Vendasta 的 Desiree Kupietz 分享關於最大化軟件經銷商利潤的見解

不斷尋找最大化軟件經銷商利潤和收入的方法是代理商、MSP、媒體公司和其他數字營銷產品和服務分銷商的良好商業紀律的一部分。

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事實上，增加收入和利潤是微軟和 Netflix 等一些世界知名品牌的核心口號； 這些巨頭在大多數年份都沒有漲價，因為他們不斷創新他們的產品。 作為 SaaS 經銷商，您必須考慮這樣做。

簡而言之，收入是企業產生的總收入。 利潤率是收入與成本之間的差值，通常以百分比表示。 具體而言，軟件經銷商利潤是轉售給客戶的軟件零售價與為這些解決方案支付的批發價之間的差額。

您不僅必須確保您帶來盡可能多的錢（收入）。 但您還必須確保您的收入和成本（總體利潤率和軟件經銷商利潤率）之間的差距盡可能大。 這對於經銷商的整體盈利能力和可持續性至關重要。

但是有不同的方法和方法，必須避免危險。

在此博客中，Vendasta 自己的企業戰略合作夥伴關係副總裁 Desiree Kupietz 利用對客戶關係的深刻見解，提供 SaaS 經銷商在尋求提高盈利能力時應了解的提示、技巧和陷阱。

她還分享了一個案例研究，介紹了 Vendasta 的一位頂級客戶在向中小型企業 (SMB) 銷售在線服務包時如何採用平衡的收入和利潤率方法。

提示：考慮擴大您的服務水平

提高收入結果的一種有效方法是考慮提供更多類型的服務並為您的客戶處理部分（或全部）工作。 但在此之前，軟件經銷商如何賺錢？

就上下文而言，代理世界中存在三個常見的服務層級：

1. 自己動手 (DIY)： DIY 是所有服務產品中最簡單、接觸最少的一種，經銷商只需向客戶轉售一個或多個軟件解決方案，教育他們如何最好地使用它，然後讓他們自己做設備。
2. 自己動手 (DIWM)：在 DIWM 中，經銷商銷售軟件並為客戶處理一些（但不是全部）履行工作。 這可能包括響應在線評論和安排社交帖子，但不創建所有基礎內容。
3. Do-it-for-me (DIFM)： DIFM 是收入最高、投入最大的數字營銷服務級別，因為它需要管理客戶的大部分或全部數字營銷任務。 這可能包括花費他們的數字廣告預算、為社交媒體創建內容、查找列表等。

許多機構被 DIY 模式所吸引，並因為其簡單性和豐厚的利潤而簡單地成為白標軟件經銷商。 例如，Vendasta 的合作夥伴通常通過分發給當地企業的在線展示包獲得超過 100% 的軟件經銷商利潤。 隨著他們擴展服務套件，他們可能會繼續成為 Google Workspace 經銷商，然後成為本地 SEO 經銷商。

但也有機會通過承擔並為客戶做一些工作來產生更多收入，例如代表他們回复在線評論、管理他們的列表以及在社交媒體上發佈內容。 這構成了 DIWM 和 DIFM 方法的一部分，被稱為“增值經銷商”的企業使用。

“通過簡單地轉售白標軟件並採用 DIY 方法，您絕對可以獲得超過 100% 的豐厚利潤。 但是，當您查看實際收入時，它非常小，”Kupietz 說。

“您可能每月為聲譽管理、列表和社交營銷軟件批發支付 50 美元，然後以每月 100 美元的價格打包轉售。 那麼，是否有機會通過為客戶增加價值並完成部分工作來賺取更多收入？ 這可能會以您的利潤為代價，但不應孤立地考慮收入和利潤。”

技巧：尋求外包履行

當然，當經銷商希望擴大服務水平時出現的一個大問題是：“誰來做這項工作？”

Kupietz 說，她的客戶中的一個普遍想法是僱人在內部為中小型企業生產可交付成果。 然而，這通常與擔憂相關，包括：

• 他們能否在緊張的勞動力市場中找到並負擔得起優秀人才？
• 客戶是否（或將）有足夠的需求來證明全職僱用該人是合理的？
• 客戶支付的費用與聘用人才的薪水之間是否有足夠的利潤空間？
• 僱用和入職他們的成本是多少？
• 這個人是否合適並且有經驗來滿足客戶的需求？
• 他們能否留住那個人，如果他們離開會怎樣？

