The Holy Grail – Monthly Recurring Revenue, cu Sam Jacobs

Publicat: 2019-10-12

Podcastul Conquer Local este un podcast axat pe vânzări pentru oricine vinde companiilor locale. Dacă jocul tău este să vinzi companiilor locale, acest podcast săptămânal este plin de sfaturi și strategii pentru a face totul mai ușor.

Noi episoade sunt lansate în fiecare miercuri, conectați-vă aici.

Venitul lunar recurent este sfântul Graal al fiecărei afaceri.

Sam Jacobs, fondatorul Revenue Collective, se alătură lui George în podcastul Conquer Local săptămâna aceasta pentru a compara notele despre veniturile lunare recurente și eficacitatea acestuia. Sam explică că nu numai că un produs trebuie să se potrivească cu piața, dar produsul trebuie să fie gata și să ofere valoare dincolo de mediul de testare. El continuă să decodifice noțiunea că vânzările sunt pe primul loc, când în realitate ar trebui să înceapă cu produsul, apoi succesul clienților, trecând la marketing și generarea cererii și apoi în cele din urmă la vânzări. Inteligența artificială vine, dar ce înseamnă asta pentru iubitul nostru SDR? George și Sam explorează importanța conexiunii umane atunci când vine vorba de vânzări.

Ascultă episodul integral aici.

Marfa pe Jacobs

Jacobs a fondat Revenue Collective în 2016 și în câțiva ani a crescut vertiginos la peste 600 de membri. Revenue Collective este un abonament exclusiv pentru operatorii de dezvoltare dedicati oferirii de sprijin, asistență, educație și dezvoltare în carieră membrilor lor. El îi ajută pe operatorii comerciali să-și schimbe traiectoria carierei. The Revenue Collective este o organizație globală cu capitole oficiale în New York, Londra, Denver, Toronto, Boston, Indianapolis și Amsterdam, iar mai multe capitole vor fi online în următoarele câteva luni și ani. În ultimii 15 ani, Sam a ajutat companiile să se extindă de la aproape 0 USD în venituri la doar 300 de milioane USD. În acest timp, el a dezvoltat o expertiză operațională profundă, cu un accent deosebit pe strategia și execuția de introducere pe piață, în principal cu SaaS și afaceri cu venituri recurente. Jacobs a fost operator comercial la GLG, Livestream/Vimeo, The Muse și Behavox.

Concluzii

Venituri lunare recurente

Spațiul SaaS se referă la venituri lunare recurente (MRR), dar există provocări în ceea ce privește construirea unui flux MRR. Jacobs spune că există două mari provocări.

1. Product Fit.
Există o cantitate imensă de capital care intră în companii care caută să vândă servicii cu venituri recurente. Unele dintre aceste produse nu sunt încă pregătite pentru prime time. Consecința este că creează provocări economice pentru afacere pe măsură ce încearcă să se extindă, și anume în jurul pierderii.

Există atât de multe companii care cred că se potrivesc pe piața produselor pentru că primesc o grămadă de primitori. Apoi încearcă să meargă mare. Strâng o sumă mare de bani. Sau doar investesc foarte mult în mișcarea lor de vânzări și marketing. Și nu își dau seama până când nu este prea târziu, că de fapt produsul nu este chiar atât de încântător pe cât credeau ei inițial. Și din nou, acest lucru se manifestă în valoare scăzută de viață.
Sam Jacobs

Fondator , Revenue Collective

Consecința este că clienții nu rămân prin preajmă. Cadrul pentru afacerile cu venituri recurente este frumos datorită previzibilității sale. Diferența dintre vânzările unice sau tranzacționale și vânzările cu venituri recurente este că trebuie să oferi în mod continuu valoare și experiențe grozave clientului. Unul dintre motivele pentru care unele dintre companiile de software pentru întreprinderi B2B ard atât de mult capital este ideea că vor cheltui o sumă enormă de bani pentru a dobândi clientul. Odată dobândit clientul, speranța este că va rămâne mult timp.
Realitatea este că nu am nevoie de 80 de dolari ca organizație. Adică eu, ca proxy pentru organizație. Am nevoie de 80 de dolari timp de patru ani pe lună. Am nevoie de 80 USD în 48 de cazuri de 80 USD. De fapt, se dovedește a fi destul de mulți bani. Pot investi împotriva ei. Dar dacă nu rămân prin preajmă, atunci eu chiar nu am prea mult de nimic.
Sam Jacobs

