Święty Graal – miesięczne powtarzające się przychody, z Samem Jacobsem

Opublikowany: 2019-10-12

Conquer Local Podcast to podcast poświęcony sprzedaży dla każdego, kto sprzedaje lokalnym firmom. Jeśli lubisz sprzedawać lokalnym firmom, ten cotygodniowy podcast jest pełen wskazówek i strategii, które to ułatwią.

Nowe odcinki pojawiają się w każdą środę, słuchaj tutaj.

Miesięczne powtarzające się przychody to Święty Graal każdej firmy.

Sam Jacobs, założyciel Revenue Collective, dołącza do George'a w Conquer Local Podcast w tym tygodniu, aby porównać notatki na temat miesięcznych powtarzających się przychodów i ich skuteczności. Sam wyjaśnia, że ​​produkt musi nie tylko pasować do rynku, ale musi być gotowy i zapewniać wartość wykraczającą poza środowisko testowe. Następnie rozszyfrowuje pogląd, że sprzedaż jest najważniejsza, podczas gdy w rzeczywistości powinna zaczynać się od produktu, potem od sukcesu klienta, przechodząc do marketingu i generowania popytu, a na koniec do sprzedaży. Nadchodzi sztuczna inteligencja, ale co to oznacza dla naszego ukochanego SDR? George i Sam badają znaczenie relacji międzyludzkich, jeśli chodzi o sprzedaż.

Posłuchaj całego odcinka tutaj.

Towary na Jacobs

Jacobs założył Revenue Collective w 2016 roku iw ciągu kilku krótkich lat liczba członków wzrosła do ponad 600. Revenue Collective to ekskluzywne członkostwo dla operatorów wzrostu, którego celem jest zapewnienie wsparcia, pomocy, edukacji i rozwoju kariery swoim członkom. Pomaga operatorom komercyjnym zmieniać trajektorię ich karier. The Revenue Collective to globalna organizacja z oficjalnymi oddziałami w Nowym Jorku, Londynie, Denver, Toronto, Bostonie, Indianapolis i Amsterdamie, a kolejne rozdziały pojawią się online w ciągu najbliższych kilku miesięcy i lat. Przez ostatnie 15 lat Sam pomagał firmom zwiększać przychody od nieco na północ od 0 USD do zaledwie 300 mln USD. W tym czasie rozwinął głęboką wiedzę operacyjną, ze szczególnym naciskiem na strategię i realizację wejścia na rynek, głównie z SaaS i biznesami o powtarzalnych przychodach. Jacobs był operatorem komercyjnym w GLG, Livestream/Vimeo, The Muse i Behavox.

Dania na wynos

Miesięczne powtarzające się przychody

Przestrzeń SaaS opiera się na miesięcznych cyklicznych przychodach (MRR), ale istnieją wyzwania związane z budowaniem strumienia MRR. Jacobs mówi, że istnieją dwa duże wyzwania.

1. Dopasowanie produktu.
W firmy, które chcą sprzedawać powtarzające się usługi dochodowe, trafia ogromny kapitał. Niektóre z tych produktów nie są jeszcze gotowe na premierę. Konsekwencją jest to, że stwarza wyzwania ekonomiczne dla firmy, która próbuje się skalować, a mianowicie wokół rezygnacji.

Jest tak wiele firm, które myślą, że pasują do rynku produktów, ponieważ mają grupę wczesnych użytkowników. Następnie starają się iść na całość. Zbierają duże pieniądze. Lub po prostu inwestują dużo w swoją sprzedaż i ruch marketingowy. I nie zdają sobie sprawy, dopóki nie jest za późno, że w rzeczywistości produkt nie jest tak zachwycający, jak myśleli na początku. I znowu przejawia się to w niskiej wartości życiowej.
Sama Jacobsa

Założyciel Revenue Collective

Konsekwencją jest to, że klienci nie zostają. Ramy dla firm o powtarzających się przychodach są piękne ze względu na swoją przewidywalność. Różnica między sprzedażą pojedynczą lub transakcyjną a sprzedażą cykliczną polega na tym, że musisz stale dostarczać klientowi wartość i wspaniałe doświadczenia. Jednym z powodów, dla których niektóre firmy zajmujące się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw B2B zużywają tak dużo kapitału, jest pomysł, że zamierzają wydać ogromne pieniądze na pozyskanie klienta. Raz pozyskany klient ma nadzieję, że zostanie z nim na dłużej.
Rzeczywistość jest taka, że ​​tak naprawdę nie potrzebuję 80 dolarów jako organizacja. To znaczy ja, jako pełnomocnik organizacji. Potrzebuję 80 dolarów na cztery lata miesięcznie. Potrzebuję 80 $ w 48 przypadkach po 80 $. Okazuje się, że to całkiem sporo pieniędzy. Mogę zainwestować przeciwko niemu. Ale jeśli się nie trzymają, to tak naprawdę nie mam niczego zbyt wiele.
Sama Jacobsa

