El Santo Grial: ingresos recurrentes mensuales, con Sam Jacobs

Publicado: 2019-10-12

Conquer Local Podcast es un podcast centrado en las ventas para cualquiera que venda a empresas locales. Si lo tuyo es vender a negocios locales, este podcast semanal está repleto de consejos y estrategias para hacerlo más fácil.

Todos los miércoles se lanzan nuevos episodios, sintoniza aquí.

Los ingresos recurrentes mensuales son el santo grial de todos los negocios.

Sam Jacobs, el fundador de Revenue Collective, se une a George en el podcast local de Conquer esta semana para comparar notas sobre los ingresos recurrentes mensuales y su eficacia. Sam explica que un producto no solo debe encajar en el mercado, sino que también debe estar listo y ofrecer valor más allá de un entorno de prueba. Continúa decodificando la noción de que las ventas son lo primero, cuando en realidad deberían comenzar con el producto, luego el éxito del cliente, pasar al marketing y la generación de demanda, y finalmente a las ventas. Se acerca la inteligencia artificial, pero ¿qué significa eso para nuestro querido SDR? George y Sam exploran la importancia de la conexión humana cuando se trata de ventas.

Escucha el episodio completo aquí.

Las mercancías en Jacobs

Jacobs fundó Revenue Collective en 2016 y en unos pocos años se ha disparado a más de 600 miembros. Revenue Collective es una membresía exclusiva para operadores de crecimiento dedicados a brindar apoyo, asistencia, educación y crecimiento profesional a sus miembros. Ayuda a los operadores comerciales a cambiar la trayectoria de sus carreras. Revenue Collective es una organización global con capítulos oficiales en Nueva York, Londres, Denver, Toronto, Boston, Indianápolis y Ámsterdam, con más capítulos en línea en los próximos meses y años. Durante los últimos 15 años, Sam ha ayudado a las empresas a escalar desde casi $0 en ingresos hasta casi $300 millones. Durante ese tiempo, desarrolló una profunda experiencia operativa con un énfasis particular en la estrategia y ejecución de lanzamiento al mercado, principalmente con SaaS y negocios de ingresos recurrentes. Jacobs ha sido operador comercial en GLG, Livestream/Vimeo, The Muse y Behavox.

comida para llevar

Ingresos recurrentes mensuales

El espacio SaaS tiene que ver con los ingresos recurrentes mensuales (MRR), pero existen desafíos en torno a la creación de un flujo de MRR. Jacobs dice que hay dos grandes desafíos.

1. Ajuste del producto.
Hay una enorme cantidad de capital que se destina a empresas que buscan vender servicios de ingresos recurrentes. Algunos de estos productos aún no están listos para el horario de máxima audiencia. La consecuencia es que crea desafíos económicos para el negocio a medida que intenta escalar, es decir, alrededor de la rotación.

Hay tantas empresas que creen que sus productos encajan en el mercado porque obtienen un montón de primeros usuarios. Luego intentan ir a lo grande. Recaudan una gran cantidad de dinero. O simplemente invierten mucho en su movimiento de ventas y marketing. Y no se dan cuenta hasta que es demasiado tarde de que, en realidad, el producto no es tan delicioso como pensaban inicialmente. Y nuevamente eso se manifiesta en un bajo valor de por vida.
sam jacobs

Fundador , Colectivo de Ingresos

La consecuencia es que los clientes no se quedan. El marco para los negocios de ingresos recurrentes es hermoso debido a su previsibilidad. La diferencia entre las ventas únicas o transaccionales y las ventas de ingresos recurrentes es que debe brindar continuamente valor y excelentes experiencias al cliente. Una de las razones por las que algunas de las empresas de software empresarial B2B están quemando tanto capital es la idea de que van a gastar una enorme cantidad de dinero para adquirir el cliente. Una vez que se adquiere el cliente, la esperanza es que se quede por mucho tiempo.
La realidad es que realmente no necesito $80 como organización. Es decir, yo, como representante de la organización. Necesito $80 por cuatro años por mes. Necesito $80 en 48 instancias de $80. Eso en realidad resulta ser bastante dinero. Puedo invertir contra eso. Pero si no se quedan, entonces realmente no tengo mucho de nada.
sam jacobs

