كم مرة يحتاج العميل المحتمل إلى رؤية رسالتك قبل اتخاذ أي إجراء؟ كما قد تتخيل ، فإن المطالبات موجودة في جميع أنحاء الخريطة:

• القاعدة السبعة تقول ... لقد خمنت ذلك.
• وبالمثل ، هناك قانون 29.
• تقول دراسة أطلس 9 مرات.
• MarketingSherpa يقول 5.
• المدونة التي صادفتها مؤخرًا لعبت دورها بأمان مع "3 إلى 30" ظهور.
• يقول صديقي - أستاذ علم الوراثة التطوري - إن الأمر يتطلب ما معدله 23 "فكرة" لإحداث تغييرات في المسارات العصبية. (خذ وقتك.)

سواء كانت 3 أو 30 (أو أكثر) ، فإن الاستنتاج هو نفسه: يتطلب تذكر عدد معين من التعريضات.

بالنسبة للأعمال التجارية ، فإن التذكر هو الخطوة الأولى لتكون في قمة اهتماماتك. وكونك على رأس أولوياتك هو موقع رئيسي لإبقاء خط الأنابيب ممتلئًا وتدفق تدفق الإيرادات.

إبريق يملأ قطرة قطرة

يُعد التسويق بالتنقيط أسلوبًا ناجحًا للاستفادة من مستوى الوعي البشري ، وإنشاء وعي لا يُنسى بالعلامة التجارية من خلال تقديم رسائل تسويقية بشكل منهجي ومتعمد ومستمر خلال فترة زمنية محددة.

لقد كان موجودًا منذ أجيال ، باستخدام أفضل أساليب بناء العلاقات في ذلك العصر: المبيعات من الباب إلى الباب ، والتسويق المباشر ، والتسويق عبر الهاتف ، والبريد الإلكتروني والحملات الاجتماعية ، والتسويق المستند إلى الموقع ، وأي طرق جديدة تظهر غدًا.

مثل صانع القهوة بالتنقيط التلقائي أو خرطوم الري ، يقدم التسويق بالتنقيط جرعات صغيرة ومقاسة من "الأشياء الجيدة" ، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز الهدف ودعمه وتقويته ... سواء كان ذلك في وعاء جو أو حديقة أو احتمال.

أليس هذا أساسًا هو "رعاية العملاء المحتملين"؟

نعم. و لا. و ربما. أحيانا.

وتتراوح الآراء حول هذا الموضوع من "meh" إلى "not even close" إلى "yes، definitelyy".

لكن هذا المنشور لا يدور حول ما إذا كان - وإلى أي درجة - هناك فرق. يتعلق الأمر بقوة التسويق بالتنقيط ، وعلى وجه الخصوص ، التسويق الآلي للتنقيط. (وردة بأي اسم آخر …)

لماذا بالتنقيط؟ ثلاث فوائد.

يقدم التسويق بالتنقيط قيمة مميزة وقابلة للقياس للشركات من جميع الأحجام ، مع وجود هؤلاء الثلاثة في أعلى القائمة:

1. يحسن قمع المبيعات. لقد تم التغلب على العبارة الملطفة التالية ، ولكنها في هذه الحالة أيضًا حقيقة بديهية: "قدِّم المعلومات الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب".

يتطلب تمرير الأشخاص عبر قمع المبيعات زخمًا مدعومًا بشكل عام بالمحتوى. ويجب أن يكون المحتوى ذا قيمة للمستلمين ، وإلا فقد تكون خطوتهم التالية في الخارج وفي أحضان منافسيك.

يعد التسويق بالتنقيط غرضًا مثاليًا لمحرك تسويق المحتوى الخاص بك لأنه يسمح لك بتقديم معلومات ذات صلة وفي الوقت المناسب لجمهورك المستهدف بناءً على مكانهم في عملية صنع القرار وما يهتمون به.

على سبيل المثال ، بالنسبة إلى العملاء المحتملين المتميزين الذين يقومون بتنزيل مستند تقني ، يمكن إرسال رسالة تم تشغيلها لدعوتهم لعرض ندوة عبر الإنترنت عند الطلب حول هذا الموضوع. بالنسبة للأشخاص في أسفل مسار التحويل الذين يتخلون عن عربة التسوق ، يمكن نشر سلسلة من الرسائل التي تم تشغيلها لإعادة إشراكهم وتشجيعهم على إكمال عملية الشراء.