Założyciel Revenue Collective

2. Uwaga klientów

Drugim wyzwaniem jest w dużej mierze to, że coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę ludzi. Z punktu widzenia sprzedaży i marketingu konsekwencją coraz trudniejszego do zdobycia ich uwagi jest to, że zdobycie ich jest coraz droższe. Oznacza to, że musisz mieć produkt, który się trzyma. Zastrzeżenie polega na tym, że musisz również pobierać wystarczającą ilość pieniędzy, aby uzasadnić wszystkie pieniądze, które zamierzasz wydać na ich zdobycie. Lub potrzebujesz wyjątkowo tanich sposobów na ich zdobycie, takich jak modele freemium, takie jak oferty Slack lub Dropbox.

Dodatkowa sprzedaż

Kto zajmuje się dosprzedażą? Czy to sukces klienta? Dyrektor konta?

Nie ma idealnej odpowiedzi.

Jeśli masz świetny produkt i rynek, który chce tego produktu, każde z tych podejść może się sprawdzić. Jeśli masz okropny produkt, żaden z nich nie zadziała. Istnieje szkoła myślenia, że ​​sukces klienta to ukośnik, a to ukośnik menedżera konta. Ta osoba jest odpowiedzialna za skłonienie klienta do korzystania z produktu i jest odpowiedzialna za odnowienie umowy z klientem na koniec umowy. Odpowiadają również za prezentację nowych produktów i dosprzedaż. To tylko jeden ze sposobów, aby to zrobić.
Sama Jacobsa

Założyciel Revenue Collective

Dwa różne podejścia:

1. Osoba sukcesu klienta — profil tej osoby, którą zatrudniasz — może być bliższa profilowi ​​sprzedawcy. To ktoś, kogo motywują pieniądze. Ich KPI są w pobliżu, nie tylko wskaźniki zaangażowania klientów i użytkowania, ale także przychody, i są tym zmotywowani.

2. To się komplikuje. Zostań ze mną. Jest kierownik konta, który sprzedaje firmę. Jest osoba sukcesu klienta, która jest wynagradzana i wynagradzana na podstawie wskaźników niezwiązanych z przychodami, takich jak wykorzystanie lub wynik NPS. Następnie jest zespół zarządzający kontem, jako trzeci zespół, który dziedziczy biznes po dyrektorze konta i jest osobą proszącą o pieniądze. Zaletą tego modelu jest to, że osoba sukcesu klienta nie ma żadnego interesu ekonomicznego poza służeniem klientowi.

Nadchodzą roboty

Czy SDR będzie rzeczą za pięć lat? Może sztuczna inteligencja przejmie to wszystko i nawet nie będziemy tego potrzebować. Czy sprzedawcy nadal będą mieli pracę?

Będzie rola dla sprzedawców, ale będą musieli bardziej konsultować. Będą musieli dodać więcej wartości. Będą musieli być postrzegani jako zaufani doradcy klienta. Myślę, że wszystkie dyskretne, powtarzalne działania, które obecnie podejmuje wiele osób, zostaną prawdopodobnie w pewnym momencie zastąpione przez automatyzację. Nie wiem, czy sztuczna inteligencja zastąpi sprzedawców, po prostu myślę, że osiągnięcie tej samej wydajności może wymagać mniejszej liczby sprzedawców ze względu na określone platformy.
Sama Jacobsa

Założyciel Revenue Collective

Automatyzacja początkowo nie zastąpi jednej osoby, ale sprawi, że jedna osoba będzie mogła zrobić znacznie więcej, co zmniejszy liczbę osób wymaganych do zrobienia czegoś. Profesjonalny sprzedawca wnosi wartość, stale się uczy, poszerza swój zestaw umiejętności i jest ceniony przez klienta.

Rada od Sama

„Jestem sprzedawcą, który nie wierzy w sprzedaż. Co mam przez to na myśli? Napisałem artykuł na LinkedIn. Nazywa się „Kolejność operacji”. Chodzi o kolejność — jakie działy muszą stać się doskonałe iw jakiej kolejności — gdy myślisz o rozwijaniu firmy. Często powtarzam, że sprzedaż jest ostatnim działem, o którym powinieneś myśleć, aby osiągnąć doskonałość. Pierwszą rzeczą, którą chcesz się upewnić, jest to, że ludzie lubią produkt, że go używają, a następnie możesz zbudować wszystkie mięśnie wokół.- Sam Jacobs, założyciel Revenue Collective

Subskrybuj podcast tutaj.