O Santo Graal – Receita Recorrente Mensal, com Sam Jacobs

Publicados: 2019-10-12

O Conquer Local Podcast é um podcast focado em vendas para qualquer pessoa que venda para empresas locais. Se vender para empresas locais é o seu jogo, este podcast semanal está repleto de dicas e estratégias para facilitar.

Novos episódios são lançados toda quarta-feira, sintonize aqui.

A receita recorrente mensal é o santo graal de todos os negócios.

Sam Jacobs, o fundador do Revenue Collective, junta-se a George no Conquer Local Podcast esta semana para comparar notas sobre a receita recorrente mensal e sua eficácia. Sam explica que um produto não precisa apenas ser adequado ao mercado, mas também deve estar pronto e agregar valor além de um ambiente de teste. Ele prossegue decodificando a noção de que as vendas vêm primeiro, quando na verdade deveria começar com o produto, depois com o sucesso do cliente, passando para o marketing e a geração de demanda e, finalmente, para as vendas. A inteligência artificial está chegando, mas o que isso significa para nosso amado SDR? George e Sam exploram a importância da conexão humana quando se trata de vendas.

Ouça o episódio completo aqui.

As mercadorias em Jacobs

Jacobs fundou o Revenue Collective em 2016 e em poucos anos ele disparou para mais de 600 membros. O Revenue Collective é uma associação exclusiva para operadores de crescimento dedicados a fornecer suporte, assistência, educação e crescimento de carreira a seus membros. Ele ajuda os operadores comerciais a mudar a trajetória de suas carreiras. The Revenue Collective é uma organização global com capítulos oficiais em Nova York, Londres, Denver, Toronto, Boston, Indianápolis e Amsterdã, com mais capítulos chegando online nos próximos meses e anos. Nos últimos 15 anos, Sam ajudou empresas a escalar de pouco mais de US$ 0 em receita para quase US$ 300 milhões. Durante esse tempo, ele desenvolveu profundo conhecimento operacional com ênfase particular na estratégia e execução de entrada no mercado, principalmente com SaaS e negócios de receita recorrente. Jacobs foi operador comercial da GLG, Livestream/Vimeo, The Muse e Behavox.

Aprendizado

Receita Recorrente Mensal

O espaço SaaS tem tudo a ver com receita recorrente mensal (MRR), mas há desafios em torno da construção de um fluxo de MRR. Jacobs diz que há dois grandes desafios.

1. Ajuste do produto.
Há uma quantidade enorme de capital indo para empresas que estão procurando vender serviços de receita recorrente. Alguns desses produtos ainda não estão prontos para o horário nobre. A consequência é que cria desafios económicos para o negócio à medida que tenta escalar, nomeadamente em torno do churn.

Há tantas empresas que pensam que têm um produto adequado ao mercado porque recebem um monte de adotantes iniciais. Eles então tentam crescer. Eles levantam uma grande quantia de dinheiro. Ou apenas investem pesadamente em seus movimentos de vendas e marketing. E eles não percebem até que seja tarde demais, que na verdade o produto não é tão delicioso quanto eles pensaram inicialmente. E, novamente, isso se manifesta em baixo valor de vida útil.
Sam Jacobs

Fundador , Revenue Collective

A consequência é que os clientes não ficam por perto. A estrutura para negócios de receita recorrente é bonita por causa de sua previsibilidade. A diferença entre vendas únicas ou transacionais e vendas de receita recorrente é que você precisa entregar continuamente valor e ótimas experiências ao cliente. Uma das razões pelas quais algumas das empresas de software empresarial B2B estão gastando tanto capital é a ideia de que vão gastar uma quantia enorme de dinheiro para adquirir o cliente. Uma vez que o cliente é adquirido, a esperança é que ele permaneça por muito tempo.
A realidade é que eu realmente não preciso de $ 80 como organização. Ou seja, eu, como representante da organização. Preciso de $ 80 por quatro anos por mês. Preciso de $ 80 em 48 instâncias de $ 80. Na verdade, isso acaba sendo muito dinheiro. Eu posso investir contra isso. Mas se eles não ficarem por aqui, então eu realmente não tenho muita coisa.
Sam Jacobs

