Vendasta'dan Desiree Kupietz, yazılım satıcı marjlarını en üst düzeye çıkarmak için içgörüleri paylaşıyor

Ajanslar, MSP'ler, medya şirketleri ve dijital pazarlama ürün ve hizmetlerinin diğer distribütörleri için sürekli olarak yazılım satıcı marjlarınızı ve gelirinizi en üst düzeye çıkarmanın yollarını aramak iyi iş disiplininin bir parçasıdır.

Müşterilere beyaz etiketli çözümler sunmak için 18 eylem ipucunu keşfedin. "Beyaz etiket nasıl yapılır" kılavuzunun bir kopyasını bugün edinin.

Aslında, geliri ve marjları artırmak, Microsoft ve Netflix gibi dünyanın en iyi bilinen markalarından bazıları için temel bir mantradır; Bu devler, tekliflerini sürekli olarak yeniledikleri için çoğu yıl fiyat artışlarından paçayı sıyırıyorlar. Bir SaaS satıcısı olarak siz de aynısını yapmayı düşünmelisiniz.

Basitçe söylemek gerekirse, gelir, bir işletmenin ürettiği toplam gelirdir. Kâr marjları, gelir ve maliyetler arasındaki farktır ve genellikle yüzde olarak ifade edilir. Spesifik olarak, yazılım satıcı marjları, müşterilere yeniden satılan yazılımın perakende fiyatları ile bu çözümler için ödenen toptan satış fiyatları arasındaki farktır.

Sadece mümkün olduğu kadar çok para (gelir) getirdiğinizden emin olmanız gerekmez. Ancak, geliriniz ve maliyetleriniz (hem genel kar marjları hem de yazılım bayi marjları) arasındaki farkın mümkün olduğunca birbirinden farklı olduğundan emin olmalısınız. Bu, bayilerin genel karlılığı ve sürdürülebilirliği için esastır.

Ancak bunu yapmanın farklı yolları ve araçları vardır ve tehlikelerden kaçınılmalıdır.

Bu blogda, Vendasta'nın kendi Kurumsal Stratejik Ortaklıklar Başkan Yardımcısı Desiree Kupietz, SaaS satıcılarının kârlılığı artırma arayışlarında bilmesi gereken ipuçları, püf noktaları ve tuzaklar sunmak için müşteri ilişkilerinden edindiği derin içgörülerden yararlanıyor.

Ayrıca, Vendasta'nın en iyi müşterilerinden birinin küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) çevrimiçi hizmet paketleri satarken nasıl dengeli bir gelir ve marj yaklaşımı izlediğine dair bir vaka çalışmasını paylaşıyor.

İpucu: Hizmet seviyelerinizi genişletmeyi düşünün

Gelir sonuçlarını iyileştirmenin etkili bir yolu, daha fazla hizmet türü sağlamayı düşünmek ve işin bir kısmını (veya tamamını) müşterileriniz için halletmek. Ama ondan önce, yazılım satıcıları nasıl para kazanıyor?

Bağlam açısından, ajans dünyasında üç yaygın hizmet katmanı vardır:

1. Kendin Yap (DIY): Tüm hizmet tekliflerinin en basit ve en basit dokunuşu olan DIY, bir satıcının bir veya daha fazla yazılım çözümünü bir müşteriye sattığı, onu en iyi nasıl kullanacakları konusunda eğittiği ve onları kendi hallerine bıraktığı yerdir. cihazlar.
2. Benimle yap (DIWM): DIWM'de, bir satıcı yazılım satar ve müşteri için tamamlama işinin tamamını olmasa da bir kısmını üstlenir. Bu, çevrimiçi incelemelere yanıt vermeyi ve sosyal gönderileri planlamayı içerebilir, ancak tüm temel içeriği oluşturmayabilir.
3. Benim için yap (DIFM): DIFM, müşterinin dijital pazarlama görevlerinin çoğunu veya tamamını yönetmeyi gerektirdiğinden, en yüksek gelirli, en yüksek efor gerektiren dijital pazarlama hizmeti düzeyidir. Bu, dijital reklam bütçelerini harcamayı, sosyal medya için içerik oluşturmayı, listeleri bulmayı vb. içerebilir.

