Vendasta の Desiree Kupietz が、ソフトウェア再販業者のマージンを最大化するための洞察を共有します

公開: 2022-11-02

ソフトウェア再販業者のマージンと収益を最大化する方法を継続的に模索することは、代理店、MSP、メディア企業、およびデジタルマーケティング製品とサービスのその他のディストリビューターにとって優れたビジネス規律の一部です。

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実際、Microsoft や Netflix など、世界で最も有名なブランドの一部では、収益と利益率を高めることが重要な目標となっています。これらの巨人は、継続的に製品を革新しているため、ほとんどの年で値上げを免れています。 SaaS リセラーとして、同じことを考えなければなりません。

簡単に言えば、収益はビジネスが生み出す総収入です。利益率は収益と費用の差であり、通常はパーセンテージで表されます。具体的には、ソフトウェア再販業者のマージンは、顧客に再販されたソフトウェアの小売価格と、それらのソリューションに対して支払われた卸売価格との差です。

できるだけ多くのお金 (収益) を確実にもたらす必要があるだけではありません。ただし、収益とコスト (全体的な利益率とソフトウェア再販業者の利益率の両方) の間のギャップが実行可能な限り離れていることも確認する必要があります。これは、再販業者の全体的な収益性と持続可能性の基本です。

しかし、それを行うにはさまざまな方法と手段があり、危険は回避する必要があります。

このブログでは、Vendasta 自身の Enterprise Strategic Partnerships 担当副社長である Desiree Kupietz が、クライアントとの関係から得た深い洞察を活用して、SaaS 再販業者が収益性を向上させるために知っておくべきヒント、トリック、トラップを提供します。

彼女はまた、Vendasta のトップクライアントの 1 つが、中小企業 (SMB) にオンラインサービスパッケージを販売する際に、収益と利益に対してバランスの取れたアプローチをどのように取っているかについてのケーススタディを共有しています。

ヒント: サービスレベルの拡張を検討してください

収益結果を改善する効果的な方法の 1 つは、より多くの種類のサービスを提供することを検討し、クライアントの作業の一部 (またはすべて) を処理することです。しかしその前に、ソフトウェア再販業者はどのようにして収益を上げているのでしょうか?

文脈上、代理店の世界には 3 つの一般的なサービス層があります。

DIY (Do-it-yourself (DIY)):すべてのサービス提供の中で最も単純で最小限のタッチである DIY は、再販業者が 1 つまたは複数のソフトウェアソリューションをクライアントに再販し、それを最適に使用する方法について教育し、彼ら自身に任せるだけです。デバイス。
Do-it-with-me (DIWM): DIWM では、再販業者がソフトウェアを販売し、クライアントのフルフィルメント作業のすべてではなく一部を処理します。これには、オンラインレビューへの返信やソーシャルポストのスケジュール設定が含まれる場合がありますが、基礎となるすべてのコンテンツを作成するわけではありません。
Do-it-for-me (DIFM): DIFM は、クライアントのデジタルマーケティングタスクのほとんどまたはすべてを管理する必要があるため、最高の収益と最も労力のかかるデジタルマーケティングサービスレベルです。これには、デジタル広告予算の使用、ソーシャルメディア用のコンテンツの作成、リストの検索などが含まれます。

多くのエージェンシーは DIY モデルに惹かれ、そのシンプルさと収益性の高さから、単にホワイトレーベルのソフトウェアリセラーになっています。たとえば、Vendasta パートナーは、多くの場合、地元企業に配布されるオンラインプレゼンスパッケージで 100% を超えるソフトウェア再販業者のマージンを生み出します。サービススイートを拡大するにつれて、Google Workspace 販売代理店になり、ローカル SEO 販売代理店になる可能性があります。

しかし、クライアントに代わってオンラインレビューに返信したり、リストを管理したり、ソーシャルメディアにコンテンツを投稿したりするなど、クライアントの仕事の一部を請け負い、料金を請求することで、より大きな収益を生み出す機会もあります。これは、「付加価値再販業者」として知られる企業が利用する DIWM および DIFM アプローチの一部です。

