聖杯——每月經常性收入，與 Sam Jacobs

已發表: 2019-10-12

Conquer Local Podcast 是一個以銷售為重點的播客，適用於向本地企業銷售產品的任何人。 如果向本地企業銷售是您的遊戲，那麼這個每週一次的播客充滿了技巧和策略，可以讓您更輕鬆地進行銷售。

每週三都會發布新劇集，請收看這裡。

每月經常性收入是每個企業的聖杯。

Revenue Collective 的創始人 Sam Jacobs 本週與 George 一起參加了 Conquer Local Podcast，就每月經常性收入及其有效性進行比較。 Sam 解釋說，產品不僅需要適應市場，而且還必須做好準備並在測試環境之外交付價值。 他繼續解讀銷售第一的觀念，而實際上它應該從產品開始，然後是客戶成功，然後轉向營銷和需求生成，最後才是銷售。 人工智能即將到來，但這對我們鍾愛的 SDR 意味著什麼？ George 和 Sam 探討了人際關係在銷售方面的重要性。

在這裡收聽完整的劇集。

雅各布的貨物

Jacobs 於 2016 年創立了 Revenue Collective，並在短短幾年內猛增至 600 多名成員。 The Revenue Collective 是致力於為其成員提供支持、協助、教育和職業發展的增長運營商的獨家會員。 他幫助商業經營者改變他們的職業軌跡。 Revenue Collective 是一個全球性組織，在紐約、倫敦、丹佛、多倫多、波士頓、印第安納波利斯和阿姆斯特丹設有官方分會，未來幾個月和幾年內還會有更多分會上線。 在過去的 15 年裡，Sam 幫助公司將收入從略高於 0 美元擴大到略低於 3 億美元。 在那段時間裡，他積累了深厚的運營專業知識，特別注重上市戰略和執行，主要涉及 SaaS 和經常性收入業務。 Jacobs 一直是 GLG、Livestream/Vimeo、The Muse 和 Behavox 的商業運營商。

外賣

每月經常性收入

SaaS 領域全都與每月經常性收入 (MRR) 相關，但在構建 MRR 流方面存在挑戰。 雅各布斯說有兩大挑戰。

1. 產品契合度。
大量資金流向了希望出售經常性收入服務的公司。 其中一些產品尚未準備好迎接黃金時段。 結果是，它在試圖擴大規模時給企業帶來了經濟挑戰，即圍繞客戶流失。

有很多公司認為他們的產品適合市場，因為他們有一群早期採用者。 然後他們嘗試做大。 他們籌集了大量資金。 或者他們只是大量投資於他們的銷售和營銷活動。 他們直到為時已晚才意識到，實際上該產品並不像他們最初認為的那樣令人愉快。 這再次表現為低生命週期價值。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective創始人

結果是客戶不會留下來。 由於其可預測性，經常性收入業務的框架非常漂亮。 單一或交易銷售與經常性收入銷售之間的區別在於，您必須不斷地為客戶提供價值和出色的體驗。 一些 B2B 企業軟件業務消耗如此多資金的原因之一是，他們認為他們將花費大量資金來獲取客戶。 一旦獲得客戶，就希望他們能長期停留。
事實上，作為一個組織，我真的不需要 80 美元。 意思是，我作為組織的代理人。 我需要 4 年每月 80 美元。 我在 48 次 80 美元的情況下需要 80 美元。 這實際上是相當多的錢。 我可以投資它。 但如果他們不留下來，那我就什麼都沒有了。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective創始人

2.客戶關注

第二個挑戰主要是人們的注意力越來越難獲得。 從銷售和營銷的角度來看，越來越難獲得他們的注意力的結果是獲得他們的成本越來越高。 這意味著你必須有一個堅持的產品。 需要注意的是，您還必須收取足夠的錢來證明您將要花費的所有錢來購買它們。 或者您需要非常便宜的方式來獲取它們，例如 Slack 或 Dropbox 提供的免費增值模式。

追加銷售

誰負責追加銷售？ 是客戶的成功嗎？ 客戶經理？

沒有完美的答案。

如果你有一個很棒的產品，並且你有一個需要該產品的市場，那麼這些方法中的任何一種都可以奏效。 如果你有一個糟糕的產品，那麼它們都不會起作用。 有一種學派認為客戶的成功是斜線，它是客戶經理的斜線。 該人負責讓客戶使用該產品，並負責在合同結束時續簽客戶。 他們還負責展示新產品和追加銷售。 這只是一種方法。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective創始人

兩種不同的方法：

1. 客戶成功角色——你僱用的那個人的形象——可能更接近於銷售人員形象。 這是一個被金錢驅使的人。 他們的 KPI 很重要，不僅是客戶參與度和使用指標，還有收入，他們以此為動力。

2. 變得複雜。 跟我在一起。 有一位銷售業務的客戶經理。 有一位客戶成功人士根據非收入指標（如使用率或 NPS 分數）獲得報酬和補償。 然後是客戶管理團隊，作為第三個團隊，從客戶主管那裡繼承業務，是要錢的人。 該模型的好處是客戶成功人員除了為客戶服務外沒有任何經濟利益。

機器人來了

SDR 會在五年後成為現實嗎？ 或許 AI 會接管這一切，而我們甚至不需要它。 銷售人員還會有工作嗎？

銷售人員將發揮作用，但他們必須更具諮詢性。 他們將不得不增加更多的價值。 他們必須被認為是回饋客戶的值得信賴的顧問。 我認為，許多人目前努力進行的所有離散的、可重複的操作，在某個時候可能會被自動化所取代。 我不知道 AI 會取代銷售人員，我只是認為由於特定平台，可能需要更少的銷售人員來完成相同的輸出。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective創始人

自動化最初不會取代一個人，但它會讓一個人能夠做更多的事情，這將減少完成某件事所需的人數。 專業的銷售人員帶來價值，不斷學習，擴展他們的技能，並受到客戶的重視。

山姆的建議

“我是不相信銷售的銷售人員。 現在我的意思是什麼？ 我在 LinkedIn 上寫了一篇文章。 它被稱為“操作順序”。 當你考慮發展一家企業時，這就是順序——哪些部門需要變得優秀，以什麼順序。 我經常說，銷售是你最不應該考慮的部門。 你要確保的第一件事是人們喜歡這個產品，他們使用這個產品，然後你就可以鍛煉周圍的所有肌肉。”- Revenue Collective 創始人 Sam Jacobs

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