Il Santo Graal – Entrate ricorrenti mensili, con Sam Jacobs
Pubblicato: 2019-10-12The Conquer Local Podcast è un podcast incentrato sulle vendite per chiunque venda alle imprese locali. Se la vendita alle imprese locali è il tuo gioco, questo podcast settimanale è pieno zeppo di suggerimenti e strategie per renderlo più semplice.
Nuovi episodi vengono rilasciati ogni mercoledì, sintonizzati qui.
Le entrate ricorrenti mensili sono il Santo Graal di ogni attività.
Questa settimana Sam Jacobs, il fondatore di Revenue Collective, si unisce a George nel Conquer Local Podcast per confrontare le note sulle entrate ricorrenti mensili e sulla sua efficacia. Sam spiega che non solo un prodotto deve essere adatto al mercato, ma deve anche essere pronto e fornire valore al di là di un ambiente di test. Continua decodificando l'idea che le vendite vengano prima, quando in realtà dovrebbero iniziare con il prodotto, quindi il successo del cliente, passando al marketing e alla generazione della domanda, e infine alle vendite. L'intelligenza artificiale sta arrivando, ma cosa significa per i nostri amati SDR? George e Sam esplorano l'importanza della connessione umana quando si tratta di vendite.
Ascolta la puntata completa qui.
Le merci su Jacobs
Jacobs ha fondato il Revenue Collective nel 2016 e in pochi anni è salito alle stelle a oltre 600 membri. Il Revenue Collective è un abbonamento esclusivo per operatori in crescita dedicato a fornire supporto, assistenza, istruzione e crescita professionale ai propri membri. Aiuta gli operatori commerciali a cambiare la traiettoria delle loro carriere. Il Revenue Collective è un'organizzazione globale con capitoli ufficiali a New York, Londra, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis e Amsterdam, con altri capitoli in arrivo online nei prossimi mesi e anni. Negli ultimi 15 anni, Sam ha aiutato le aziende a passare da poco meno di $ 0 di entrate a poco meno di $ 300 milioni. Durante quel periodo, ha sviluppato una profonda esperienza operativa con un'enfasi particolare sulla strategia e l'esecuzione go-to-market, principalmente con SaaS e attività a reddito ricorrente. Jacobs è stato operatore commerciale presso GLG, Livestream/Vimeo, The Muse e Behavox.
Asporto
Entrate ricorrenti mensili
Lo spazio SaaS è incentrato sulle entrate ricorrenti mensili (MRR), ma ci sono sfide nella creazione di un flusso MRR. Jacobs dice che ci sono due grandi sfide.
1. Adattamento del prodotto.
C'è un'enorme quantità di capitale che entra in società che cercano tutte di vendere servizi di entrate ricorrenti. Alcuni di questi prodotti non sono ancora pronti per il prime time. La conseguenza è che crea sfide economiche per l'azienda mentre cerca di ridimensionarsi, in particolare intorno al tasso di abbandono.
La seconda sfida è in gran parte che l'attenzione della gente è sempre più difficile da ottenere. Dal punto di vista delle vendite e del marketing, la conseguenza del fatto che la loro attenzione è sempre più difficile da ottenere è che è sempre più costoso acquisirli. Ciò significa che devi avere un prodotto che si attacca. L'avvertenza è che devi anche addebitare abbastanza soldi per giustificare tutti i soldi che spenderai per acquistarli. Oppure hai bisogno di modi estremamente economici per acquistarli, come i modelli freemium come le offerte Slack o Dropbox.

L'upsell
Chi si occupa dell'upsell? È il successo del cliente? Un account executive?
Non esiste una risposta perfetta.
1. Una persona di successo del cliente, il profilo di quella persona che assumi, potrebbe essere più vicina al profilo di un venditore. È qualcuno che è motivato dal denaro. I loro KPI sono in giro, non solo il coinvolgimento dei clienti e le metriche di utilizzo, ma le entrate, e ne sono motivati.
2. Diventa complicato. Resta con me. C'è un account executive che vende l'azienda. C'è una persona di successo del cliente che viene remunerata e compensata in base a indicatori non di reddito, come l'utilizzo o il punteggio NPS. Poi c'è un team di gestione dell'account, come terzo team, che eredita l'attività dall'account executive ed è la persona che chiede denaro. Il vantaggio di quel modello è che la persona di successo del cliente non ha alcun interesse economico se non quello di servire il cliente.
I robot stanno arrivando
Un DSP sarà una cosa tra cinque anni? Forse l'intelligenza artificiale prenderà tutto e non ne avremo nemmeno bisogno. I venditori avranno ancora un lavoro?
Consiglio di Sam
“Sono il venditore che non crede nelle vendite. Ora cosa voglio dire con questo? Ho scritto un articolo su LinkedIn. Si chiama "L'ordine delle operazioni". È l'ordine (quali dipartimenti devono diventare eccellenti e in quale ordine) quando si pensa alla crescita di un'azienda. Dico spesso che le vendite sono l'ultimo reparto che dovresti pensare a rendere eccellente. La prima cosa di cui vuoi assicurarti è che alle persone piaccia il prodotto, che lo utilizzino e poi puoi costruire tutti i muscoli intorno.- Sam Jacobs, fondatore, Revenue Collective
Iscriviti al podcast qui.