Vendasta의 Desiree Kupietz가 소프트웨어 리셀러 마진을 극대화하기 위한 인사이트를 공유합니다.

소프트웨어 리셀러 마진과 수익을 극대화할 수 있는 방법을 지속적으로 찾는 것은 에이전시, MSP, 미디어 회사 및 기타 디지털 마케팅 제품 및 서비스 유통업체를 위한 좋은 비즈니스 규율의 일부입니다.

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실제로 수익과 마진을 높이는 것은 Microsoft 및 Netflix와 같은 세계에서 가장 잘 알려진 일부 브랜드의 핵심 주문입니다. 이 거인들은 지속적으로 제품을 혁신하고 있기 때문에 대부분의 해에 가격 인상을 피합니다. SaaS 리셀러로서 당신도 똑같이 생각해야 합니다.

간단히 말해서 수익은 비즈니스가 창출하는 총 수입입니다. 이익 마진은 수익과 비용의 차이이며 일반적으로 백분율로 표시됩니다. 특히 소프트웨어 리셀러 마진은 고객에게 재판매된 소프트웨어의 소매가와 해당 솔루션에 대해 지불한 도매가 간의 차액입니다.

가능한 한 많은 돈(수익)을 가져오도록 해야 할 뿐만 아니라. 그러나 수익과 비용(전체 이익 마진과 소프트웨어 리셀러 마진 모두) 간의 차이가 가능한 한 멀리 떨어져 있는지도 확인해야 합니다. 이는 리셀러의 전반적인 수익성과 지속 가능성의 기본입니다.

그러나 이를 수행하는 방법과 수단은 다양하며 위험을 피해야 합니다.

이 블로그에서 Vendasta의 Enterprise Strategic Partnerships 부사장인 Desiree Kupietz는 고객 관계에서 얻은 깊은 통찰력을 활용하여 SaaS 리셀러가 수익성을 개선하기 위해 알아야 할 팁, 요령 및 함정을 제공합니다.

그녀는 또한 Vendasta의 최고 고객 중 한 명이 중소기업(SMB)에 온라인 서비스 패키지를 판매할 때 수익과 마진에 대해 균형 잡힌 접근 방식을 취하는 방법에 대한 사례 연구를 공유합니다.

팁: 서비스 수준 확장을 고려하십시오.

수익 결과를 개선하는 효과적인 방법 중 하나는 더 많은 유형의 서비스를 제공하고 고객을 위해 일부(또는 전체) 작업을 처리하는 것입니다. 하지만 그 전에 소프트웨어 리셀러는 어떻게 돈을 벌까요?

상황에 따라 대행사 세계에는 세 가지 공통 서비스 계층이 있습니다.

1. DIY(Do-it-yourself): 모든 서비스 제공 중 가장 간단하고 가장 낮은 접촉인 DIY는 리셀러가 고객에게 하나 이상의 소프트웨어 솔루션을 단순히 재판매하고 이를 가장 잘 사용하는 방법을 교육한 다음 자신에게 맡기는 것입니다. 장치.
2. DIWM(Do-it-with-me): DIWM에서 리셀러는 소프트웨어를 판매하고 고객을 위한 이행 작업의 일부(전부는 아님)를 처리합니다. 여기에는 온라인 리뷰에 응답하고 소셜 게시물을 예약하는 것이 포함될 수 있지만 모든 기본 콘텐츠를 만들지는 않습니다.
3. DIFM(Do-it-for-me): DIFM은 고객의 디지털 마케팅 작업의 대부분 또는 전부를 관리해야 하므로 수익이 가장 높고 노력이 가장 많이 드는 디지털 마케팅 서비스 수준입니다. 여기에는 디지털 광고 예산 지출, 소셜 미디어용 콘텐츠 생성, 목록 찾기 등이 포함될 수 있습니다.

