Desiree Kupietz da Vendasta compartilha ideias para maximizar as margens do revendedor de software

Procurar continuamente maneiras de maximizar as margens e receitas do seu revendedor de software faz parte da boa disciplina de negócios para agências, MSPs, empresas de mídia e outros distribuidores de produtos e serviços de marketing digital.

Conheça 18 dicas práticas para oferecer soluções white label aos clientes. Obtenha uma cópia do guia “How to white label” hoje mesmo.

Na verdade, aumentar a receita e as margens é um mantra fundamental para algumas das marcas mais conhecidas do mundo, como Microsoft e Netflix; esses gigantes se safam com aumentos de preços na maioria dos anos porque estão inovando continuamente em suas ofertas. Como revendedor de SaaS, você deve pensar em fazer o mesmo.

Simplificando, a receita é a receita total que uma empresa gera. As margens de lucro são a diferença entre receitas e custos e geralmente são expressas em porcentagem. Especificamente, as margens do revendedor de software são a diferença entre os preços de varejo do software revendido aos clientes e os preços de atacado pagos por essas soluções.

Você não deve apenas garantir que trará o máximo de dinheiro possível (receita). Mas você também deve garantir que a diferença entre sua receita e custos (tanto as margens de lucro gerais quanto as margens do revendedor de software) seja a mais distante possível. Isso é fundamental para a lucratividade geral e a sustentabilidade dos revendedores.

Mas existem diferentes maneiras e meios de fazê-lo, e os perigos devem ser evitados.

Neste blog, Desiree Kupietz, vice-presidente de Parcerias Estratégicas Empresariais da própria Vendasta, aproveita insights profundos de seus relacionamentos com clientes para oferecer dicas, truques e armadilhas que os revendedores de SaaS devem conhecer em sua busca para melhorar a lucratividade.

Ela também compartilha um estudo de caso sobre como um dos principais clientes da Vendasta adota uma abordagem equilibrada para receita e margens ao vender pacotes de serviços online para pequenas e médias empresas (SMBs).

Dica: Considere expandir seus níveis de serviço

Uma maneira eficaz de melhorar os resultados da receita é considerar o fornecimento de mais tipos de serviços e lidar com parte (ou todo) do trabalho para seus clientes. Mas antes disso, como os revendedores de software ganham dinheiro?

Para contextualizar, existem três níveis de serviço comuns no mundo das agências:

1. Faça você mesmo (DIY): O toque mais simples e mais barato de todas as ofertas de serviço, o DIY é onde um revendedor simplesmente revende uma ou mais soluções de software para um cliente, educa-o sobre a melhor forma de usá-lo e os deixa por conta própria dispositivos.
2. Do-it-with-me (DIWM): No DIWM, um revendedor vende software e cuida de parte, mas não de todo, do trabalho de atendimento para o cliente. Isso pode incluir responder a comentários online e agendar postagens sociais, mas não criar todo o conteúdo subjacente.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM é o nível de serviço de marketing digital de maior receita e esforço, pois envolve o gerenciamento da maioria ou de todas as tarefas de marketing digital do cliente. Isso pode incluir gastar seu orçamento de anúncios digitais, criar conteúdo para mídia social, encontrar listagens e assim por diante.

Muitas agências são atraídas pelo modelo DIY e simplesmente se tornam um revendedor de software de marca branca devido à sua simplicidade e margens lucrativas. Por exemplo, os parceiros da Vendasta geralmente geram margens de revenda de software de mais de 100% em pacotes de presença online distribuídos para empresas locais. Eles podem se tornar revendedores do Google Workspace e depois revendedores locais de SEO à medida que expandem o conjunto de serviços.

Mas também há a oportunidade de gerar mais receita assumindo e cobrando para fazer parte do trabalho para os clientes, como responder a avaliações on-line em seu nome, gerenciar suas listagens e postar conteúdo nas mídias sociais. Isso faz parte da abordagem DIWM e DIFM, que é utilizada por empresas conhecidas como "revendedores de valor agregado".