「ホワイトレーベルのソフトウェアを再販し、DIY アプローチを採用するだけで、100% を超える大きな利益率を確実に得ることができます。しかし、実際の収益を見ると、かなり小さいものです」と Kupietz 氏は言います。

「評判管理、リスティング、ソーシャルマーケティングソフトウェアの卸売りに月額 50 ドルを支払い、それをパッケージとして月額 100 ドルで再販している可能性があります。では、価値を付加し、クライアントの仕事の一部を遂行することで、より多くの収益を得る機会はあるでしょうか? マージンを犠牲にすることになるかもしれませんが、収益とマージンを切り離して考えるべきではありません。」

秘訣: フルフィルメントのアウトソーシングを検討する

もちろん、再販業者がサービスレベルの拡大を検討する際に生じる大きな問題は、「誰がその作業を行うのか?」ということです。

Kupietz 氏によると、彼女のクライアントの間でよく考えられることの 1 つは、中小企業向けの成果物を社内で作成するために誰かを雇うことです。ただし、これには次のような懸念が伴うことがよくあります。

逼迫した労働市場で優秀な人材を見つけて雇うことができるでしょうか?
その人物をフルタイムで雇用することを正当化するのに十分な需要がクライアントからあるか (または今後発生するか)?
クライアントが支払う金額と雇われた人材の給与との間に十分な利益率がありますか?
彼らを雇ってオンボーディングするための費用はいくらですか？
その人は、クライアントのニーズを満たすのに適した経験を持っていますか?
彼らはその人を引き留めることができるでしょうか？

「これらすべての質問に自信を持って答えることができ、数値を計算できれば、優れた社内人材の採用がうまくいくかもしれません」と彼女は言います。

「それができない場合、またはこの環境で優秀な人材を見つけるのに苦労している場合は、フルフィルメントをアウトソーシングすることが最善の方法かもしれません。」

Kupietz 氏は、彼女が関係を持っている小規模なエージェンシーの多くは、Vendasta のアウトソーシングマーケティングサービスチームを利用することを好むと述べています。その理由は次のとおりです。

プロジェクトごとに固定費を支払う
従業員の諸経費について心配する必要はありません
生産されたすべての作品は、再販業者のブランドの下にあります

「しかし、もう 1 つの要素は、アウトソーシングされたフルフィルメントプロバイダーを活用することで、Web デザイン、コンテンツサービス、デジタル広告など、クライアントのニーズのすべてではないにしても、ほとんどを満たすことができるということです。1 人の人間がスキルセットを持っている可能性はほとんどありません」と彼女は言います。と言う。

落とし穴: ソフトウェア再販業者のマージンとサービス (およびマージンと収益) を区別しない

代理店やその他の SaaS 再販業者が犯しがちな主な間違いは、特定の利益目標を達成することに執着することです。これは、再販業者が貴重な収益機会を失う原因となる罠である、と Kupietz 氏は警告します。

「DIY の例に戻ると、オンラインプレゼンスパッケージを 100% のマージンで月額 100 ドルで再販する場合、成功するには膨大な量が必要です」と彼女は言います。

「しかし、クライアントが仕事の一部を行うために月額 500 ドルを支払う意思があり、配送費用が月額 300 ドルと見積もられていると仮定しましょう。利益率が 40% に下がったとしても、200 ドルの収益と顧客との関係を深める機会を残しています。」

いくつかの最大の再販業者プログラムの典型的なソフトウェア再販業者のマージン

したがって、Kupietz 氏は、ソフトウェア再販業者のマージンは、サービスとは異なる見方をする必要があると述べています。ガイドラインとして：

エージェンシーは、レピュテーションマネジメント、リスティング、ソーシャルマーケティングなどの主要な DIY Vendasta ソリューションを再販するために、100% から最大 200% のマージンを目標とする必要があります。
付加価値サービスの大まかなガイドラインとして 50% のマージンを使用する

「そのサービスマージンは柔軟である必要があり、目標はケースバイケースで作成する必要があります」と彼女は言います。

「たとえば、デジタル広告で 50% の利益を上げることを目指している場合、通常は市場から値が張られ、その種の競争環境に基づいて規模を拡大して成功するのは難しいと感じるでしょう。サービス。"