많은 대행사가 DIY 모델에 매력을 느끼고 간단하고 수익성 있는 마진 때문에 단순히 화이트 라벨 소프트웨어 리셀러가 됩니다. 예를 들어 Vendasta 파트너는 종종 지역 비즈니스에 배포되는 온라인 프레즌스 패키지에서 100% 이상의 소프트웨어 리셀러 마진을 생성합니다. 계속해서 Google Workspace 리셀러가 된 다음 서비스 제품군을 확장하면서 로컬 SEO 리셀러가 될 수 있습니다.

그러나 고객을 대신하여 온라인 리뷰에 응답하고, 목록을 관리하고, 소셜 미디어에 콘텐츠를 게시하는 등 고객을 위해 일부 작업을 수행하고 청구함으로써 더 많은 수익을 창출할 수 있는 기회도 있습니다. 이는 DIWM 및 DIFM 접근 방식의 일부를 형성하며 "부가 가치 리셀러"로 알려진 기업에서 활용합니다.

“단순히 화이트 라벨 소프트웨어를 재판매하고 DIY 접근 방식을 취함으로써 절대적으로 100% 이상의 큰 마진을 얻을 수 있습니다. 하지만 실제 수익을 보면 상당히 적습니다.”라고 Kupietz는 말합니다.

“평판 관리, 목록 및 소셜 마케팅 소프트웨어에 대해 도매로 한 달에 $50를 지불하고 한 달에 $100에 패키지로 재판매할 수 있습니다. 그렇다면 고객을 위해 가치를 추가하고 일부 작업을 수행하여 더 많은 수익을 올릴 수 있는 기회가 있습니까? 마진에 비용이 들 수 있지만 수익과 마진을 따로 생각해서는 안 됩니다.”

요령: 아웃소싱 이행을 살펴보십시오.

물론 리셀러가 서비스 수준을 확장하려고 할 때 발생하는 가장 큰 질문은 "누가 작업을 수행할 것인가?"입니다.

Kupietz는 그녀의 고객들 사이에 공통된 생각 중 하나는 사내에서 중소기업을 위한 결과물을 생산할 사람을 고용하는 것이라고 말합니다. 그러나 이는 종종 다음과 같은 우려 사항과 관련이 있습니다.

• 빡빡한 노동 시장에서 좋은 인재를 찾고 감당할 수 있을까요?
• 그 사람을 정규직으로 고용하는 것을 정당화할 만큼 클라이언트로부터 충분한 요구가 있습니까(또는 그럴 것입니까)?
• 고객이 지불하는 금액과 고용된 인재의 급여 사이에 충분한 이윤이 있습니까?
• 고용 및 온보딩 비용은 얼마입니까?
• 그 사람이 적합하고 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 경험이 있습니까?
• 그들은 그 사람을 유지할 수 있습니까? 그들이 떠나면 어떻게 됩니까?

"이 모든 질문에 자신 있게 답할 수 있고 숫자를 계산했다면 사내 인재를 고용하는 것이 좋습니다."라고 그녀는 말합니다.

"할 수 없거나 이 환경에서 좋은 인재를 찾는 데 어려움을 겪고 있다면 이행을 아웃소싱하는 것이 방법이 될 수 있습니다."

Kupietz는 다음과 같은 이유로 그녀와 관계를 맺고 있는 많은 소규모 대행사가 Vendasta의 아웃소싱 마케팅 서비스 팀을 활용하는 것을 선호한다고 말합니다.

• 프로젝트당 고정 비용을 지불합니다.
• 직원 간접비에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
• 생산된 모든 작품은 리셀러의 브랜드 아래 있습니다.

"그러나 다른 구성 요소는 아웃소싱 주문 처리 공급자를 활용하면 웹 디자인, 콘텐츠 서비스 및 디지털 광고를 포함하여 클라이언트의 요구 사항 중 전부는 아니지만 대부분을 충족하는 데 도움이 될 수 있다는 것입니다. 한 사람이 가질 가능성이 거의 없는 기술 세트입니다." 말한다.