Pek çok ajans, DIY modeline ilgi duyuyor ve basitliği ve kazançlı marjları nedeniyle beyaz etiketli bir yazılım satıcısı haline geliyor. Örneğin, Vendasta ortakları, yerel işletmelere dağıtılan çevrimiçi varlık paketlerinde genellikle yüzde 100'ün üzerinde yazılım satıcısı marjı oluşturur. Hizmet paketlerini genişlettikçe bir Google Workspace satıcısı ve ardından yerel bir SEO satıcısı olabilirler.

Ancak, müşteriler adına çevrimiçi incelemelere yanıt verme, listelemelerini yönetme ve sosyal medyada içerik yayınlama gibi bazı işleri müşteriler için üstlenerek ve ücretlendirerek daha fazla gelir elde etme fırsatı da vardır. Bu, "katma değerli satıcılar" olarak bilinen işletmeler tarafından kullanılan DIWM ve DIFM yaklaşımının bir parçasını oluşturur.

"Beyaz etiketli yazılımları yeniden satarak ve Kendin Yap yaklaşımını benimseyerek kesinlikle yüzde 100'ün üzerinde büyük marjlar elde edebilirsiniz. Ancak gerçek gelire baktığınızda oldukça küçük," diyor Kupietz.

“İtibar yönetimi, listelemeler ve sosyal pazarlama yazılımları için toptan ayda 50 dolar ödüyor ve ayda 100 dolara paket olarak satıyor olabilirsiniz. Peki, değer katarak ve müşterilerin bazı işlerini yerine getirerek daha fazla gelir elde etme fırsatı var mı? Marjınız için bir maliyeti olabilir, ancak gelir ve marj birbirinden ayrı düşünülmemelidir.”

Püf Noktası: Dış kaynaklı tatmine bakın

Elbette bayiler hizmet düzeylerini genişletmeye çalıştıklarında ortaya çıkan büyük soru şudur: "İşi kim yapacak?"

Kupietz, müşterileri arasındaki ortak düşüncenin, küçük ve orta ölçekli işletmeler için çıktıları kendi bünyesinde üretmesi için birini işe almak olduğunu söylüyor. Ancak, bu genellikle aşağıdakiler de dahil olmak üzere endişelerle ilişkilendirilir:

• Sıkı işgücü piyasasında iyi yetenekler bulup bunu karşılayabilirler mi?
• Müşterilerden o kişiyi tam zamanlı olarak çalıştırmayı haklı çıkarmak için yeterli talep var mı (veya olacak mı)?
• Müşterilerin ödedikleri ile işe alınan yeteneğin maaşı arasında yeterli kar marjı var mı?
• Onları işe almanın ve işe almanın maliyeti nedir?
• Kişi uygun olacak mı ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılama deneyimine sahip olacak mı?
• O kişiyi ellerinde tutabilecekler mi ve giderlerse ne olur?

"Bütün bu soruları kendinizden emin bir şekilde yanıtlayabilirseniz ve sayıları yaptıysanız, o zaman harika, kurum içi yetenekleri işe almak işinize yarayabilir" diyor.

"Yapamıyorsanız veya bu ortamda iyi yetenekler bulmakta zorlanıyorsanız, o zaman dış kaynak kullanımı gidilecek yol olabilir."

Kupietz, ilişki içinde olduğu küçük ajansların çoğunun Vendasta'nın dış kaynaklı pazarlama hizmetleri ekibinden yararlanmayı tercih ettiğini söylüyor çünkü:

• Proje başına sabit bir maliyet ödüyorlar
• Çalışanların genel giderleri hakkında endişelenmelerine gerek yok
• Üretilen tüm işler satıcının markası altındadır

"Ancak diğer bileşen, dış kaynaklı bir sipariş karşılama sağlayıcısından yararlanmanın, web tasarımı, içerik hizmetleri ve dijital reklamcılık dahil olmak üzere müşterilerinizin ihtiyaçlarının tamamını olmasa da çoğunu karşılamanıza yardımcı olabilmesidir - bir kişinin sahip olma olasılığı çok düşük olan beceri setleri." diyor.

