The Holy Grail – Monthly Recurring Revenue, mit Sam Jacobs

Veröffentlicht: 2019-10-12

Der Conquer Local Podcast ist ein verkaufsorientierter Podcast für alle, die an lokale Unternehmen verkaufen. Wenn der Verkauf an lokale Unternehmen Ihr Spiel ist, ist dieser wöchentliche Podcast randvoll mit Tipps und Strategien, um es einfacher zu machen.

Jeden Mittwoch erscheinen neue Folgen, hier einschalten.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen sind der heilige Gral eines jeden Unternehmens.

Sam Jacobs, der Gründer von Revenue Collective, schließt sich diese Woche George im Conquer Local Podcast an, um Notizen zu monatlich wiederkehrenden Einnahmen und ihrer Effektivität zu vergleichen. Sam erklärt, dass ein Produkt nicht nur für den Markt geeignet sein muss, sondern dass das Produkt bereit sein und einen Wert über eine Testumgebung hinaus liefern muss. Er entschlüsselt weiter die Vorstellung, dass der Verkauf an erster Stelle steht, obwohl er eigentlich mit dem Produkt beginnen sollte, dann mit dem Kundenerfolg, dann mit Marketing und Nachfragegenerierung und schließlich mit dem Verkauf. Künstliche Intelligenz kommt, aber was bedeutet das für unseren geliebten SDR? George und Sam untersuchen die Bedeutung der menschlichen Verbindung, wenn es um den Verkauf geht.

Hören Sie hier die ganze Folge.

Die Waren auf Jacobs

Jacobs gründete das Revenue Collective im Jahr 2016 und ist in wenigen Jahren auf über 600 Mitglieder angewachsen. Das Revenue Collective ist eine exklusive Mitgliedschaft für Wachstumsunternehmen, die sich der Bereitstellung von Unterstützung, Unterstützung, Bildung und Karriereentwicklung für ihre Mitglieder verschrieben haben. Er hilft kommerziellen Betreibern, ihre Karriere zu ändern. The Revenue Collective ist eine globale Organisation mit offiziellen Ortsverbänden in New York, London, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis und Amsterdam, wobei in den nächsten Monaten und Jahren weitere Ortsverbände online gehen werden. In den letzten 15 Jahren hat Sam Unternehmen dabei geholfen, ihren Umsatz von knapp über 0 US-Dollar auf knapp 300 Millionen US-Dollar zu steigern. Während dieser Zeit hat er tiefes operatives Know-how mit besonderem Schwerpunkt auf Go-to-Market-Strategie und -Umsetzung entwickelt, hauptsächlich mit SaaS- und wiederkehrenden Umsatzgeschäften. Jacobs war kommerzieller Operator bei GLG, Livestream/Vimeo, The Muse und Behavox.

Imbiss

Monatlich wiederkehrende Einnahmen

Im SaaS-Bereich dreht sich alles um monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR), aber es gibt Herausforderungen beim Aufbau eines MRR-Streams. Jacobs sagt, es gibt zwei große Herausforderungen.

1. Produktanpassung.
Es fließt eine enorme Menge an Kapital in Unternehmen, die alle darauf aus sind, Dienstleistungen mit wiederkehrenden Einnahmen zu verkaufen. Einige dieser Produkte sind noch nicht bereit für die Hauptsendezeit. Die Konsequenz ist, dass es wirtschaftliche Herausforderungen für das Unternehmen schafft, wenn es versucht zu skalieren, nämlich um die Abwanderung herum.

Es gibt so viele Unternehmen, die denken, dass sie für den Produktmarkt geeignet sind, weil sie eine Reihe von Early Adopters bekommen. Sie versuchen dann, groß rauszukommen. Sie sammeln eine große Menge Geld. Oder sie investieren einfach viel in ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Und sie merken erst, wenn es zu spät ist, dass das Produkt doch nicht ganz so toll ist, wie sie anfangs dachten. Und das äußert sich wiederum in einem geringen Lebenszeitwert.
Sam Jacobs

Gründer , Revenue Collective

Die Folge ist, dass die Kunden nicht bleiben. Der Rahmen für Geschäfte mit wiederkehrenden Einnahmen ist aufgrund seiner Vorhersehbarkeit schön. Der Unterschied zwischen Einzel- oder Transaktionsverkäufen und Verkäufen mit wiederkehrenden Einnahmen besteht darin, dass Sie dem Kunden kontinuierlich Wert und großartige Erfahrungen bieten müssen. Ein Grund, warum einige der B2B-Unternehmenssoftwareunternehmen so viel Kapital verbrennen, ist die Vorstellung, dass sie eine enorme Menge Geld ausgeben werden, um den Kunden zu gewinnen. Sobald der Kunde gewonnen ist, besteht die Hoffnung, dass er lange bleibt.
Die Realität ist, dass ich als Organisation nicht wirklich 80 Dollar brauche. Das heißt, ich als Stellvertreter für die Organisation. Ich brauche 80 Dollar für vier Jahre pro Monat. Ich brauche 80 Dollar in 48 Fällen von 80 Dollar. Das stellt sich als ziemlich viel Geld heraus. Ich kann dagegen investieren. Aber wenn sie nicht da sind, dann habe ich eigentlich gar nicht so viel.
Sam Jacobs

