ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเห็นข้อความของคุณกี่ครั้งก่อนที่จะดำเนินการ? อย่างที่คุณคาดเดา การอ้างสิทธิ์มีอยู่ทั่วแผนที่:

• กฎข้อที่เจ็ดบอกว่า … คุณเดาได้
• ในทำนองเดียวกัน มีกฎข้อ 29
• การศึกษาของ Atlas กล่าวว่า 9 ครั้ง
• MarketingSherpa กล่าวว่า 5.
• บล็อกที่ฉันเพิ่งเจอเล่นอย่างปลอดภัยด้วยการแสดงผล "3 ถึง 30"
• เพื่อนของฉัน - ศาสตราจารย์ด้านพันธุศาสตร์วิวัฒนาการ - บอกว่าต้องใช้ "ความคิดริเริ่ม" โดยเฉลี่ย 23 ครั้งเพื่อกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในเส้นทางของเซลล์ประสาท (ใช้เวลาของคุณ.)

ไม่ว่าจะเป็น 3 หรือ 30 (หรือมากกว่า) ข้อสรุปจะเหมือนกัน: ต้องจดจำค่าแสงจำนวนหนึ่ง

สำหรับธุรกิจ การเป็นที่จดจำเป็นก้าวแรกสู่การเป็นที่หนึ่งในใจ และการเป็นที่นึกถึงเป็นอันดับแรกคือตำแหน่งที่สำคัญสำหรับการรักษาท่อให้เต็มและกระแสรายได้ที่ไหลเวียน

เหยือกเติมทีละหยด

การตลาดแบบหยดเป็นเทคนิคที่ประสบความสำเร็จในการเจาะเข้าไปในจิตสำนึกของมนุษย์ สร้างการรับรู้ถึงตราสินค้าที่น่าจดจำโดยส่งข้อความทางการตลาดอย่างเป็นระบบ ตั้งใจ และสม่ำเสมอในช่วงเวลาที่กำหนด

มีมานานหลายชั่วอายุคนโดยใช้กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดในยุคนั้น: การขายแบบ door-to-door, การตลาดทางตรง, การตลาดทางโทรศัพท์, อีเมลและแคมเปญโซเชียล, การตลาดตามสถานที่ และวิธีการใหม่ ๆ ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

เช่นเดียวกับเครื่องชงกาแฟแบบดริปอัตโนมัติหรือสายฉีดชำระ การตลาดแบบดริปมอบ “สิ่งดี” ในปริมาณเล็กน้อยที่วัดได้ ยกระดับ สนับสนุน และเสริมความแข็งแกร่งให้กับเป้าหมายในท้ายที่สุด … ไม่ว่าจะเป็นหม้อโจ๊ก สวน หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นั่นไม่ใช่สาระสำคัญของ "การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย" หรือไม่?

ใช่. และไม่. และอาจจะ. บางครั้ง.

ความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้มีตั้งแต่ "meh" ถึง "ไม่แม้แต่จะใกล้เคียง" ถึง "ใช่ แน่นอน"

แต่โพสต์นี้ไม่เกี่ยวกับว่ามีความแตกต่างหรือไม่และในระดับใด มันเกี่ยวกับพลังของการตลาดแบบหยดและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการตลาดแบบหยดแบบอัตโนมัติ (กุหลาบในชื่ออื่น ๆ …)

ทำไมต้องหยด? สามคุณประโยชน์

การตลาดแบบหยดนำเสนอคุณค่าที่แตกต่างและวัดผลได้สำหรับธุรกิจทุกขนาด โดยมีสามสิ่งนี้อยู่ด้านบนสุดของรายการ:

1. เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขาย คำสละสลวยต่อไปนี้ถูกทุบจนเป็นผุยผง แต่ในกรณีนี้ก็เป็นความจริงเช่นกัน: “ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่บุคคลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม”

