Il Santo Graal – Entrate ricorrenti mensili, con Sam Jacobs

Pubblicato: 2019-10-12

The Conquer Local Podcast è un podcast incentrato sulle vendite per chiunque venda alle imprese locali. Se la vendita alle imprese locali è il tuo gioco, questo podcast settimanale è pieno zeppo di suggerimenti e strategie per renderlo più semplice.

Nuovi episodi vengono rilasciati ogni mercoledì, sintonizzati qui.

Le entrate ricorrenti mensili sono il Santo Graal di ogni attività.

Questa settimana Sam Jacobs, il fondatore di Revenue Collective, si unisce a George nel Conquer Local Podcast per confrontare le note sulle entrate ricorrenti mensili e sulla sua efficacia. Sam spiega che non solo un prodotto deve essere adatto al mercato, ma deve anche essere pronto e fornire valore al di là di un ambiente di test. Continua decodificando l'idea che le vendite vengano prima, quando in realtà dovrebbero iniziare con il prodotto, quindi il successo del cliente, passando al marketing e alla generazione della domanda, e infine alle vendite. L'intelligenza artificiale sta arrivando, ma cosa significa per i nostri amati SDR? George e Sam esplorano l'importanza della connessione umana quando si tratta di vendite.

Ascolta la puntata completa qui.

Le merci su Jacobs

Jacobs ha fondato il Revenue Collective nel 2016 e in pochi anni è salito alle stelle a oltre 600 membri. Il Revenue Collective è un abbonamento esclusivo per operatori in crescita dedicato a fornire supporto, assistenza, istruzione e crescita professionale ai propri membri. Aiuta gli operatori commerciali a cambiare la traiettoria delle loro carriere. Il Revenue Collective è un'organizzazione globale con capitoli ufficiali a New York, Londra, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis e Amsterdam, con altri capitoli in arrivo online nei prossimi mesi e anni. Negli ultimi 15 anni, Sam ha aiutato le aziende a passare da poco meno di $ 0 di entrate a poco meno di $ 300 milioni. Durante quel periodo, ha sviluppato una profonda esperienza operativa con un'enfasi particolare sulla strategia e l'esecuzione go-to-market, principalmente con SaaS e attività a reddito ricorrente. Jacobs è stato operatore commerciale presso GLG, Livestream/Vimeo, The Muse e Behavox.

Asporto

Entrate ricorrenti mensili

Lo spazio SaaS è incentrato sulle entrate ricorrenti mensili (MRR), ma ci sono sfide nella creazione di un flusso MRR. Jacobs dice che ci sono due grandi sfide.

1. Adattamento del prodotto.
C'è un'enorme quantità di capitale che entra in società che cercano tutte di vendere servizi di entrate ricorrenti. Alcuni di questi prodotti non sono ancora pronti per il prime time. La conseguenza è che crea sfide economiche per l'azienda mentre cerca di ridimensionarsi, in particolare intorno al tasso di abbandono.

Ci sono così tante aziende che pensano di avere un prodotto adatto al mercato perché ottengono un gruppo di primi utenti. Quindi cercano di andare alla grande. Raccolgono una grande quantità di denaro. Oppure investono solo pesantemente nelle loro azioni di vendita e marketing. E non si rendono conto fino a quando non è troppo tardi, che in realtà il prodotto non è così delizioso come pensavano che fosse inizialmente. E di nuovo ciò si manifesta in un basso lifetime value.
Sam Jacobs

Fondatore , Collettivo delle Entrate

La conseguenza è che i clienti non si fermano. Il quadro per le attività con entrate ricorrenti è bello per la sua prevedibilità. La differenza tra vendite singole o transazionali e vendite ricorrenti è che devi fornire continuamente valore e grandi esperienze al cliente. Uno dei motivi per cui alcune delle aziende di software aziendali B2B stanno bruciando così tanto capitale è l'idea che spenderanno un'enorme quantità di denaro per acquisire il cliente. Una volta acquisito il cliente, la speranza è che rimanga a lungo.
La realtà è che non ho davvero bisogno di $ 80 come organizzazione. Intendo, io, come procuratore dell'organizzazione. Mi servono 80 dollari per quattro anni al mese. Ho bisogno di $ 80 in 48 istanze di $ 80. In realtà risulta essere un bel po 'di soldi. Posso investire contro di essa. Ma se non restano nei paraggi, allora non ho proprio niente.
Sam Jacobs

