Matt Sunshine ile Kazandıran Bir Satış Başucu Kitabı Oluşturmak

Kazandıran bir satış taktik kitabı oluşturmak kolay bir iş değil, ama biz size yardımcı oluyoruz.

Matt Sunshine, satış organizasyonlarının en yüksek performans gösteren satış elemanlarını çekmesine, elinde tutmasına ve geliştirmesine yardımcı olan bir satış performansı danışmanlık şirketi olan Satış Stratejisi Merkezi'nde Yönetici Ortaktır. Matt'in yayıncılık alanındaki kapsamlı geçmişi, Conquer Local Podcast'e yeni bir hava katıyor. Matt, üç adımlı bir süreçle kazanan bir satış taktik kitabının nasıl oluşturulacağı konusunda bize yol gösteriyor. Bir satış ekibini işe almak için denenmiş ve test edilmiş üç temel unsurun yanı sıra yayın alanında neler olup bittiğini (ve neden şimdi dijital pazarlama yığınına girdiklerini) bizimle paylaşıyor.

Yayını buradan dinleyin.

Matt Sunshine'daki Ürünler

Sunshine'ın uzmanlık alanları arasında büyüyen satış organizasyonları, satış süper yıldızlarını bulma ve geliştirme, satış süreci, müşteri adayı oluşturma, gelen pazarlama ve dijital pazarlama yer alır. Amerika'daki en iyi satış bloglarından birinde öne çıkan bir yazar ve Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker ve Entrepreneur gibi önde gelen iş bloglarına ve dergilerine düzenli olarak katkıda bulunuyor. 2012'de Sunshine, işletmelerin düşünce liderliği oluşturmasına ve olası satış maliyetlerini düşürmesine yardımcı olan bir Inbound Pazarlama şirketi olan LeadG2'yi geliştirdi ve piyasaya sürdü. LeadG2, platin Sertifikalı İş Ortağı olarak önde gelen Hubspot takdirini kazanmıştır ve bugün dünyada medya endüstrisine hizmet veren en büyük gelen pazarlama şirketidir. Ayrıca, Ellerini Kaldırmak İçin Beklentileri Bulmak kitabının da yazarıdır ve Forbes dergisi, Matt'i “Görme Fırsatını Kaçırmamanız Gereken 20 Konuşmacı” arasında listeler.

paketler

Sunshine uzun süredir yayın endüstrisinde yer alıyor ve yayıncıların yerel müşterilere sunmak için dijital satışları benimsemeye başladığı bir değişim fark ettik.

"Yani, çoğumuzun bu işe girme nedeni, en azından satış tarafında, mutlaka ürünümüzü satmak değil, gerçekten işletmelerin büyümesine yardımcı olmak, değil mi? Motivasyon bu. Hepimiz bu işe girdik çünkü temelde işletmelerle çalışmak, arzu ettikleri iş sonuçlarının ne olduğunu anlamak ve ardından onlara ihtiyaç duydukları sonuçları almalarına yardımcı olacak bir çözüm getirmek istiyoruz. Ve böylece ne kadar çok kaynak getirebilirsek, o kadar çok yardımcı olabiliriz. “
- Matt Sunshine, Yönetici Ortak, Satış Stratejisi Merkezi

Gordon Borrell kısa süre önce insanların nasıl giderek daha fazla dijital ürün satın aldığına dair son raporunu yayınladı. Sadece TV, radyo veya gazete satın almıyorlar, aynı zamanda müşteri yolculuğunu da anlıyorlar. Borrell , "İnsanlara birçok yerde ulaşmamız ve onlara doğru mesajla ulaşmamız gerekiyor" diyor. "Ve eğer bir kişi bunu sağlayabilirse, bu harika."

Kazandıran Satış Başucu Kitabı

Sunshine, kazanan satış oyun kitabını üç bölümde anlatıyor.

1. En iyi insanlara sahip olmak

Tanımlamak için bir sisteme sahip olmak:

• hangi işlere ihtiyaç var;
• adayların sahip olması gereken yetenekler nelerdir;
• yaşanması gereken deneyimler nelerdir; ve
• iyi bir kültür uyumu olacaklar mı?

2. Başarılı olmak için doğru organize olun

Satış görevlileri haftada bir, belki iki yeni iş görüşmesine gidiyor olabilir ve bunun nedeni sıkı çalışmamaları değil, yapmaları gereken tonlarca başka işleri olmasıdır. Buna karşılık, kuruluşların örgütlenme biçimlerini düzeltmeleri gerekebileceğini görüyoruz.

"Satış görevlileri haftada üç yeni iş randevusuna çıkabilse harika olmaz mıydı? 15 satış elemanınız varsa, hepsi haftada bir yeni iş randevusuna gidiyor, bu da 15 yeni iş randevusu demektir. Ya 10 satış elemanınız olsa, ama kendinizi yeniden düzenleseniz ve herkesin haftada üç randevuya gidebileceği bir cihaz oluştursanız? Şimdi, yeniden organize olduğunuz için 15 randevudan 30 randevuya çıktınız. Birisi haftada üç randevu yapıyorsa, muhtemelen bunda daha iyidir."
- Matt Sunshine, Yönetici Ortak, Satış Stratejisi Merkezi

3. Herkesin bağlı kaldığı tekrarlanabilir, öngörülebilir bir satış süreci kurun

Yeni İşe Alınanların Yeteneği

Bir işe alma yöneticisi olarak, yeni bir satış elemanında ne aradığımızı tanımlama konusunda daha iyi olmamız gerekiyor. Çoğu zaman, işe alım konuşması bu şekilde başlar.

