الكأس المقدسة - الإيرادات الشهرية المتكررة ، مع سام جاكوبس

نشرت: 2019-10-12

The Conquer Local Podcast عبارة عن بودكاست يركز على المبيعات لأي شخص يبيع للشركات المحلية. إذا كان البيع للشركات المحلية هو لعبتك ، فإن هذا البودكاست الأسبوعي مليء بالنصائح والاستراتيجيات لتسهيل الأمر.

يتم إصدار حلقات جديدة كل أربعاء ، يمكنك المتابعة هنا.

الإيرادات الشهرية المتكررة هي الكأس المقدسة لكل عمل تجاري.

ينضم سام جاكوبس ، مؤسس Revenue Collective ، إلى جورج في برنامج Conquer Local Podcast هذا الأسبوع لمقارنة الملاحظات حول الإيرادات الشهرية المتكررة وفعاليتها. يوضح سام أن المنتج لا يحتاج فقط إلى أن يكون ملائمًا للسوق ، ولكن يجب أن يكون المنتج جاهزًا ويقدم قيمة تتجاوز بيئة الاختبار. يمضي في فك شفرة الفكرة القائلة بأن المبيعات تأتي أولاً ، عندما يجب أن تبدأ في الواقع بالمنتج ، ثم نجاح العميل ، والانتقال إلى التسويق وتوليد الطلب ، ثم في النهاية المبيعات. الذكاء الاصطناعي قادم ، لكن ماذا يعني ذلك بالنسبة إلى حقوق السحب الخاصة المحبوبة لدينا؟ يستكشف جورج وسام أهمية الاتصال البشري عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.

استمع إلى الحلقة كاملة هنا.

البضائع على جاكوبس

أسس جاكوبس مجموعة Revenue Collective في عام 2016 ، وفي غضون سنوات قليلة ، ارتفع عدد الأعضاء إلى أكثر من 600 عضو. Revenue Collective هي عضوية حصرية لمشغلي النمو المكرسين لتقديم الدعم والمساعدة والتعليم والنمو الوظيفي لأعضائها. يساعد المشغلين التجاريين على تغيير مسار حياتهم المهنية. The Revenue Collective هي منظمة عالمية لها فروع رسمية في نيويورك ولندن ودنفر وتورنتو وبوسطن وإنديانابوليس وأمستردام ، مع المزيد من الفصول القادمة عبر الإنترنت في الأشهر والسنوات القليلة المقبلة. على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، ساعد سام الشركات على زيادة الإيرادات من مجرد صفر دولار إلى ما يقرب من 300 مليون دولار. خلال ذلك الوقت ، طور خبرة تشغيلية عميقة مع التركيز بشكل خاص على استراتيجية الدخول إلى السوق وتنفيذها ، خاصةً مع SaaS وشركات الإيرادات المتكررة. كان جاكوبس مشغلًا تجاريًا في GLG و Livestream / Vimeo و The Muse و Behavox.

الوجبات الجاهزة

الإيرادات الشهرية المتكررة

تدور مساحة SaaS حول الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) ، ولكن هناك تحديات حول إنشاء تدفق MRR. يقول جاكوبس إن هناك تحديين كبيرين.

1. المنتج صالح.
هناك قدر هائل من رأس المال يذهب إلى الشركات التي تتطلع جميعًا إلى بيع خدمات الإيرادات المتكررة. بعض هذه المنتجات ليست جاهزة بعد في وقت الذروة. والنتيجة هي أنها تخلق تحديات اقتصادية للأعمال التجارية في الوقت الذي تحاول فيه التوسع ، وتحديداً حول الاضطراب.

هناك العديد من الشركات التي تعتقد أن لديها منتجات مناسبة للسوق لأنها تحصل على مجموعة من المتبنين الأوائل. ثم يحاولون تحقيق تقدم كبير. إنهم يجمعون مبلغًا كبيرًا من المال. أو أنهم يستثمرون فقط بكثافة في المبيعات وحركة التسويق. وهم لا يدركون إلا بعد فوات الأوان ، أن المنتج في الواقع ليس ممتعًا تمامًا كما اعتقدوا في البداية. ومرة أخرى يتجلى ذلك في انخفاض قيمة العمر الافتراضي.
سام جاكوبس

مؤسس Revenue Collective

والنتيجة هي أن العملاء لا يلتزمون. إن إطار عمل الشركات ذات الإيرادات المتكررة جميل بسبب قدرته على التنبؤ. الفرق بين المبيعات الفردية أو المعاملات ومبيعات الإيرادات المتكررة ، هو أنك يجب أن تقدم باستمرار قيمة وتجارب رائعة للعميل. أحد الأسباب التي تجعل بعض شركات برمجيات المؤسسات B2B تحرق الكثير من رأس المال ، هو فكرة أنها ستنفق مبلغًا هائلاً من المال لاكتساب العميل. بمجرد الحصول على العميل ، نأمل أن يبقوا لفترة طويلة.
الحقيقة هي أنني لا أحتاج حقًا إلى 80 دولارًا كمنظمة. بمعنى ، أنا ، كوكيل عن المنظمة. أحتاج 80 دولارًا لمدة أربع سنوات شهريًا. أحتاج إلى 80 دولارًا في 48 حالة بسعر 80 دولارًا. في الواقع ، تبين أن هذا يمثل الكثير من المال. يمكنني الاستثمار مقابل ذلك. لكن إذا لم يلتزموا ، فلن يكون لدي الكثير من أي شيء على الإطلاق.
سام جاكوبس