“如果你能自信地回答所有這些問題並完成數字，那麼優秀的內部人才可能對你有用，”她說。

“如果你做不到，或者你只是在這種環境中努力尋找優秀人才，那麼外包履行可能是一條出路。”

Kupietz 說，與她有關係的許多小型機構更喜歡利用 Vendasta 的外包營銷服務團隊，因為：

• 他們為每個項目支付固定成本
• 他們無需擔心員工管理費用
• 所有製作的作品都在經銷商的品牌下

“但另一個組成部分是，利用外包履行提供商可以幫助您滿足大部分（如果不是全部）客戶的需求，包括網頁設計、內容服務和數字廣告——一個人不太可能擁有的技能，”她說。

陷阱：不區分軟件經銷商的利潤與服務（以及利潤與收入）

代理商和其他 SaaS 經銷商往往會犯的一個關鍵錯誤是癡迷於實現某個利潤目標。 Kupietz 警告說，這是一個陷阱，可能導致經銷商放棄寶貴的收入機會。

“回到 DIY 的例子，如果你以 100% 的利潤每月 100 美元轉售在線展示套餐，你需要巨大的銷量才能成功，”她說。

“但讓我們假設您的客戶願意每月支付 500 美元為他們做一些工作，而您的交付成本估計為每月 300 美元。 即使利潤率下降到 40%，您仍將失去 200 美元的收入和深化客戶關係的機會。”

一些最大的經銷商計劃的典型軟件經銷商利潤

因此，Kupietz 表示，軟件經銷商的利潤率必須與服務不同。 作為指南：

• 代理商應針對轉售核心 DIY Vendasta 解決方案（例如聲譽管理、列表和社會營銷）獲得 100% 和最高 200% 的利潤率
• 使用 50% 的利潤率作為增值服務的粗略指南

“服務利潤率需要靈活，目標需要根據具體情況制定，”她說。

“例如，如果你的目標是在數字廣告上獲得 50% 的利潤率，那麼你通常會被市場定價，並且發現很難根據此類廣告的競爭格局擴大規模並取得成功。服務。”

增值經銷商的一個很好的選擇是設置“混合”或“平均”利潤率目標。 這需要計算軟件和服務的經銷商利潤率，以幫助更好地為 DIWM 和 DIFM 包的定價決策提供信息。 此計算將在本文後面的案例研究中進行探討。

但就此而言，Kupietz 強調思維過程不能完全圍繞利潤率展開。

“如果你只關注利潤率而不關注等式的收入方面，你就不會真正看到總收入機會。 作為回報，您將無法真正推動您的組織取得長期成功，”她說。

提示：使用DIY快速上市

最成功的增值經銷商是那些使用 DIY 方法通過向客戶銷售軟件作為其進入市場戰略的一部分來贏得客戶，然後從那裡戰略性地培養關係的經銷商。

“當中小型企業通過我們的合作夥伴獲得我們的聲譽管理或社會營銷軟件時，他們會大吃一驚。 他們覺得集中營銷工作的所有問題都已解決。 也就是說，直到他們意識到他們仍然需要完成工作並創建帖子或回複評論。 這就是他們發現自己沒有時間的地方，”Kupietz 說。

“簡單地轉售軟件可以讓你走出大門，但需要有一條戰略路徑，從 DIY 開始，通過託管服務將你的客戶提升到價值鏈上。

“因為 DIY 本身的成功，你正在尋找一個巨大的數量遊戲。 如果客戶不使用或沒有時間使用你賣給他們的軟件，你的客戶流失率就會高得多。”

技巧：制定向客戶追加銷售的策略

Vendasta 的流失研究表明，當數字營銷專家提供 DIY 軟件解決方案以及服務、性能證明和定期參與時，客戶轉換的可能性要小得多。

“當你提供有增值服務支持的 DIY 時，你已經增加了該客戶的生命週期價值。他們留在你身邊的可能性以及這種關係帶來的收入潛力只會不斷增長，”Kupietz 說.

