Desiree Kupietz von Vendasta teilt Erkenntnisse zur Maximierung der Margen von Software-Händlern

Die ständige Suche nach Möglichkeiten zur Maximierung der Margen und Einnahmen Ihrer Software-Reseller ist Teil der guten Geschäftsdisziplin für Agenturen, MSPs, Medienunternehmen und andere Distributoren von Produkten und Dienstleistungen für digitales Marketing.

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Tatsächlich ist die Steigerung von Umsatz und Margen ein zentrales Mantra für einige der bekanntesten Marken der Welt wie Microsoft und Netflix; Diese Giganten kommen in den meisten Jahren mit Preiserhöhungen davon, weil sie ihre Angebote kontinuierlich erneuern. Als SaaS-Reseller müssen Sie daran denken, dasselbe zu tun.

Vereinfacht ausgedrückt ist der Umsatz das Gesamteinkommen, das ein Unternehmen erwirtschaftet. Gewinnmargen sind die Differenz zwischen Einnahmen und Kosten und werden normalerweise in Prozent ausgedrückt. Insbesondere sind die Software-Reseller-Margen die Differenz zwischen den Einzelhandelspreisen für Software, die an Kunden weiterverkauft wird, und den Großhandelspreisen, die für diese Lösungen gezahlt werden.

Sie müssen nicht nur darauf achten, möglichst viel Geld (Einnahmen) einzubringen. Aber Sie müssen auch sicherstellen, dass die Lücke zwischen Ihrem Umsatz und Ihren Kosten (sowohl Gesamtgewinnspannen als auch Margen von Software-Händlern) so weit auseinander wie möglich ist. Dies ist grundlegend für die Gesamtrentabilität und Nachhaltigkeit von Wiederverkäufern.

Aber es gibt verschiedene Mittel und Wege, dies zu tun, und Gefahren müssen vermieden werden.

In diesem Blog nutzt Desiree Kupietz, Vice President of Enterprise Strategic Partnerships von Vendasta, tiefe Einblicke aus ihren Kundenbeziehungen, um Tipps, Tricks und Fallstricke anzubieten, die SaaS-Wiederverkäufer kennen sollten, um die Rentabilität zu verbessern.

Sie teilt auch eine Fallstudie darüber, wie einer der Top-Kunden von Vendasta beim Verkauf von Online-Servicepaketen an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) einen ausgewogenen Ansatz für Einnahmen und Margen verfolgt.

Tipp: Erwägen Sie, Ihre Servicelevel zu erweitern

Eine effektive Möglichkeit, die Umsatzergebnisse zu verbessern, besteht darin, mehr Arten von Dienstleistungen anzubieten und einen Teil (oder die gesamte) Arbeit für Ihre Kunden zu übernehmen. Aber vorher, wie verdienen Software-Händler Geld?

Für den Kontext gibt es in der Agenturwelt drei gängige Serviceebenen:

1. Do-it-yourself (DIY): Das einfachste und einfachste aller Serviceangebote, Do-it-yourself, ist der Fall, bei dem ein Wiederverkäufer einfach eine oder mehrere Softwarelösungen an einen Kunden weiterverkauft, ihn darin schult, wie er sie am besten nutzt, und ihn sich selbst überlässt Geräte.
2. Do-it-with-me (DIWM): Bei DIWM verkauft ein Reseller Software und übernimmt einige, aber nicht alle Fulfillment-Arbeiten für den Kunden. Dies kann das Beantworten von Online-Bewertungen und das Planen von Social Posts umfassen, aber nicht das Erstellen aller zugrunde liegenden Inhalte.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM ist die Serviceebene für digitales Marketing mit den höchsten Einnahmen und dem höchsten Aufwand, da es die Verwaltung der meisten oder aller digitalen Marketingaufgaben des Kunden umfasst. Dies könnte das Ausgeben ihres Budgets für digitale Anzeigen, das Erstellen von Inhalten für soziale Medien, das Suchen von Einträgen usw. umfassen.