함정: 소프트웨어 리셀러 마진과 서비스(및 수익 마진)를 구분하지 않음

대행사 및 기타 SaaS 리셀러가 저지르는 경향이 있는 주요 실수는 특정 마진 목표 달성에 집착하는 것입니다. Kupietz는 리셀러가 귀중한 수익 기회를 버릴 수 있는 함정이라고 경고합니다.

“DIY 사례로 돌아가서 100% 마진으로 한 달에 100달러에 온라인 프레즌스 패키지를 재판매하는 경우 성공하려면 엄청난 양이 필요합니다.”라고 그녀는 말합니다.

“하지만 귀하의 고객이 일부 작업을 수행하기 위해 월 $500를 기꺼이 지불하고 귀하의 배송 비용은 월 $300로 추정된다고 가정해 보겠습니다. 마진이 40%로 떨어지더라도 200달러의 수익과 클라이언트 관계를 심화할 수 있는 기회를 테이블 위에 남겨두는 것입니다.”

가장 큰 리셀러 프로그램 중 일부에 대한 일반적인 소프트웨어 리셀러 마진

따라서 Kupietz는 소프트웨어 리셀러 마진은 서비스와 다르게 보아야 한다고 말합니다. 지침으로:

• 대행사는 평판 관리, 리스팅 및 소셜 마케팅과 같은 핵심 DIY Vendasta 솔루션을 재판매하기 위해 100%에서 최대 200%의 마진을 목표로 해야 합니다.
• 부가가치 서비스에 대한 대략적인 지침으로 50% 마진을 사용하십시오.

"서비스 마진은 유연해야 하며 대상은 사례별로 설정되어야 합니다."라고 그녀는 말합니다.

"예를 들어, 디지털 광고에서 50%의 마진을 목표로 한다면 일반적으로 시장에서 가격이 책정되지 않을 것이며 그러한 유형의 경쟁 환경을 기반으로 확장하고 성공하기가 어렵다는 것을 알게 될 것입니다. 서비스."

부가가치 리셀러를 위한 좋은 대안은 "혼합" 또는 "평균" 마진 목표를 설정하는 것입니다. 여기에는 DIWM 및 DIFM 패키지의 가격 결정에 더 나은 정보를 제공하기 위해 소프트웨어와 서비스 모두에서 리셀러 이익 마진 계산이 수반됩니다. 이 계산은 사례 연구의 이 문서 뒷부분에서 살펴봅니다.

그러나 Kupietz는 사고 과정이 순전히 여백을 중심으로 진행될 수 없다고 강조합니다.

“마진에만 집중하고 등식의 수익 측면을 보지 않는다면 총 수익 기회를 실제로 보지 못할 것입니다. 그 대가로 조직의 장기적인 성공을 실제로 추진할 수 없게 될 것입니다.”라고 그녀는 말합니다.

팁: DIY를 사용하여 시장에 빠르게 진출

가장 성공적인 부가가치 리셀러는 시장 진출 전략의 일환으로 소프트웨어를 판매하여 고객을 확보하기 위해 DIY 접근 방식을 사용하지만 거기에서 전략적으로 관계를 육성하는 리셀러입니다.

“SMB가 파트너를 통해 평판 관리 또는 소셜 마케팅 소프트웨어를 손에 넣으면 깜짝 놀라게 됩니다. 그들은 마케팅 활동을 중앙 집중화하는 모든 문제가 해결된 것처럼 느낍니다. 즉, 그들이 여전히 작업을 수행하고 게시물을 작성하거나 리뷰에 응답해야 한다는 것을 깨닫기 전까지는 말입니다. 그리고 그들이 시간이 없다는 것을 알게 되는 곳입니다.”라고 Kupietz는 말합니다.

“단순히 소프트웨어를 재판매하면 문을 통과할 수 있지만 DIY로 시작하여 클라이언트를 관리형 서비스를 통해 가치 사슬 위로 이동시키는 전략적 경로가 필요합니다.

