Desiree Kupietz di Vendasta condivide approfondimenti per massimizzare i margini dei rivenditori di software

La continua ricerca di modi per massimizzare i margini e le entrate dei rivenditori di software fa parte di una buona disciplina aziendale per agenzie, MSP, società di media e altri distributori di prodotti e servizi di marketing digitale.

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In effetti, l'aumento delle entrate e dei margini è un mantra fondamentale per alcuni dei marchi più noti al mondo come Microsoft e Netflix; questi giganti se la cavano con aumenti di prezzo nella maggior parte degli anni perché innovano continuamente le loro offerte. Come rivenditore SaaS, devi pensare di fare lo stesso.

In poche parole, le entrate sono il reddito totale generato da un'azienda. I margini di profitto sono la differenza tra ricavi e costi e sono generalmente espressi in percentuale. Nello specifico, i margini del rivenditore di software sono la differenza tra i prezzi al dettaglio del software rivenduto ai clienti e i prezzi all'ingrosso pagati per tali soluzioni.

Non solo devi assicurarti di portare quanti più soldi possibile (entrate). Ma devi anche assicurarti che il divario tra entrate e costi (sia i margini di profitto complessivi che i margini del rivenditore di software) sia il più lontano possibile. Questo è fondamentale per la redditività complessiva e la sostenibilità dei rivenditori.

Ma ci sono diversi modi e mezzi per farlo, ei pericoli vanno evitati.

In questo blog, Desiree Kupietz di Vendasta, Vice President of Enterprise Strategic Partnerships, sfrutta le profonde intuizioni delle sue relazioni con i clienti per offrire suggerimenti, trucchi e trappole che i rivenditori SaaS dovrebbero conoscere nella loro ricerca per migliorare la redditività.

Condivide anche un caso di studio su come uno dei principali clienti di Vendasta adotta un approccio equilibrato ai ricavi e ai margini quando vende pacchetti di servizi online alle piccole e medie imprese (PMI).

Suggerimento: prendi in considerazione l'espansione dei tuoi livelli di servizio

Un modo efficace per migliorare i risultati delle entrate è prendere in considerazione la fornitura di più tipi di servizi e gestire parte (o tutto) del lavoro per i tuoi clienti. Ma prima, come guadagnano i rivenditori di software?

Per il contesto, ci sono tre livelli di servizio comuni nel mondo delle agenzie:

1. Fai-da-te (DIY): Il tocco più semplice e più basso di tutte le offerte di servizi, il fai-da-te è dove un rivenditore rivende semplicemente una o più soluzioni software a un cliente, lo istruisce su come usarlo al meglio e lo lascia a se stesso dispositivi.
2. Do-it-with-me (DIWM): in DIWM, un rivenditore vende software e gestisce parte, ma non tutto, del lavoro di evasione per il cliente. Ciò può includere la risposta alle recensioni online e la programmazione di post sui social, ma non la creazione di tutti i contenuti sottostanti.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM è il livello di servizio di marketing digitale più redditizio e più impegnativo in quanto comporta la gestione della maggior parte o di tutte le attività di marketing digitale del cliente. Ciò potrebbe includere la spesa del budget per gli annunci digitali, la creazione di contenuti per i social media, la ricerca di annunci e così via.

Molte agenzie sono attratte dal modello fai-da-te e diventano semplicemente rivenditori di software white label per la sua semplicità e i margini redditizi. Ad esempio, i partner Vendasta generano spesso margini di rivendita di software superiori al 100% sui pacchetti di presenza online distribuiti alle aziende locali. Potrebbero diventare un rivenditore di Google Workspace e poi un rivenditore SEO locale mentre espandono la loro suite di servizi.

Ma c'è anche l'opportunità di generare maggiori entrate assumendo e addebitando parte del lavoro per i clienti, come rispondere alle recensioni online per loro conto, gestire le loro inserzioni e pubblicare contenuti sui social media. Ciò fa parte dell'approccio DIWM e DIFM, utilizzato da aziende note come "rivenditori a valore aggiunto".

“Semplicemente rivendendo software white-label e adottando l'approccio fai-da-te, puoi assolutamente ottenere grandi margini di oltre il 100 percento. Ma quando guardi le entrate effettive, è piuttosto piccolo ", afferma Kupietz.