付加価値のある再販業者にとって良い代替案は、「混合」または「平均」のマージン目標を設定することです。これには、ソフトウェアとサービスの両方で再販業者の利益率を計算して、DIWM および DIFM パッケージの価格設定に関する決定をより適切に通知することが必要です。この計算については、この記事の後半のケーススタディで説明します。

しかしその点について、Kupietz 氏は、思考プロセスが純粋にマージンを中心に展開することはできないと強調しています。

「マージンだけに注目し、方程式の収益面を見ていなければ、総収入の機会を実際に見ることはできません。その代わりに、組織の長期的な成功を実際に促進することはできません」と彼女は言います。

「ビジネスをマージンに集中させることのリスクは、利益率が高く、解約率の高いビジネスモデルを開発し、時間の経過とともに収益が実際に増加しないことです。」

デジレ・クピエツ

Vendasta 、エンタープライズ戦略的パートナーシップ担当副社長

ヒント: DIY を使用して市場に迅速に参入する

最も成功している付加価値再販業者は、DIY アプローチを使用して、市場開拓戦略の一環としてソフトウェアを販売することでクライアントを獲得しますが、そこから戦略的に関係を育んでいきます。

「SMB が当社のパートナーを通じて Reputation Management または Social Marketing ソフトウェアを手に入れると、彼らは圧倒されます。彼らは、マーケティング活動を一元化するという問題がすべて解決されたと感じています。つまり、彼らがまだ仕事をして、投稿を作成したり、レビューに返信したりする必要があることに気付くまで. そして、彼らは時間がないことに気づきます」とクピエツは言います。

「単純にソフトウェアを再販するだけではドアを通り越すことができますが、DIY から始めてマネージドサービスでクライアントをバリューチェーンの上位に移動させるという戦略的な道筋が必要です。

「DIY がそれ自体で成功するためには、膨大な量のプレイが見られるからです。クライアントが販売したソフトウェアを使用していないか、使用する時間がない場合、チャーンははるかに高くなります。」

秘訣: クライアントをアップセルするための戦略を立てる

Vendasta の解約調査では、デジタルマーケティングの専門家が DIY ソフトウェアソリューションをサービス、実績証明、定期的なエンゲージメントと組み合わせて提供すると、クライアントが乗り換える可能性がはるかに低くなることが示されています。

「付加価値サービスでサポートされている DIY を提供している場合、その顧客の生涯価値はすでに増加しています。彼らがあなたと一緒にいる可能性と、その関係からの収益の可能性は高まるばかりです」と Kupietz 氏は言います。 .

しかし、クライアントは単にアップセルされるわけではありません。ソフトウェア再販業者は、優れたユーザーエクスペリエンスで作業を継続的に検証し、あらゆる段階で結果を示す必要があります。これには、Vendasta の Executive Report などのツールが含まれる可能性があります。これは、クライアントに定期的なパフォーマンス証明の更新を提供する自動評価です。

「DIY を DIFM や DIWM 戦略と組み合わせて、収益の軌道を考えることがより重要です。また、より多くのマーケティング費用に値することを途中で証明することも重要です。その見返りに、SMB クライアントにより高い価格を請求できるため、利益率が向上します」と彼女は言います。

罠: 市場や競合他社について調査しない

Kupietz 氏が再販業者によく見られる間違いは、ソフトウェア再販業者のマージン、サービスマージン、およびクライアントと見込み客が支払う余裕のある価格を設定するための十分な調査と競合他社の分析を行っていないことです。

「市場、顧客セグメント、個々の顧客の欲求、および競合他社が請求しているものを見て、そのスイートスポットを見つける必要があります。お金を稼いでいないほど自分の価格を低く設定することはできませんが、市場から自分を除外するほど高く設定することはできません」と彼女は言います.

「そして、Vendasta で行っている改善の 1 つは、再販業者がクライアントに設定できる推奨小売価格に関するより多くのデータを提供することです。」

彼女は、多くのクライアントや見込み客が、ソフトウェアやマーケティングパッケージに追加された新しい追加サービスに対して再販業者に魅力的な利益をもたらす価格を払いたくないという誤解があると付け加えています.

