Desiree Kupietz de Vendasta comparte ideas para maximizar los márgenes de los revendedores de software

La búsqueda continua de formas de maximizar los márgenes y los ingresos de su revendedor de software es parte de una buena disciplina empresarial para agencias, MSP, empresas de medios y otros distribuidores de productos y servicios de marketing digital.

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De hecho, aumentar los ingresos y los márgenes es un mantra fundamental para algunas de las marcas más conocidas del mundo, como Microsoft y Netflix; estos gigantes se salen con la suya con los aumentos de precios en la mayoría de los años porque están continuamente innovando sus ofertas. Como revendedor de SaaS, debe pensar en hacer lo mismo.

En pocas palabras, los ingresos son los ingresos totales que genera una empresa. Los márgenes de ganancia son la diferencia entre los ingresos y los costos, y generalmente se expresan como un porcentaje. Específicamente, los márgenes del revendedor de software son la diferencia entre los precios minoristas del software revendido a los clientes y los precios mayoristas pagados por esas soluciones.

No solo debe asegurarse de generar la mayor cantidad de dinero posible (ingresos). Pero también debe asegurarse de que la brecha entre sus ingresos y costos (tanto los márgenes de beneficio generales como los márgenes de los revendedores de software) sea lo más alejada posible. Esto es fundamental para la rentabilidad general y la sostenibilidad de los revendedores.

Pero hay diferentes formas y medios para hacerlo, y se deben evitar los peligros.

En este blog, la propia Desiree Kupietz de Vendasta, vicepresidenta de asociaciones estratégicas empresariales, aprovecha los conocimientos profundos de sus relaciones con los clientes para ofrecer consejos, trucos y trampas que los revendedores de SaaS deben conocer en su búsqueda por mejorar la rentabilidad.

También comparte un estudio de caso sobre cómo uno de los principales clientes de Vendasta adopta un enfoque equilibrado de los ingresos y los márgenes al vender paquetes de servicios en línea a pequeñas y medianas empresas (PYMES).

Consejo: Considere expandir sus niveles de servicio

Una forma efectiva de mejorar los resultados de los ingresos es considerar brindar más tipos de servicios y manejar parte (o todo) del trabajo para sus clientes. Pero antes de eso, ¿cómo ganan dinero los revendedores de software?

Por contexto, hay tres niveles de servicio comunes en el mundo de las agencias:

1. Hágalo usted mismo (DIY): el toque más simple y más bajo de todas las ofertas de servicios, DIY es donde un revendedor simplemente revende una o más soluciones de software a un cliente, lo educa sobre cómo usarlo mejor y lo deja solo. dispositivos.
2. Hágalo conmigo (DIWM): En DIWM, un revendedor vende software y maneja parte, pero no todo, del trabajo de cumplimiento para el cliente. Esto puede incluir responder a reseñas en línea y programar publicaciones en redes sociales, pero no crear todo el contenido subyacente.
3. Hágalo por mí (DIFM): DIFM es el nivel de servicio de marketing digital de mayores ingresos y mayor esfuerzo, ya que implica administrar la mayoría o todas las tareas de marketing digital del cliente. Esto podría incluir gastar su presupuesto de anuncios digitales, crear contenido para las redes sociales, encontrar listados, etc.

Muchas agencias se sienten atraídas por el modelo DIY y simplemente se convierten en revendedores de software de marca blanca debido a su simplicidad y márgenes lucrativos. Por ejemplo, los socios de Vendasta a menudo generan márgenes de reventa de software de más del 100 por ciento en paquetes de presencia en línea distribuidos a empresas locales. Podrían convertirse en revendedores de Google Workspace y luego en revendedores locales de SEO a medida que expanden su conjunto de servicios.

Pero también existe la oportunidad de generar mayores ingresos asumiendo y cobrando por hacer parte del trabajo para los clientes, como responder a las reseñas en línea en su nombre, administrar sus listados y publicar contenido en las redes sociales. Esto forma parte del enfoque DIWM y DIFM, que utilizan empresas conocidas como "revendedores de valor agregado".

“Simplemente revendiendo software de marca blanca y adoptando el enfoque de bricolaje, puede obtener excelentes márgenes de más del 100 por ciento. Pero cuando miras los ingresos reales, son bastante pequeños”, dice Kupietz.