Fundador , Revenue Collective

2. Atenção aos clientes

O segundo desafio é em grande parte que a atenção das pessoas é cada vez mais difícil de conseguir. De uma perspectiva de vendas e marketing, a consequência de sua atenção ser cada vez mais difícil de obter é que é cada vez mais caro adquiri-los. Isso significa que você precisa ter um produto que fique por perto. A ressalva é que você também deve cobrar dinheiro suficiente para justificar todo o dinheiro que vai gastar para adquiri-los. Ou você precisa de formas extremamente baratas de adquiri-los, como modelos freemium como ofertas Slack ou Dropbox.

O upsell

Quem cuida do upsell? É o sucesso do cliente? Um executivo de contas?

Não há resposta perfeita.

Se você tem um ótimo produto e um mercado que deseja o produto, qualquer uma dessas abordagens pode funcionar. Se você tem um produto terrível, nenhum deles funcionará. Existe uma escola de pensamento de que o sucesso do cliente é uma barra, e é o gerente de contas da barra. Essa pessoa é responsável por fazer o cliente usar o produto e é responsável por renovar o cliente no final do contrato. Eles também são responsáveis ​​pela apresentação de novos produtos e upselling. Essa é apenas uma maneira de fazer isso.
Sam Jacobs

Fundador , Revenue Collective

Duas abordagens diferentes:

1. Uma persona de sucesso do cliente — o perfil da pessoa que você contrata — pode estar mais próxima do perfil de um vendedor. É alguém motivado por dinheiro. Seus KPIs existem, não apenas no engajamento do cliente e nas métricas de uso, mas também na receita, e eles são motivados por isso.

2. Fica complicado. Fique comigo. Há um executivo de contas que vende o negócio. Há uma pessoa responsável pelo sucesso do cliente que é remunerada e compensada com base em indicadores não relacionados à receita, como uso ou pontuação NPS. Depois, há uma equipe de gerenciamento de contas, como uma terceira equipe, que herda o negócio do executivo de contas e é a pessoa que pede dinheiro. O benefício desse modelo é que a pessoa responsável pelo sucesso do cliente não tem interesse econômico, exceto atender o cliente.

Os robôs estão chegando

Será que um SDR será uma coisa em cinco anos? Talvez a IA pegue tudo isso e nem precisemos dela. Os vendedores ainda vão ter um emprego?

Haverá um papel para os vendedores, mas eles terão que ser mais consultivos. Eles terão que agregar mais valor. Eles terão que ser considerados consultores de confiança do cliente. Acho que todas as ações discretas e repetíveis que muitas pessoas atualmente se esforçam para realizar provavelmente serão substituídas pela automação em algum momento. Não sei se a IA substituirá os vendedores, só acho que pode ser necessário menos vendedores para obter o mesmo resultado por causa de plataformas específicas.
Sam Jacobs

Fundador , Revenue Collective

A automação inicialmente não substituirá uma pessoa, mas tornará uma pessoa capaz de fazer muito mais, o que reduzirá o número de pessoas necessárias para fazer algo. O vendedor profissional agrega valor, continua a aprender, expande seu conjunto de habilidades e é valorizado pelo cliente.

Conselhos de Sam

“Sou o vendedor que não acredita em vendas. Agora, o que quero dizer com isso? Escrevi um artigo no LinkedIn. Chama-se "A Ordem das Operações". É a ordem — quais departamentos precisam se tornar excelentes e em que ordem — quando você pensa em desenvolver um negócio. Costumo dizer que vendas é o último departamento que você deve pensar em fazer excelente. A primeira coisa que você quer ter certeza é que as pessoas gostem do produto, que elas usem o produto, e então você pode construir todos os músculos ao seu redor.”- Sam Jacobs, Fundador, Revenue Collective

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