Gründer , Revenue Collective

2. Kundenaufmerksamkeit

Die zweite Herausforderung besteht größtenteils darin, dass die Aufmerksamkeit der Menschen immer schwerer zu bekommen ist. Aus Vertriebs- und Marketingsicht hat die immer schwieriger zu bekommende Aufmerksamkeit zur Folge, dass es immer teurer wird, sie zu gewinnen. Das bedeutet, dass Sie ein Produkt haben müssen, das haften bleibt. Die Einschränkung ist, dass Sie auch genug Geld verlangen müssen, um all das Geld zu rechtfertigen, das Sie ausgeben werden, um sie zu erwerben. Oder Sie benötigen extrem günstige Möglichkeiten, diese zu erwerben, wie beispielsweise Freemium-Modelle wie Slack- oder Dropbox-Angebote.

Der Upselling

Wer kümmert sich um den Upselling? Ist es Kundenerfolg? Ein Kundenbetreuer?

Es gibt keine perfekte Antwort.

Wenn Sie ein großartiges Produkt und einen Markt haben, der das Produkt haben möchte, kann jeder dieser Ansätze funktionieren. Wenn Sie ein schreckliches Produkt haben, wird keines davon funktionieren. Es gibt eine Denkschule, dass der Kundenerfolg ein Schrägstrich ist, und es ist ein Schrägstrich Account Manager. Diese Person ist dafür verantwortlich, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt zu verwenden, und sie ist dafür verantwortlich, den Kunden am Ende des Vertrags zu verlängern. Sie sind auch für die Präsentation neuer Produkte und Upselling verantwortlich. Das ist nur eine Möglichkeit, es zu tun.
Sam Jacobs

Gründer , Revenue Collective

Zwei unterschiedliche Ansätze:

1. Eine Customer Success Persona – das Profil der Person, die Sie einstellen – könnte eher einem Verkäuferprofil entsprechen. Es ist jemand, der durch Geld motiviert ist. Ihre KPIs sind vorhanden, nicht nur Kundenbindung und Nutzungsmetriken, sondern auch Einnahmen, und sie sind davon motiviert.

2. Es wird kompliziert. Bleib bei mir. Es gibt einen Kundenbetreuer, der das Geschäft verkauft. Es gibt eine Person für den Kundenerfolg, die auf der Grundlage von nicht umsatzbezogenen Indikatoren wie Nutzung oder NPS-Wert vergütet und entlohnt wird. Dann gibt es als drittes Team ein Kundenverwaltungsteam, das das Geschäft vom Kundenbetreuer erbt und die Person ist, die um Geld bittet. Der Vorteil dieses Modells besteht darin, dass der Kundenerfolgsmensch kein wirtschaftliches Interesse hat, außer dem Kunden zu dienen.

Die Roboter kommen

Wird ein SDR in fünf Jahren eine Sache sein? Vielleicht nimmt die KI das Ganze und wir werden es nicht einmal brauchen. Werden Verkäufer noch einen Job haben?

Es wird eine Rolle für Verkäufer geben, aber sie müssen beratender sein. Sie müssen mehr Wert hinzufügen. Sie müssen als vertrauenswürdige Berater für den Kunden betrachtet werden. Ich denke, all die diskreten, wiederholbaren Aktionen, die viele Menschen derzeit zu unternehmen versuchen, werden wahrscheinlich irgendwann durch Automatisierung ersetzt. Ich weiß nicht, ob KI die Verkäufer ersetzen wird, ich denke nur, dass es aufgrund bestimmter Plattformen weniger Verkäufer braucht, um die gleiche Leistung zu erzielen.
Sam Jacobs

Gründer , Revenue Collective

Die Automatisierung wird zunächst nicht eine Person ersetzen, aber sie wird eine Person in die Lage versetzen, viel mehr zu tun, wodurch die Anzahl der Personen reduziert wird, die erforderlich sind, um etwas zu erledigen. Der professionelle Verkäufer bringt Wert, lernt weiter, erweitert seine Fähigkeiten und wird vom Kunden geschätzt.

Ratschläge von Sam

„Ich bin der Verkäufer, der nicht an den Verkauf glaubt. Was meine ich jetzt damit? Ich habe einen Artikel auf LinkedIn geschrieben. Es heißt „The Order of Operations“. Es ist die Reihenfolge – welche Abteilungen müssen exzellent werden und in welcher Reihenfolge – wenn Sie über das Wachstum eines Unternehmens nachdenken. Ich sage oft, dass der Verkauf die letzte Abteilung ist, an die Sie denken sollten, um exzellent zu sein. Das erste, was Sie sicherstellen möchten, ist, dass die Leute das Produkt mögen, dass sie das Produkt verwenden, und dann können Sie alle Muskeln rundherum aufbauen.“- Sam Jacobs, Gründer, Revenue Collective

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