Дезире Купиц из Vendasta делится своими мыслями о том, как максимизировать прибыль реселлеров программного обеспечения

Постоянный поиск способов максимизировать маржу и доход реселлеров программного обеспечения является частью хорошей деловой дисциплины для агентств, MSP, медиа-компаний и других дистрибьюторов продуктов и услуг цифрового маркетинга.

Откройте для себя 18 практических советов по предложению клиентам решений White Label. Получите копию руководства «Как получить белую этикетку» сегодня.

На самом деле, увеличение доходов и маржи является основной мантрой для некоторых из самых известных мировых брендов, таких как Microsoft и Netflix; этим гигантам сходит с рук повышение цен в большинстве лет, потому что они постоянно обновляют свои предложения. Как реселлер SaaS, вы должны думать о том же.

Проще говоря, доход — это общий доход, который приносит бизнес. Маржа прибыли — это разница между выручкой и затратами, обычно выражаемая в процентах. В частности, маржа реселлера программного обеспечения представляет собой разницу между розничными ценами на программное обеспечение, перепроданное клиентам, и оптовыми ценами, уплачиваемыми за эти решения.

Вы должны не только убедиться, что приносите как можно больше денег (дохода). Но вы также должны убедиться, что разрыв между вашими доходами и затратами (как общей прибылью, так и прибылью торгового посредника) настолько велик, насколько это практически возможно. Это имеет основополагающее значение для общей прибыльности и устойчивости торговых посредников.

Но есть разные способы и средства сделать это, и нужно избегать опасностей.

В этом блоге Дезире Купиц (Desiree Kupietz) из Vendasta, вице-президент по корпоративному стратегическому партнерству, использует глубокие знания своих отношений с клиентами, чтобы предложить советы, рекомендации и ловушки, о которых реселлеры SaaS должны знать в своем стремлении повысить прибыльность.

Она также рассказывает о том, как один из ведущих клиентов Vendasta применяет сбалансированный подход к выручке и марже при продаже пакетов онлайн-услуг малому и среднему бизнесу (SMB).

Совет: подумайте о расширении уровней обслуживания

Один из эффективных способов повысить доход — рассмотреть возможность предоставления большего количества типов услуг и выполнения части (или всей) работы для ваших клиентов. Но до этого, как реселлеры программного обеспечения зарабатывают деньги?

Для контекста в мире агентства есть три общих уровня обслуживания:

1. Сделай сам (DIY): самое простое и минимальное прикосновение из всех предложений услуг, DIY — это когда торговый посредник просто перепродает одно или несколько программных решений клиенту, обучает их тому, как лучше всего его использовать, и предоставляет их на свое усмотрение. устройства.
2. Сделай это со мной (DIWM): в DIWM торговый посредник продает программное обеспечение и выполняет часть, но не всю работу по выполнению для клиента. Это может включать в себя ответы на онлайн-обзоры и планирование публикаций в социальных сетях, но не создание всего основного контента.
3. «Сделай это для меня» (DIFM): DIFM — это уровень услуг цифрового маркетинга с наивысшим доходом и наибольшими усилиями, поскольку он влечет за собой управление большинством или всеми задачами цифрового маркетинга клиента. Это может включать в себя расходы на цифровую рекламу, создание контента для социальных сетей, поиск списков и так далее.

Многих агентств привлекает модель «сделай сам», и они просто становятся торговыми посредниками программного обеспечения из-за ее простоты и прибыльной маржи. Например, партнеры Vendasta часто получают более 100 % маржи реселлеров программного обеспечения на пакетах онлайн-присутствия, распространяемых среди местных компаний. Они могут стать реселлером Google Workspace, а затем локальным реселлером SEO по мере расширения набора своих услуг.

Но есть также возможность получить больший доход, взяв на себя часть работы за клиентов, например, отвечая на онлайн-обзоры от их имени, управляя их списками и размещая контент в социальных сетях. Это является частью подхода DIWM и DIFM, который используется компаниями, известными как «реселлеры с добавленной стоимостью».

«Просто перепродавая программное обеспечение с белой этикеткой и применяя подход «сделай сам», вы можете абсолютно точно получать большую прибыль более 100 процентов. Но если посмотреть на реальный доход, то он совсем небольшой», — говорит Купиц.

