Quante volte un potenziale cliente deve vedere il tuo messaggio prima di agire? Come puoi immaginare, le affermazioni sono ovunque sulla mappa:

• La Regola del Sette dice... avete indovinato.
• Allo stesso modo, c'è la Legge del 29.
• Uno studio Atlas dice 9 volte.
• MarketingSherpa dice 5.
• Un blog in cui mi sono imbattuto di recente ha giocato sul sicuro con "da 3 a 30" impressioni.
• Il mio amico, un professore di genetica evolutiva, dice che ci vogliono in media 23 "iniziazioni di un pensiero" per istigare cambiamenti nei percorsi neuronali. (Prenditi il ​​​​tuo tempo.)

Che siano 3 o 30 (o più), la conclusione è la stessa: ci vogliono un certo numero di esposizioni per essere ricordati.

Per il business, essere ricordati è il primo passo per essere al top. Ed essere al primo posto è la posizione privilegiata per mantenere la pipeline piena e il flusso di entrate che scorre.

Una brocca si riempie goccia a goccia

Il Drip marketing è una tecnica di successo per attingere alla falda freatica della coscienza umana, stabilendo una consapevolezza del marchio memorabile consegnando metodicamente, deliberatamente e costantemente messaggi di marketing per un determinato periodo di tempo.

È in circolazione da generazioni, utilizzando le migliori tattiche di costruzione di relazioni dell'epoca: vendite porta a porta, marketing diretto, telemarketing, e-mail e campagne social, marketing basato sulla posizione e qualunque nuovo metodo si presenti domani.

Come una caffettiera a goccia automatica o un tubo di irrigazione, il drip marketing fornisce piccole dosi misurate di "cose ​​buone", in definitiva migliorando, supportando e rafforzando l'obiettivo... che si tratti di un vaso di joe, di un giardino o di una prospettiva.

Non è essenzialmente quello che è il “lead nurturing”?

SÌ. E no. E forse. A volte.

Le opinioni su questo vanno da "meh" a "nemmeno vicino" a "sì, davvero".

Ma questo post non riguarda se - e fino a che punto - c'è una distinzione. Riguarda il potere del drip marketing e, in particolare, del drip marketing automatizzato. (Una rosa con qualsiasi altro nome...)

Perché gocciolare? Tre vantaggi.

Il Drip Marketing offre un valore distinto e misurabile alle aziende di tutte le dimensioni, con questi tre in cima alla lista:

1. Ottimizza il funnel di vendita. Il seguente eufemismo è stato ridotto in polvere, ma in questo caso è anche una verità lapalissiana: "Fornisci le informazioni giuste alla persona giusta al momento giusto".

Far passare le persone attraverso la canalizzazione di vendita richiede uno slancio generalmente alimentato dai contenuti. E il contenuto deve essere prezioso per i destinatari, altrimenti il ​​loro prossimo passo potrebbe essere fuori dalla porta e tra le braccia aperte del tuo concorrente.

Il Drip marketing è uno scopo ideale per il tuo motore di content marketing perché ti consente di fornire informazioni pertinenti e tempestive al tuo pubblico di destinazione in base a dove si trova nel processo decisionale e a cosa è interessato.

Ad esempio, per i potenziali clienti all'inizio della canalizzazione che scaricano un white paper, potrebbe essere inviato un messaggio attivato che li invita a visualizzare un webinar su richiesta su quell'argomento. Per le persone in fondo alla canalizzazione che abbandonano un carrello della spesa, è possibile distribuire una serie di messaggi attivati ​​per coinvolgerli nuovamente e incoraggiarli a completare l'acquisto.

Dato che almeno il 50% dei lead è qualificato ma non ancora pronto per l'acquisto (Gleanster Research), il drip marketing è uno strumento efficace e versatile per spostare i potenziali clienti di tutte le 100 yard, o delle ultime 10.

2. Ti fa risparmiare denaro. Poiché il drip marketing è una tecnica che viene implementata nel tempo, i costi possono essere distribuiti su mesi o interi trimestri, piuttosto che raggiungere il budget tutto in una volta.

Meglio ancora, quando il drip marketing è automatizzato, i costi possono essere ulteriormente ridotti perché buone piattaforme di automazione (1) eliminano la necessità di supporto IT e (2) consentono ai team di vendita e marketing di "impostarlo e dimenticarlo", liberando tempo costoso per le risorse .

3. È facile da automatizzare. Le campagne di gocciolamento sono fatte su misura per l'automazione del marketing. In effetti, NON automatizzare le tue campagne di gocciolamento è probabilmente una commissione da pazzi; ci vorrebbe un team dedicato di personale a tempo pieno per gestire manualmente una campagna di drip marketing di successo, e i risultati sarebbero meno ottimali e (molto) più costosi rispetto all'utilizzo di una piattaforma automatizzata.

L'automazione del marketing consiste nel lavorare in modo più intelligente, non di più. Ciò significa che puoi progettare in anticipo campagne complesse basate su alberi decisionali, quindi semplicemente togliere le mani dal volante e lasciarle andare avanti da sole. Mantenendo la canalizzazione piena e il coinvolgimento forte, le campagne di gocciolamento automatizzate liberano le tue risorse per concentrarti sulla chiusura di più affari.