Viele Agenturen fühlen sich vom Do-It-Yourself-Modell angezogen und werden aufgrund seiner Einfachheit und lukrativen Margen einfach zum White-Label-Software-Reseller. Zum Beispiel generieren Vendasta-Partner oft Software-Reseller-Margen von über 100 Prozent auf Online-Präsenzpakete, die an lokale Unternehmen verteilt werden. Sie könnten später ein Google Workspace-Reseller und dann ein lokaler SEO-Reseller werden, wenn sie ihr Dienstleistungsangebot erweitern.

Es besteht jedoch auch die Möglichkeit, höhere Einnahmen zu erzielen, indem ein Teil der Arbeit für Kunden übernommen und in Rechnung gestellt wird, z. B. das Beantworten von Online-Bewertungen in ihrem Namen, das Verwalten ihrer Einträge und das Posten von Inhalten in sozialen Medien. Dies ist Teil des DIWM- und DIFM-Ansatzes, der von Unternehmen genutzt wird, die als „Value-Added Reseller“ bekannt sind.

„Indem Sie White-Label-Software einfach weiterverkaufen und den Do-it-yourself-Ansatz verfolgen, können Sie absolut großartige Margen von über 100 Prozent erzielen. Aber wenn man sich den tatsächlichen Umsatz anschaut, ist er ziemlich gering“, sagt Kupietz.

„Möglicherweise zahlen Sie im Großhandel 50 US-Dollar pro Monat für Reputationsmanagement-, Listungs- und Social-Marketing-Software und verkaufen sie als Paket für 100 US-Dollar pro Monat weiter. Gibt es also eine Möglichkeit, mehr Umsatz zu erzielen, indem Sie einen Mehrwert schaffen und einen Teil der Arbeit für Kunden erledigen? Es kann zu Lasten Ihrer Marge gehen, aber Umsatz und Marge sollten nicht isoliert betrachtet werden.“

Trick: Suchen Sie nach ausgelagerter Auftragserfüllung

Die große Frage, die sich stellt, wenn Wiederverkäufer ihr Service-Level erweitern möchten, lautet natürlich: „Wer wird die Arbeit machen?“

Kupietz sagt, ein häufiger Gedanke unter ihren Kunden sei es, jemanden einzustellen, der Leistungen für kleine und mittlere Unternehmen im eigenen Haus produziert. Dies ist jedoch oft mit Bedenken verbunden, darunter:

• Können sie auf dem angespannten Arbeitsmarkt gute Talente finden und sich leisten?
• Gibt es (oder wird) genügend Kundennachfrage, um eine Vollzeitbeschäftigung dieser Person zu rechtfertigen?
• Gibt es eine ausreichende Gewinnspanne zwischen dem, was Kunden bezahlen, und dem Gehalt des eingestellten Talents?
• Wie hoch sind die Kosten für die Anmietung und Einarbeitung?
• Wird die Person gut passen und die Erfahrung haben, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen?
• Werden sie in der Lage sein, diese Person zu behalten, und was passiert, wenn sie geht?

„Wenn Sie all diese Fragen souverän beantworten können und die Zahlen kennen, dann könnte die Einstellung interner Talente für Sie in Frage kommen“, sagt sie.

„Wenn Sie das nicht können oder nur Schwierigkeiten haben, in diesem Umfeld gute Talente zu finden, dann könnte die Auslagerung der Auftragsabwicklung der richtige Weg sein.“

Kupietz sagt, dass viele der kleineren Agenturen, mit denen sie Beziehungen unterhält, es vorziehen, das ausgelagerte Marketing-Services-Team von Vendasta zu nutzen, weil:

• Sie zahlen einen Fixpreis pro Projekt
• Sie müssen sich keine Gedanken über die Gemeinkosten der Mitarbeiter machen
• Alle produzierten Arbeiten stehen unter der Marke des Wiederverkäufers

„Aber die andere Komponente ist, dass die Nutzung eines ausgelagerten Fulfillment-Anbieters Ihnen helfen kann, die meisten, wenn nicht alle Anforderungen Ihrer Kunden zu erfüllen, einschließlich Webdesign, Inhaltsdienste und digitale Werbung – Fähigkeiten, die eine Person höchstwahrscheinlich nicht hat“, sie sagt.

Falle: Software-Reseller-Margen nicht von Dienstleistungen (und Margen von Einnahmen) unterscheiden

Ein Hauptfehler, den Agenturen und andere SaaS-Wiederverkäufer häufig machen, ist die Besessenheit, ein bestimmtes Margenziel zu erreichen. Das ist eine Falle, die dazu führen kann, dass Reseller wertvolle Umsatzmöglichkeiten verschenken, warnt Kupietz.