「そんなことはまったくありません。実際、再販業者は、すでに販売してクライアントに提供したものの価値を証明することなく、より多くの製品やサービスを販売しようとしているのが通常です」と彼女は言います.

「私の経験から言うと、ユーザーエクスペリエンスに関して優れた仕事をし、クライアントに約束したことを提供し、その結果を示すクライアントは、価格と利益率を上げながら、より多くの販売を行うことができます。プリンで証明。

「私の付加価値再販業者のクライアントの中には、デジタル広告に 50% のマージンを請求しているものがあります。それは不可能だと思うでしょう。彼らはどうやってそれをしたのですか？価値を証明することによって。」

ケーススタディ – 再販業者は、50% のブレンドマージンで急速な収益成長を達成

以下は、Kupietz と Vendasta の上位の付加価値再販業者 (このブログでは「X 社」と命名) のケーススタディです。 X 社が Vendasta プラットフォームを活用して市場に参入し、クライアントを獲得し、価値を証明し、魅力的なソフトウェア再販業者のマージンと混合マージンを獲得する方法を考察します。

ゴール

会社 X は、50% の混合利益率で新しい望ましいソリューションを提供することにより、デジタル収益の急速な成長を促進しようとしています。

ストラテジー

クラス最高のデジタルソリューションを評価し、ビジネスセグメントと予算のしきい値に基づいてパッケージを構築します。決定されたパッケージは、次のような特定の成果を達成できるように設計する必要もありました。

オンラインでの可視性の向上
Google と Facebook でのアドボカシーの強化
より直接的なリード

打ち上げ計画

X 社には、レピュテーションマネジメント、ソーシャルマーケティング、リスティングという 3 つの主要なサービスが含まれていました。これらの製品は、SMB のオンラインプレゼンスを向上させるという最も一般的なビジネス目標を実現します。同社は競争力のある小売価格を設定しながら、各パッケージで 50% 以上の利益率を達成しています。

マージンはソリューションによって変動します。市場での競争力を維持するために、150% まで上げたものもあれば、30% まで下げたものもありました。より戦略的なアプローチで小売価格を設定することにより、各パッケージの提供において、混合利益率は 50% 以上を維持しました。

さらに、立ち上げの一環として、すべてのビジネス担当者に、オンラインでのデジタルプレゼンスの管理方法に関するヒントを提供する 1 時間のデジタルセミナーへの招待状が電子メールで送信されました。これにより、X 社は DIY アプローチから DIWM/DIFM へと戦略的に関係を育む機会を得ました。

セミナーへの参加の一環として、彼らは仮想ドアウェイのスナップショットレポートと、開始するための Google ビジネスクレームを受け取ります。ショー率は 65% で、出席者の少なくとも 50% がセミナー当日にフォローアップの予約を設定しました。

結果

市場投入から最初の 60 日以内に、46,000 ドルの収益が発生し、そのうち 30,000 ドルが毎月の経常収益であるため、50% のブレンドマージンでの年間契約収益は 200,000 ドル以上に相当し、X 社の収益性の高いデジタル成長を推進しています。

ソフトウェア再販業者のマージンを最大化

ソフトウェア再販業者のマージンと全体的なマージンが、再販業者のビジネスモデルのすべてではないことを理解することが重要です。

実際、マージンは他の主要なビジネス指標と併せて見る必要があります。高い収益成長率と低い解約率の他の重要な要素が存在しない場合、高いソフトウェア再販業者のマージンが真のビジネスの成功を反映していると考えるのは誤りです。

収益性の高い持続可能な成長を確実にするために、再販業者は、販売するソフトウェアに加えて継続的に価値を付加することに目を向ける必要があります。その間も、フルフィルメントのアウトソーシングなどの戦略を通じてコストを管理する必要があります。

再販業者は、コストを低く抑えながらサービスの価値を証明することによってのみ、クライアントを失うことなく自信を持って価格を引き上げることができます。

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