Vendasta 的 Desiree Kupietz 分享关于最大化软件经销商利润的见解

不断寻找最大化软件经销商利润和收入的方法是代理商、MSP、媒体公司和其他数字营销产品和服务分销商的良好商业纪律的一部分。

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事实上，增加收入和利润是微​​软和 Netflix 等一些世界知名品牌的核心口号； 这些巨头在大多数年份都没有涨价，因为他们不断创新他们的产品。 作为 SaaS 经销商，您必须考虑这样做。

简而言之，收入是企业产生的总收入。 利润率是收入与成本之间的差值，通常以百分比表示。 具体而言，软件经销商利润是转售给客户的软件零售价与为这些解决方案支付的批发价之间的差额。

您不仅必须确保您带来尽可能多的钱（收入）。 但您还必须确保您的收入和成本（总体利润率和软件经销商利润率）之间的差距尽可能大。 这对于经销商的整体盈利能力和可持续性至关重要。

但是有不同的方法和方法，必须避免危险。

在此博客中，Vendasta 自己的企业战略合作伙伴关系副总裁 Desiree Kupietz 利用对客户关系的深刻见解，提供 SaaS 经销商在寻求提高盈利能力时应了解的提示、技巧和陷阱。

她还分享了一个案例研究，介绍了 Vendasta 的一位顶级客户在向中小型企业 (SMB) 销售在线服务包时如何采用平衡的收入和利润率方法。

提示：考虑扩大您的服务水平

提高收入结果的一种有效方法是考虑提供更多类型的服务并为您的客户处理部分（或全部）工作。 但在此之前，软件经销商如何赚钱？

就上下文而言，代理世界中存在三个常见的服务层级：

1. 自己动手 (DIY)： DIY 是所有服务产品中最简单、接触最少的一种，经销商只需向客户转售一个或多个软件解决方案，教育他们如何最好地使用它，然后让他们自己做设备。
2. 自己动手 (DIWM)：在 DIWM 中，经销商销售软件并为客户处理一些（但不是全部）履行工作。 这可能包括响应在线评论和安排社交帖子，但不创建所有基础内容。
3. Do-it-for-me (DIFM)： DIFM 是收入最高、投入最大的数字营销服务级别，因为它需要管理客户的大部分或全部数字营销任务。 这可能包括花费他们的数字广告预算、为社交媒体创建内容、查找列表等。

许多机构被 DIY 模式所吸引，并因为其简单性和丰厚的利润而简单地成为白标软件经销商。 例如，Vendasta 的合作伙伴通常通过分发给当地企业的在线展示包获得超过 100% 的软件经销商利润。 随着他们扩展服务套件，他们可能会继续成为 Google Workspace 经销商，然后成为本地 SEO 经销商。

但也有机会通过承担并为客户做一些工作来产生更多收入，例如代表他们回复在线评论、管理他们的列表以及在社交媒体上发布内容。 这构成了 DIWM 和 DIFM 方法的一部分，被称为“增值经销商”的企业使用。

“通过简单地转售白标软件并采用 DIY 方法，您绝对可以获得超过 100% 的丰厚利润。 但是，当您查看实际收入时，它非常小，”Kupietz 说。

“您可能每月为声誉管理、列表和社交营销软件批发支付 50 美元，然后以每月 100 美元的价格打包转售。 那么，是否有机会通过为客户增加价值并完成部分工作来赚取更多收入？ 这可能会以您的利润为代价，但不应孤立地考虑收入和利润。”

技巧：寻求外包履行

当然，当经销商希望扩大服务水平时出现的一个大问题是：“谁来做这项工作？”

Kupietz 说，她的客户中的一个普遍想法是雇人在内部为中小型企业生产可交付成果。 然而，这通常与担忧相关，包括：

• 他们能否在紧张的劳动力市场中找到并负担得起优秀人才？
• 客户是否（或将）有足够的需求来证明全职雇用该人是合理的？
• 客户支付的费用与聘用人才的薪水之间是否有足够的利润空间？
• 雇用和入职他们的成本是多少？
• 这个人是否合适并且有经验来满足客户的需求？
• 他们能否留住那个人，如果他们离开会怎样？