بالنظر إلى أن ما لا يقل عن 50٪ من العملاء المحتملين مؤهلين ولكن ليسوا مستعدين للشراء بعد (Gleanster Research) ، فإن التسويق بالتنقيط هو أداة فعالة ومتعددة الاستخدامات لتحريك العملاء المحتملين على بعد 100 ياردة كاملة - أو آخر 10 ياردة.

2. يوفر لك المال. نظرًا لأن التسويق بالتنقيط هو أسلوب يتم طرحه بمرور الوقت ، يمكن توزيع التكاليف على شهور أو أرباع كاملة ، بدلاً من الوصول إلى ميزانيتك دفعة واحدة.

والأفضل من ذلك ، عندما يتم أتمتة التسويق بالتنقيط ، يمكن تخفيض التكاليف بشكل أكبر لأن منصات الأتمتة الجيدة (1) تلغي الحاجة إلى دعم تكنولوجيا المعلومات و (2) تسمح لفرق المبيعات والتسويق بـ "ضبطها ونسيانها" ، مما يوفر وقتًا باهظًا للموارد .

3. من السهل أتمتة. حملات التنقيط مصممة خصيصًا لأتمتة التسويق. في الواقع ، يمكن القول إن عدم أتمتة حملات التنقيط الخاصة بك هو مهمة أحمق ؛ قد يتطلب الأمر فريقًا مخصصًا من الموظفين المتفرغين لإدارة حملة تسويق ناجحة يدويًا بالتنقيط ، وستكون النتائج أقل مثالية و (كثيرًا) أكثر تكلفة من استخدام نظام أساسي مؤتمت.

تتمحور أتمتة التسويق حول العمل بذكاء وليس بجهد أكبر. بمعنى أنه يمكنك تصميم حملات معقدة قائمة على شجرة القرار مقدمًا ، ثم ببساطة ارفع يديك عن عجلة القيادة واتركها تنطلق بمفردها. من خلال الحفاظ على القمع ممتلئًا والمشاركة القوية ، تعمل حملات التنقيط الآلية على تحرير مواردك للتركيز على إتمام المزيد من الصفقات.

خمسة مكونات لنجاح التنقيط

فكيف بالتنقيط؟ يمكن أن تكون الإستراتيجية مختلفة لكل شركة حسب الصناعة والأهداف والميزانيات والمنتجات وحجم السوق ومجموعة من الأشياء الأخرى. ولكن هناك خمسة مكونات للتسويق بالتنقيط تنطبق على معظم الشركات.

1. التخطيط. يكمن الشيطان في التفاصيل ، وكلما كانت حملاتك أكثر تعقيدًا ، زاد عدد الشياطين الذين يركضون في الأرجاء. لذا خطط مسبقًا جيدًا وبشكل شامل لضمان عدم تعرض جمهورك المستهدف أبدًا لأي فوضى. فيما يلي الأشياء الأساسية التي يجب تغطيتها:

• حدد أهدافًا واضحة للحملة. قد يبدو هذا واضحًا ، لكن من المدهش أنه لا يتم إجراؤه كثيرًا كما ينبغي. وبالتالي ، تجدر الإشارة إلى أنه قبل الشروع في حملة التنقيط (أو أي حملة) ، عليك أن تفهم سبب قيامك بذلك والنتائج التي تحتاجها و / أو تريد رؤيتها. على سبيل المثال ، هل تقوم بالتعليم؟ يبيع؟ مجزي؟ ما هو الإطار الزمني؟ ما هي مقاييس النجاح؟
• استهدف حملاتك. قم بتخصيص حملاتك لشرائح جمهور محددة بناءً على معايير مثل الشخصيات ، ونقاط الألم ، والسلوكيات ، والمناطق الجغرافية ، ومكان وجودهم في مسار المبيعات. كلما زادت تلبية اهتمامات جمهورك واحتياجاتهم وتوقعاتهم ، زادت نجاح حملاتك.
• كن متمحورًا حول العميل. تجنب إغراء استخدام "حديث الشركة" و / أو دفع أجندة معينة إلى جمهورك. بدلاً من ذلك ، صمم حملتك - بما في ذلك المحتوى والرسائل والعروض - مع مراعاة اهتمامات واحتياجات جمهورك. يتوقف النجاح بشدة على صدى حوافز أهدافك ، بدلاً من حوافز الإدارة العليا.