“Puede estar pagando $50 al mes al por mayor por software de administración de reputación, listados y marketing social y revenderlo como un paquete por $100 al mes. Entonces, ¿existe la oportunidad de obtener más ingresos agregando valor y cumpliendo parte del trabajo para los clientes? Puede tener un costo para su margen, pero los ingresos y el margen no deben considerarse de forma aislada”.

Truco: busque el cumplimiento subcontratado

Por supuesto, la gran pregunta que surge cuando los revendedores buscan expandir su nivel de servicio es: "¿Quién va a hacer el trabajo?"

Kupietz dice que un pensamiento común entre sus clientes es contratar a alguien para producir entregas para pequeñas y medianas empresas internamente. Sin embargo, eso a menudo se asocia con preocupaciones, que incluyen:

• ¿Pueden encontrar y permitirse un buen talento en el ajustado mercado laboral?
• ¿Hay (o habrá) suficiente demanda de los clientes para justificar el empleo de esa persona a tiempo completo?
• ¿Hay suficiente margen de ganancia entre lo que pagan los clientes y el salario del talento contratado?
• ¿Cuáles son los costos para contratarlos e incorporarlos?
• ¿La persona encajará bien y tendrá la experiencia para satisfacer las necesidades de los clientes?
• ¿Serán capaces de retener a esa persona y qué pasa si se van?

“Si puede responder a todas esas preguntas con confianza y ha hecho los números, entonces, la contratación de talento interno puede funcionar para usted”, dice ella.

“Si no puede, o simplemente está luchando por encontrar buenos talentos en este entorno, entonces externalizar el cumplimiento podría ser el camino a seguir”.

Kupietz dice que muchas de las agencias más pequeñas con las que tiene relaciones prefieren aprovechar el equipo de servicios de marketing subcontratados de Vendasta porque:

• Pagan un costo fijo por proyecto
• No necesitan preocuparse por los gastos generales de los empleados
• Todo el trabajo producido está bajo la marca del revendedor.

“Pero el otro componente es que aprovechar un proveedor de cumplimiento subcontratado puede ayudarlo a satisfacer la mayoría, si no todas, las necesidades de sus clientes, incluido el diseño web, los servicios de contenido y la publicidad digital: es muy poco probable que una persona tenga conjuntos de habilidades”, dijo. dice.

Trampa: no distinguir los márgenes del revendedor de software de los servicios (y los márgenes de los ingresos)

Un error clave que las agencias y otros revendedores de SaaS tienden a cometer es estar obsesionados con lograr un cierto objetivo de margen. Esa es una trampa que puede hacer que los revendedores desperdicien valiosas oportunidades de ingresos, advierte Kupietz.

“Volviendo al ejemplo del bricolaje, si revende paquetes de presencia en línea por $100 al mes con un margen del 100 por ciento, necesita un volumen tremendo para tener éxito”, dice.

“Pero supongamos que sus clientes están dispuestos a pagar $500 al mes para hacer parte del trabajo por ellos, y sus costos de entrega se estiman en $300 al mes. Aunque el margen se reduce al 40 por ciento, deja sobre la mesa $200 de ingresos y la oportunidad de profundizar la relación con el cliente”.

Márgenes típicos de revendedor de software para algunos de los programas de revendedor más grandes

Por lo tanto, Kupietz dice que los márgenes de los revendedores de software deben verse de manera diferente a los servicios. Como pauta:

• Las agencias deben apuntar a márgenes del 100 por ciento y hasta el 200 por ciento para revender soluciones básicas de bricolaje Vendasta, como gestión de reputación, listados y marketing social.
• Use márgenes del 50 por ciento como una guía aproximada para servicios de valor agregado

“Ese margen de servicios debe ser flexible y los objetivos deben establecerse caso por caso”, dice.

“Por ejemplo, si su objetivo es obtener un margen del 50 por ciento en los anuncios digitales, entonces, por lo general, el precio lo dejará fuera del mercado y le resultará difícil escalar y tener éxito en función del panorama competitivo para ese tipo de publicidad. Servicio."