„Um auf das Do-It-Yourself-Beispiel zurückzukommen: Wenn Sie Online-Präsenzpakete für 100 US-Dollar pro Monat mit einer Marge von 100 Prozent weiterverkaufen, brauchen Sie ein enormes Volumen, um erfolgreich zu sein“, sagt sie.

„Aber nehmen wir an, Ihre Kunden sind bereit, 500 Dollar im Monat zu zahlen, um einen Teil der Arbeit für sie zu erledigen, und Ihre Lieferkosten werden auf 300 Dollar pro Monat geschätzt. Auch wenn die Marge auf 40 Prozent sinkt, lassen Sie 200 US-Dollar Umsatz und die Möglichkeit, die Kundenbeziehung zu vertiefen, auf dem Tisch.“

Typische Software-Reseller-Margen für einige der größten Reseller-Programme

Daher, sagt Kupietz, müssen Software-Reseller-Margen anders betrachtet werden als Services. Als Richtlinie:

• Agenturen sollten 100-prozentige und bis zu 200-prozentige Margen für den Wiederverkauf von Kernlösungen von DIY Vendasta wie Reputation Management, Listings und Social Marketing anstreben
• Verwenden Sie 50-Prozent-Margen als grobe Richtlinie für Mehrwertdienste

„Diese Dienstleistungsmarge muss flexibel sein, und Ziele müssen von Fall zu Fall festgelegt werden“, sagt sie.

„Wenn Sie zum Beispiel anstreben, eine Marge von 50 Prozent bei digitalen Anzeigen zu erzielen, werden Sie im Allgemeinen aus dem Markt herausgedrängt und es wird schwierig sein, basierend auf der Wettbewerbslandschaft für diese Art von Werbung zu skalieren und erfolgreich zu sein Service."

Eine gute Alternative für Value-Added-Reseller ist es, „gemischte“ oder „durchschnittliche“ Margenziele festzulegen. Dies beinhaltet die Berechnung der Reseller-Gewinnmarge sowohl für Software als auch für Services, um fundiertere Entscheidungen über die Preisgestaltung von DIWM- und DIFM-Paketen zu unterstützen. Diese Berechnung wird später in diesem Artikel in einer Fallstudie untersucht.

Dabei betont Kupietz, dass sich das Denken nicht nur um Ränder drehen könne.

„Wenn Sie sich nur auf die Marge konzentrieren und nicht auf die Ertragsseite der Gleichung schauen, werden Sie nicht wirklich die Gesamteinkommenschancen sehen. Im Gegenzug werden Sie nicht in der Lage sein, den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens voranzutreiben“, sagt sie.

Tipp: Verwenden Sie DIY, um schnell auf den Markt zu kommen

Die erfolgreichsten Value-Added Reseller sind diejenigen, die den DIY-Ansatz nutzen, um Kunden zu gewinnen, indem sie ihnen Software als Teil ihrer Markteinführungsstrategie verkaufen, aber dann die Beziehung von dort aus strategisch pflegen.

„Wenn KMUs unsere Reputationsmanagement- oder Social-Marketing-Software über unsere Partner in die Hände bekommen, sind sie hin und weg. Sie haben das Gefühl, dass alle ihre Probleme bei der Zentralisierung ihrer Marketingbemühungen gelöst wurden. Das heißt, bis sie erkennen, dass sie immer noch die Arbeit erledigen und Beiträge erstellen oder auf Rezensionen antworten müssen. Und da fehlt ihnen die Zeit“, sagt Kupietz.

„Der einfache Wiederverkauf von Software bringt Sie an die Tür, aber es muss einen strategischen Weg geben, bei dem Sie mit DIY beginnen und Ihre Kunden mit Managed Services in der Wertschöpfungskette nach oben bringen.