“如果你能自信地回答所有这些问题并完成数字，那么优秀的内部人才可能对你有用，”她说。

“如果你做不到，或者你只是在这种环境中努力寻找优秀人才，那么外包履行可能是一条出路。”

Kupietz 说，与她有关系的许多小型机构更喜欢利用 Vendasta 的外包营销服务团队，因为：

• 他们为每个项目支付固定成本
• 他们无需担心员工管理费用
• 所有制作的作品都在经销商的品牌下

“但另一个组成部分是，利用外包履行提供商可以帮助您满足大部分（如果不是全部）客户的需求，包括网页设计、内容服务和数字广告——一个人不太可能拥有的技能，”她说。

陷阱：不区分软件经销商的利润与服务（以及利润与收入）

代理商和其他 SaaS 经销商往往会犯的一个关键错误是痴迷于实现某个利润目标。 Kupietz 警告说，这是一个陷阱，可能导致经销商放弃宝贵的收入机会。

“回到 DIY 的例子，如果你以 100% 的利润每月 100 美元转售在线展示套餐，你需要巨大的销量才能成功，”她说。

“但让我们假设您的客户愿意每月支付 500 美元为他们做一些工作，而您的交付成本估计为每月 300 美元。 即使利润率下降到 40%，您仍将失去 200 美元的收入和深化客户关系的机会。”

一些最大的经销商计划的典型软件经销商利润

因此，Kupietz 表示，软件经销商的利润率必须与服务不同。 作为指南：

• 代理商应针对转售核心 DIY Vendasta 解决方案（例如声誉管理、列表和社会营销）获得 100% 和最高 200% 的利润率
• 使用 50% 的利润率作为增值服务的粗略指南

“服务利润率需要灵活，目标需要根据具体情况制定，”她说。

“例如，如果你的目标是在数字广告上获得 50% 的利润率，那么你通常会被市场定价，并且发现很难根据此类广告的竞争格局扩大规模并取得成功。服务。”

增值经销商的一个很好的选择是设置“混合”或“平均”利润率目标。 这需要计算软件和服务的经销商利润率，以帮助更好地为 DIWM 和 DIFM 包的定价决策提供信息。 此计算将在本文后面的案例研究中进行探讨。

但就此而言，Kupietz 强调思维过程不能完全围绕利润率展开。

“如果你只关注利润率而不关注等式的收入方面，你就不会真正看到总收入机会。 作为回报，您将无法真正推动您的组织取得长期成功，”她说。

提示：使用DIY快速上市

最成功的增值经销商是那些使用 DIY 方法通过向客户销售软件作为其进入市场战略的一部分来赢得客户，然后从那里战略性地培养关系的经销商。

“当中小型企业通过我们的合作伙伴获得我们的声誉管理或社会营销软件时，他们会大吃一惊。 他们觉得集中营销工作的所有问题都已解决。 也就是说，直到他们意识到他们仍然需要完成工作并创建帖子或回复评论。 这就是他们发现自己没有时间的地方，”Kupietz 说。

“简单地转售软件可以让你走出大门，但需要有一条战略路径，从 DIY 开始，通过托管服务将你的客户提升到价值链上。

“因为 DIY 本身的成功，你正在寻找一个巨大的数量游戏。 如果客户不使用或没有时间使用你卖给他们的软件，你的客户流失率就会高得多。”

技巧：制定向客户追加销售的策略

Vendasta 的流失研究表明，当数字营销专家提供 DIY 软件解决方案以及服务、性能证明和定期参与时，客户转换的可能性要小得多。

“当你提供有增值服务支持的 DIY 时，你已经增加了该客户的生命周期价值。他们留在你身边的可能性以及这种关系带来的收入潜力只会不断增长，”Kupietz 说.