“Simplesmente revendendo software de marca branca e adotando a abordagem DIY, você pode obter grandes margens de mais de 100 por cento. Mas quando você olha para a receita real, ela é bem pequena”, diz Kupietz.

“Você pode pagar US$ 50 por mês no atacado por gerenciamento de reputação, listagens e software de marketing social e revendê-lo como um pacote por US$ 100 por mês. Então, existe uma oportunidade de ganhar mais receita agregando valor e cumprindo parte do trabalho para os clientes? Pode ter um custo para sua margem, mas receita e margem não devem ser pensadas isoladamente.”

Truque: procure atendimento terceirizado

Obviamente, a grande questão que surge quando os revendedores procuram expandir seu nível de serviço é: “Quem fará o trabalho?”

Kupietz diz que um pensamento comum entre seus clientes é contratar alguém para produzir entregas para pequenas e médias empresas internamente. No entanto, isso geralmente está associado a preocupações, incluindo:

• Eles podem encontrar e pagar bons talentos no mercado de trabalho apertado?
• Há (ou haverá) demanda suficiente de clientes para justificar o emprego dessa pessoa em período integral?
• Existe margem de lucro suficiente entre o que os clientes pagam e o salário do talento contratado?
• Quais são os custos para contratá-los e integrá-los?
• A pessoa será adequada e terá experiência para atender às necessidades dos clientes?
• Eles serão capazes de reter essa pessoa e o que acontecerá se eles forem embora?

“Se você pode responder a todas essas perguntas com confiança e fez os números, ótimo, contratar talentos internos pode funcionar para você”, diz ela.

“Se você não pode, ou está apenas lutando para encontrar bons talentos neste ambiente, terceirizar o atendimento pode ser o caminho a seguir.”

Kupietz diz que muitas das agências menores com as quais ela se relaciona preferem alavancar a equipe terceirizada de serviços de marketing da Vendasta porque:

• Eles pagam um custo fixo por projeto
• Eles não precisam se preocupar com custos indiretos de funcionários
• Todo o trabalho produzido é sob a marca do revendedor

“Mas o outro componente é que alavancar um provedor de atendimento terceirizado pode ajudá-lo a atender a maioria, se não todas, as necessidades de seus clientes, incluindo web design, serviços de conteúdo e publicidade digital – conjuntos de habilidades que uma pessoa provavelmente não terá”, ela diz.

Armadilha: Não distinguir as margens do revendedor de software dos serviços (e as margens das receitas)

Um erro importante que as agências e outros revendedores de SaaS tendem a cometer é ficar obcecado em atingir uma determinada meta de margem. Essa é uma armadilha que pode levar os revendedores a desperdiçar valiosas oportunidades de receita, adverte Kupietz.

“Voltando ao exemplo do bricolage, se você revende pacotes de presença online por US$ 100 por mês com uma margem de 100%, precisa de um volume enorme para ter sucesso”, diz ela.

“Mas vamos supor que seus clientes estejam dispostos a pagar $ 500 por mês para fazer parte do trabalho para eles, e seus custos de entrega são estimados em $ 300 por mês. Mesmo que a margem caia para 40%, você deixa US$ 200 de receita e a oportunidade de aprofundar o relacionamento com o cliente na mesa.”

Margens típicas de revendedores de software para alguns dos maiores programas de revendedores

Portanto, Kupietz diz que as margens do revendedor de software devem ser vistas de forma diferente dos serviços. Como orientação:

• As agências devem ter como meta margens de 100% e até 200% para revender as principais soluções DIY Vendasta, como gerenciamento de reputação, listagens e marketing social
• Use margens de 50% como uma diretriz aproximada para serviços de valor agregado

“Essa margem de serviços precisa ser flexível e as metas precisam ser feitas caso a caso”, diz ela.

“Por exemplo, se você pretende obter uma margem de 50% em anúncios digitais, geralmente terá um preço fora do mercado e achará difícil escalar e ter sucesso com base no cenário competitivo para esse tipo de serviço."

Uma boa alternativa para revendedores de valor agregado é definir metas de margem “combinadas” ou “médias”. Isso envolve o cálculo da margem de lucro do revendedor em software e serviços para ajudar a informar melhor as decisões sobre o preço dos pacotes DIWM e DIFM. Esse cálculo é explorado posteriormente neste artigo em um estudo de caso.