Fondator , Revenue Collective

2. Atenția clienților

A doua provocare este în mare măsură că atenția oamenilor este din ce în ce mai greu de captat. Din perspectiva vânzărilor și marketingului, consecința faptului că atenția lor este din ce în ce mai greu de obținut este că este din ce în ce mai costisitor să le achiziționeze. Asta înseamnă că trebuie să ai un produs care să se lipească. Avertismentul este că, de asemenea, trebuie să percepeți suficienți bani pentru a justifica toți banii pe care îi veți cheltui pentru a le achiziționa. Sau aveți nevoie de modalități extrem de ieftine de a le achiziționa, cum ar fi modele freemium precum ofertele Slack sau Dropbox.

Upsell

Cine se ocupă de upsell? Este succesul clientului? Un director de cont?

Nu există un răspuns perfect.

Dacă aveți un produs grozav și aveți o piață care dorește produsul, oricare dintre aceste abordări poate funcționa. Dacă aveți un produs groaznic, atunci niciunul dintre ele nu va funcționa. Există o școală de gândire conform căreia succesul clienților este un slash și este un manager de cont slash. Acea persoană este responsabilă pentru a determina clientul să folosească produsul și este responsabilă pentru reînnoirea clientului la sfârșitul contractului. Ei sunt, de asemenea, responsabili pentru prezentarea de noi produse și upselling. Acesta este doar un mod de a face asta.
Sam Jacobs

Fondator , Revenue Collective

Două abordări diferite:

1. O persoană de succes a clienților – profilul acelei persoane pe care o angajați – ar putea fi mai aproape de un profil de vânzător. Este cineva care este motivat de bani. Există KPI-urile lor, nu doar valorile de implicare a clienților și de utilizare, ci și veniturile, și sunt motivați de acest lucru.

2. Devine complicat. Stai cu mine. Există un director de cont care vinde afacerea. Există o persoană de succes a clienților care este remunerată și compensată pe baza unor indicatori non-venituri, cum ar fi utilizarea sau scorul NPS. Apoi, există o echipă de gestionare a contului, ca o a treia echipă, care moștenește afacerea de la directorul de cont și este persoana care cere bani. Beneficiul acelui model este că persoana care are succesul clienților nu are niciun interes economic decât să servească clientul.

Vin roboții

Va fi un SDR un lucru în cinci ani? Poate că AI va lua toată chestia asta și nici nu vom avea nevoie de ea. Vânzătorii vor mai avea un loc de muncă?

Oamenii de vânzări vor avea un rol, dar vor trebui să fie mai consultativi. Vor trebui să adauge mai multă valoare. Ei vor trebui să fie considerați ca niște consilieri de încredere înapoi pentru client. Cred că toate acțiunile discrete și repetabile pe care mulți oameni se străduiesc să le întreprindă în prezent vor fi probabil înlocuite de automatizare la un moment dat. Nu știu că AI îi va înlocui pe oamenii de vânzări, doar cred că ar putea fi nevoie de mai puțini agenți de vânzări pentru a realiza același rezultat din cauza anumitor platforme.
Sam Jacobs

Fondator , Revenue Collective

Automatizarea inițial nu va înlocui o singură persoană, dar va face ca o persoană să poată face mult mai mult, ceea ce va reduce numărul de oameni necesari pentru a face ceva. Agentul de vânzări profesionist aduce valoare, continuă să învețe, își extinde setul de abilități și este apreciat de client.

Sfatul de la Sam

„Sunt agentul de vânzări care nu crede în vânzări. Acum ce vreau să spun cu asta? Am scris un articol pe LinkedIn. Se numește „Ordinul operațiunilor”. Este ordinea — ce departamente trebuie să devină excelente și în ce ordine — atunci când te gândești la dezvoltarea unei afaceri. Adesea spun că vânzările sunt ultimul departament la care ar trebui să te gândești să-l faci excelent. Primul lucru de care vrei să te asiguri este că oamenilor le place produsul, că îl folosesc și apoi poți construi toți mușchii din jur.”- Sam Jacobs, fondator, Revenue Collective

Abonați-vă la podcast aici.