Le Saint Graal - Revenu mensuel récurrent, avec Sam Jacobs

Publié: 2019-10-12

Le podcast Conquer Local est un podcast axé sur les ventes destiné à tous ceux qui vendent aux entreprises locales. Si vendre aux entreprises locales est votre jeu, ce podcast hebdomadaire regorge de conseils et de stratégies pour vous faciliter la tâche.

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Les revenus récurrents mensuels sont le Saint Graal de toute entreprise.

Sam Jacobs, le fondateur de Revenue Collective, rejoint George sur le podcast Conquer Local cette semaine pour comparer les notes sur les revenus récurrents mensuels et leur efficacité. Sam explique que non seulement un produit doit être adapté au marché, mais que le produit doit être prêt et offrir de la valeur au-delà d'un environnement de test. Il poursuit en décodant la notion selon laquelle les ventes passent en premier, alors qu'en réalité, elles devraient commencer par le produit, puis le succès du client, passer au marketing et à la génération de la demande, puis enfin aux ventes. L'intelligence artificielle arrive, mais qu'est-ce que cela signifie pour notre bien-aimé SDR ? George et Sam explorent l'importance du lien humain en matière de vente.

Écoutez l'épisode complet ici.

Les Marchandises sur Jacobs

Jacobs a fondé le Revenue Collective en 2016 et en quelques années, il est monté en flèche à plus de 600 membres. Le Revenue Collective est une adhésion exclusive pour les opérateurs de croissance dédiée à fournir un soutien, une assistance, une éducation et une croissance de carrière à leurs membres. Il aide les opérateurs commerciaux à changer la trajectoire de leur carrière. The Revenue Collective est une organisation mondiale avec des chapitres officiels à New York, Londres, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis et Amsterdam, avec plus de chapitres en ligne dans les prochains mois et années. Au cours des 15 dernières années, Sam a aidé les entreprises à passer d'un chiffre d'affaires d'un peu plus de 0 $ à un peu moins de 300 millions de dollars. Au cours de cette période, il a développé une expertise opérationnelle approfondie avec un accent particulier sur la stratégie et l'exécution de mise sur le marché, principalement avec les SaaS et les activités de revenus récurrents. Jacobs a été opérateur commercial chez GLG, Livestream/Vimeo, The Muse et Behavox.

Plats à emporter

Revenus récurrents mensuels

L'espace SaaS est entièrement axé sur les revenus récurrents mensuels (MRR), mais la création d'un flux MRR présente des défis. Jacobs dit qu'il y a deux grands défis.

1. Ajustement du produit.
Des capitaux considérables sont investis dans des entreprises qui cherchent toutes à vendre des services à revenus récurrents. Certains de ces produits ne sont pas encore prêts pour le prime time. La conséquence est que cela crée des défis économiques pour l'entreprise alors qu'elle essaie de se développer, notamment autour du taux de désabonnement.

Il y a tellement d'entreprises qui pensent qu'elles sont adaptées au marché des produits parce qu'elles obtiennent un groupe d'adopteurs précoces. Ils essaient alors d'aller grand. Ils récoltent une grosse somme d'argent. Ou ils investissent simplement massivement dans leur mouvement de vente et de marketing. Et ils ne se rendent pas compte avant qu'il ne soit trop tard, qu'en réalité le produit n'est pas aussi délicieux qu'ils le pensaient au départ. Et encore une fois, cela se manifeste par une faible valeur à vie.
Sam Jacobs

Fondateur , Collectif Revenu

La conséquence est que les clients ne restent pas. Le cadre des entreprises à revenus récurrents est magnifique en raison de sa prévisibilité. La différence entre les ventes uniques ou transactionnelles et les ventes à revenus récurrents est que vous devez continuellement offrir de la valeur et des expériences exceptionnelles au client. L'une des raisons pour lesquelles certaines entreprises de logiciels d'entreprise B2B brûlent autant de capital est l'idée qu'elles vont dépenser énormément d'argent pour acquérir le client. Une fois le client acquis, on espère qu'il restera longtemps.
La réalité est que je n'ai pas vraiment besoin de 80 $ en tant qu'organisation. C'est-à-dire moi, en tant que mandataire de l'organisation. J'ai besoin de 80 $ pendant quatre ans par mois. J'ai besoin de 80 $ dans 48 instances de 80 $. Cela s'avère en fait être beaucoup d'argent. Je peux investir contre. Mais s'ils ne restent pas, alors je n'ai pas grand-chose du tout.
Sam Jacobs