การนำผู้คนเข้าสู่ช่องทางการขายนั้นต้องการแรงผลักดันที่ขับเคลื่อนโดยเนื้อหาโดยทั่วไป และเนื้อหาต้องมีคุณค่าต่อผู้รับ ไม่เช่นนั้นขั้นตอนต่อไปของพวกเขาอาจอยู่นอกประตูและอยู่ในอ้อมแขนของคู่แข่งของคุณ

การตลาดแบบหยดเป็นจุดประสงค์ในอุดมคติสำหรับเครื่องมือการตลาดเนื้อหาของคุณ เพราะช่วยให้คุณส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและทันเวลาไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยพิจารณาจากจุดที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการตัดสินใจและสิ่งที่พวกเขาสนใจ

ตัวอย่างเช่น สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับบนสุดที่ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ อาจมีข้อความเรียกให้พวกเขาดูการสัมมนาผ่านเว็บตามความต้องการในหัวข้อนั้น สำหรับคนที่อยู่ล่างสุดของช่องทางที่ละทิ้งตะกร้าสินค้า ชุดของข้อความที่เรียกใช้งานสามารถนำไปใช้เพื่อดึงดูดพวกเขาอีกครั้งและกระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อให้เสร็จสิ้น

เนื่องจากลีดอย่างน้อย 50% มีคุณสมบัติแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ (Gleanster Research) การตลาดแบบหยดจึงเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและหลากหลายสำหรับการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเต็ม 100 หลา – หรือ 10 ล่าสุด

2. ประหยัดเงิน เนื่องจากการตลาดแบบหยดเป็นเทคนิคที่ค่อย ๆ นำไปใช้ ค่าใช้จ่ายจึงสามารถกระจายออกไปเป็นเดือน ๆ หรือทั้งไตรมาส แทนที่จะใช้งบประมาณจนหมดในคราวเดียว

ยังดีกว่า เมื่อการตลาดแบบหยดเป็นแบบอัตโนมัติ ต้นทุนสามารถลดลงได้อีกเนื่องจากแพลตฟอร์มอัตโนมัติที่ดี (1) ขจัดความจำเป็นในการสนับสนุนด้านไอที และ (2) อนุญาตให้ทีมขายและการตลาด "ตั้งค่าและลืมมันไป" ทำให้ประหยัดเวลาทรัพยากรที่มีราคาแพง .

3. ง่ายต่อการทำงานอัตโนมัติ แคมเปญแบบหยดได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด อันที่จริง การไม่ทำแคมเปญแบบหยดของคุณโดยอัตโนมัตินั้นอาจเป็นเรื่องที่โง่เขลา ต้องใช้ทีมงานประจำที่ทุ่มเทเพื่อจัดการแคมเปญการตลาดแบบหยดที่ประสบความสำเร็จด้วยตนเอง และผลลัพธ์ที่ได้จะเหมาะสมน้อยกว่าและมีราคาแพงกว่า (มาก) กว่าการใช้แพลตฟอร์มอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดนั้นเกี่ยวกับการทำงานที่ชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่ยากขึ้น หมายความว่าคุณสามารถออกแบบแคมเปญตามแผนผังการตัดสินใจที่ซับซ้อนได้ล่วงหน้า จากนั้นเพียงแค่ปล่อยมือจากวงล้อและปล่อยให้พวกเขาแล่นไปตามลำพัง ด้วยการรักษาช่องทางที่เติมเต็มและการมีส่วนร่วมที่แข็งแกร่ง แคมเปญหยดอัตโนมัติทำให้ทรัพยากรของคุณมีมากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นที่การปิดการขายมากขึ้น

ห้าองค์ประกอบสู่ความสำเร็จของดริป

แล้วจะหยดยังไง? กลยุทธ์อาจแตกต่างกันไปสำหรับแต่ละบริษัท โดยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม เป้าหมาย งบประมาณ ผลิตภัณฑ์ ขนาดตลาด และอื่น ๆ อีกมากมาย แต่มีห้าองค์ประกอบการตลาดแบบหยดที่ถือเป็นจริงสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่

