Yazılım satıcısı iş modeli 101: Nasıl kâr edilir

Ajans veya pazarlama/satış dünyasındaysanız, “yazılım satıcısı iş modeli” terimiyle karşılaşmış olabilirsiniz. Bu tam olarak nedir, soruyorsun? Ve neden bunu düşünmelisiniz?

Yazılım bayiliği iş modelinden kar elde etmek için ilk adımı atın. Müşterilere beyaz etiket çözümleri sunmaya yönelik 18 eylem ipucunu keşfetmek için "Beyaz etiket nasıl yapılır" kılavuzunu indirin. Şimdi sahip ol.

Açıklamak için, bugün ürün ve hizmetler için alışveriş yapma şeklinizi düşünün.

Yerel kahve dükkanını ziyaret ettiğinizde, teknik olarak her şeyi doğrudan satın almıyorsunuz. Fasulye ve espresso makineleri saygın tedarikçilerden temin edilirken, barista sevdiğiniz o mükemmel latteyi yaparak, günün çörekini önererek (şehrin diğer tarafındaki fırın tarafından yapılır) ve bu ürünleri markalı olarak sunarak değer katar. ambalajlama.

Veya belki de video oyunlarını mümkün olan en iyi grafik ayarlarında oynamanıza izin veren yeni bir bilgisayar satın almak için yerel bir bilgisayar mağazasına gittiniz. Bir servis temsilcisi tavsiyelerde bulunur ve teknisyen yeni sisteminizi oluşturup test eder. Ancak tüm parçalar Samsung, Nvidia ve Intel gibi firmalardan temin edilerek size paket olarak yeniden satılmaktadır.

Bu uzmanlar tabiri caizse unsurları bir araya getiriyor.

Aynı kavramı ajans dünyasında bağlamsallaştırırsak, yazılım satıcısı iş modeli ifadesinin anlamının anlam kazanmaya başladığını görebilirsiniz. Ajanslar ve diğer dijital uzmanlar, yerel işletmelerin ihtiyaç duydukları her şeyi dijital pazarlama perspektifinden yapmalarına olanak tanıyan yazılımlar geliştirme yeteneğine sahip değildir. Bu nedenle, çoğu, bir yazılım satıcısı iş modeli kapsamında hizmet olarak yazılım (SaaS) sağlayıcıları tarafından üretilen çözümleri yeniden satmayı tercih ediyor.

Bu gönderide, bu iş yapma yönteminin nasıl çalıştığını ve ajanslar ve yazılım komisyoncusu olmakla ilgilenen diğer taraflar için neden faydalı olduğunu açıklıyoruz.

Yazılım satıcısı iş modelini neden dikkate almalısınız?

Yukarıdaki kahve dükkanı ve bilgisayar dükkanı örneğinde, baristanın kendi çekirdeklerini yetiştirmesi gerektiğini veya teknisyenin fikri mülkiyet korumasıyla kendi parçalarını üretmesi gerektiğini düşünün. İşleri neredeyse kesinlikle sürdürülemez olurdu.

Aynı şekilde, çoğu ajans, yerel işletmeler için dijital pazarlama yazılımı oluşturmayı finanse etmek için muhtemelen geliştirici ekipleri işe alamaz, lüks ofisler kiralayamaz ve piyasalardan sermaye toplayamaz. Bu sadece çok karmaşık ve finansal olarak mümkün değil.

Yazılım satıcısı iş modeli kapsamında, ajanslar ve diğer pazarlama uzmanları, yazılımı oluşturma işini hâlihazırda yapmış olan bir SaaS şirketiyle ortaklık kurar. Ajans, kar elde etmek için bir SaaS satıcısı haline gelirken, teknoloji sağlayıcı daha geniş bir dağıtım elde eder.

Bir satıcının bakış açısından bu yaklaşımın avantajları şunları yapabilmeleridir:

• Halihazırda bir SaaS şirketi tarafından oluşturulmuş yazılımları yeniden satmak
• Müşterilerle güvenilirlik oluşturmak için genellikle yazılımı kendi markaları altında beyaz etiketle
• Yinelenen gelir akışları oluşturun, maliyetleri yönetin ve marjları iyileştirin
• Müşterilerine ihtiyaç duydukları dijital çözümleri ihtiyaç duydukları anda sunun
• Yazılım geliştirmeye dahil olmayarak kendi işlerini riske atmayın

Ancak yazılım satıcısı iş modelinin faydalarını gerçekten takdir etmek için, bir yazılım satıcısının ticari büyüme aşamasında nerede olduğunu düşünmeliyiz.