Una buena alternativa para los revendedores de valor agregado es establecer objetivos de margen "combinados" o "promedio". Esto implica calcular el margen de beneficio del revendedor tanto en software como en servicios para ayudar a informar mejor las decisiones sobre el precio de los paquetes DIWM y DIFM. Este cálculo se explora más adelante en este artículo en un estudio de caso.

Pero en ese sentido, Kupietz enfatiza que el proceso de pensamiento no puede girar únicamente en torno a los márgenes.

“Si solo se enfoca en el margen y no está mirando el lado de los ingresos de la ecuación, realmente no verá la oportunidad de ingresos totales. A cambio, no podrá realmente impulsar el éxito a largo plazo de su organización”, dice.

Consejo: utilice el bricolaje para salir al mercado rápidamente

Los revendedores de valor agregado más exitosos son aquellos que utilizan el enfoque de bricolaje para ganar clientes vendiéndoles software como parte de su estrategia de comercialización, pero luego nutren estratégicamente la relación a partir de ahí.

“Cuando las pymes tienen en sus manos nuestro software de gestión de la reputación o marketing social a través de nuestros socios, se quedan boquiabiertas. Sienten que se han resuelto todos sus problemas de centralización de sus esfuerzos de marketing. Es decir, hasta que se dan cuenta de que todavía tienen que hacer el trabajo y crear publicaciones o responder a las reseñas. Y ahí es donde descubren que no tienen tiempo”, dice Kupietz.

“Simplemente revender software lo lleva más allá de la puerta, pero debe haber un camino estratégico en el que comience con el bricolaje y haga avanzar a sus clientes en la cadena de valor con servicios administrados.

“Porque para que el bricolaje tenga éxito por derecho propio, se necesita un juego de gran volumen. Vas a tener una rotación mucho mayor si los clientes no usan o no tienen tiempo para usar el software que les has vendido”.

Truco: Desarrolle una estrategia para aumentar las ventas de los clientes

El estudio Churn de Vendasta muestra que cuando los expertos en marketing digital brindan soluciones de software de bricolaje junto con servicios, prueba de rendimiento y compromiso regular, es mucho menos probable que los clientes cambien.

“Cuando ofrece bricolaje respaldado por servicios de valor agregado, ya ha aumentado el valor de por vida de ese cliente. La probabilidad de que se quede con usted y el potencial de ingresos de esa relación seguirá creciendo”, dice Kupietz. .

Pero los clientes no pueden simplemente venderse más. Los revendedores de software deben validar continuamente su trabajo con una excelente experiencia de usuario y mostrarles los resultados en cada paso del camino. Esto podría incluir herramientas como el Informe Ejecutivo de Vendasta, una evaluación automatizada que brinda a los clientes actualizaciones periódicas de prueba de desempeño.

“Es más importante pensar en su trayectoria de ingresos al combinar estrategias de bricolaje con DIFM o incluso DIWM. También es fundamental que demuestre en el camino que merece más dólares de marketing. A cambio, puede cobrar precios más altos a sus clientes pymes y, por lo tanto, mejorar sus márgenes de beneficio”, dice.

Trampa: No investigar sobre tu mercado y competidores

Un error común que observa Kupietz entre los revendedores es no realizar suficientes investigaciones y análisis de la competencia para establecer los márgenes de los revendedores de software, los márgenes de servicio y los precios que los clientes actuales y potenciales pueden permitirse pagar.

“Necesita encontrar ese punto ideal observando su mercado, el segmento de clientes, el apetito individual de los clientes y lo que cobran los competidores. No puede fijarse un precio tan bajo que no gane dinero, pero tampoco puede establecer un precio tan alto que lo saque del mercado”, dice.

“Y una de las mejoras que estamos realizando en Vendasta es proporcionar más datos sobre los precios minoristas recomendados que los revendedores pueden establecer con sus clientes”.

Agrega que existe la idea errónea de que muchos clientes y prospectos no quieren pagar precios que brinden retornos atractivos a los revendedores por servicios nuevos e incrementales agregados a sus paquetes de software y marketing.

“Ese no es el caso en absoluto. De hecho, suele ocurrir que los revendedores intentan vender más productos y servicios sin probar el valor de lo que ya vendieron y entregaron a los clientes”, dice.

