Holy Grail – Pendapatan Berulang Bulanan, dengan Sam Jacobs

Diterbitkan: 2019-10-12

Conquer Local Podcast adalah podcast yang berfokus pada penjualan untuk siapa saja yang menjual ke bisnis lokal. Jika menjual ke bisnis lokal adalah permainan Anda, podcast mingguan ini penuh dengan tips dan strategi untuk membuatnya lebih mudah.

Episode baru dirilis setiap hari Rabu, saksikan di sini.

Pendapatan berulang bulanan adalah cawan suci setiap bisnis.

Sam Jacobs, Pendiri Revenue Collective, bergabung dengan George di Conquer Local Podcast minggu ini untuk membandingkan catatan tentang pendapatan berulang bulanan dan keefektifannya. Sam menjelaskan bahwa produk tidak hanya perlu memiliki kecocokan pasar, tetapi produk juga harus siap dan memberikan nilai di luar lingkungan pengujian. Dia melanjutkan dengan memecahkan kode gagasan bahwa penjualan didahulukan, padahal sebenarnya itu harus dimulai dengan produk, kemudian kesuksesan pelanggan, beralih ke pemasaran dan menghasilkan permintaan, dan akhirnya ke penjualan. Kecerdasan buatan akan datang, tapi apa artinya bagi SDR tercinta kita? George dan Sam mengeksplorasi pentingnya hubungan manusia dalam hal penjualan.

Dengarkan episode lengkapnya di sini.

Barang di Jacobs

Jacobs mendirikan Revenue Collective pada tahun 2016 dan dalam beberapa tahun yang singkat telah meroket menjadi lebih dari 600 anggota. Kolektif Pendapatan adalah keanggotaan eksklusif untuk operator pertumbuhan yang didedikasikan untuk memberikan dukungan, bantuan, pendidikan, dan pertumbuhan karir kepada anggotanya. Dia membantu operator komersial mengubah lintasan karier mereka. The Revenue Collective adalah organisasi global dengan cabang resmi di New York, London, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis, dan Amsterdam, dengan lebih banyak cabang yang akan online dalam beberapa bulan dan tahun mendatang. Selama 15 tahun terakhir, Sam telah membantu perusahaan meningkatkan pendapatan dari hanya $0 menjadi $300 juta. Selama waktu itu, dia mengembangkan keahlian operasional yang mendalam dengan penekanan khusus pada strategi dan eksekusi masuk ke pasar, terutama dengan SaaS dan bisnis pendapatan berulang. Jacobs telah menjadi operator komersial di GLG, Livestream/Vimeo, The Muse, dan Behavox.

Takeaway

Pendapatan Berulang Bulanan

Ruang SaaS adalah tentang pendapatan berulang bulanan (MRR), tetapi ada tantangan dalam membangun aliran MRR. Jacobs mengatakan ada dua tantangan besar.

1. Produk Sesuai.
Ada sejumlah besar modal yang masuk ke perusahaan yang semuanya ingin menjual layanan pendapatan berulang. Beberapa dari produk ini belum siap untuk prime time. Konsekuensinya adalah hal itu menciptakan tantangan ekonomi bagi bisnis ketika mencoba untuk menskalakan, yaitu seputar churn.

Ada begitu banyak perusahaan yang mengira mereka memiliki kecocokan pasar produk karena mereka mendapatkan banyak pengadopsi awal. Mereka kemudian mencoba menjadi besar. Mereka mengumpulkan sejumlah besar uang. Atau mereka hanya berinvestasi besar-besaran dalam gerakan penjualan dan pemasaran mereka. Dan mereka tidak menyadari sampai terlambat, bahwa sebenarnya produk tersebut tidak semenarik yang mereka kira pada awalnya. Dan sekali lagi itu memanifestasikan dirinya dalam nilai seumur hidup yang rendah.
Sam Jacobs

Pendiri , Kolektif Pendapatan

Konsekuensinya adalah pelanggan tidak tinggal diam. Kerangka kerja untuk bisnis pendapatan berulang itu indah karena dapat diprediksi. Perbedaan antara penjualan tunggal atau transaksional dan penjualan pendapatan berulang adalah Anda harus terus memberikan nilai dan pengalaman hebat kepada pelanggan. Salah satu alasan beberapa bisnis perangkat lunak perusahaan B2B membakar begitu banyak modal adalah gagasan bahwa mereka akan menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan pelanggan. Setelah pelanggan diakuisisi, harapannya mereka akan tinggal untuk waktu yang lama.
Kenyataannya adalah, saya tidak benar-benar membutuhkan $80 sebagai sebuah organisasi. Artinya, saya, sebagai wakil organisasi. Saya membutuhkan $80 untuk empat tahun per bulan. Saya membutuhkan $80 dalam 48 kali $80. Itu sebenarnya ternyata cukup banyak uang. Saya bisa berinvestasi melawannya. Tetapi jika mereka tidak bertahan, maka saya tidak memiliki banyak hal sama sekali.
Sam Jacobs