Yerleşik ajanslar için yazılım satışının faydaları

Yerleşik ajanslar mali açıdan karlıdır, genellikle 10'dan fazla çalışanı vardır, ancak çoğu zaman şu zorluklarla karşılaşırlar:

• Maliyetlerden daha hızlı artan gelir
• Yeni ürün ve hizmet tekliflerini genişletmek ve satmak
• Satış ve pazarlama süreçlerinin iyileştirilmesi

Bu ajanslar genellikle marka yönetimi, metin yazarlığı ve halkla ilişkiler gibi pahalı ve yetenekli personel tarafından yerine getirilmesi gereken görevlerdeki derin uzmanlıklarıyla tanınırlar.

Ancak, satın almak isteyebilecekleri diğer ürün ve hizmetleri satmadıkları için genellikle müşterilerinin işlerini daha fazla kazanabilecekleri bir konumda değildirler. Örneğin, bir web sitesi oluşturucu, bir PPC raporlama platformu veya bir SEO platformu.

Bir yazılım satıcısı iş modelinin parlayabileceği yer burasıdır.

Müşterinizin bu farklı ihtiyaçlar için birden fazla ajans veya yazılım satıcısı kullanması gerekmesi yerine, beyaz etiketleme kullanarak genellikle kendi markanız altında üçüncü taraf SaaS şirketlerinin diğer çözümlerini kolayca paketleyebilir ve yeniden satabilirsiniz.

Bu şekilde, ajansınız müşterilerin cüzdanlarından daha büyük bir pay alır, daha derin ilişkiler kurar ve maliyeti artırmadan kazancını artırır. Örnek olarak, bir ajansın yeniden satılan hizmet aracılığıyla bir müşterinin çevrimiçi varlığını veya web sitesi kopyasını yönetmek için kendi içerik ekibinden yararlanabileceği ve yeni bir iş sektörü oluşturabileceği sinerjiler de olabilir. Tüm bunlar karlılığı ölçeklendirmeye ve marjları iyileştirmeye yöneliktir.

Daha yeni dijital ajanslar için yazılım satıcısı iş modelinin faydaları

Daha küçük ajanslar, daha iyi bir yaşam tarzı için ne zaman çalışacaklarını seçebilirken milyonlarca dolarlık işler kurmaya yönelik iddialı hayallere ve hedeflere sahiptir. Genellikle logo oluşturmak ve web sitesi tasarlamak gibi bir şeyi yapmakta iyidirler.

Ancak işi yapmak, araştırma yapmak ve satış yapmak arasında, gerçek şu ki, bir solo girişimci işini yönetmek çoğu zaman bunaltıcı olabilir. Ödüller, ayakta kalmak için gereken çabaya karşı birikmiyormuş gibi gelebilir.

Müşteriler satmaya çalıştıkları tek şeye zaten sahip olabileceğinden, daha küçük ajanslar pek çok reddedilmeyle karşı karşıya kalır. Ajans sahibinin, kendi başlarına başka bir şey sunamayacakları için, uzmanlaştığı iş türü için araştırma yapmaya devam etmekten başka seçeneği yoktur.

Yazılım satıcısı iş modeli, küçük ajansların bu zorlukların çoğunun üstesinden gelmesine yardımcı olabilir. Yeni yazılım ürünlerini dağıtabilir ve satabilirler. Bayilik anlaşmaları imzalandıktan sonra hızlı bir şekilde piyasaya çıkabilirler. Ve müşterilerini üçüncü taraf aracılığıyla desteklemek için ihtiyaç duydukları teknik desteğe sahipler.

Dolayısıyla, yazılım satıcısı iş modeli, tükenip tüm işi müşteriler için yapmak yerine, müşterilerle zaman geçirmenize ve onların pazarlama stratejilerini yönlendirmenize olanak tanır. En iyi kısım? Satılan her çözüm için yinelenen bir gelir akışı elde edebilirsiniz.