2. التوقيت. قد لا يكون "كل شيء" ، لكنه قريب جدًا. بحكم التعريف ، يعتمد التسويق بالتنقيط على النشر المتعمد والقياسي للرسائل المحددة لجماهير محددة بناءً على معايير محددة. وبالتالي ، فإن إيقاع وتكرار هذه الرسائل أمر بالغ الأهمية.

من الأهمية بمكان أيضًا فهم ما هو الأمثل لكل شريحة - أكثر من المحتمل ، ستستجيب بعض القطاعات بشكل أفضل للتنقيط السريع ، والبعض الآخر يستجيب للتنقيط البطيء. من القواعد الأساسية الجيدة أن تبدأ بالتنقيط الأسبوعي أو كل أسبوعين ، ثم ضبط الأوجه بمرور الوقت مع اكتساب البصيرة. إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة للغاية ، فستحتاج إلى فترات أطول بين القطرات.

3. الاختبار. والاختبار مرة أخرى. ثم إعادة الاختبار. لم يعد هناك عذر مقبول لعدم الاجتهاد في الاختبار. مع وجود العديد من التقنيات والقدرات والأنظمة الأساسية وقضايا قابلية التشغيل البيني - وسيزداد العدد فقط - يمكن أن يحدث الكثير من الأخطاء ويكون الكثير على المحك. لذلك عليك أن تفكر مليًا واختبر حملاتك. كاملاً. لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فهناك عدد لا يحصى من الشركات الأخرى التي ستقوم بذلك. والعديد من منافسيك.

4. الصبر. إنها ليست فضيلة فقط ، إنها ضرورة للتسويق بالتنقيط ، وهو بطيء التصميم. بالعودة إلى المقارنات السابقة ، عن طريق غمر قهوتك بالماء تدريجيًا ، يتم تحسين النكهة. عندما يتم توزيع الماء ببطء وثبات على حديقتك ، تزدهر النباتات ، لا تغرق ولا تجف.

وينطبق الشيء نفسه على التسويق بالتنقيط. بمعنى أنك لن ترى النتائج على الفور ، ولن تعرف مدى فعاليتها حتى مرور عدة أشهر. كن مستعدًا لمسافة أطول مما قد يكون مفضلاً. المكاسب تستحق العناء ، مع معدلات إغلاق أعلى وصفقات أكبر هي القاعدة.

5. منصة أتمتة قوية. كما ذكرنا أعلاه ، فإن أفضل طريقة لخدمة التسويق بالتنقيط هي الأتمتة ، والتي يمكن أن توفر صندوق عيد ميلاد يحتوي على إمكانات متعددة القنوات تدعم نجاح حملة التنقيط. هنا عينة:

• تجزئة قائمة قوية
• التهديف التدريجي
• تنبيهات الاحتمالات الساخنة
• رسائل إلكترونية وعروض مستهدفة وديناميكية
• نقرة واحدة للصفحة المقصودة وتصميم النموذج
• التكامل مع أدوات المبيعات والتسويق ، مثل إدارة علاقات العملاء ، وبرامج التحليلات ، وإعلانات الدفع لكل نقرة "تعيينها ونسيانها" جدولة الحملة
• تتبع زوار الموقع
• إدارة أحداث الويب
• التسويق الإجتماعي
• التسويق عبر الهاتف المحمول
• تتبع وتحليلات كاملة للحملة

بطيء وثابت يفوزان بسباق (الذاكرة)

إن الطبيعة المتعمدة والمركزة للتسويق بالتنقيط تفسح المجال لاستخدامات متعددة ، مثل إعادة المشاركة ، والعروض الترويجية محدودة الوقت ، وتدريب العملاء الجدد أو تدريبهم ، و (نعم) رعاية العملاء المحتملين. يُعد التسويق بالتنقيط ، على وجه الخصوص ، استراتيجية فعالة للحفاظ على الذاكرة حية ... أي إقامة علاقات مع العملاء والحفاظ عليها ، وإيصال التوقعات إلى خط النهاية.

تعرف على المزيد مع مجموعة أدوات Act-On المجانية

كن على دراية بالسرعة في التسويق بالتنقيط وتقنيات المشاركة الأخرى التي لا تُنسى. قم بتنزيل Lead Nurturing Essentials اليوم.

( رصيد الصورة: "Drop in the Bucket" بواسطة theilr ، المستخدم بموجب ترخيص Creative Commons 2.0 .)

 "توضيح للثنائية" بقلم رينيه ديكارت ، المصدر: ويكيبيديا.

 "Drop in the bucket" بواسطة theilr ، المستخدم بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.