Tuzak: Yazılım satıcı marjlarını hizmetlerden (ve marjları gelirden) ayırmamak

Ajansların ve diğer SaaS bayilerinin yapma eğiliminde olduğu önemli bir hata, belirli bir marj hedefine ulaşma konusunda takıntılı olmaktır. Kupietz, bayilerin değerli gelir fırsatlarını kaçırmasına neden olabilecek bir tuzak olduğunu söylüyor.

"Kendin Yap örneğine geri dönersek, çevrimiçi varlık paketlerini ayda 100 ABD dolarına yüzde 100'lük bir marjla yeniden satıyorsanız, başarılı olmak için muazzam bir hacme ihtiyacınız var" diyor.

"Fakat müşterilerinizin işin bir kısmını kendileri için yapmak üzere ayda 500$ ödemeye razı olduklarını ve sizin teslimat maliyetlerinizin ayda 300$ olarak tahmin edildiğini varsayalım. Marj yüzde 40'a düşse bile, 200 $ gelir ve masadaki müşteri ilişkisini derinleştirme fırsatı bırakıyorsunuz.

En büyük bayi programlarından bazıları için tipik yazılım satıcı marjları

Bu nedenle Kupietz, yazılım satıcı marjlarının hizmetlere göre farklı görülmesi gerektiğini söylüyor. Kılavuz olarak:

• Ajanslar, İtibar Yönetimi, Listelemeler ve Sosyal Pazarlama gibi temel Kendin Yap Vendasta çözümlerini yeniden satmak için yüzde 100'ü ve yüzde 200'e varan marjları hedeflemelidir.
• Katma değerli hizmetler için kabaca bir kılavuz olarak yüzde 50'lik marjları kullanın

"Bu hizmet marjının esnek olması ve hedeflerin duruma göre belirlenmesi gerekiyor" diyor.

"Örneğin, dijital reklamlarda yüzde 50'lik bir marj elde etmeyi hedefliyorsanız, o zaman genellikle piyasanın dışında fiyatlandırılırsınız ve bu tür reklamlar için rekabet ortamına dayalı olarak ölçeklendirmeyi ve başarılı olmayı zor bulursunuz. hizmet."

Katma değerli satıcılar için iyi bir alternatif, "karma" veya "ortalama" marj hedefleri belirlemektir. Bu, DIWM ve DIFM paketlerinin fiyatlandırması hakkında daha bilinçli kararlar alınmasına yardımcı olmak için hem yazılım hem de hizmetler genelinde satıcı kar marjının hesaplanmasını gerektirir. Bu hesaplama, bu makalenin ilerleyen kısımlarında bir vaka çalışmasında incelenmektedir.

Ancak bu noktada Kupietz, düşünce sürecinin tamamen sınırlar etrafında dönemeyeceğini vurguluyor.

"Yalnızca marja odaklanırsanız ve denklemin gelir tarafına bakmazsanız, toplam gelir fırsatını gerçekten görmezsiniz. Karşılığında, kuruluşunuz için gerçekten uzun vadeli başarı sağlayamayacaksınız” diyor.

İpucu: Pazara hızlı bir şekilde gitmek için Kendin Yap'ı kullanın

En başarılı katma değerli bayiler, pazara açılma stratejilerinin bir parçası olarak onlara yazılım satarak müşteri kazanmak için Kendin Yap yaklaşımını kullanan, ancak daha sonra ilişkiyi stratejik olarak buradan besleyen satıcılardır.

“KOBİ'ler, ortaklarımız aracılığıyla İtibar Yönetimi veya Sosyal Pazarlama yazılımımızı ele geçirdiklerinde şaşkına dönüyorlar. Pazarlama çabalarını merkezileştirmeyle ilgili tüm sorunlarının çözüldüğünü düşünüyorlar. Yani, hala işi yapmaları ve gönderiler oluşturmaları veya incelemelere yanıt vermeleri gerektiğini anlayana kadar. Kupietz, "İşte zamanları olmadığını anladıkları yer burasıdır" diyor.

"Basitçe yeniden yazılım satmak sizi kapının ötesine götürür, ancak Kendin Yap ile başlayıp müşterilerinizi yönetilen hizmetlerle değer zincirinde yukarılara çıkardığınız stratejik bir yol olması gerekir.

