圣杯——每月经常性收入，与 Sam Jacobs

已发表: 2019-10-12

Conquer Local Podcast 是一个以销售为重点的播客，适用于向本地企业销售产品的任何人。 如果向本地企业销售是您的游戏，那么这个每周一次的播客充满了技巧和策略，可以让您更轻松地进行销售。

每周三都会发布新剧集，请收看这里。

每月经常性收入是每个企业的圣杯。

Revenue Collective 的创始人 Sam Jacobs 本周与 George 一起参加了 Conquer Local Podcast，就每月经常性收入及其有效性进行比较。 Sam 解释说，产品不仅需要适应市场，而且还必须做好准备并在测试环境之外交付价值。 他继续解读销售第一的观念，而实际上它应该从产品开始，然后是客户成功，然后转向营销和需求生成，最后才是销售。 人工智能即将到来，但这对我们钟爱的 SDR 意味着什么？ George 和 Sam 探讨了人际关系在销售方面的重要性。

在这里收听完整的剧集。

雅各布的货物

Jacobs 于 2016 年创立了 Revenue Collective，并在短短几年内猛增至 600 多名成员。 The Revenue Collective 是致力于为其成员提供支持、协助、教育和职业发展的增长运营商的独家会员。 他帮助商业经营者改变他们的职业轨迹。 Revenue Collective 是一个全球性组织，在纽约、伦敦、丹佛、多伦多、波士顿、印第安纳波利斯和阿姆斯特丹设有官方分会，未来几个月和几年内还会有更多分会上线。 在过去的 15 年里，Sam 帮助公司将收入从略高于 0 美元扩大到略低于 3 亿美元。 在那段时间里，他积累了深厚的运营专业知识，特别注重上市战略和执行，主要涉及 SaaS 和经常性收入业务。 Jacobs 一直是 GLG、Livestream/Vimeo、The Muse 和 Behavox 的商业运营商。

外卖

每月经常性收入

SaaS 领域全都与每月经常性收入 (MRR) 相关，但在构建 MRR 流方面存在挑战。 雅各布斯说有两大挑战。

1. 产品契合度。
大量资金流向了希望出售经常性收入服务的公司。 其中一些产品尚未准备好迎接黄金时段。 结果是，它在试图扩大规模时给企业带来了经济挑战，即围绕客户流失。

有很多公司认为他们的产品适合市场，因为他们有一群早期采用者。 然后他们尝试做大。 他们筹集了大量资金。 或者他们只是大量投资于他们的销售和营销活动。 他们直到为时已晚才意识到，实际上该产品并不像他们最初认为的那样令人愉快。 这再次表现为低生命周期价值。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective创始人

结果是客户不会留下来。 由于其可预测性，经常性收入业务的框架非常漂亮。 单一或交易销售与经常性收入销售之间的区别在于，您必须不断地为客户提供价值和出色的体验。 一些 B2B 企业软件业务消耗如此多资金的原因之一是，他们认为他们将花费大量资金来获取客户。 一旦获得客户，就希望他们能长期停留。
事实上，作为一个组织，我真的不需要 80 美元。 意思是，我作为组织的代理人。 我需要 4 年每月 80 美元。 我在 48 次 80 美元的情况下需要 80 美元。 这实际上是相当多的钱。 我可以投资它。 但如果他们不留下来，那我就什么都没有了。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective创始人

2.客户关注

第二个挑战主要是人们的注意力越来越难获得。 从销售和营销的角度来看，越来越难获得他们的注意力的结果是获得他们的成本越来越高。 这意味着你必须有一个坚持的产品。 需要注意的是，您还必须收取足够的钱来证明您将要花费的所有钱来购买它们。 或者您需要非常便宜的方式来获取它们，例如 Slack 或 Dropbox 提供的免费增值模式。

追加销售

谁负责追加销售？ 是客户的成功吗？ 客户经理？

没有完美的答案。

如果你有一个很棒的产品，并且你有一个需要该产品的市场，那么这些方法中的任何一种都可以奏效。 如果你有一个糟糕的产品，那么它们都不会起作用。 有一种学派认为客户的成功是斜线，它是客户经理的斜线。 该人负责让客户使用该产品，并负责在合同结束时续签客户。 他们还负责展示新产品和追加销售。 这只是一种方法。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective创始人

两种不同的方法：

1. 客户成功角色——你雇用的那个人的形象——可能更接近于销售人员形象。 这是一个被金钱驱使的人。 他们的 KPI 很重要，不仅是客户参与度和使用指标，还有收入，他们以此为动力。

2. 变得复杂。 跟我在一起。 有一位销售业务的客户经理。 有一位客户成功人士根据非收入指标（如使用率或 NPS 分数）获得报酬和补偿。 然后是客户管理团队，作为第三个团队，从客户主管那里继承业务，是要钱的人。 该模型的好处是客户成功人员除了为客户服务外没有任何经济利益。

机器人来了

SDR 会在五年后成为现实吗？ 或许 AI 会接管这一切，而我们甚至不需要它。 销售人员还会有工作吗？

销售人员将发挥作用，但他们必须更具咨询性。 他们将不得不增加更多的价值。 他们必须被认为是回馈客户的值得信赖的顾问。 我认为，许多人目前努力进行的所有离散的、可重复的操作，在某个时候可能会被自动化所取代。 我不知道 AI 会取代销售人员，我只是认为由于特定平台，可能需要更少的销售人员来完成相同的输出。
山姆·雅各布斯

Revenue Collective创始人

自动化最初不会取代一个人，但它会让一个人能够做更多的事情，这将减少完成某件事所需的人数。 专业的销售人员带来价值，不断学习，扩展他们的技能，并受到客户的重视。

山姆的建议

“我是不相信销售的销售人员。 现在我的意思是什么？ 我在 LinkedIn 上写了一篇文章。 它被称为“操作顺序”。 当你考虑发展一家企业时，这就是顺序——哪些部门需要变得优秀，以什么顺序。 我经常说，销售是你最不应该考虑的部门。 你要确保的第一件事是人们喜欢这个产品，他们使用这个产品，然后你就可以锻炼周围的所有肌肉。”- Revenue Collective 创始人 Sam Jacobs

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