“Potresti pagare $ 50 al mese all'ingrosso per la gestione della reputazione, elenchi e software di social marketing e rivenderli come pacchetto per $ 100 al mese. Quindi, c'è un'opportunità per guadagnare più entrate aggiungendo valore e svolgendo parte del lavoro per i clienti? Potrebbe avere un costo per il tuo margine, ma le entrate e il margine non dovrebbero essere considerati isolatamente.

Trucco: guarda all'adempimento in outsourcing

Naturalmente, la grande domanda che sorge quando i rivenditori cercano di espandere il loro livello di servizio è: "Chi farà il lavoro?"

Kupietz afferma che un pensiero comune tra i suoi clienti è quello di assumere qualcuno per produrre internamente i risultati per le piccole e medie imprese. Tuttavia, questo è spesso associato a preoccupazioni, tra cui:

• Possono trovare e permettersi buoni talenti nel mercato del lavoro ristretto?
• C'è (o ci sarà) una domanda sufficiente da parte dei clienti per giustificare l'assunzione di quella persona a tempo pieno?
• C'è un margine di profitto sufficiente tra ciò che i clienti pagano e lo stipendio del talento assunto?
• Quali sono i costi per il noleggio e l'onboarding?
• La persona sarà adatta e avrà l'esperienza per soddisfare le esigenze dei clienti?
• Riusciranno a trattenere quella persona e cosa succede se se ne vanno?

"Se riesci a rispondere a tutte queste domande con sicurezza e hai fatto i numeri, allora l'assunzione di talenti interni potrebbe funzionare per te", afferma.

"Se non puoi, o stai solo lottando per trovare buoni talenti in questo ambiente, allora l'outsourcing potrebbe essere la strada da percorrere."

Kupietz afferma che molte delle agenzie più piccole con cui ha rapporti preferiscono sfruttare il team di servizi di marketing in outsourcing di Vendasta perché:

• Pagano un costo fisso per progetto
• Non devono preoccuparsi dei costi generali dei dipendenti
• Tutto il lavoro prodotto è sotto il marchio del rivenditore

"Ma l'altro componente è che sfruttare un fornitore di evasione ordini in outsourcing può aiutarti a soddisfare la maggior parte, se non tutte, le esigenze dei tuoi clienti, tra cui web design, servizi di contenuto e pubblicità digitale: è molto improbabile che una persona abbia competenze specifiche", ha affermato. dice.

Trappola: non distinguere i margini dei rivenditori di software dai servizi (e i margini dalle entrate)

Un errore chiave che le agenzie e altri rivenditori SaaS tendono a fare è essere ossessionati dal raggiungimento di un determinato obiettivo di margine. Questa è una trappola che può indurre i rivenditori a sprecare preziose opportunità di guadagno, avverte Kupietz.

"Tornando all'esempio del fai-da-te, se rivendi pacchetti di presenza online per $ 100 al mese con un margine del 100%, hai bisogno di un volume enorme per avere successo", afferma.

“Ma supponiamo che i tuoi clienti siano disposti a pagare $ 500 al mese per fare parte del lavoro per loro e che i tuoi costi di consegna siano stimati a $ 300 al mese. Anche se il margine scende al 40 percento, stai lasciando sul tavolo $ 200 di entrate e l'opportunità di approfondire la relazione con il cliente.

Margini tipici dei rivenditori di software per alcuni dei più grandi programmi di rivenditori

Pertanto, Kupietz afferma che i margini dei rivenditori di software devono essere visti in modo diverso rispetto ai servizi. Come linea guida:

• Le agenzie dovrebbero puntare a margini del 100% e fino al 200% per la rivendita delle principali soluzioni Vendasta fai-da-te, come la gestione della reputazione, le inserzioni e il social marketing
• Utilizzare i margini del 50 percento come linea guida approssimativa per i servizi a valore aggiunto

"Il margine dei servizi deve essere flessibile e gli obiettivi devono essere stabiliti caso per caso", afferma.

"Ad esempio, se miri a ottenere un margine del 50% sugli annunci digitali, in genere ti verrà prezzato fuori dal mercato e troverai difficile scalare e avere successo in base al panorama competitivo per quel tipo di servizio."