Yazılımı kendi yazılımınızmış gibi beyaz etiketle etiketleyebilme

Dijital pazarlama dünyası tamamen algı yaratmakla ilgilidir. Aynı şekilde bir kafe, marka heyecanı ve sadakati yaratmak için tüm markasını ambalajına koyarsa, ajanslar da müşterilere sattıkları her şeyin çoğunlukla kendilerine ait olduğu algısını oluşturmak isterler.

Bu nedenle, SaaS sağlayıcınızın beyaz etiketli bir yazılım satıcısı olmanızı sağlayıp sağlamadığını kontrol etmek, yazılım satıcısı iş modeli için temeldir.

Örnek olarak, beyaz etiketli uygulamaları yeniden sattığınızda, bu uygulamalar üçüncü tarafın markasını değil, kendi ajansınızın logosunu, markasını ve renklerini içerir.

Bir yazılım satıcısı olarak nasıl başlanır?

Yazılım satıcısı iş modelini benimsemeye gelince dikkate alınması gereken birkaç nokta vardır.

Nişinizi veya hedef kitlenizi hedefleyin

Satışla ilgili en büyük kısım, müşteriyi veya sektörü anlamaktır. Doğal olarak, satış sürecinizin bir parçası olarak özel ve empatik mesajlar oluşturabilmek için çok iyi anladığınız nişleri seçmek istiyorsunuz.

Şimdi, bayi ortak programlarına katılmanın cazip yinelenen gelir akışları sağlama ihtimalini sunarken, aynı zamanda bu kârların sürdürülebilirliğini de sağlamak istediğinizi unutmayın. Bunun bir kısmı harika hizmet, aynı zamanda müşterinin ve içinde faaliyet gösterdikleri sektörün mali gücüdür.

Ne satacağınızı ve nasıl satacağınızı düşünün

Potansiyel müşterileri bunaltmamak ve onlara güneşin altındaki her şeyi satmamak önemlidir. Bir denge kurmaya ve ihtiyaçları, anladıklarınız ve bütçeleri arasındaki noktaları birleştirmeye çalışın.

Stratejilerinin bir unsuruyla da başlayabilirsiniz. Örneğin, müşterilerinizin çoğunlukla üretkenlik araçlarına ve bulut çözümlerine ihtiyacı varsa Google Workspace bayisi olarak başlayabilirsiniz. Sayfa sıralamalarını optimize etmek onların önceliği mi? Bir SEO satıcı programına katılabilir ve yerel bir SEO satıcısı olabilirsiniz.

Araştırın ve SaaS iş ortağınızı bulun

Harika yazılımları ve olağanüstü hizmetiyle ün yapmış bir SaaS iş ortağıyla çalışmak istiyorsunuz. Ayrıca, müşterilere yeniden satılan dijital çözümlerin değerini en iyi şekilde nasıl satacağınızı, uygulayacağınızı ve en üst düzeye çıkaracağınızı anlayabilmeniz için size ihtiyacınız olan tüm desteği sağlayan bir iş ortağı programına katılmak istiyorsunuz.

Daha da önemlisi, sunulan ürünler müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu şeylere güçlü bir şekilde uymalıdır. Bayinin bakış açısına göre, sizin için sağlıklı marjlar olmalıdır. İşte sorulacak soruların bir kontrol listesi:

• Yazılım harika mı? Harika bir satış elemanı olabilirsiniz, ancak müşterilere yeniden sattığınız yazılım kullanışsız, karmaşık ve kullanımı zorsa, uzun vadeli müşterileriniz olmaz. Harika ve basit bir kullanıcı deneyimi yaratma konusunda acımasız olan bir SaaS sağlayıcısıyla çalıştığınızdan emin olun. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy ve ActiveCampaign, günümüzde mevcut olan en iyi bayi iş ortağı programlarından bazılarına örnektir.
• Yeniden satış düzenlemesi nedir? Bireysel yazılım çözümlerini yeniden satmak için bireysel SaaS şirketleriyle ortaklık kurmayı içeren birçok türde bayi ortak programı vardır. Her dijital pazarlama, e-posta, itibar yönetimi ve SEO yazılım programı için ayrı SaaS şirketleriyle ortak olmaya karar verirseniz, hem sizin hem de müşterilerinizin birden fazla ilişki, fatura ve oturum açma ile boğulacağını göreceksiniz. Tek bir yazılım pazarında birden çok bayi iş ortağı programı sunan bir Hizmet Olarak Sunulan Yazılım sağlayıcısı, satıcı karmaşasını azaltmanıza ve siz ve müşterileriniz için hayatı basitleştirmenize yardımcı olabilir.
• Yeniden satılan hizmetlerin fiyatlandırılmasında esneklik var mı? Sağlıklı marjlar ajansların başarısı için çok önemlidir. SaaS şirketleri, sürdürülebilir bir şekilde yinelenen gelir akışları elde eden satıcılar temel alınarak inşa edilmiştir. Ürünü etkinleştirmenin maliyeti ile son müşterinizle anlaşılan fiyat arasındaki marjı cebe indirirsiniz.
• SaaS sağlayıcısı ne kadar ücret alıyor? SaaS sağlayıcıları, hizmetlerini kullanmak için genellikle abonelik ücreti alır. Acentenizin ihtiyaçlarına ve koşullarına göre uygun fiyatlar ve çeşitli paketler sunan birini arayın.