“Kendin Yap'ın kendi başına başarılı olabilmesi için çok büyük hacimli bir oyuna bakıyorsunuz. Müşteriler onlara sattığınız yazılımı kullanmıyorsa veya kullanmak için zamanları yoksa çok daha yüksek kayıp yaşarsınız.”

Hile: Müşterilere ek satış yapmak için bir strateji geliştirin

Vendasta'nın Churn Çalışması, dijital pazarlama uzmanları hizmetler, performans kanıtı ve düzenli katılımla birlikte Kendin Yap yazılım çözümleri sunduğunda, müşterilerin geçiş yapma olasılığının çok daha düşük olduğunu gösteriyor.

Kupietz, "Katma değerli hizmetlerle desteklenen Kendin Yap hizmeti sunduğunuzda, o müşterinin yaşam boyu değerini zaten artırmış olursunuz. Sizinle kalma olasılığı ve bu ilişkiden elde edilecek gelir potansiyeli artmaya devam edecek" diyor Kupietz. .

Ancak müşteriler sadece satılamaz. Yazılım satıcıları, harika bir kullanıcı deneyimi ile çalışmalarını sürekli olarak doğrulamalı ve onlara her adımda sonuçları göstermelidir. Bu, müşterilere düzenli olarak performans kanıtı güncellemeleri sağlayan otomatik bir değerlendirme olan Vendasta'nın Yönetici Raporu gibi araçları içerebilir.

"Kendin Yap'ı DIFM ve hatta DIWM stratejileriyle birleştirerek gelir gidişatınızı düşünmek daha önemli. Bu süreçte daha fazla pazarlama bütçesini hak ettiğinizi kanıtlamanız da çok önemlidir. Karşılığında KOBİ müşterilerinize daha yüksek fiyatlar uygulayabilir ve böylece kar marjlarınızı artırabilirsiniz” diyor.

Tuzak: Pazarınız ve rakipleriniz hakkında araştırma yapmamak

Kupietz'in satıcılar arasında gözlemlediği yaygın bir hata, yazılım satıcısı marjlarını, hizmet marjlarını ve müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ödeyebileceği fiyatları belirlemek için yeterli araştırma ve rakip analizi yapmamasıdır.

“Pazarınıza, müşteri segmentinize, bireysel müşteri iştahınıza ve rakiplerin ne kadar ücret talep ettiğine bakarak o tatlı noktayı bulmanız gerekiyor. Kendinizi, hiç para kazanmayacak kadar düşük fiyatlandıramazsınız, ancak fiyatı piyasanın dışında tutacak kadar yüksek tutamazsınız” diyor.

"Vendasta'da yaptığımız iyileştirmelerden biri de bayilerin müşterileriyle birlikte belirleyebileceği önerilen perakende fiyatları hakkında daha fazla veri sağlamak."

Pek çok müşterinin ve potansiyel müşterinin, yazılım ve pazarlama paketlerine eklenen yeni ve artımlı hizmetler için satıcılara cazip getiriler sağlayan fiyatları ödemek istemediğine dair bir yanlış kanı olduğunu ekliyor.

“Durum hiç de öyle değil. Aslında, bayilerin daha önce sattıkları ve müşterilere teslim ettiklerinin değerini kanıtlamadan daha fazla ürün ve hizmet satmaya çalıştıkları genellikle bir durumdur” diyor.

"Deneyimlerime göre, kullanıcı deneyimi konusunda harika bir iş çıkaran, müşterilerine vaat ettiklerini yerine getiren ve onlara sonuçları gösteren müşteriler, fiyatları ve marjları artırırken daha fazla satış yapabilen müşterilerdir. pudingte kanıt.

"Katma değerli bayi müşterilerimden bazıları dijital reklamlarda yüzde 50 marj alıyor. Bunun imkansız olduğunu düşünürsünüz. Bunu nasıl yaptılar? Değeri kanıtlayarak.”

Vaka incelemesi – Bayi, yüzde 50'lik karma marjla hızlı bir gelir artışı elde ediyor

Aşağıda, Kupietz ve Vendasta'nın en yüksek katma değerli satıcılarından biri (bu blogun amaçları doğrultusunda "X Şirketi" olarak adlandırılmıştır) hakkında bir vaka çalışması yer almaktadır. X Şirketinin, pazara gitmek ve müşteri kazanmak, değeri kanıtlamak ve çekici yazılım satıcısı marjları ve harmanlanmış marjlar kazanmak için Vendasta platformundan nasıl yararlandığına bakar.