Una buona alternativa per i rivenditori a valore aggiunto è impostare obiettivi di margine "misti" o "medi". Ciò comporta il calcolo del margine di profitto del rivenditore su software e servizi per aiutare a prendere decisioni più informate sui prezzi dei pacchetti DIWM e DIFM. Questo calcolo viene esplorato più avanti in questo articolo in un caso di studio.

Ma in quella nota, Kupietz sottolinea che il processo di pensiero non può ruotare esclusivamente attorno ai margini.

“Se ti concentri solo sul margine e non guardi al lato delle entrate dell'equazione, non vedrai davvero l'opportunità di reddito totale. In cambio, non sarai in grado di guidare davvero il successo a lungo termine per la tua organizzazione", afferma.

Suggerimento: usa il fai-da-te per andare rapidamente sul mercato

I rivenditori a valore aggiunto di maggior successo sono quelli che utilizzano l'approccio fai-da-te per acquisire clienti vendendo loro software come parte della loro strategia go-to-market, ma poi coltivano strategicamente la relazione da lì.

“Quando le PMI mettono le mani sul nostro software di gestione della reputazione o di social marketing tramite i nostri partner, ne rimangono sbalordite. Sentono che tutti i loro problemi di centralizzazione dei loro sforzi di marketing sono stati risolti. Cioè, fino a quando non si rendono conto che devono ancora fare il lavoro e creare post o rispondere alle recensioni. Ed è lì che scoprono di non avere tempo”, dice Kupietz.

“La semplice rivendita di software ti fa superare la porta, ma deve esserci un percorso strategico in cui inizi con il fai-da-te e fai salire i tuoi clienti lungo la catena del valore con i servizi gestiti.

“Perché il fai-da-te per avere successo a sé stante, stai guardando un gioco di volume enorme. Avrai un tasso di abbandono molto più elevato se i clienti non utilizzano o non hanno il tempo di utilizzare il software che hai venduto loro".

Trucco: sviluppa una strategia per aumentare le vendite dei clienti

Il Churn Study di Vendasta mostra che quando gli esperti di marketing digitale forniscono soluzioni software fai-da-te abbinate a servizi, prove di prestazioni e coinvolgimento regolare, è molto meno probabile che i clienti cambino.

"Quando offri fai-da-te supportato da servizi a valore aggiunto, hai già aumentato il lifetime value di quel cliente. La probabilità che rimanga con te e il potenziale di guadagno derivante da quella relazione continueranno a crescere", afferma Kupietz .

Ma i clienti non possono semplicemente essere venduti. I rivenditori di software devono convalidare continuamente il loro lavoro con un'ottima esperienza utente e mostrare loro i risultati in ogni fase del processo. Ciò potrebbe includere strumenti come l'Executive Report di Vendasta, una valutazione automatizzata che fornisce ai clienti aggiornamenti regolari della prova delle prestazioni.

“È più importante pensare alla traiettoria delle tue entrate combinando il fai-da-te con le strategie DIFM o addirittura DIWM. È anche fondamentale dimostrare lungo il percorso che meriti più dollari di marketing. In cambio, puoi addebitare prezzi più alti ai tuoi clienti PMI e quindi migliorare i tuoi margini di profitto", afferma.

Trappola: non fare ricerche sul tuo mercato e sui concorrenti

Un errore comune che Kupietz osserva tra i rivenditori è non condurre ricerche sufficienti e analisi della concorrenza per stabilire i margini dei rivenditori di software, i margini di servizio e i prezzi che i clienti e i potenziali clienti possono permettersi di pagare.

“Devi trovare quel punto debole osservando il tuo mercato, il segmento di clienti, l'appetito dei singoli clienti e quanto fanno pagare i concorrenti. Non puoi valutare te stesso così basso da non guadagnare soldi, ma non puoi fissarlo così alto da escluderti dal mercato", dice.

"E uno dei miglioramenti che stiamo apportando a Vendasta è fornire più dati sui prezzi al dettaglio consigliati che i rivenditori possono impostare con i propri clienti".

Aggiunge che c'è un malinteso secondo cui molti clienti e potenziali clienti non vogliono pagare prezzi che forniscano rendimenti interessanti ai rivenditori per servizi nuovi e incrementali aggiunti ai loro software e pacchetti di marketing.