Mas nessa nota, Kupietz enfatiza que o processo de pensamento não pode girar puramente em torno das margens.

“Se você focar apenas na margem e não estiver olhando para o lado da receita da equação, não verá realmente a oportunidade de receita total. Em troca, você não conseguirá realmente gerar sucesso de longo prazo para sua organização”, diz ela.

Dica: Use DIY para ir ao mercado rapidamente

Os revendedores de valor agregado mais bem-sucedidos são aqueles que usam a abordagem DIY para conquistar clientes, vendendo-lhes software como parte de sua estratégia de entrada no mercado, mas depois nutrem estrategicamente o relacionamento a partir daí.

“Quando as pequenas e médias empresas colocam as mãos em nosso software de gerenciamento de reputação ou marketing social por meio de nossos parceiros, elas ficam maravilhadas. Eles sentem que todos os seus problemas de centralização de seus esforços de marketing foram resolvidos. Isto é, até que percebam que ainda precisam fazer o trabalho e criar postagens ou responder a avaliações. E é aí que eles descobrem que não têm tempo”, diz Kupietz.

“A simples revenda de software faz com que você ultrapasse a porta, mas é preciso haver um caminho estratégico em que você comece com o faça-você-mesmo e mova seus clientes para cima na cadeia de valor com serviços gerenciados.

“Porque para o DIY ter sucesso por si só, você está olhando para um grande jogo de volume. Você terá rotatividade muito maior se os clientes não estiverem usando ou não tiverem tempo para usar o software que você vendeu.”

Truque: Desenvolva uma estratégia para vender mais aos clientes

O Churn Study da Vendasta mostra que, quando os especialistas em marketing digital fornecem soluções de software faça-você-mesmo juntamente com serviços, comprovação de desempenho e engajamento regular, os clientes têm muito menos probabilidade de mudar.

"Quando você está oferecendo bricolagem com suporte de serviços de valor agregado, você já aumentou o valor vitalício desse cliente. A probabilidade de eles permanecerem com você e o potencial de receita desse relacionamento continuarão crescendo", diz Kupietz .

Mas os clientes não podem simplesmente ser vendidos. Os revendedores de software devem validar continuamente seu trabalho com uma ótima experiência do usuário e mostrar os resultados a cada passo do caminho. Isso pode incluir ferramentas como o Relatório Executivo da Vendasta, uma avaliação automatizada que fornece aos clientes atualizações regulares de comprovação de desempenho.

“É mais importante pensar na trajetória de sua receita combinando estratégias DIY com DIFM ou mesmo DIWM. Também é fundamental que você prove ao longo do caminho que merece mais dinheiro em marketing. Em troca, você pode cobrar preços mais altos de seus clientes SMB e, assim, melhorar suas margens de lucro”, diz ela.

Armadilha: não fazer pesquisas sobre seu mercado e concorrentes

Um erro comum que Kupietz observa entre os revendedores é não conduzir pesquisas suficientes e análises de concorrentes para definir as margens do revendedor de software, as margens de serviço e os preços que os clientes e possíveis clientes podem pagar.

“Você precisa encontrar esse ponto ideal observando seu mercado, segmento de clientes, apetite individual do cliente e o que os concorrentes estão cobrando. Você não pode definir um preço tão baixo a ponto de não ganhar dinheiro, mas também não pode definir um preço tão alto que saia do mercado”, diz ela.

“E uma das melhorias que estamos fazendo na Vendasta é fornecer mais dados sobre preços de varejo recomendados que os revendedores podem definir com seus clientes.”

Ela acrescenta que há um equívoco de que muitos clientes e possíveis clientes não querem pagar preços que ofereçam retornos atraentes aos revendedores por serviços novos e incrementais adicionados a seus pacotes de software e marketing.

“Esse não é o caso. Na verdade, geralmente os revendedores estão tentando vender mais produtos e serviços sem provar o valor do que já venderam e entregaram aos clientes”, diz ela.