Hedef

X Şirketi, yüzde 50'lik karma kar marjıyla yeni ve cazip çözümler sunarak hızlı dijital gelir artışı sağlamaya çalışıyor.

strateji

Sınıfının en iyisi dijital çözümleri değerlendirin ve iş segmenti ve bütçe eşiklerine göre paketler oluşturun. Belirlenen paketlerin ayrıca aşağıdakiler de dahil olmak üzere belirli sonuçların başarısını artıracak şekilde tasarlanması gerekiyordu:

• Artan çevrimiçi görünürlük
• Google ve Facebook'ta daha fazla savunuculuk
• Daha fazla doğrudan müşteri adayı

Başlatma planı

X Şirketi üç ana teklif içeriyordu: İtibar Yönetimi, Sosyal Pazarlama ve Listeleme. Bu teklifler, bir KOBİ'nin çevrimiçi varlığını iyileştirmeye yönelik en yaygın iş hedeflerini karşılayacaktır. Şirket, her pakette en az yüzde 50 kar marjı elde ederken rekabetçi perakende fiyatları belirledi.

Marjlar çözüme göre dalgalandı; bazıları pazarda rekabetçi kalabilmek için yüzde 150'ye kadar yükseldi ve bazıları yüzde 30'a kadar düştü. Her paket sunumunda, perakende fiyatını belirlemek için daha stratejik bir yaklaşım benimseyerek karma kar marjı yüzde 50'de veya üzerinde kaldı.

Ek olarak, lansman kapsamında tüm iş bağlantılarına, çevrimiçi ortamda dijital varlıklarını nasıl yöneteceklerine dair ipuçları veren 1 saatlik bir dijital seminere davet e-postası gönderildi. Bu, X Şirketine, kendin yap yaklaşımından DIWM/DIFM'ye kadar ilişkileri stratejik olarak geliştirme fırsatı verdi.

Seminere katılmanın bir parçası olarak, sanal girişlerinin bir Anlık Görüntü Raporu ve başlamaları için bir Google İşletme Hak Talebi alacaklardı. Gösterim oranı yüzde 65 idi ve katılımcıların en az yüzde 50'si seminer günü bir takip randevusu belirledi.

Sonuç

Pazara girişten sonraki ilk 60 gün içinde 46.000 $ gelir elde edildi ve bunun 30.000 $'ı aylık yinelenen gelirdir, bu da %50'lik karma bir marjla yıllık 200.000 $'ın üzerinde sözleşmeli gelire eşittir ve X Şirketi için karlı bir dijital büyüme sağlar.

Yazılım satıcı marjlarınızı en üst düzeye çıkarın

Yazılım satıcı marjlarının ve marjlarının genel olarak bayi iş modelinin tamamı ve sonu olmadığını anlamak önemlidir.

Aslında, marjlar diğer önemli iş ölçütleriyle birlikte görülmelidir. Yüksek gelir artışı ve düşük kayıp oranlarının diğer temel bileşenleri yoksa, yüksek yazılım bayi marjlarının gerçek iş başarısını yansıttığına inanmak bir yanılgıdır.

Kârlı ve sürdürülebilir bir büyüme sağlamak için bayiler, sattıkları yazılıma sürekli olarak değer katmaya çalışmalıdır. Her zaman, maliyetleri dış kaynaklı yerine getirme gibi stratejiler aracılığıyla yönetmeleri gerekir.

Bayiler, maliyetlerini düşük tutarken yalnızca hizmetlerinin değerini kanıtlayarak, müşteriyi kaybetmeden fiyatları güvenle yükseltebilir.

Hem beyaz etiketli yazılımları yeniden satmanıza hem de işinizi büyütmenize ve DIY'den DIWM ve DIFM'ye geçmenize yardımcı olacak katma değerli hizmetler sunmanıza yardımcı olabilecek bir SaaS iş ortağı arıyorsanız, neden bir Vendasta temsilcisiyle bir demo rezervasyonu yapmıyorsunuz? nasıl bugün öğrenmek için?