圣杯——每月经常性收入,与 Sam Jacobs
已发表: 2019-10-12Conquer Local Podcast 是一个以销售为重点的播客,适用于向本地企业销售产品的任何人。 如果向本地企业销售是您的游戏,那么这个每周一次的播客充满了技巧和策略,可以让您更轻松地进行销售。
每周三都会发布新剧集,请收看这里。
每月经常性收入是每个企业的圣杯。
Revenue Collective 的创始人 Sam Jacobs 本周与 George 一起参加了 Conquer Local Podcast,就每月经常性收入及其有效性进行比较。 Sam 解释说,产品不仅需要适应市场,而且还必须做好准备并在测试环境之外交付价值。 他继续解读销售第一的观念,而实际上它应该从产品开始,然后是客户成功,然后转向营销和需求生成,最后才是销售。 人工智能即将到来,但这对我们钟爱的 SDR 意味着什么? George 和 Sam 探讨了人际关系在销售方面的重要性。
在这里收听完整的剧集。
雅各布的货物
Jacobs 于 2016 年创立了 Revenue Collective,并在短短几年内猛增至 600 多名成员。 The Revenue Collective 是致力于为其成员提供支持、协助、教育和职业发展的增长运营商的独家会员。 他帮助商业经营者改变他们的职业轨迹。 Revenue Collective 是一个全球性组织,在纽约、伦敦、丹佛、多伦多、波士顿、印第安纳波利斯和阿姆斯特丹设有官方分会,未来几个月和几年内还会有更多分会上线。 在过去的 15 年里,Sam 帮助公司将收入从略高于 0 美元扩大到略低于 3 亿美元。 在那段时间里,他积累了深厚的运营专业知识,特别注重上市战略和执行,主要涉及 SaaS 和经常性收入业务。 Jacobs 一直是 GLG、Livestream/Vimeo、The Muse 和 Behavox 的商业运营商。
外卖
每月经常性收入
SaaS 领域全都与每月经常性收入 (MRR) 相关,但在构建 MRR 流方面存在挑战。 雅各布斯说有两大挑战。
1. 产品契合度。
大量资金流向了希望出售经常性收入服务的公司。 其中一些产品尚未准备好迎接黄金时段。 结果是,它在试图扩大规模时给企业带来了经济挑战,即围绕客户流失。
第二个挑战主要是人们的注意力越来越难获得。 从销售和营销的角度来看,越来越难获得他们的注意力的结果是获得他们的成本越来越高。 这意味着你必须有一个坚持的产品。 需要注意的是,您还必须收取足够的钱来证明您将要花费的所有钱来购买它们。 或者您需要非常便宜的方式来获取它们,例如 Slack 或 Dropbox 提供的免费增值模式。

追加销售
谁负责追加销售? 是客户的成功吗? 客户经理?
没有完美的答案。
1. 客户成功角色——你雇用的那个人的形象——可能更接近于销售人员形象。 这是一个被金钱驱使的人。 他们的 KPI 很重要,不仅是客户参与度和使用指标,还有收入,他们以此为动力。
2. 变得复杂。 跟我在一起。 有一位销售业务的客户经理。 有一位客户成功人士根据非收入指标(如使用率或 NPS 分数)获得报酬和补偿。 然后是客户管理团队,作为第三个团队,从客户主管那里继承业务,是要钱的人。 该模型的好处是客户成功人员除了为客户服务外没有任何经济利益。
机器人来了
SDR 会在五年后成为现实吗? 或许 AI 会接管这一切,而我们甚至不需要它。 销售人员还会有工作吗?
山姆的建议
“我是不相信销售的销售人员。 现在我的意思是什么? 我在 LinkedIn 上写了一篇文章。 它被称为“操作顺序”。 当你考虑发展一家企业时,这就是顺序——哪些部门需要变得优秀,以什么顺序。 我经常说,销售是你最不应该考虑的部门。 你要确保的第一件事是人们喜欢这个产品,他们使用这个产品,然后你就可以锻炼周围的所有肌肉。”- Revenue Collective 创始人 Sam Jacobs
在此处订阅播客。