“Desde mi experiencia, los clientes que hacen un gran trabajo en la experiencia del usuario, entregando lo que prometieron a los clientes y mostrándoles los resultados, son los que pueden vender más mientras aumentan los precios y los márgenes porque han brindado la prueba en el budín.

“Algunos de mis clientes revendedores de valor agregado cobran márgenes del 50 por ciento en los anuncios digitales. Pensarías que eso es imposible. ¿Cómo hicieron eso? Probando el valor”.

Estudio de caso: el revendedor logra un rápido crecimiento de los ingresos con un margen combinado del 50 %

El siguiente es un estudio de caso sobre uno de los principales revendedores de valor agregado de Kupietz y Vendasta (llamado "Compañía X '' para los fines de este blog). Examina cómo la Compañía X aprovecha la plataforma Vendasta para salir al mercado y ganar clientes, probar el valor y obtener atractivos márgenes de revendedor de software y márgenes combinados.

Meta

La empresa X busca impulsar un rápido crecimiento de los ingresos digitales al ofrecer soluciones nuevas y deseables con un margen de beneficio combinado del 50 por ciento.

Estrategia

Evalúe las mejores soluciones digitales de su clase y cree paquetes basados ​​en el segmento de negocios y umbrales de presupuesto. Los paquetes determinados también tenían que diseñarse para impulsar el éxito de resultados específicos que incluyen:

• Mayor visibilidad en línea
• Mayor promoción en Google y Facebook
• Leads más directos

plan de lanzamiento

La empresa X incluía tres ofertas principales: gestión de la reputación, marketing social y listados. Estas ofertas cumplirían los objetivos comerciales más comunes de mejorar la presencia en línea de una PYME. La empresa fijó precios minoristas competitivos y logró un margen de beneficio de no menos del 50 por ciento en cada paquete.

Los márgenes fluctuaron según la solución; algunos subieron hasta el 150 por ciento y otros hasta el 30 por ciento para seguir siendo competitivos en el mercado. Con cada oferta de paquete, el margen de beneficio combinado se mantuvo en o por encima del 50 por ciento al adoptar un enfoque más estratégico para establecer el precio minorista.

Además, como parte del lanzamiento, todos los contactos comerciales recibieron una invitación por correo electrónico a un seminario digital de 1 hora que brindó consejos sobre cómo administrar su presencia digital en línea. Esto le dio a la Compañía X la oportunidad de nutrir estratégicamente las relaciones desde un enfoque de bricolaje a un DIWM/DIFM.

Como parte de la asistencia al seminario, recibirían un informe instantáneo de su puerta de entrada virtual y un reclamo comercial de Google para comenzar. La tasa de presentación fue del 65 por ciento y al menos el 50 por ciento de los asistentes programaron una cita de seguimiento el día del seminario.

Salir

En los primeros 60 días de salir al mercado, se generaron $46 000 en ingresos, de los cuales $30 000 son ingresos mensuales recurrentes, lo que equivale a más de $200 000 en ingresos contratados anualizados con un margen combinado del 50 %, lo que impulsa un crecimiento digital rentable para la empresa X.

Maximice sus márgenes de revendedor de software

Es importante entender que los márgenes de los revendedores de software y los márgenes en general no son el principio y el fin del modelo de negocio de los revendedores.

De hecho, los márgenes deben verse junto con otras métricas comerciales clave. Es una falacia creer que los altos márgenes de los revendedores de software reflejan el verdadero éxito comercial si no están presentes los otros ingredientes clave del alto crecimiento de los ingresos y las bajas tasas de abandono.

Para garantizar un crecimiento rentable y sostenible, los revendedores deben buscar agregar valor continuamente al software que venden. Mientras tanto, deben administrar los costos a través de estrategias como el cumplimiento subcontratado.

Solo al demostrar el valor de sus servicios, mientras mantienen los costos bajos, los revendedores pueden aumentar los precios con confianza sin perder al cliente.

Si está buscando un socio de SaaS que pueda ayudarlo a revender software de marca blanca y brindar servicios de valor agregado para ayudarlo a hacer crecer su negocio y pasar de bricolaje a DIWM y DIFM, ¿por qué no reservar una demostración con un representante de Vendasta? para aprender cómo hoy?