但客戶不能僅僅被追加銷售。 軟件經銷商必須以出色的用戶體驗不斷驗證他們的工作，並向他們展示每一步的結果。 這可能包括諸如 Vendasta 的執行報告之類的工具，這是一種自動評估，可為客戶提供定期的績效證明更新。

“通過將 DIY 與 DIFM 甚至 DIWM 策略相結合來考慮您的收入軌跡更為重要。 同樣重要的是，您要證明自己值得更多的營銷資金。 作為回報，您可以向您的 SMB 客戶收取更高的價格，從而提高您的利潤率，”她說。

陷阱：不對您的市場和競爭對手進行研究

Kupietz 在經銷商中觀察到的一個常見錯誤是沒有進行充分的研究和競爭對手分析來設定軟件經銷商利潤率、服務利潤率以及客戶和潛在客戶可以支付的價格。

“你需要通過觀察你的市場、客戶群、個人客戶的胃口和競爭對手的收費來找到最佳點。 你不能把自己的價格定得太低以至於你賺不到錢，但你也不能把它定得太高以至於你把自己定價到市場之外，”她說。

“我們在 Vendasta 所做的一項改進是提供更多有關經銷商可以與其客戶設定的推薦零售價的數據。”

她補充說，有一種誤解，認為許多客戶和潛在客戶不想支付為經銷商提供有吸引力的回報的價格，以獲得添加到他們的軟件和營銷包中的新服務和增量服務。

“根本不是這樣的。 事實上，通常情況下，經銷商會試圖追加銷售更多的產品和服務，而沒有證明他們已經銷售和交付給客戶的產品的價值，”她說。

“根據我的經驗，那些在用戶體驗方面做得很好的客戶，向客戶交付了他們向客戶承諾的內容並向他們展示了結果，他們是那些可以在提高價格和利潤的同時銷售更多產品的人，因為他們提供了布丁中的證據。

“我的一些增值經銷商客戶對數字廣告收取 50% 的利潤。 你會認為那是不可能的。 他們是怎麼做到的？ 通過證明價值。”

案例研究——經銷商實現收入快速增長，混合利潤率達到 50%

以下是 Kupietz 和 Vendasta 的頂級增值經銷商之一的案例研究（在本博客中命名為“X 公司”）。 它著眼於 X 公司如何利用 Vendasta 平台進入市場並贏得客戶、證明價值並獲得有吸引力的軟件經銷商利潤和混合利潤。

目標

X 公司正在尋求通過提供混合利潤率為 50% 的新的理想解決方案來推動數字收入的快速增長。

戰略

根據業務細分和預算閾值評估一流的數字解決方案並構建軟件包。 確定的一攬子計劃還必須旨在推動特定成果的成功，包括：

• 提高在線知名度
• 在谷歌和 Facebook 上的宣傳力度更大
• 更直接的線索

啟動計劃

X 公司包括三個主要產品：聲譽管理、社會營銷和列表。 這些產品將實現改善 SMB 在線形象的最常見業務目標。 公司製定了具有競爭力的零售價格，同時每個包裝的利潤率不低於 50%。

保證金因解決方案而波動； 有些高達 150%，有些低至 30%，以保持市場競爭力。 通過採取更具戰略性的方法來設定零售價格，每包產品的混合利潤率都保持在 50% 或以上。

此外，作為發布的一部分，所有業務聯繫人都通過電子郵件收到了參加 1 小時數字研討會的邀請，該研討會提供了有關如何在線管理其數字業務的提示。 這讓 X 公司有機會在戰略上培養從 DIY 方法到 DIWM/DIFM 的關係。

作為參加研討會的一部分，他們將收到虛擬門口的快照報告和 Google 業務聲明以幫助他們入門。 展示率為 65%，至少 50% 的與會者在研討會當天安排了後續預約。

結果

在上市的前 60 天內，產生了 46,000 美元的收入，其中 30,000 美元是每月經常性收入，因此相當於年化合同收入超過 200,000 美元，混合利潤率為 50%，推動了 X 公司的盈利性數字增長。

最大化您的軟件經銷商利潤

重要的是要了解軟件經銷商的利潤和總體利潤並不是經銷商商業模式的全部。

事實上，必須結合其他關鍵業務指標來查看利潤率。 如果不存在高收入增長和低客戶流失率的其他關鍵因素，就認為高軟件經銷商利潤反映了真正的商業成功是一種謬論。

為確保盈利、可持續增長，經銷商必須尋求在他們銷售的軟件之上不斷增加價值。 同時，他們必須通過外包履行等策略來管理成本。

只有證明其服務的價值，同時保持低成本，經銷商才能自信地提高價格而不會失去客戶。

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