"Hey, adını buraya yaz, bir satış elemanı arıyorum. Tanıdığın biri var mı?"
"Tamam, peki, bana ne aradığını söyle" diyeceğim.
"Bilirsin, iyi bir satış elemanı gibi biri" derler.

Bu ne anlama geliyor? "İyi bir satış elemanı". Duruma göre tanımlamaya çalışalım.

1. Bu kişinin çok sayıda bireysel hesabı araması gerekecek mi?
2. Reklam ajanslarıyla mı çalışacaklar?
3. Daha fazla müşteri hizmetleri işi yapacak tipte kişiler mi olacaklar?
4. Ne tür bir operasyonunuz var?
5. Üretime liderlik eden biri var mı, yoksa kendi lider neslini mi yapması gerekiyor?

İşe alım yöneticileri olarak bir adım geri atmalı ve ne aradığımızı belirlemeliyiz. Başarılı olmak için birinin sahip olması gereken gerekli yetenekler, beceriler ve deneyimler nelerdir?

İyi bir alışma sistemine sahip oldukları ve onları eğitmek için zamanları olduğu için deneyimi olmayan insanları işe almayı seven satış organizasyonları var. Bunu yapmak için yeterli zamanı olmayan başka kuruluşlar da var, deneyimli birini işe almaları gerekiyor. Gerçekten iyi bir iş analizi geliştirin. Anlamı, sade İngilizcede başarılı olmak için kişinin buralarda ne yapabilmesi gerekiyor? Ardından, belirli bir pozisyon için ihtiyaç duyduğunuz yetenekleri, becerileri ve deneyimleri belirleyin. Koltuğa iyi oturmuyorsa, özellikle de organizasyonda sahip olduğunuz yetenekte oyunu yükseltmeye çalışıyorsanız, koltuğa sıcak bir beden oturtmak için kültürünüzü feda etme riskiniz vardır.

Uygulama Kültürü

X satış elemanı potansiyel müşteriyle telefonda görüştükten sonra, satış elemanı Y'nin eğilip "Bunu biraz farklı söyleseydin, müşteri ne söylediğini anlardı. aşağıda…” Takım arkadaşı olarak tavsiye verebilmek önemlidir. Akranlarınızın olduğu bir odada uygulama yapmaktan çekinmeyi ortadan kaldıran bir kültür oluşturun.

Satış görevlileri ve onların bir durumu canlandıran rol yapma deneyimleri, işinizi doğru bir şekilde yapmamanızın damgası oldu. Rol oynamak zorunda olmak neredeyse bir ceza olarak görüldü. Bu düşünce tarzından kurtulmak için satış ekibi olarak pratiği kültürümüzün bir parçası haline getirmemiz gerekiyor. Tıpkı en sevdiğiniz futbol takımı, beyzbol takımı veya futbol takımı gibi, her gün antrenman yaparlar. Geri bildirim verirken bunu 5:1 yapın. Özellikle neyin iyi olduğu ve neyin iyileştirilmesi gerektiği.

“Genel geri bildirim, en kötü geri bildirim türüdür. Birine X ile harika bir iş çıkardığını söylemenin hiçbir anlamı yok. Onlara neyle harika bir iş çıkardıklarını anlatın, ayrıntıları verin. Onlara yaptıkları gerçekten iyi beş şey verin ve sonra biraz daha iyi yapabilecekleri bir şey verin. İnsanlara daha iyi yapabilecekleri şeyleri söylemekten başka bir şey yapmazsanız, kendilerini kötü hissederler ve bir daha asla yapmak istemezler. Rol oynama ile ilgili son şey, asla sinsi bir saldırı olmamalıdır. Birinden ofisinize gelip bana bu kalemi satmasını istemek, bunu yapmıyoruz. Daha profesyonel olmalıyız. Her Salı satış toplantısında rol oynayacağız diyerek emsal oluşturmalıyız. Herkese bir gün önceden arayacakları işin türünü ve satış sürecinin hangi bölümünü uygulayacaklarını söylemek. Daha profesyonel ve daha az kişisel olmalı.”

Matt'ten tavsiye

"Mike Tyson ne dedi? "Suratına bir yumruk yiyene kadar dünyanın en harika planına sahip olabilirsin." Ve bence olan bu. İş iyi olduğunda, insanlar 'Oh, bunu bu kadar çabuk eklememe gerek yok' gibi hissetmiyorlar. İş iyidir.' Ama sonra birdenbire, işler biraz sarsıldığında veya beklediğiniz büyümeyi göremediğinizde, dolarların bunu yapan rakiplere gitmeye başladığını gördüğünüzde, bence çoğunluğa atlıyorsunuz. 'Bu boşluğa girsek iyi olur' diyorsunuz. Yani, evet, biraz ilk hamle avantajına sahip olan, dijitali erken benimseyen bazı kişiler var, ancak farklı sektörler yetişiyor."
- Matt Sunshine, Yönetici Ortak, Satış Stratejisi Merkezi

Podcast'e abone olun.