Fondateur , Collectif Revenu

2. L'attention des clients

Le deuxième défi est en grande partie que l'attention des gens est de plus en plus difficile à obtenir. Du point de vue des ventes et du marketing, la conséquence du fait que leur attention est de plus en plus difficile à obtenir est qu'il est de plus en plus coûteux de les acquérir. Cela signifie que vous devez avoir un produit qui colle autour. La mise en garde est que vous devez également facturer suffisamment d'argent pour justifier tout l'argent que vous allez dépenser pour les acquérir. Ou vous avez besoin de moyens extrêmement bon marché pour les acquérir, tels que des modèles freemium comme les offres Slack ou Dropbox.

La vente incitative

Qui s'occupe de la vente incitative ? Est-ce le succès client ? Un responsable de compte ?

Il n'y a pas de réponse parfaite.

Si vous avez un excellent produit et que vous avez un marché qui veut le produit, n'importe laquelle de ces approches peut fonctionner. Si vous avez un mauvais produit, aucun d'entre eux ne fonctionnera. Il existe une école de pensée selon laquelle le succès du client est un slash, et c'est le slash account manager. Cette personne est responsable d'amener le client à utiliser le produit et elle est responsable du renouvellement du client à la fin du contrat. Ils sont également responsables de la présentation des nouveaux produits et de la vente incitative. C'est juste une façon de le faire.
Sam Jacobs

Fondateur , Collectif Revenu

Deux approches différentes :

1. Un personnage de réussite client (le profil de la personne que vous embauchez) peut être plus proche d'un profil de vendeur. C'est quelqu'un qui est motivé par l'argent. Leurs KPI sont là, pas seulement les mesures d'engagement et d'utilisation des clients, mais les revenus, et ils sont motivés par cela.

2. Ça se complique. Restez avec moi. Il y a un chargé de compte qui vend l'entreprise. Il y a une personne responsable du succès client qui est rémunérée et rémunérée en fonction d'indicateurs non liés aux revenus, comme l'utilisation ou le score NPS. Ensuite, il y a une équipe de gestion de compte, en tant que troisième équipe, qui hérite de l'entreprise du directeur de compte et est la personne qui demande de l'argent. L'avantage de ce modèle est que la personne chargée de la réussite client n'a aucun intérêt économique, sauf à servir le client.

Les robots arrivent

Un SDR sera-t-il une chose dans cinq ans ? Peut-être que l'IA prendra tout ça et nous n'en aurons même pas besoin. Les vendeurs auront-ils encore un emploi ?

Il y aura un rôle pour les vendeurs, mais ils devront être plus consultatifs. Ils devront ajouter plus de valeur. Ils devront être pensés comme des conseillers de confiance envers le client. Je pense que toutes les actions discrètes et reproductibles que de nombreuses personnes s'efforcent actuellement d'entreprendre seront probablement remplacées par l'automatisation à un moment donné. Je ne sais pas si l'IA remplacera les vendeurs, je pense juste qu'il faudra peut-être moins de vendeurs pour accomplir le même résultat en raison de plates-formes particulières.
Sam Jacobs

Fondateur , Collectif Revenu

Au départ, l'automatisation ne remplacera pas une personne, mais elle rendra une personne capable de faire beaucoup plus, ce qui réduira le nombre de personnes nécessaires pour faire quelque chose. Le vendeur professionnel apporte de la valeur, continue d'apprendre, élargit ses compétences et est apprécié par le client.

Conseils de Sam

« Je suis le vendeur qui ne croit pas aux ventes. Maintenant, qu'est-ce que je veux dire par là ? J'ai écrit un article sur LinkedIn. Ça s'appelle "L'Ordre des Opérations". C'est l'ordre - ce dont les départements ont besoin pour devenir excellents et dans quel ordre - lorsque vous pensez à la croissance d'une entreprise. Je dis souvent que les ventes sont le dernier département auquel vous devriez penser pour être excellent. La première chose dont vous voulez vous assurer, c'est que les gens aiment le produit, qu'ils l'utilisent, et ensuite vous pouvez développer tous les muscles autour.- Sam Jacobs, fondateur, Revenue Collective

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