Pendiri , Kolektif Pendapatan

2. Perhatian Pelanggan

Tantangan kedua sebagian besar adalah perhatian orang semakin sulit didapat. Dari perspektif penjualan dan pemasaran, konsekuensi dari perhatian mereka yang semakin sulit didapat adalah semakin mahal untuk mendapatkannya. Ini berarti Anda harus memiliki produk yang bertahan lama. Peringatannya adalah Anda juga harus menagih cukup uang untuk membenarkan semua uang yang akan Anda keluarkan untuk mendapatkannya. Atau Anda memerlukan cara yang sangat murah untuk mendapatkannya, seperti model freemium seperti penawaran Slack atau Dropbox.

Upsell

Siapa yang mengurus upsell? Apakah ini kesuksesan pelanggan? Seorang eksekutif akun?

Tidak ada jawaban yang sempurna.

Jika Anda memiliki produk hebat, dan Anda memiliki pasar yang menginginkan produk tersebut, salah satu dari pendekatan ini dapat berhasil. Jika Anda memiliki produk yang buruk, maka tidak ada yang akan berhasil. Ada aliran pemikiran bahwa kesuksesan pelanggan adalah garis miring, dan itu adalah manajer akun garis miring. Orang tersebut bertanggung jawab untuk membuat klien menggunakan produk dan mereka bertanggung jawab untuk memperbarui pelanggan di akhir kontrak. Mereka juga bertanggung jawab untuk menghadirkan produk baru dan upselling. Itu hanya salah satu cara untuk melakukannya.
Sam Jacobs

Pendiri , Kolektif Pendapatan

Dua pendekatan berbeda:

1. Persona sukses pelanggan—profil orang yang Anda pekerjakan—mungkin lebih mirip dengan profil wiraniaga. Itu adalah seseorang yang dimotivasi oleh uang. KPI mereka ada, bukan hanya keterlibatan pelanggan dan metrik penggunaan, tetapi juga pendapatan, dan mereka termotivasi olehnya.

2. Menjadi rumit. Tetaplah bersamaku. Ada eksekutif akun yang menjual bisnis. Ada orang sukses pelanggan yang dibayar dan diberi kompensasi berdasarkan indikator non-pendapatan, seperti penggunaan atau skor NPS. Lalu ada tim manajemen akun, sebagai tim ketiga, yang mewarisi bisnis dari eksekutif akun dan merupakan orang yang meminta uang. Manfaat dari model tersebut adalah pelanggan sukses tidak memiliki kepentingan ekonomi kecuali untuk melayani pelanggan.

Robot Akan Datang

Akankah SDR menjadi sesuatu dalam lima tahun? Mungkin AI akan mengambil semuanya dan kita bahkan tidak membutuhkannya. Apakah penjual masih akan memiliki pekerjaan?

Akan ada peran tenaga penjualan, tetapi mereka harus lebih konsultatif. Mereka harus menambahkan nilai lebih. Mereka harus dianggap sebagai penasihat tepercaya kembali ke pelanggan. Saya pikir semua tindakan terpisah dan berulang yang saat ini banyak orang coba lakukan, mungkin akan digantikan oleh otomatisasi di beberapa titik. Saya tidak tahu bahwa AI akan menggantikan tenaga penjualan, saya hanya berpikir mungkin diperlukan lebih sedikit tenaga penjualan untuk mencapai hasil yang sama karena platform tertentu.
Sam Jacobs

Pendiri , Kolektif Pendapatan

Otomasi pada awalnya tidak akan menggantikan satu orang, tetapi akan membuat satu orang dapat melakukan lebih banyak lagi, yang akan mengurangi jumlah orang yang dibutuhkan untuk menyelesaikan sesuatu. Penjual profesional membawa nilai, terus belajar, memperluas keahlian mereka, dan dihargai oleh pelanggan.

Saran dari Sam

“Saya adalah penjual yang tidak percaya pada penjualan. Sekarang apa yang saya maksud dengan itu? Saya menulis artikel di LinkedIn. Ini disebut "Urutan Operasi." Ini adalah urutan—departemen apa yang dibutuhkan untuk menjadi unggul dan dalam urutan apa—seperti yang Anda pikirkan tentang mengembangkan bisnis. Saya sering mengatakan bahwa penjualan adalah departemen terakhir yang harus Anda pikirkan untuk menjadi luar biasa. Hal pertama yang ingin Anda pastikan adalah orang-orang menyukai produk tersebut, bahwa mereka menggunakan produk tersebut, dan kemudian Anda dapat membangun semua otot di sekitarnya.”- Sam Jacobs, Pendiri, Kolektif Pendapatan

Berlangganan podcast di sini.