Fundador , Colectivo de Ingresos

2. Atención al Cliente

El segundo desafío es en gran medida que la atención de las personas es cada vez más difícil de conseguir. Desde una perspectiva de ventas y marketing, la consecuencia de que su atención sea cada vez más difícil de conseguir es que cada vez es más caro adquirirlos. Esto significa que debe tener un producto que se mantenga. La advertencia es que también debe cobrar suficiente dinero para justificar todo el dinero que va a gastar para adquirirlos. O necesitas formas extremadamente económicas de adquirirlos, como modelos freemium como Slack o las ofertas de Dropbox.

La venta adicional

¿Quién se encarga de la venta adicional? ¿Es el éxito del cliente? ¿Un ejecutivo de cuentas?

No hay una respuesta perfecta.

Si tiene un gran producto y un mercado que quiere el producto, cualquiera de estos enfoques puede funcionar. Si tienes un producto terrible, entonces ninguno de ellos funcionará. Hay una escuela de pensamiento de que el éxito del cliente es una barra, y es un administrador de cuenta barra. Esa persona es responsable de lograr que el cliente use el producto y es responsable de renovar al cliente al final del contrato. También son responsables de presentar nuevos productos y aumentar las ventas. Esa es solo una forma de hacerlo.
sam jacobs

Fundador , Colectivo de Ingresos

Dos enfoques diferentes:

1. Una persona de éxito del cliente, el perfil de esa persona que contrata, podría estar más cerca de un perfil de vendedor. Es alguien que está motivado por el dinero. Sus KPI están disponibles, no solo las métricas de participación y uso del cliente, sino también los ingresos, y están motivados por ello.

2. Se complica. Quédate conmigo. Hay un ejecutivo de cuenta que vende el negocio. Hay una persona de éxito del cliente que es remunerada y compensada en función de indicadores no relacionados con los ingresos, como el uso o la puntuación de NPS. Luego está un equipo de gestión de cuentas, como tercer equipo, que hereda el negocio del ejecutivo de cuentas y es quien pide dinero. El beneficio de ese modelo es que la persona de éxito del cliente no tiene ningún interés económico excepto servir al cliente.

Los robots están llegando

¿Será un SDR una cosa en cinco años? Tal vez la IA se haga cargo de todo eso y ni siquiera lo necesitemos. ¿Los vendedores seguirán teniendo trabajo?

Habrá un papel para los vendedores, pero tendrán que ser más consultivos. Tendrán que agregar más valor. Tendrán que ser considerados asesores de confianza del cliente. Creo que todas las acciones discretas y repetibles que muchas personas se esfuerzan actualmente por emprender, probablemente serán reemplazadas por la automatización en algún momento. No sé si la IA reemplazará a los vendedores, solo creo que se necesitarán menos vendedores para lograr el mismo resultado debido a plataformas particulares.
sam jacobs

Fundador , Colectivo de Ingresos

Inicialmente, la automatización no reemplazará a una persona, pero hará que una persona pueda hacer mucho más, lo que reducirá la cantidad de personas necesarias para hacer algo. El vendedor profesional aporta valor, continúa aprendiendo, amplía su conjunto de habilidades y es valorado por el cliente.

Consejos de Sam

“Soy el vendedor que no cree en las ventas. Ahora, ¿qué quiero decir con eso? Escribí un artículo en LinkedIn. Se llama "El orden de las operaciones". Es el orden, qué departamentos necesitan ser excelentes y en qué orden, cuando piensa en hacer crecer un negocio. A menudo digo que las ventas son el último departamento en el que deberías pensar para que sea excelente. Lo primero de lo que debes asegurarte es de que a las personas les guste el producto, que lo usen y luego puedas desarrollar todos los músculos”.- Sam Jacobs, Fundador, Revenue Collective

Suscríbete al podcast aquí.