Fiyatlandırmanızı, hizmet teklifinizi ve değerinizi tanımlayın

SaaS sağlayıcınızı seçtikten ve yeniden satmak istediğiniz çözümlerin tam olarak nasıl çalıştığını anladıktan sonra fiyatlandırmayı düşünmenin zamanı geldi. Yeniden satılan yazılımınızın maliyetinin müşterileriniz için sürdürülebilir olmasını sağlarken, her satıştan para kazandığınızdan emin olmak istiyorsunuz. Eksik veya fazla şarj etmeyin. Ajanslar genellikle satışlardan yaklaşık yüzde 50'lik bir marj elde etmeyi amaçlar.

Bununla birlikte, fiyatlandırma ve marjlarınız büyük ölçüde ürünün türüne ve son müşterinize kattığınız değere bağlıdır.

Bir restoranın yorumlarını, listelerini ve sosyal medya hesaplarını tek bir yerden yönetmesine yardımcı olmak için itibar yönetimi yazılımını ve hizmetlerini bir paket olarak satıyor olabilirsiniz. Restoran sahibi veya çalışanlarından biri, incelemelere yanıt verme ve sosyal medyada içerik yayınlama gibi temel görevleri kendileri yapmaktan mutlu olabilir. Bu durumda, bu çözümleri yeniden sattıktan sonra yapmanız gereken çok az çaba vardır. Bu, kendin yap (DIY) yaklaşımıdır.

Öte yandan, yolun aşağısındaki tamirci, çevrimiçi varlıklarını yönetme konusunda kendinden emin değil ve her şeyi onlar adına yapmanız için size ödeme yapmaktan mutluluk duyuyor. Bu durumda, muhtemelen paketinizi farklı bir şekilde fiyatlandırmayı düşünmek isteyeceksiniz çünkü yerine getirme işi sizin açınızdan gerekli. Bu benim için yap (DIFM) yaklaşımıdır.

Her durumda, müşterilere sonuçları göstererek değer sunduğunuzdan emin olmak istersiniz ve SaaS iş ortağınızın birinci sınıf raporlama yeteneklerine sahip olmasını sağlamanın önemli olduğu yer burasıdır.

Örneğin, Vendasta'nın Yönetici Raporu, müşterilerinize sizin yardımınızla çevrimiçi performanslarının zaman içinde nasıl geliştiğini gösterir; yıldız puanlarındaki artıştan, listeleme doğruluğuna, sosyal medya etkileşiminden, arama motoru performansına ve daha fazlasına kadar her şey.

Performans kanıtı göstererek, müşterilerinizin masaya getirdiğiniz değeri anlamalarına ve ilişkilerini derinleştirmeye istekli olmalarına yardımcı olabilirsiniz. Bu size ek ürünleri yeniden satma ve bir yazılım satıcısı olarak yolculuğunuzu başarılı kılma fırsatı sağlar.

Yazılım satışı: Kâr elde etmenin düşük riskli, yüksek kazançlı yöntemi

Yazılım satıcısı iş modeli, ajanslar ve diğer dijital pazarlama uzmanları için düşük riskli, yüksek kazançlı bir iş yapma yöntemi sunar. Karınızı ve müşterilerle ilişkinizi artırırken, bir SaaS sağlayıcısının çalışmasından yararlanır ve müşterinize uygun bir fiyat ve hizmet teklifiyle çözümleri yeniden satarsınız.

Ve bu kadar! (Yeniden) satışa başlama zamanı!