但客户不能仅仅被追加销售。 软件经销商必须以出色的用户体验不断验证他们的工作，并向他们展示每一步的结果。 这可能包括诸如 Vendasta 的执行报告之类的工具，这是一种自动评估，可为客户提供定期的绩效证明更新。

“通过将 DIY 与 DIFM 甚至 DIWM 策略相结合来考虑您的收入轨迹更为重要。 同样重要的是，您要证明自己值得更多的营销资金。 作为回报，您可以向您的 SMB 客户收取更高的价格，从而提高您的利润率，”她说。

陷阱：不对您的市场和竞争对手进行研究

Kupietz 在经销商中观察到的一个常见错误是没有进行充分的研究和竞争对手分析来设定软件经销商利润率、服务利润率以及客户和潜在客户可以支付的价格。

“你需要通过观察你的市场、客户群、个人客户的胃口和竞争对手的收费来找到最佳点。 你不能把自己的价格定得太低以至于你赚不到钱，但你也不能把它定得太高以至于你把自己定价到市场之外，”她说。

“我们在 Vendasta 所做的一项改进是提供更多有关经销商可以与其客户设定的推荐零售价的数据。”

她补充说，有一种误解，认为许多客户和潜在客户不想支付为经销商提供有吸引力的回报的价格，以获得添加到他们的软件和营销包中的新服务和增量服务。

“根本不是这样的。 事实上，通常情况下，经销商会试图追加销售更多的产品和服务，而没有证明他们已经销售和交付给客户的产品的价值，”她说。

“根据我的经验，那些在用户体验方面做得很好的客户，向客户交付了他们向客户承诺的内容并向他们展示了结果，他们是那些可以在提高价格和利润的同时销售更多产品的人，因为他们提供了布丁中的证据。

“我的一些增值经销商客户对数字广告收取 50% 的利润。 你会认为那是不可能的。 他们是怎么做到的？ 通过证明价值。”

案例研究——经销商实现收入快速增长，混合利润率达到 50%

以下是 Kupietz 和 Vendasta 的顶级增值经销商之一的案例研究（在本博客中命名为“X 公司”）。 它着眼于 X 公司如何利用 Vendasta 平台进入市场并赢得客户、证明价值并获得有吸引力的软件经销商利润和混合利润。

目标

X 公司正在寻求通过提供混合利润率为 50% 的新的理想解决方案来推动数字收入的快速增长。

战略

根据业务细分和预算阈值评估一流的数字解决方案并构建软件包。 确定的一揽子计划还必须旨在推动特定成果的成功，包括：

• 提高在线知名度
• 在谷歌和 Facebook 上的宣传力度更大
• 更直接的线索

启动计划

X 公司包括三个主要产品：声誉管理、社会营销和列表。 这些产品将实现改善 SMB 在线形象的最常见业务目标。 公司制定了具有竞争力的零售价格，同时每个包装的利润率不低于 50%。

保证金因解决方案而波动； 有些高达 150%，有些低至 30%，以保持市场竞争力。 通过采取更具战略性的方法来设定零售定价，对于每个套餐产品，混合利润率保持在 50% 或以上。

此外，作为发布的一部分，所有业务联系人都通过电子邮件收到了参加 1 小时数字研讨会的邀请，该研讨会提供了有关如何在线管理其数字业务的提示。 这让 X 公司有机会在战略上培养从 DIY 方法到 DIWM/DIFM 的关系。

作为参加研讨会的一部分，他们将收到虚拟门口的快照报告和 Google 业务声明以帮助他们入门。 展示率为 65%，至少 50% 的与会者在研讨会当天安排了后续预约。

结果

在上市后的前 60 天内，产生了 46,000 美元的收入，其中 30,000 美元是每月经常性收入，因此相当于年化合同收入超过 200,000 美元，混合利润率为 50%，推动了 X 公司的盈利性数字增长。

最大化您的软件经销商利润

重要的是要了解软件经销商的利润和总体利润并不是经销商商业模式的全部。

事实上，必须结合其他关键业务指标来查看利润率。 如果不存在高收入增长和低客户流失率的其他关键因素，就认为高软件经销商利润反映了真正的商业成功是一种谬论。

为确保盈利、可持续增长，经销商必须寻求在他们销售的软件之上不断增加价值。 同时，他们必须通过外包履行等策略来管理成本。

只有证明其服务的价值，同时保持低成本，经销商才能自信地提高价格而不会失去客户。

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