Fondatore , Collettivo delle Entrate

2. Attenzione ai clienti

La seconda sfida è in gran parte che l'attenzione della gente è sempre più difficile da ottenere. Dal punto di vista delle vendite e del marketing, la conseguenza del fatto che la loro attenzione è sempre più difficile da ottenere è che è sempre più costoso acquisirli. Ciò significa che devi avere un prodotto che si attacca. L'avvertenza è che devi anche addebitare abbastanza soldi per giustificare tutti i soldi che spenderai per acquistarli. Oppure hai bisogno di modi estremamente economici per acquistarli, come i modelli freemium come le offerte Slack o Dropbox.

L'upsell

Chi si occupa dell'upsell? È il successo del cliente? Un account executive?

Non esiste una risposta perfetta.

Se hai un ottimo prodotto e hai un mercato che vuole il prodotto, ognuno di questi approcci può funzionare. Se hai un prodotto terribile, nessuno di loro funzionerà. C'è una scuola di pensiero secondo cui il successo del cliente è uno slash, ed è lo slash account manager. Quella persona è responsabile di convincere il cliente a utilizzare il prodotto ed è responsabile del rinnovo del cliente alla fine del contratto. Sono anche responsabili della presentazione di nuovi prodotti e dell'upselling. Questo è solo un modo per farlo.
Sam Jacobs

Fondatore , Collettivo delle Entrate

Due diversi approcci:

1. Una persona di successo del cliente, il profilo di quella persona che assumi, potrebbe essere più vicina al profilo di un venditore. È qualcuno che è motivato dal denaro. I loro KPI sono in giro, non solo il coinvolgimento dei clienti e le metriche di utilizzo, ma le entrate, e ne sono motivati.

2. Diventa complicato. Resta con me. C'è un account executive che vende l'azienda. C'è una persona di successo del cliente che viene remunerata e compensata in base a indicatori non di reddito, come l'utilizzo o il punteggio NPS. Poi c'è un team di gestione dell'account, come terzo team, che eredita l'attività dall'account executive ed è la persona che chiede denaro. Il vantaggio di quel modello è che la persona di successo del cliente non ha alcun interesse economico se non quello di servire il cliente.

I robot stanno arrivando

Un DSP sarà una cosa tra cinque anni? Forse l'intelligenza artificiale prenderà tutto e non ne avremo nemmeno bisogno. I venditori avranno ancora un lavoro?

Ci sarà un ruolo per i venditori, ma dovranno essere più consultivi. Dovranno aggiungere più valore. Dovranno essere pensati come consulenti fidati per il cliente. Penso che tutte le azioni discrete e ripetibili che molte persone attualmente si sforzano di intraprendere, saranno probabilmente sostituite dall'automazione a un certo punto. Non so se l'intelligenza artificiale sostituirà i venditori, penso solo che potrebbero essere necessari meno venditori per ottenere lo stesso risultato a causa di piattaforme particolari.
Sam Jacobs

Fondatore , Collettivo delle Entrate

L'automazione inizialmente non sostituirà una persona, ma renderà una persona in grado di fare molto di più, il che ridurrà il numero di persone necessarie per portare a termine qualcosa. Il venditore professionista apporta valore, continua ad apprendere, amplia le proprie competenze ed è apprezzato dal cliente.

Consiglio di Sam

“Sono il venditore che non crede nelle vendite. Ora cosa voglio dire con questo? Ho scritto un articolo su LinkedIn. Si chiama "L'ordine delle operazioni". È l'ordine (quali dipartimenti devono diventare eccellenti e in quale ordine) quando si pensa alla crescita di un'azienda. Dico spesso che le vendite sono l'ultimo reparto che dovresti pensare a rendere eccellente. La prima cosa di cui vuoi assicurarti è che alle persone piaccia il prodotto, che lo utilizzino e poi puoi costruire tutti i muscoli intorno.- Sam Jacobs, fondatore, Revenue Collective

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