“DIY가 그 자체로 성공하려면 막대한 양의 플레이가 필요합니다. 고객이 판매한 소프트웨어를 사용하지 않거나 사용할 시간이 없다면 이탈률이 훨씬 높아질 것입니다.”

요령: 고객을 상향 판매하기 위한 전략 개발

Vendasta의 Churn 연구에 따르면 디지털 마케팅 전문가가 서비스, 성능 증명 및 정기적인 참여와 결합된 DIY 소프트웨어 솔루션을 제공할 때 고객이 전환할 가능성이 훨씬 적습니다.

"부가 가치 서비스로 지원되는 DIY를 제공할 때 이미 해당 고객의 평생 가치를 높인 것입니다. 고객이 귀사와 함께할 가능성과 그 관계를 통한 수익 잠재력은 계속해서 증가할 것입니다."라고 Kupietz는 말합니다. .

그러나 고객은 단순히 상향 판매될 수 없습니다. 소프트웨어 리셀러는 훌륭한 사용자 경험으로 작업을 지속적으로 검증하고 모든 단계에서 결과를 보여주어야 합니다. 여기에는 고객에게 정기적인 성능 증명 업데이트를 제공하는 자동화된 평가인 Vendasta의 실행 보고서와 같은 도구가 포함될 수 있습니다.

“DIFM 또는 DIWM 전략과 DIY를 결합하여 수익 궤적을 생각하는 것이 더 중요합니다. 더 많은 마케팅 비용을 받을 자격이 있음을 증명하는 것도 중요합니다. 그 대가로 SMB 고객에게 더 높은 가격을 청구할 수 있으므로 수익 마진을 개선할 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

함정: 시장과 경쟁사에 대한 조사를 하지 않음

Kupietz가 리셀러들 사이에서 관찰하는 흔한 실수는 소프트웨어 리셀러 마진, 서비스 마진, 고객과 잠재 고객이 지불할 수 있는 가격을 설정하기 위해 충분한 조사와 경쟁사 분석을 수행하지 않는 것입니다.

“시장, 고객 부문, 개별 고객의 취향, 경쟁업체가 청구하는 항목을 살펴보고 최적의 지점을 찾아야 합니다. 돈을 벌지 못할 정도로 자신의 가격을 너무 낮게 책정할 수는 없지만 너무 높게 책정하여 시장에서 제외될 수는 없습니다.”라고 그녀는 말합니다.

"그리고 Vendasta에서 우리가 만들고 있는 개선 사항 중 하나는 리셀러가 고객과 함께 설정할 수 있는 권장 소매 가격에 대한 더 많은 데이터를 제공하는 것입니다."

그녀는 많은 고객과 잠재 고객이 소프트웨어 및 마케팅 패키지에 추가된 새롭고 점진적인 서비스에 대해 리셀러에게 매력적인 수익을 제공하는 가격을 지불하기를 원하지 않는다는 오해가 있다고 덧붙였습니다.

“전혀 그렇지 않습니다. 실제로 리셀러는 이미 판매하고 고객에게 제공한 제품의 가치를 증명하지 않은 채 더 많은 제품과 서비스를 상향 판매하려고 하는 경우가 많습니다.”라고 그녀는 말합니다.

“내 경험으로 볼 때, 사용자 경험에 대해 훌륭한 일을 하고 고객에게 약속한 것을 제공하고 결과를 보여주는 고객은 더 많이 판매할 수 있는 동시에 가격과 마진을 높일 수 있습니다. 푸딩의 증거.

“내 부가 가치 리셀러 고객 중 일부는 디지털 광고에 대해 50%의 마진을 부과하고 있습니다. 당신은 그것이 불가능하다고 생각할 것입니다. 그들은 어떻게 그것을 했습니까? 가치를 증명함으로써.”