1. การวางแผน ปีศาจอยู่ในรายละเอียด และยิ่งแคมเปญของคุณซับซ้อนมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งเจอปีศาจมากเท่านั้น ดังนั้นวางแผนล่วงหน้าให้ดีและถี่ถ้วนเพื่อให้แน่ใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณจะไม่ได้รับความเสียหายใดๆ นี่คือสิ่งสำคัญที่จะครอบคลุม:

• กำหนดเป้าหมายแคมเปญที่ชัดเจน สิ่งนี้อาจฟังดูชัดเจน แต่น่าประหลาดใจที่มันไม่ได้ทำบ่อยเท่าที่ควร ดังนั้น จึงต้องมีการพูดถึงว่าก่อนที่คุณจะเริ่มดำเนินการแคมเปญแบบหยด (หรือแคมเปญใดๆ ก็ตาม) ให้ทำความเข้าใจว่าทำไมคุณถึงทำแบบนั้น และคุณต้องการผลลัพธ์อะไร และ/หรือต้องการเห็นอะไร ตัวอย่างเช่น คุณกำลังศึกษาอยู่หรือไม่? ขาย? รางวัล? กรอบเวลาคืออะไร? อะไรคือตัวชี้วัดความสำเร็จ?
• กำหนดเป้าหมายแคมเปญของคุณ ปรับแต่งแคมเปญของคุณให้เหมาะกับกลุ่มผู้ชมเฉพาะตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น บุคลิกภาพ จุดบกพร่อง พฤติกรรม ภูมิศาสตร์ และจุดที่พวกเขาอยู่ในช่องทางการขาย ยิ่งคุณตอบสนองความสนใจ ความต้องการ และความคาดหวังของผู้ชมได้มากเท่าใด แคมเปญของคุณก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น
• ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หลีกเลี่ยงการล่อลวงให้ใช้ “การพูดในบริษัท” และ/หรือเพื่อผลักดันวาระเฉพาะไปยังผู้ฟังของคุณ แต่ให้ออกแบบแคมเปญของคุณ รวมถึงเนื้อหา ข้อความ และข้อเสนอ โดยคำนึงถึงความสนใจและความต้องการของผู้ชมเป็นหลัก ความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของเป้าหมายมากกว่าที่จะขึ้นอยู่กับผู้บริหารระดับสูง

2. เวลา อาจไม่ใช่ "ทุกอย่าง" แต่ก็ใกล้เคียง ตามคำนิยามแล้ว การตลาดแบบหยดขึ้นอยู่กับการปรับใช้ข้อความที่กำหนดโดยเจตนาและเชิงเมตริกไปยังผู้ชมที่กำหนดตามเกณฑ์ที่กำหนด ดังนั้น จังหวะและความถี่ของข้อความเหล่านั้นจึงมีความสำคัญ

สิ่งที่สำคัญอีกอย่างก็คือการทำความเข้าใจว่าอะไรเหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ - เป็นไปได้มากที่บางเซกเมนต์จะตอบสนองต่อการหยดอย่างรวดเร็วได้ดีกว่า และบางเซ็กเมนต์จะตอบสนองต่อการหยดที่ช้าลง หลักทั่วไปที่ดีคือให้เริ่มด้วยการหยดทุกสัปดาห์หรือทุกสองสัปดาห์ จากนั้นปรับหน้าปัดเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อคุณได้รับข้อมูลเชิงลึก หากคุณมีวงจรการขายที่ยาวนานมาก คุณจะต้องการช่วงเวลาระหว่างการหยดที่นานขึ้น