„Denn damit Do-it-yourself an sich erfolgreich sein kann, müssen Sie mit einem enormen Umsatzvolumen rechnen. Sie werden eine viel höhere Abwanderung haben, wenn Kunden die Software, die Sie ihnen verkauft haben, nicht verwenden oder keine Zeit haben, sie zu verwenden.“

Trick: Entwickeln Sie eine Strategie zum Upselling von Kunden

Die Abwanderungsstudie von Vendasta zeigt, dass Kunden mit weitaus geringerer Wahrscheinlichkeit wechseln, wenn Experten für digitales Marketing DIY-Softwarelösungen in Verbindung mit Dienstleistungen, Leistungsnachweisen und regelmäßigem Engagement anbieten.

„Wenn Sie Heimwerken anbieten, das durch Mehrwertdienste unterstützt wird, haben Sie bereits den Lebenszeitwert dieses Kunden erhöht. Die Wahrscheinlichkeit, dass er bei Ihnen bleibt, und das Umsatzpotenzial aus dieser Beziehung werden weiter wachsen“, sagt Kupietz .

Aber Kunden können nicht einfach aufgekauft werden. Software-Händler müssen ihre Arbeit kontinuierlich mit einer großartigen Benutzererfahrung validieren und ihnen bei jedem Schritt Ergebnisse zeigen. Dazu könnten Tools wie der Executive Report von Vendasta gehören, eine automatisierte Bewertung, die Kunden regelmäßige Leistungsnachweise liefert.

„Es ist wichtiger, über Ihre Umsatzentwicklung nachzudenken, indem Sie DIY- mit DIFM- oder sogar DIWM-Strategien kombinieren. Es ist auch wichtig, dass Sie nebenbei beweisen, dass Sie mehr Marketing-Dollar verdienen. Im Gegenzug können Sie Ihren KMU-Kunden höhere Preise in Rechnung stellen und so Ihre Gewinnmargen verbessern“, sagt sie.

Falle: Keine Nachforschungen über Ihren Markt und Ihre Wettbewerber anstellen

Ein häufiger Fehler, den Kupietz bei Resellern beobachtet, ist die unzureichende Durchführung von Recherchen und Wettbewerbsanalysen, um Software-Reseller-Margen, Service-Margen und Preise festzulegen, die sich Kunden und Interessenten leisten können.

„Sie müssen diesen idealen Punkt finden, indem Sie sich Ihren Markt, Ihr Kundensegment, den individuellen Kundenwunsch und die Gebühren der Wettbewerber ansehen. Sie können Ihren Preis nicht so niedrig ansetzen, dass Sie kein Geld verdienen, aber Sie können ihn nicht so hoch ansetzen, dass Sie sich vom Markt abheben“, sagt sie.

„Und eine der Verbesserungen, die wir bei Vendasta vornehmen, ist die Bereitstellung von mehr Daten zu den empfohlenen Einzelhandelspreisen, die Wiederverkäufer mit ihren Kunden festlegen können.“

Sie fügt hinzu, dass es ein Missverständnis gibt, dass viele Kunden und Interessenten keine Preise zahlen wollen, die Wiederverkäufern attraktive Renditen für neue und inkrementelle Dienstleistungen bieten, die zu ihren Software- und Marketingpaketen hinzugefügt werden.

„Das ist überhaupt nicht der Fall. Tatsächlich ist es normalerweise so, dass Wiederverkäufer versuchen, mehr Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne den Wert dessen zu beweisen, was sie bereits verkauft und an Kunden geliefert haben“, sagt sie.

„Meiner Erfahrung nach sind Kunden, die bei der Benutzererfahrung hervorragende Arbeit leisten, das liefern, was sie ihren Kunden versprochen haben, und ihnen die Ergebnisse zeigen, diejenigen, die mehr verkaufen und gleichzeitig Preise und Margen erhöhen können, weil sie dies getan haben Beweis im Pudding.

„Einige meiner Value-Added-Reseller-Kunden verlangen 50-prozentige Margen für digitale Anzeigen. Du denkst, das ist unmöglich. Wie haben sie das gemacht? Indem man den Wert beweist.“

Fallstudie – Reseller erzielt schnelles Umsatzwachstum mit einer gemischten Marge von 50 Prozent

Das Folgende ist eine Fallstudie über einen der führenden Value-Added-Reseller von Kupietz und Vendasta (für die Zwecke dieses Blogs „Unternehmen X“ genannt). Es wird untersucht, wie Unternehmen X die Vendasta-Plattform nutzt, um auf den Markt zu gehen und Kunden zu gewinnen, den Wert zu beweisen und attraktive Software-Reseller-Margen und gemischte Margen zu erzielen.

