Desiree Kupietz de la Vendasta împărtășește informații pentru a maximiza marjele revânzătorului de software

Căutarea continuă a modalităților de a maximiza marjele și veniturile resellerului de software face parte dintr-o bună disciplină de afaceri pentru agenții, MSP, companii media și alți distribuitori de produse și servicii de marketing digital.

Descoperiți 18 sfaturi practice pentru a oferi clienților soluții cu etichetă albă. Obțineți o copie a ghidului „Cum să faceți etichetă albă” astăzi.

De fapt, creșterea veniturilor și a marjelor este o mantră de bază pentru unele dintre cele mai cunoscute mărci din lume, cum ar fi Microsoft și Netflix; acești giganți scapă cu creșteri de preț în majoritatea anilor, deoarece își inovați continuu ofertele. În calitate de reseller SaaS, trebuie să vă gândiți să faceți același lucru.

Pur și simplu, venitul este venitul total pe care îl generează o afacere. Marjele de profit reprezintă diferența dintre venituri și costuri și, de obicei, sunt exprimate ca procent. Mai exact, marjele revânzătorului de software reprezintă diferența dintre prețurile cu amănuntul ale software-ului vândute clienților și prețurile cu ridicata plătite pentru acele soluții.

Nu numai că trebuie să vă asigurați că aduceți cât mai mulți bani (venituri). Dar trebuie să vă asigurați, de asemenea, că diferența dintre venituri și costuri (atât marjele de profit globale, cât și marjele resellerului de software) este cât mai departe posibil. Acest lucru este fundamental pentru profitabilitatea generală și sustenabilitatea revânzătorilor.

Dar există diferite moduri și mijloace de a face acest lucru, iar pericolele trebuie evitate.

În acest blog, Desiree Kupietz, vicepreședinte al Enterprise Strategic Partnerships, de la Vendasta, folosește informații profunde din relațiile ei cu clienții pentru a oferi sfaturi, trucuri și capcane despre care resellerii SaaS ar trebui să le cunoască în încercarea lor de a îmbunătăți profitabilitatea.

Ea împărtășește, de asemenea, un studiu de caz despre modul în care unul dintre clienții de top ai Vendasta adoptă o abordare echilibrată a veniturilor și a marjelor atunci când vinde pachete de servicii online către întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri).

Sfat: Luați în considerare extinderea nivelurilor de servicii

O modalitate eficientă de a îmbunătăți rezultatele veniturilor este să luați în considerare furnizarea mai multor tipuri de servicii și să gestionați o parte (sau toate) lucrările pentru clienții dvs. Dar înainte de asta, cum fac revânzătorii de software să câștige bani?

Pentru context, există trei niveluri comune de servicii în lumea agențiilor:

1. Do-it-yourself (DIY): Cea mai simplă și mai mică atingere dintre toate ofertele de servicii, DIY este cazul în care un reseller pur și simplu revinde una sau mai multe soluții software unui client, îi educă cum să le folosească cel mai bine și le lasă în seama lor. dispozitive.
2. Do-it-with-me (DIWM): În DIWM, un reseller vinde software și se ocupă de o parte, dar nu de toate, lucrările de realizare pentru client. Aceasta poate include răspunsul la recenzii online și programarea postărilor sociale, dar nu crearea întregului conținut de bază.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM este nivelul de servicii de marketing digital cu cel mai mare venit și cel mai mare efort, deoarece implică gestionarea majorității sau a tuturor sarcinilor de marketing digital ale clientului. Aceasta ar putea include cheltuirea bugetului pentru reclamele digitale, crearea de conținut pentru rețelele sociale, găsirea de listări și așa mai departe.

Multe agenții sunt atrase de modelul DIY și devin pur și simplu un reseller de software cu etichetă albă datorită simplității și marjelor sale profitabile. De exemplu, partenerii Vendasta generează adesea marje de reseller de software de peste 100% pe pachetele de prezență online distribuite companiilor locale. S-ar putea să devină un reseller Google Workspace și apoi un reseller local SEO pe măsură ce își extind suita de servicii.

Dar există și oportunitatea de a genera venituri mai mari prin preluarea și taxarea pentru a face o parte din munca pentru clienți, cum ar fi răspunsul la recenzii online în numele lor, gestionarea înregistrărilor lor și postarea conținutului pe rețelele sociale. Aceasta face parte din abordarea DIWM și DIFM, care este utilizată de companiile cunoscute ca „revânzători cu valoare adăugată”.

„Prin pur și simplu revând software-ul cu etichetă albă și adoptând abordarea DIY, puteți obține absolut marje mari de peste 100%. Dar când te uiți la veniturile reale, acestea sunt destul de mici”, spune Kupietz.

„Este posibil să plătiți 50 USD pe lună cu ridicata pentru gestionarea reputației, listări și software de marketing social și să îl revândeți ca pachet pentru 100 USD pe lună. Deci, există o oportunitate de a câștiga mai multe venituri adăugând valoare și îndeplinind o parte din munca pentru clienți? Poate avea un cost pentru marja ta, dar veniturile și marja nu ar trebui gândite izolat.”

Truc: Privește împlinirea externalizată

Desigur, marea întrebare care apare atunci când revânzătorii caută să-și extindă nivelul de servicii este: „Cine va face treaba?”

