Святой Грааль – Ежемесячный регулярный доход, с Сэмом Джейкобсом

Опубликовано: 2019-10-12

Conquer Local Podcast — это подкаст, ориентированный на продажи, для всех, кто продает товары местному бизнесу. Если ваша цель — продажи местным предприятиям, этот еженедельный подкаст полон советов и стратегий, которые помогут вам сделать это проще.

Новые выпуски выходят каждую среду, следите за новостями здесь.

Ежемесячный регулярный доход — святой Грааль любого бизнеса.

Сэм Джейкобс, основатель Revenue Collective, присоединяется к Джорджу в подкасте Conquer Local Podcast на этой неделе, чтобы сравнить данные о ежемесячном регулярном доходе и его эффективности. Сэм объясняет, что продукт должен не только соответствовать рынку, но и быть готовым и приносить пользу, выходящую за рамки среды тестирования. Далее он расшифровывает идею о том, что продажи на первом месте, хотя на самом деле они должны начинаться с продукта, затем с успеха клиента, переходя к маркетингу и формированию спроса, а затем, наконец, к продажам. Искусственный интеллект грядет, но что это значит для нашего любимого SDR? Джордж и Сэм исследуют важность человеческого общения, когда речь идет о продажах.

Слушайте полный эпизод здесь.

Товары на Джейкобс

Джейкобс основал Revenue Collective в 2016 году, и за несколько коротких лет он вырос до более чем 600 членов. Revenue Collective — это эксклюзивное членство для операторов роста, предназначенное для предоставления поддержки, помощи, обучения и карьерного роста своим членам. Он помогает коммерческим операторам изменить траекторию своей карьеры. The Revenue Collective — это глобальная организация с официальными отделениями в Нью-Йорке, Лондоне, Денвере, Торонто, Бостоне, Индианаполисе и Амстердаме, и в ближайшие несколько месяцев и лет в сети появится больше отделений. За последние 15 лет Сэм помог компаниям увеличить доход от чуть севернее нуля до чуть менее 300 миллионов долларов. За это время он накопил глубокие операционные знания, уделяя особое внимание стратегии выхода на рынок и реализации, в основном в сфере SaaS и бизнеса с постоянным доходом. Джейкобс был коммерческим оператором в GLG, Livestream/Vimeo, The Muse и Behavox.

Выводы

Ежемесячный регулярный доход

Пространство SaaS ориентировано на ежемесячный регулярный доход (MRR), но есть проблемы, связанные с созданием потока MRR. Джейкобс говорит, что есть две большие проблемы.

1. Соответствие продукта.
В компании, стремящиеся продавать услуги с постоянным доходом, вкладывается огромный капитал. Некоторые из этих продуктов еще не готовы к продаже в прайм-тайм. Следствием этого является то, что это создает экономические проблемы для бизнеса, когда он пытается масштабироваться, а именно в связи с оттоком.

Есть так много компаний, которые думают, что их продукт подходит рынку, потому что они получают кучу первых последователей. Затем они пытаются пойти по-крупному. Они собирают крупную сумму денег. Или они просто вкладывают значительные средства в свои продажи и маркетинг. И они не осознают, пока не становится слишком поздно, что на самом деле продукт не такой восхитительный, как они думали изначально. И снова это проявляется в низкой стоимости жизни.
Сэм Джейкобс

Основатель , Доходный коллектив

Как следствие, клиенты не задерживаются. Структура бизнеса с постоянным доходом прекрасна своей предсказуемостью. Разница между разовыми или транзакционными продажами и регулярными доходными продажами заключается в том, что вы должны постоянно предоставлять клиенту ценность и отличный опыт. Одна из причин, по которой некоторые компании, занимающиеся корпоративным программным обеспечением B2B, тратят так много капитала, заключается в том, что они собираются потратить огромные деньги на приобретение клиента. Как только клиент приобретен, есть надежда, что он останется надолго.
Реальность такова, что мне как организации не нужны 80 долларов. То есть я, как доверенное лицо организации. Мне нужно 80 долларов на четыре года в месяц. Мне нужно 80 долларов в 48 случаях по 80 долларов. На деле получается очень много денег. Я могу инвестировать против него. Но если они не задерживаются, то у меня вообще почти ничего нет.
Сэм Джейкобс