“Pela minha experiência, os clientes que fazem um ótimo trabalho na experiência do usuário, entregando o que prometem aos clientes e mostrando os resultados, são eles que podem vender mais aumentando preços e margens porque forneceram o prova no pudim.

“Alguns de meus clientes revendedores de valor agregado estão cobrando margens de 50% em anúncios digitais. Você pensaria que isso é impossível. Como eles fizeram isso? Provando o valor.”

Estudo de caso – Revendedor atinge rápido crescimento de receita com margem combinada de 50 por cento

A seguir, um estudo de caso de um dos principais revendedores de valor agregado de Kupietz e Vendasta (denominado “Empresa X '' para os propósitos deste blog). Ele analisa como a Empresa X aproveita a plataforma Vendasta para entrar no mercado e conquistar clientes, provar o valor e obter margens de revenda de software atraentes e margens combinadas.

Meta

A Empresa X está buscando impulsionar o rápido crescimento da receita digital, oferecendo soluções novas e desejáveis ​​com uma margem de lucro combinada de 50%.

Estratégia

Avalie as melhores soluções digitais e crie pacotes com base no segmento de negócios e limites de orçamento. Os pacotes determinados também tiveram que ser projetados para impulsionar o sucesso de resultados específicos, incluindo:

• Maior visibilidade on-line
• Maior divulgação no Google e no Facebook
• Mais leads diretos

plano de lançamento

A empresa X incluía três ofertas principais: gerenciamento de reputação, marketing social e listagens. Essas ofertas atenderiam aos objetivos de negócios mais comuns de melhorar a presença on-line de uma SMB. A empresa estabeleceu preços de varejo competitivos enquanto alcançava uma margem de lucro de nada menos que 50% em cada embalagem.

As margens flutuaram por solução; alguns chegaram a 150% e outros a 30% para se manterem competitivos no mercado. Com cada oferta de pacote, a margem de lucro combinada permaneceu em 50% ou acima, adotando uma abordagem mais estratégica para definir o preço de varejo.

Além disso, como parte do lançamento, todos os contatos de negócios receberam um convite por e-mail para um seminário digital de 1 hora que forneceu dicas sobre como gerenciar sua presença digital online. Isso deu à Empresa X a oportunidade de nutrir relacionamentos estrategicamente de uma abordagem DIY para um DIWM/DIFM.

Como parte da participação no seminário, eles receberiam um relatório instantâneo de sua porta virtual e uma declaração comercial do Google para começar. A taxa de apresentação foi de 65 por cento e pelo menos 50 por cento dos participantes marcaram um encontro de acompanhamento no dia do seminário.

Resultado

Nos primeiros 60 dias após o lançamento no mercado, US$ 46.000 em receita foram gerados, dos quais US$ 30.000 são receita recorrente mensal, o que equivale a mais de US$ 200.000 em receita contratada anualizada com uma margem combinada de 50%, impulsionando o crescimento digital lucrativo para a Empresa X.

Maximize as margens do seu revendedor de software

É importante entender que as margens do revendedor de software e as margens em geral não são o princípio e o fim de todo o modelo de negócios do revendedor.

Na verdade, as margens devem ser vistas em conjunto com outras métricas importantes de negócios. É uma falácia acreditar que as altas margens do revendedor de software refletem o verdadeiro sucesso do negócio se os outros ingredientes principais de alto crescimento de receita e baixas taxas de rotatividade não estiverem presentes.

Para garantir um crescimento lucrativo e sustentável, os revendedores devem buscar continuamente agregar valor ao software que vendem. Ao mesmo tempo, eles devem gerenciar os custos por meio de estratégias como atendimento terceirizado.

Somente provando o valor de seus serviços, mantendo os custos baixos, os revendedores podem aumentar os preços com confiança sem perder o cliente.

Se você está procurando um parceiro SaaS que possa ajudá-lo a revender software de marca branca e fornecer serviços de valor agregado para ajudá-lo a expandir seus negócios e passar de DIY para DIWM e DIFM, por que não agendar uma demonstração com um representante da Vendasta aprender como hoje?