“Non è affatto così. In effetti, di solito accade che i rivenditori cerchino di vendere più prodotti e servizi senza dimostrare il valore di ciò che hanno già venduto e consegnato ai clienti", afferma.

"In base alla mia esperienza, i clienti che fanno un ottimo lavoro sull'esperienza dell'utente, offrendo ciò che hanno promesso ai clienti e mostrando loro i risultati, sono quelli che possono vendere di più aumentando i prezzi e i margini perché hanno fornito la prova nel budino.

“Alcuni dei miei clienti rivenditori a valore aggiunto addebitano margini del 50% sugli annunci digitali. Penseresti che sia impossibile. Come hanno fatto? Dimostrando il valore.

Caso di studio: il rivenditore ottiene una rapida crescita dei ricavi con un margine misto del 50%.

Quello che segue è un caso di studio su uno dei principali rivenditori a valore aggiunto di Kupietz e Vendasta (denominato "Azienda X" ai fini di questo blog). Esamina il modo in cui l'azienda X sfrutta la piattaforma Vendasta per andare sul mercato e acquisire clienti, dimostrare il valore e guadagnare interessanti margini per i rivenditori di software e margini misti.

Obiettivo

L'azienda X sta cercando di promuovere una rapida crescita dei ricavi digitali offrendo soluzioni nuove e desiderabili con un margine di profitto misto del 50%.

Strategia

Valuta le migliori soluzioni digitali e crea pacchetti basati sul segmento di business e sulle soglie di budget. I pacchetti determinati dovevano anche essere progettati per favorire il successo di risultati specifici, tra cui:

• Maggiore visibilità online
• Maggiore advocacy su Google e Facebook
• Conduce più diretti

Piano di lancio

L'azienda X comprendeva tre offerte principali: gestione della reputazione, marketing sociale e inserzioni. Queste offerte consentirebbero di raggiungere gli obiettivi aziendali più comuni di miglioramento della presenza online di una PMI. L'azienda ha fissato prezzi al dettaglio competitivi ottenendo un margine di profitto non inferiore al 50% su ogni confezione.

Margini fluttuati dalla soluzione; alcuni sono arrivati ​​fino al 150 percento e altri fino al 30 percento per rimanere competitivi sul mercato. Con ogni offerta di pacchetto, il margine di profitto combinato è rimasto pari o superiore al 50 percento adottando un approccio più strategico per stabilire i prezzi al dettaglio.

Inoltre, come parte del lancio, a tutti i contatti commerciali è stato inviato via e-mail un invito a un seminario digitale di 1 ora che ha fornito suggerimenti su come gestire la propria presenza digitale online. Ciò ha dato all'azienda X l'opportunità di coltivare strategicamente le relazioni da un approccio fai-da-te a un DIWM/DIFM.

Come parte della partecipazione al seminario, riceveranno un report istantaneo della loro porta virtuale e un reclamo aziendale di Google per iniziare. Il tasso di esposizione è stato del 65% e almeno il 50% dei partecipanti ha fissato un appuntamento di follow-up il giorno del seminario.

Risultato

Entro i primi 60 giorni dall'immissione sul mercato, sono stati generati $ 46.000 di entrate, di cui $ 30.000 sono entrate ricorrenti mensili, pari a oltre $ 200.000 di entrate annuali contrattate con un margine combinato del 50%, determinando una crescita digitale redditizia per l'azienda X.

Massimizza i margini del tuo rivenditore di software

È importante capire che i margini e i margini complessivi del rivenditore di software non sono l'essenza e la fine del modello di business del rivenditore.

In effetti, i margini devono essere visualizzati insieme ad altri parametri aziendali chiave. È un errore credere che gli elevati margini dei rivenditori di software riflettano il vero successo aziendale se non sono presenti gli altri ingredienti chiave dell'elevata crescita dei ricavi e dei bassi tassi di abbandono.

Per garantire una crescita redditizia e sostenibile, i rivenditori devono cercare di aggiungere continuamente valore al software che vendono. Nel frattempo, devono gestire i costi attraverso strategie come l'adempimento in outsourcing.

Solo dimostrando il valore dei propri servizi, mantenendo bassi i costi, i rivenditori possono aumentare con sicurezza i prezzi senza perdere il cliente.

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