Cinque componenti per il successo della fleboclisi

Quindi come gocciolare? La strategia può essere diversa per ogni azienda a seconda del settore, degli obiettivi, dei budget, dei prodotti, delle dimensioni del mercato e di molti altri fattori. Ma ci sono cinque componenti di drip marketing che valgono per la maggior parte delle aziende.

1. Pianificazione. Il diavolo è nei dettagli e più complesse sono le tue campagne, più diavoli avrai in giro. Quindi pianifica bene e accuratamente in anticipo per assicurarti che il tuo pubblico di destinazione non sia mai esposto a scompiglio. Ecco le cose fondamentali da coprire:

• Definire chiari obiettivi della campagna. Questo può sembrare ovvio ma, sorprendentemente, non viene fatto tutte le volte che dovrebbe essere. Pertanto, vale la pena menzionare che prima di intraprendere la tua campagna di gocciolamento (o qualsiasi campagna), capisci perché lo stai facendo e quali risultati hai bisogno e/o vuoi vedere. Ad esempio, stai educando? Vendita? Gratificante? Qual è il periodo di tempo? Quali sono le misure del successo?
• Scegli come target le tue campagne. Adatta le tue campagne a segmenti di pubblico specifici in base a criteri come personaggi, punti deboli, comportamenti, aree geografiche e dove si trovano nella canalizzazione di vendita. Più soddisfi gli interessi, le esigenze e le aspettative del tuo pubblico, maggiore sarà il successo delle tue campagne.
• Sii incentrato sul cliente. Evita la tentazione di usare il "linguaggio aziendale" e/o di spingere un particolare ordine del giorno al tuo pubblico. Invece, progetta la tua campagna, compresi i contenuti, i messaggi e le offerte, tenendo conto degli interessi e delle esigenze del tuo pubblico. Il successo dipende fortemente dalla risonanza con gli incentivi dei tuoi obiettivi, piuttosto che con quelli del senior management.

2. Tempismo. Potrebbe non essere "tutto", ma è abbastanza vicino. Per definizione, il drip marketing si basa sull'implementazione deliberata e metronomica di messaggi definiti a un pubblico definito sulla base di criteri definiti. Pertanto, la cadenza e la frequenza di tali messaggi è fondamentale.

Altrettanto fondamentale è capire cosa è ottimale per ogni segmento: molto probabilmente, alcuni segmenti risponderanno meglio a gocciolamenti veloci e altri a gocciolamenti più lenti. Una buona regola empirica è iniziare con gocciolamenti settimanali o bisettimanali, quindi regolare i quadranti nel tempo man mano che si acquisiscono informazioni. Se hai un ciclo di vendita estremamente lungo, vorrai intervalli più lunghi tra le gocce.

3. Test. E test di nuovo. E poi ripetere il test. Non c'è più una scusa accettabile per non essere diligenti con i test. Con così tante tecnologie, capacità, piattaforme e problemi di interoperabilità - e il numero non farà che aumentare - troppo può andare storto e troppo è in gioco. Quindi mettiti alla prova e metti alla prova le tue campagne. Completamente. Perché se non lo fai, ci sono mille altre aziende che lo faranno. E molti sono i tuoi concorrenti.

4. Pazienza. Non è solo una virtù, è una necessità per il drip marketing, che è lento per progettazione. Tornando alle precedenti analogie, infondendo gradualmente il caffè con l'acqua, il sapore viene esaltato. Quando l'acqua viene distribuita lentamente e costantemente nel tuo giardino, le piante fioriscono, senza annegare né seccare.

Lo stesso vale per il drip marketing. Ciò significa che non vedrai immediatamente i risultati, né saprai quanto è efficace fino a quando non saranno trascorsi diversi mesi. Preparati per un raggio più lungo di quanto potresti preferire. Ne vale la pena, con tassi di chiusura più alti e affari più grandi la norma.

5. Potente piattaforma di automazione. Come accennato in precedenza, il drip marketing è servito al meglio dall'automazione, che può fornire una scatola di compleanno di funzionalità multicanale che supportano il successo della campagna di gocciolamento. Ecco un esempio:

• Robusta segmentazione dell'elenco
• Punteggio lead progressivo
• Avvisi di potenziali clienti
• Email e offerte mirate e dinamiche
• Pagina di destinazione con un clic e design del modulo
• Integrazione con strumenti di vendita e marketing, come CRM, programmi di analisi e annunci pay-per-click Pianificazione delle campagne "Imposta e dimentica"
• Monitoraggio dei visitatori del sito web
• Gestione eventi web
• Social marketing
• Marketing mobile
• Monitoraggio e analisi completi della campagna

Lento e costante vince la gara (della memoria).

La natura deliberata e mirata del drip marketing si presta a molteplici usi, come il re-engagement, le promozioni a tempo limitato, l'onboarding o la formazione di nuovi clienti e (sì) il lead nurturing. Soprattutto se automatizzato, il drip marketing è una strategia efficace per mantenere viva la memoria... ovvero stabilire e mantenere le relazioni con i clienti e portare i potenziali clienti al traguardo.

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( Credito immagine: "Drop in the Bucket" di loro, utilizzato con licenza Creative Commons 2.0 .)

 “Illustrazione del dualismo” di René Descartes, fonte: Wikipedia.

 “Drop in the bucket” dei loro, utilizzato con licenza Creative Commons.