเงินให้เพียงพอกับเงินทั้งหมดที่คุณจะใช้จ่ายเพื่อให้ได้มา หรือคุณต้องการวิธีที่ประหยัดมากในการได้มาซึ่งโมเดลเหล่านั้น เช่น โมเดลฟรีเมียม เช่น ข้อเสนอของ Slack หรือ Dropbox

การเพิ่มยอดขาย

ใครเป็นผู้ดูแลการเพิ่มยอดขาย? เป็นความสำเร็จของลูกค้าหรือไม่? ผู้บริหารบัญชี?

ไม่มีคำตอบที่สมบูรณ์แบบ

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม และคุณมีตลาดที่ต้องการผลิตภัณฑ์ วิธีใดวิธีหนึ่งเหล่านี้สามารถใช้ได้ผล หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่แย่มาก ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะไม่ทำงาน มีโรงเรียนแห่งความคิดที่ว่าความสำเร็จของลูกค้าคือเครื่องหมายทับ และมันคือผู้จัดการบัญชีเครื่องหมายทับ บุคคลนั้นมีหน้าที่รับผิดชอบในการให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์และมีหน้าที่รับผิดชอบในการต่ออายุลูกค้าเมื่อสิ้นสุดสัญญา พวกเขายังรับผิดชอบในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่และเพิ่มการขาย นั่นเป็นเพียงวิธีหนึ่งที่จะทำ
แซม เจคอบส์

ผู้ก่อตั้ง , กลุ่มรายได้

สองแนวทางที่แตกต่างกัน:

1. บุคคลที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า—โปรไฟล์ของบุคคลที่คุณจ้าง—อาจใกล้เคียงกับโปรไฟล์พนักงานขายมากกว่า เป็นคนที่ถูกกระตุ้นด้วยเงิน KPI ของพวกเขามีอยู่รอบตัว ไม่ใช่แค่เมตริกการมีส่วนร่วมของลูกค้าและการใช้งานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรายได้ด้วย และพวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจาก KPI

2. มันซับซ้อน อยู่กับฉัน. มีผู้บริหารบัญชีที่ขายธุรกิจ มีบุคคลที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าที่ได้รับค่าตอบแทนและชดเชยตามตัวบ่งชี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ เช่น การใช้งานหรือคะแนน NPS จากนั้นมีทีมจัดการบัญชีเป็นทีมที่สามซึ่งสืบทอดธุรกิจต่อจากผู้บริหารบัญชีและเป็นผู้ขอเงิน ประโยชน์ของแบบจำลองนั้นคือบุคคลที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าไม่มีผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจยกเว้นเพื่อให้บริการลูกค้า

หุ่นยนต์กำลังจะมา

SDR จะเป็นประเด็นในห้าปีหรือไม่? บางที AI จะเอาสิ่งทั้งหมดนั้นไปโดยที่เราไม่ต้องการด้วยซ้ำ พนักงานขายจะยังมีงานทำอยู่ไหม?

จะมีบทบาทของพนักงานขาย แต่พวกเขาจะต้องให้คำปรึกษามากขึ้น พวกเขาจะต้องเพิ่มมูลค่ามากขึ้น พวกเขาจะต้องถูกมองว่าเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ให้กับลูกค้า ฉันคิดว่าการกระทำที่ไม่ต่อเนื่องและทำซ้ำได้ทั้งหมดที่ผู้คนจำนวนมากพยายามทำอยู่ในปัจจุบัน อาจจะถูกแทนที่ด้วยระบบอัตโนมัติในสักวันหนึ่ง ฉันไม่รู้ว่า AI จะเข้ามาแทนที่พนักงานขาย ฉันแค่คิดว่าอาจต้องใช้พนักงานขายน้อยลงเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เดียวกันเนื่องจากแพลตฟอร์มเฉพาะ
แซม เจคอบส์

ผู้ก่อตั้ง , กลุ่มรายได้

การทำงานอัตโนมัติในขั้นต้นจะไม่แทนที่คนคนเดียว แต่จะทำให้คนคนหนึ่งสามารถทำอะไรได้มากขึ้น ซึ่งจะลดจำนวนคนที่ต้องใช้ในการทำงานให้เสร็จ พนักงานขายมืออาชีพสร้างคุณค่า เรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ขยายชุดทักษะของตน และได้รับคุณค่าจากลูกค้า

คำแนะนำจากแซม

“ฉันเป็นพนักงานขายที่ไม่เชื่อในการขาย ตอนนี้ฉันหมายความว่าอย่างไร ฉันเขียนบทความใน LinkedIn เรียกว่า "ลำดับปฏิบัติการ" เป็นลำดับ - แผนกใดที่จำเป็นในการเป็นเลิศและในลำดับใด - เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับการเติบโตของธุรกิจ ฉันมักจะพูดว่าการขายเป็นแผนกสุดท้ายที่คุณควรคิดถึงการทำให้ยอดเยี่ยม สิ่งแรกที่คุณต้องแน่ใจคือผู้คนชอบผลิตภัณฑ์นี้ พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์นั้น และจากนั้น คุณจะสามารถสร้างกล้ามเนื้อทั้งหมดรอบๆ ได้”- แซม เจค็อบส์ ผู้ก่อตั้ง Revenue Collective

สมัครสมาชิกพอดแคสต์ที่นี่