«Вы можете платить 50 долларов в месяц оптом за программное обеспечение для управления репутацией, объявлениями и социальным маркетингом и перепродавать его как пакет за 100 долларов в месяц. Итак, есть ли возможность получить больше дохода, добавляя ценность и выполняя часть работы для клиентов? Это может сказаться на вашей марже, но выручку и маржу нельзя рассматривать изолированно».

Уловка: обратите внимание на аутсорсинг выполнения

Конечно, большой вопрос, который возникает, когда реселлеры хотят расширить свой уровень обслуживания: «Кто будет выполнять эту работу?»

Купиц говорит, что одна из распространенных мыслей среди ее клиентов — нанять кого-то, кто будет производить продукцию для малого и среднего бизнеса на дому. Однако это часто связано с проблемами, в том числе:

• Могут ли они найти и позволить себе хорошие таланты на жестком рынке труда?
• Будет ли (или будет) достаточный спрос со стороны клиентов, чтобы оправдать найм этого человека на полную ставку?
• Достаточна ли разница между тем, что платят клиенты, и зарплатой нанятого таланта?
• Каковы затраты на их найм и адаптацию?
• Будет ли этот человек подходить и иметь опыт для удовлетворения потребностей клиентов?
• Смогут ли они удержать этого человека, и что произойдет, если они уйдут?

«Если вы можете с уверенностью ответить на все эти вопросы и подсчитали, то наем штатных специалистов может вам помочь», — говорит она.

«Если вы не можете или просто изо всех сил пытаетесь найти хороший талант в этой среде, тогда вам может подойти аутсорсинг».

Купиц говорит, что многие из небольших агентств, с которыми она сотрудничает, предпочитают использовать аутсорсинговую маркетинговую команду Vendasta, потому что:

• Они платят фиксированную стоимость за проект
• Им не нужно беспокоиться о накладных расходах сотрудников
• Все производимые работы находятся под брендом реселлера

«Но другой компонент заключается в том, что использование аутсорсингового поставщика услуг может помочь вам удовлетворить большинство, если не все, потребности ваших клиентов, включая веб-дизайн, контент-услуги и цифровую рекламу — наборы навыков, которые вряд ли есть у одного человека», — она говорит.

Ловушка: не отличать маржу реселлера программного обеспечения от услуг (и маржу от дохода)

Основная ошибка, которую склонны совершать агентства и другие реселлеры SaaS, заключается в том, что они одержимы достижением определенной цели по марже. Это ловушка, из-за которой реселлеры могут упустить ценные возможности получения дохода, предупреждает Купиц.

«Возвращаясь к примеру с DIY, если вы перепродаете пакеты онлайн-присутствия за 100 долларов в месяц со 100-процентной маржой, вам нужен огромный объем, чтобы добиться успеха», — говорит она.

«Но давайте предположим, что ваши клиенты готовы платить 500 долларов в месяц за выполнение части работы за них, а ваши расходы на доставку оцениваются в 300 долларов в месяц. Несмотря на то, что маржа падает до 40 процентов, вы теряете 200 долларов дохода и возможность углубить отношения с клиентами».

Типичная маржа реселлеров программного обеспечения для некоторых из крупнейших программ реселлеров

Следовательно, говорит Купиц, маржу реселлеров программного обеспечения следует рассматривать иначе, чем услуги. В качестве ориентира:

• Агентства должны ориентироваться на 100-процентную и до 200-процентную маржу для перепродажи основных решений DIY Vendasta, таких как управление репутацией, списки и социальный маркетинг.
• Используйте 50-процентную маржу в качестве приблизительного ориентира для дополнительных услуг.

«Эта маржа услуг должна быть гибкой, а цели должны устанавливаться в каждом конкретном случае», — говорит она.

«Например, если вы стремитесь получить 50-процентную маржу на цифровой рекламе, то вы, как правило, будете продаваться по цене вне рынка, и вам будет трудно масштабироваться и добиваться успеха в зависимости от конкурентной среды для этого типа рекламы. оказание услуг."