Основатель , Доходный коллектив

2. Внимание клиентов

Вторая проблема в значительной степени заключается в том, что привлечь внимание людей становится все труднее и труднее. С точки зрения продаж и маркетинга следствием того, что их внимание становится все труднее и труднее привлечь, является то, что привлекать их становится все дороже и дороже. Это означает, что у вас должен быть продукт, который останется с вами. Предостережение в том, что вы также должны брать достаточно денег, чтобы оправдать все деньги, которые вы собираетесь потратить на их приобретение. Или вам нужны очень дешевые способы их приобретения, такие как бесплатные модели, такие как предложения Slack или Dropbox.

Допродажи

Кто занимается допродажей? Это успех клиента? Менеджер по работе с клиентами?

Идеального ответа не существует.

Если у вас есть отличный продукт, и у вас есть рынок, который хочет этот продукт, любой из этих подходов может работать. Если у вас ужасный продукт, то ни один из них не сработает. Существует мнение, что успех клиента — это косая черта, и это косая черта менеджера по работе с клиентами. Этот человек отвечает за то, чтобы клиент использовал продукт, и он отвечает за продление срока действия контракта. Они также несут ответственность за презентацию новых продуктов и повышение продаж. Это всего лишь один из способов сделать это.
Сэм Джейкобс

Основатель , Доходный коллектив

Два разных подхода:

1. Личность успешного клиента — профиль нанятого вами человека — может быть ближе к профилю продавца. Это кто-то, кто мотивирован деньгами. Их ключевые показатели эффективности — это не только показатели вовлеченности клиентов и использования, но и доход, и они мотивированы этим.

2. Это усложняется. Останься со мной. Есть менеджер по работе с клиентами, который продает бизнес. Есть специалист по работе с клиентами, который получает вознаграждение и компенсацию на основе показателей, не связанных с доходом, таких как использование или показатель NPS. Затем есть команда по работе с клиентами, как третья команда, которая наследует бизнес от менеджера по работе с клиентами и является человеком, просящим деньги. Преимущество этой модели в том, что человек, занимающийся успехом клиентов, не имеет никаких экономических интересов, кроме как обслуживать клиентов.

Роботы идут

Будут ли SDR востребованы через пять лет? Может быть, ИИ возьмет все это на себя, и нам это даже не понадобится. Будут ли продавцы работать?

Будет роль и для продавцов, но они должны будут больше консультировать. Им придется добавить больше ценности. Они должны рассматриваться как доверенные консультанты для клиентов. Я думаю, что все дискретные повторяющиеся действия, которые в настоящее время пытаются предпринять многие люди, вероятно, в какой-то момент будут заменены автоматизацией. Я не знаю, заменит ли ИИ продавцов, я просто думаю, что для достижения того же результата может потребоваться меньше продавцов из-за определенных платформ.
Сэм Джейкобс

Основатель , Доходный коллектив

Автоматизация изначально не заменит одного человека, но она позволит одному человеку делать гораздо больше, что уменьшит количество людей, необходимых для того, чтобы что-то сделать. Профессиональный продавец приносит пользу, продолжает учиться, расширять свой набор навыков и ценится покупателем.

Совет от Сэма

«Я продавец, который не верит в продажи. Что я имею в виду? Я написал статью на LinkedIn. Он называется «Порядок операций». Это порядок — какие отделы должны стать превосходными и в каком порядке — когда вы думаете о развитии бизнеса. Я часто говорю, что продажи — это последний отдел, о котором вы должны думать, чтобы сделать его превосходным. Первое, в чем вы должны убедиться, это в том, что людям нравится продукт, что они его используют, и тогда вы сможете нарастить вокруг него все мускулы».- Сэм Джейкобс, основатель, Revenue Collective

Подпишитесь на подкаст здесь.