مؤسس Revenue Collective

2. انتباه العملاء

التحدي الثاني هو أن انتباه الناس أصعب وأصعب في الحصول عليه. من منظور المبيعات والتسويق ، فإن نتيجة كون انتباههم أكثر صعوبة وأصعب هو الحصول عليها أكثر وأكثر تكلفة. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك منتج ثابت. التحذير هو أنه يجب عليك أيضًا تحصيل أموال كافية لتبرير كل الأموال التي ستنفقها للحصول عليها. أو تحتاج إلى طرق رخيصة للغاية للحصول عليها ، مثل نماذج freemium مثل عروض Slack أو Dropbox.

البيع

من الذي يعتني بالبيع؟ هل هو نجاح العميل؟ مدير حساب؟

لا توجد إجابة كاملة.

إذا كان لديك منتج رائع ، وكان لديك سوق يريد المنتج ، فيمكن لأي من هذه الأساليب أن تنجح. إذا كان لديك منتج فظيع ، فلن يعمل أي منهم. هناك مدرسة فكرية أن نجاح العميل عبارة عن شرطة مائلة ، ومدير حساب مائل. هذا الشخص مسؤول عن جعل العميل يستخدم المنتج وهو مسؤول عن تجديد العميل في نهاية العقد. كما أنهم مسؤولون عن تقديم منتجات جديدة وبيعها. هذه مجرد طريقة واحدة للقيام بذلك.
سام جاكوبس

مؤسس Revenue Collective

طريقتان مختلفتان:

1. قد تكون شخصية نجاح العميل - الملف الشخصي لهذا الشخص الذي توظفه - أقرب إلى ملف تعريف مندوب مبيعات. إنه شخص مدفوع بالمال. مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم موجودة ، ليس فقط مقاييس تفاعل العملاء والاستخدام ، ولكن الإيرادات ، وهم مدفوعون بها.

2. يصبح الأمر معقدًا. ابقى معي. هناك مدير حساب يبيع العمل. هناك شخص ناجح للعميل يتم دفع أجره وتعويضه بناءً على مؤشرات غير متعلقة بالإيرادات ، مثل الاستخدام أو درجة NPS. ثم هناك فريق إدارة الحساب ، كفريق ثالث ، يرث العمل من مدير الحساب وهو الشخص الذي يطلب المال. فائدة هذا النموذج هو أن الشخص الناجح للعميل ليس له مصلحة اقتصادية إلا لخدمة العميل.

الروبوتات قادمة

هل تصبح حقوق السحب الخاصة شيئًا في غضون خمس سنوات؟ ربما يأخذ الذكاء الاصطناعي هذا الأمر برمته ولن نحتاجه حتى. هل لا يزال مندوبو المبيعات سيحصلون على وظيفة؟

سيكون هناك دور لمندوبي المبيعات ، لكن يجب أن يكونوا أكثر استشارية. سيتعين عليهم إضافة المزيد من القيمة. سيتعين اعتبارهم مستشارين موثوقين للعميل. أعتقد أن جميع الإجراءات المنفصلة والقابلة للتكرار التي يسعى العديد من الأشخاص حاليًا إلى القيام بها ، من المحتمل أن يتم استبدالها بالأتمتة في مرحلة ما. لا أعلم أن الذكاء الاصطناعي سيحل محل مندوبي المبيعات ، أعتقد أن الأمر قد يستغرق عددًا أقل من مندوبي المبيعات لتحقيق نفس الناتج بسبب منصات معينة.
سام جاكوبس

مؤسس Revenue Collective

لن تحل الأتمتة في البداية محل شخص واحد ، ولكنها ستجعل شخصًا واحدًا قادرًا على فعل المزيد ، مما سيقلل من عدد الأشخاص المطلوبين لإنجاز شيء ما. يجلب مندوب المبيعات المحترف القيمة ، ويستمر في التعلم ، ويوسع مجموعة مهاراته ، ويقدره العميل.

نصيحة من سام

"أنا مندوب مبيعات لا يؤمن بالمبيعات. الآن ماذا أعني بذلك؟ لقد كتبت مقالًا على LinkedIn. يطلق عليه "ترتيب العمليات". إنه الترتيب — ما تحتاجه الأقسام لتصبح ممتازة وبأي ترتيب — كما تفكر في تنمية الأعمال التجارية. غالبًا ما أقول إن قسم المبيعات هو آخر قسم يجب أن تفكر في جعله ممتازًا. أول شيء تريد التأكد منه هو أن الناس يحبون المنتج ، وأنهم يستخدمون المنتج ، وبعد ذلك يمكنك بناء كل العضلات من حولك ".- سام جاكوبس ، مؤسس Revenue Collective

اشترك في البودكاست هنا.