Хорошей альтернативой для реселлеров с добавленной стоимостью является установка «смешанной» или «средней» цели по марже. Это влечет за собой расчет маржи прибыли торгового посредника как для программного обеспечения, так и для услуг, чтобы помочь принять более обоснованные решения относительно ценообразования пакетов DIWM и DIFM. Этот расчет рассматривается далее в этой статье в тематическом исследовании.

Но на этой ноте Купиц подчеркивает, что мыслительный процесс не может вращаться исключительно на полях.

«Если вы сосредоточены только на марже и не смотрите на доходную часть уравнения, вы не увидите возможности для общего дохода. В свою очередь, вы не сможете добиться долгосрочного успеха своей организации», — говорит она.

Совет: используйте DIY, чтобы быстро выйти на рынок

Наиболее успешными торговыми посредниками с добавленной стоимостью являются те, кто использует подход «сделай сам» для привлечения клиентов, продавая им программное обеспечение в рамках своей стратегии выхода на рынок, а затем стратегически развивая отношения оттуда.

«Когда малые и средние предприятия получают в свои руки наше программное обеспечение для управления репутацией или социального маркетинга через наших партнеров, они просто в восторге. Они считают, что все их проблемы с централизацией маркетинговых усилий решены. То есть до тех пор, пока они не поймут, что им все еще нужно выполнять работу и создавать посты или отвечать на отзывы. И вот тут-то они и обнаруживают, что у них нет времени», — говорит Купиц.

«Простая перепродажа программного обеспечения поможет вам пройти через дверь, но должен быть стратегический путь, на котором вы начнете с DIY и продвинете своих клиентов вверх по цепочке создания стоимости с помощью управляемых услуг.

«Потому что для того, чтобы DIY был успешным сам по себе, вы смотрите на огромный объем игры. У вас будет гораздо больший отток, если клиенты не используют или не имеют времени использовать программное обеспечение, которое вы им продали».

Уловка: разработайте стратегию дополнительных продаж клиентам

Исследование оттока Vendasta показывает, что, когда специалисты по цифровому маркетингу предлагают программные решения DIY в сочетании с услугами, подтверждением эффективности и регулярным взаимодействием, клиенты гораздо реже переключаются.

«Когда вы предлагаете DIY, который поддерживается дополнительными услугами, вы уже увеличиваете пожизненную ценность этого клиента. Вероятность того, что они останутся с вами, и потенциальный доход от этих отношений будут только расти», — говорит Купиц. .

Но клиенты не могут быть просто перепроданы. Торговые посредники программного обеспечения должны постоянно подтверждать свою работу с помощью отличного взаимодействия с пользователем и показывать им результаты на каждом этапе пути. Это может включать в себя такие инструменты, как исполнительный отчет Vendasta, автоматизированную оценку, которая предоставляет клиентам регулярные обновления, подтверждающие эффективность.

«Важнее подумать о траектории вашего дохода, комбинируя стратегии «сделай сам» со стратегиями DIFM или даже DIWM. Также очень важно доказать, что вы заслуживаете больше маркетинговых долларов. В свою очередь, вы можете взимать более высокие цены со своих клиентов малого и среднего бизнеса и, таким образом, повышать свою прибыль», — говорит она.

Ловушка: Не проводить исследования вашего рынка и конкурентов

Распространенная ошибка, которую Купиц отмечает среди реселлеров, заключается в том, что они не проводят достаточных исследований и анализа конкурентов, чтобы установить маржу реселлеров программного обеспечения, маржу услуг и цены, которые клиенты и потенциальные клиенты могут позволить себе платить.

«Вам нужно найти эту золотую середину, изучив свой рынок, потребительский сегмент, индивидуальный аппетит клиентов и то, что берут конкуренты. Вы не можете установить цену настолько низко, чтобы не заработать денег, но вы не можете установить ее так высоко, чтобы выставить себя вне рынка», — говорит она.

«И одно из улучшений, которые мы делаем в Vendasta, — это предоставление большего количества данных о рекомендуемых розничных ценах, которые реселлеры могут устанавливать со своими клиентами».

Она добавляет, что существует неправильное представление о том, что многие клиенты и потенциальные клиенты не хотят платить цены, обеспечивающие привлекательную прибыль реселлерам за новые и дополнительные услуги, добавленные к их программному обеспечению и маркетинговым пакетам.