사례 연구 – 리셀러는 50%의 혼합 마진으로 빠른 수익 성장 달성

다음은 Kupietz와 Vendasta의 최고 부가가치 리셀러 중 하나(이 블로그의 목적을 위해 "Company X"로 명명됨)에 대한 사례 연구입니다. X 회사가 Vendasta 플랫폼을 활용하여 시장에 진출하고 고객을 확보하고 가치를 입증하고 매력적인 소프트웨어 리셀러 마진과 혼합 마진을 얻는 방법을 살펴봅니다.

목표

회사 X는 50%의 혼합 이익 마진으로 새롭고 바람직한 솔루션을 제공함으로써 빠른 디지털 수익 성장을 추구하고 있습니다.

전략

동급 최고의 디지털 솔루션을 평가하고 비즈니스 및 예산 임계값 세그먼트를 기반으로 패키지를 구축합니다. 또한 결정된 패키지는 다음과 같은 특정 결과의 성공을 주도하도록 설계되어야 했습니다.

• 온라인 가시성 증가
• 구글과 페이스북에서 더 큰 지지
• 더 직접적인 리드

출시 계획

회사 X에는 평판 관리, 소셜 마케팅 및 목록이라는 세 가지 주요 서비스가 포함되었습니다. 이러한 오퍼링은 SMB의 온라인 입지를 개선하는 가장 일반적인 비즈니스 목표를 제공합니다. 이 회사는 각 패키지에서 50% 이상의 이윤을 달성하면서 경쟁력 있는 소매 가격을 설정했습니다.

마진은 용액에 따라 변동합니다. 시장에서 경쟁력을 유지하기 위해 일부는 150%까지, 일부는 30%까지 낮아졌습니다. 각각의 패키지 제품에 대해 소매 가격을 설정하는 데 보다 전략적인 접근 방식을 취함으로써 혼합 이익 마진을 50% 이상으로 유지했습니다.

또한 출시의 일환으로 모든 비즈니스 연락처는 온라인에서 디지털 존재를 관리하는 방법에 대한 팁을 제공하는 1시간 디지털 세미나 초대장을 이메일로 받았습니다. 이를 통해 X사는 DIY 접근 방식에서 DIWM/DIFM에 이르는 관계를 전략적으로 육성할 수 있는 기회를 얻었습니다.

세미나 참석의 일환으로 그들은 가상 출입구에 대한 스냅샷 보고서와 시작을 ​​위한 Google 비즈니스 클레임을 받게 됩니다. 쇼율은 65%였으며 참석자의 50% 이상이 세미나 당일 후속 약속을 정했습니다.

결과

출시 후 처음 60일 이내에 46,000달러의 수익이 발생했으며 이 중 30,000달러는 월간 반복 수익이므로 50%의 혼합 마진에서 연간 계약 수익 200,000달러 이상에 해당하여 X사의 수익성 있는 디지털 성장을 주도했습니다.

소프트웨어 리셀러 마진 극대화

소프트웨어 리셀러 마진과 전반적인 마진이 리셀러 비즈니스 모델의 전부가 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

실제로 마진은 다른 주요 비즈니스 지표와 함께 보아야 합니다. 높은 매출 성장과 낮은 이탈률이라는 다른 주요 요소가 없다면 높은 소프트웨어 리셀러 마진이 진정한 비즈니스 성공을 반영한다고 믿는 것은 오류입니다.

수익성 있고 지속 가능한 성장을 보장하기 위해 리셀러는 판매하는 소프트웨어에 지속적으로 가치를 추가해야 합니다. 그 동안 그들은 주문 처리 아웃소싱과 같은 전략을 통해 비용을 관리해야 합니다.

리셀러는 서비스의 가치를 입증하고 비용을 낮게 유지해야만 고객을 잃지 않고 자신 있게 가격을 올릴 수 있습니다.

화이트 라벨 소프트웨어를 재판매하고 비즈니스를 성장시키고 DIY에서 DIWM 및 DIFM으로 전환하는 데 도움이 되는 부가가치 서비스를 제공할 수 있는 SaaS 파트너를 찾고 있다면 Vendasta 담당자와 함께 데모를 예약해 보세요. 오늘은 어떻게 배울까요?