Tor

Unternehmen X strebt ein schnelles digitales Umsatzwachstum an, indem es neue und wünschenswerte Lösungen mit einer gemischten Gewinnspanne von 50 Prozent anbietet.

Strategie

Bewerten Sie erstklassige digitale Lösungen und erstellen Sie Pakete basierend auf den Geschäftssegmenten und Budgetschwellenwerten. Die festgelegten Pakete mussten auch so gestaltet werden, dass sie den Erfolg bestimmter Ergebnisse vorantreiben, darunter:

• Erhöhte Sichtbarkeit im Internet
• Größere Interessenvertretung bei Google und Facebook
• Direktere Leads

Startplan

Unternehmen X umfasste drei Hauptangebote: Reputation Management, Social Marketing und Listings. Diese Angebote würden die häufigsten Geschäftsziele der Verbesserung der Online-Präsenz eines KMU erfüllen. Das Unternehmen legte wettbewerbsfähige Einzelhandelspreise fest und erzielte gleichzeitig eine Gewinnmarge von nicht weniger als 50 Prozent für jedes Paket.

Die Ränder schwankten je nach Lösung; einige stiegen auf 150 Prozent und andere auf 30 Prozent, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Bei jedem Paketangebot blieb die gemischte Gewinnmarge bei oder über 50 Prozent, indem ein strategischerer Ansatz zur Festlegung der Einzelhandelspreise gewählt wurde.

Darüber hinaus erhielten alle Geschäftskontakte im Rahmen der Markteinführung per E-Mail eine Einladung zu einem einstündigen digitalen Seminar mit Tipps zur Verwaltung ihrer digitalen Online-Präsenz. Dies gab Unternehmen X die Möglichkeit, Beziehungen von einem DIY-Ansatz bis hin zu einem DIWM/DIFM strategisch zu pflegen.

Als Teil der Teilnahme am Seminar erhielten sie einen Snapshot-Bericht ihrer virtuellen Tür und einen Google Business Claim, um ihnen den Einstieg zu erleichtern. Die Showquote lag bei 65 Prozent und mindestens 50 Prozent der Teilnehmer vereinbarten am Seminartag einen Folgetermin.

Ergebnis

Innerhalb der ersten 60 Tage nach Markteinführung wurden 46.000 US-Dollar Umsatz generiert, von denen 30.000 US-Dollar monatlich wiederkehrende Einnahmen sind, was einem jährlichen Vertragsumsatz von über 200.000 US-Dollar bei einer gemischten Marge von 50 Prozent entspricht und das profitable digitale Wachstum für Unternehmen X vorantreibt.

Maximieren Sie die Margen Ihrer Software-Händler

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Margen von Software-Resellern und die Margen insgesamt nicht das A und O des Reseller-Geschäftsmodells sind.

Tatsächlich müssen Margen in Verbindung mit anderen wichtigen Geschäftskennzahlen betrachtet werden. Es ist ein Trugschluss zu glauben, dass hohe Software-Reseller-Margen den wahren Geschäftserfolg widerspiegeln, wenn die anderen Schlüsselfaktoren wie hohes Umsatzwachstum und niedrige Abwanderungsraten nicht vorhanden sind.

Um ein rentables, nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten, müssen Reseller darauf achten, neben der von ihnen verkauften Software kontinuierlich Mehrwert zu schaffen. Gleichzeitig müssen sie die Kosten durch Strategien wie die ausgelagerte Erfüllung kontrollieren.

Nur wenn sie den Wert ihrer Dienstleistungen unter Beweis stellen und gleichzeitig die Kosten niedrig halten, können Wiederverkäufer getrost die Preise erhöhen, ohne den Kunden zu verlieren.

Wenn Sie nach einem SaaS-Partner suchen, der Ihnen sowohl beim Weiterverkauf von White-Label-Software als auch beim Bereitstellen von Mehrwertdiensten helfen kann, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen und von DIY zu DIWM und DIFM aufzusteigen, warum buchen Sie nicht eine Demo mit einem Vendasta-Vertreter wie heute lernen?