«Это совсем не так. На самом деле, как правило, реселлеры пытаются продавать больше продуктов и услуг, не доказывая ценности того, что они уже продали и доставили клиентам», — говорит она.

«По моему опыту, клиенты, которые отлично справляются с работой пользователей, выполняя то, что обещали клиентам, и показывая им результаты, именно они могут продавать больше, повышая цены и маржу, потому что они предоставили доказательство в пудинге.

«Некоторые из моих клиентов-реселлеров с добавленной стоимостью берут 50-процентную наценку за цифровую рекламу. Вы думаете, что это невозможно. Как они это сделали? Доказывая ценность».

Практический пример: торговый посредник достигает быстрого роста выручки со смешанной маржой в 50 %.

Ниже приводится тематическое исследование одного из ведущих торговых посредников Kupietz и Vendasta (названного «Компания X» для целей этого блога). В нем рассматривается, как компания X использует платформу Vendasta, чтобы выйти на рынок и завоевать клиентов, доказать свою ценность и получить привлекательную маржу реселлера программного обеспечения и смешанную маржу.

Цель

Компания X стремится стимулировать быстрый рост доходов от цифровых технологий, предлагая новые и востребованные решения со смешанной прибылью в размере 50 процентов.

Стратегия

Оценивайте лучшие в своем классе цифровые решения и создавайте пакеты исходя из сегмента бизнеса и пороговых значений бюджета. Определенные пакеты также должны были быть разработаны для обеспечения успеха конкретных результатов, включая:

• Повышение видимости в Интернете
• Расширение адвокации в Google и Facebook
• Больше прямых лидов

План запуска

Компания X включала три основных предложения: управление репутацией, социальный маркетинг и списки. Эти предложения помогут решить наиболее распространенные бизнес-задачи по улучшению онлайн-присутствия малого и среднего бизнеса. Компания установила конкурентоспособные розничные цены, достигнув при этом не менее 50-процентной нормы прибыли на каждую упаковку.

Поля колебались в зависимости от решения; некоторые поднялись до 150 процентов, а некоторые до 30 процентов, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке. С каждым пакетным предложением маржа смешанной прибыли оставалась на уровне 50% или выше благодаря более стратегическому подходу к установлению розничных цен.

Кроме того, в рамках запуска всем деловым контактам было отправлено по электронной почте приглашение на часовой цифровой семинар, на котором были даны советы о том, как управлять своим цифровым присутствием в Интернете. Это дало компании X возможность стратегически развивать отношения от подхода «сделай сам» до DIWM/DIFM.

В рамках участия в семинаре они получат моментальный отчет о своем виртуальном дверном проеме и бизнес-претензию Google для начала работы. Показатель явки составил 65 процентов, и по крайней мере 50 процентов участников назначили последующую встречу в день семинара.

Исход

В течение первых 60 дней после выхода на рынок было получено 46 000 долларов США дохода, из которых 30 000 долларов США — это ежемесячный регулярный доход, что соответствует более 200 000 долларов США годового контрактного дохода при смешанной марже 50 процентов, что способствует прибыльному цифровому росту для компании X.

Увеличьте прибыль вашего реселлера программного обеспечения

Важно понимать, что маржа реселлеров программного обеспечения и маржа в целом — это не все и не конец всей бизнес-модели реселлеров.

На самом деле маржу следует рассматривать в сочетании с другими ключевыми бизнес-показателями. Было бы ошибкой полагать, что высокая маржа реселлеров программного обеспечения является отражением истинного успеха бизнеса, если отсутствуют другие ключевые составляющие высокого роста доходов и низкой текучести.

Чтобы обеспечить прибыльный и устойчивый рост, реселлеры должны постоянно повышать ценность продаваемого ими программного обеспечения. Все это время они должны управлять затратами с помощью таких стратегий, как выполнение аутсорсинга.

Только доказывая ценность своих услуг при сохранении низких затрат, реселлеры могут уверенно повышать цены, не теряя клиента.

Если вы ищете партнера SaaS, который может помочь вам перепродать программное обеспечение White Label и предоставить дополнительные услуги, которые помогут вам развивать свой бизнес и перейти от DIY к DIWM и DIFM, почему бы не заказать демонстрацию с представителем Vendasta. узнать, как сегодня?