3. การทดสอบ และทดสอบอีกครั้ง แล้วทดสอบใหม่ ไม่มีข้อแก้ตัวที่ยอมรับได้อีกต่อไปสำหรับการไม่ขยันหมั่นเพียรในการทดสอบ ด้วยเทคโนโลยีและความสามารถและแพลตฟอร์มและปัญหาการทำงานร่วมกันมากมาย - และจำนวนจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น - มากเกินไปอาจผิดพลาดและมากเกินไปเป็นเดิมพัน ดังนั้นลองทดสอบแคมเปญของคุณดู อย่างละเอียด เพราะถ้าคุณไม่ทำ มีบริษัทอื่นอีกมากมายที่จะทำ และหลายคนเป็นคู่แข่งของคุณ

4. ความอดทน ไม่ใช่แค่คุณธรรมเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตลาดแบบหยดซึ่งช้าด้วยการออกแบบ ย้อนกลับไปที่การเปรียบเทียบก่อนหน้านี้ โดยการค่อยๆ เติมน้ำลงในกาแฟ จะเพิ่มรสชาติ เมื่อน้ำถูกแจกจ่ายอย่างช้าๆ และสม่ำเสมอในสวนของคุณ ต้นไม้จะเติบโต ไม่จมน้ำหรือแห้ง

เช่นเดียวกับการตลาดแบบหยด หมายความว่าคุณจะไม่เห็นผลลัพธ์ในทันที และไม่รู้ว่ามันได้ผลแค่ไหนจนกว่าจะผ่านไปหลายเดือน เตรียมพร้อมสำหรับการเดินทางไกลกว่าที่คุณต้องการ ผลตอบแทนคุ้มค่าด้วยอัตราการปิดที่สูงขึ้นและข้อตกลงที่ใหญ่กว่า

5. แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติที่ทรงพลัง ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การตลาดแบบหยดจะให้บริการได้ดีที่สุดโดยระบบอัตโนมัติ ซึ่งสามารถส่งมอบกล่องวันเกิดที่มีความสามารถหลายช่องทางซึ่งสนับสนุนความสำเร็จของแคมเปญแบบหยด นี่คือตัวอย่าง:

• การแบ่งส่วนรายการที่แข็งแกร่ง
• คะแนนนำแบบก้าวหน้า
• การแจ้งเตือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าสนใจ
• ข้อความอีเมลและข้อเสนอแบบไดนามิกที่ตรงเป้าหมาย
• หน้า Landing Page และการออกแบบแบบฟอร์มในคลิกเดียว
• การผสานรวมกับเครื่องมือการขายและการตลาด เช่น CRM โปรแกรมการวิเคราะห์ และโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก การตั้งเวลาแคมเปญแบบ “ตั้งค่าแล้วลืมเลย”
• การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์
• การจัดการเหตุการณ์บนเว็บ
• การตลาดเพื่อสังคม
• การตลาดบนมือถือ
• การติดตามและวิเคราะห์แคมเปญเต็มรูปแบบ

ช้าและมั่นคงชนะการแข่งขัน (หน่วยความจำ)

ลักษณะที่ตั้งใจและมุ่งเน้นของการตลาดแบบหยดช่วยให้นำไปใช้ได้หลายอย่าง เช่น การกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง โปรโมชั่นแบบจำกัดเวลา การต้อนรับลูกค้าใหม่หรือการฝึกอบรม และ (ใช่) การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการตลาดแบบหยดอัตโนมัติเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการรักษาความทรงจำให้คงอยู่ … นั่นคือการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า และนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่เส้นชัย

เรียนรู้เพิ่มเติมด้วยชุดเครื่องมือฟรีของ Act-On

ติดตามข่าวสารเกี่ยวกับการตลาดแบบหยดและเทคนิคการมีส่วนร่วมที่น่าจดจำอื่นๆ ดาวน์โหลด Lead Nurturing Essentials วันนี้

( เครดิตรูปภาพ: “Drop in the Bucket” โดย theilr ซึ่งใช้ภายใต้ ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ 2.0 )

 “Illustration of dualism” โดย Rene Descartes ที่มา: Wikipedia

 “Drop in the bucket” โดย theilr ซึ่งใช้ภายใต้สัญญาอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์