Kupietz spune că un gând comun printre clienții săi este să angajeze pe cineva care să producă livrabile pentru întreprinderile mici și mijlocii în casă. Cu toate acestea, acest lucru este adesea asociat cu preocupări, inclusiv:

• Pot să găsească și să-și permită talente bune pe piața strâmtă a muncii?
• Există (sau va fi) suficientă cerere din partea clienților pentru a justifica angajarea acelei persoane cu normă întreagă?
• Există o marjă de profit suficientă între ceea ce plătesc clienții și salariul talentului angajat?
• Care sunt costurile pentru angajarea și îmbarcarea acestora?
• Va fi persoana potrivită și va avea experiența necesară pentru a satisface nevoile clienților?
• Vor putea ei să păstreze persoana respectivă și ce se întâmplă dacă pleacă?

„Dacă poți răspunde la toate aceste întrebări cu încredere și ai făcut cifrele, atunci ar putea fi potrivit pentru tine angajarea de talent intern”, spune ea.

„Dacă nu poți sau doar te chinui să găsești talent bun în acest mediu, atunci externalizarea împlinirii ar putea fi calea de urmat.”

Kupietz spune că multe dintre agențiile mai mici cu care are relații preferă să folosească echipa de servicii de marketing externalizate a Vendasta pentru că:

• Ei plătesc un cost fix pe proiect
• Nu trebuie să-și facă griji cu privire la costurile generale ale angajaților
• Toate lucrările produse sunt sub marca reseller-ului

„Dar cealaltă componentă este că folosirea unui furnizor de servicii externalizate vă poate ajuta să satisfaceți majoritatea, dacă nu toate, nevoile clienților dvs., inclusiv design web, servicii de conținut și publicitate digitală – seturi de abilități foarte puțin probabil să aibă o persoană”, ea. spune.

Capcană: nu se distinge marjele reseller-ului de software de servicii (și marjele de venituri)

O greșeală cheie pe care o fac agențiile și alți revânzători SaaS este să fie obsedați de atingerea unui anumit obiectiv de marjă. Aceasta este o capcană care îi poate determina pe revânzători să arunce oportunități valoroase de venituri, avertizează Kupietz.

„Revenind la exemplul de bricolaj, dacă revindeți pachete de prezență online pentru 100 USD pe lună la o marjă de 100%, aveți nevoie de un volum extraordinar pentru a reuși”, spune ea.

„Dar să presupunem că clienții tăi sunt dispuși să plătească 500 de dolari pe lună pentru a face o parte din muncă pentru ei, iar costurile tale de livrare sunt estimate la 300 de dolari pe lună. Chiar dacă marja scade la 40 la sută, lași 200 de dolari din venituri și oportunitatea de a aprofunda relația cu clienții pe masă.”

Marje tipice de reseller de software pentru unele dintre cele mai mari programe de reseller

Prin urmare, Kupietz spune că marjele distribuitorilor de software trebuie privite diferit față de servicii. Ca orientare:

• Agențiile ar trebui să vizeze marje de 100% și până la 200% pentru revânzarea soluțiilor de bază DIY Vendasta, cum ar fi managementul reputației, listările și marketingul social
• Utilizați marjele de 50 la sută ca un ghid aproximativ pentru serviciile cu valoare adăugată

„Această marjă a serviciilor trebuie să fie flexibilă, iar obiectivele trebuie stabilite de la caz la caz”, spune ea.

„De exemplu, dacă dorești să obții o marjă de 50% pe reclamele digitale, atunci, în general, vei fi scos din piață și vei găsi greu să te extinzi și să reușești pe baza peisajului competitiv pentru acel tip de serviciu."

O alternativă bună pentru revânzătorii cu valoare adăugată este să stabilească ținte de marjă „mixte” sau „medie”. Aceasta implică calcularea marjei de profit pentru reseller atât pentru software, cât și pentru servicii, pentru a ajuta la luarea deciziilor mai bine informate cu privire la prețul pachetelor DIWM și DIFM. Acest calcul este explorat mai târziu în acest articol într-un studiu de caz.

Dar în această notă, Kupietz subliniază că procesul de gândire nu se poate învârti pur în jurul marginilor.

„Dacă te concentrezi doar pe marjă și nu te uiți la partea de venituri a ecuației, nu vei vedea cu adevărat oportunitatea de venit total. În schimb, nu veți putea conduce cu adevărat succesul pe termen lung pentru organizația dvs.”, spune ea.

Sfat: Folosiți bricolaj pentru a merge rapid pe piață

Cei mai de succes revânzători cu valoare adăugată sunt cei care folosesc abordarea DIY pentru a câștiga clienți vânzându-le software ca parte a strategiei lor de lansare pe piață, dar apoi hrănesc strategic relația de acolo.

„Când IMM-urile pun mâna pe software-ul nostru de management al reputației sau de marketing social prin intermediul partenerilor noștri, sunt uimiți. Ei simt că toate problemele lor de centralizare a eforturilor de marketing au fost rezolvate. Adică, până când își dau seama că mai trebuie să facă treaba și să creeze postări sau să răspundă la recenzii. Și acolo descoperă că nu au timp”, spune Kupietz.

„Pur și simplu revânzarea de software vă duce peste ușă, dar trebuie să existe o cale strategică în care să începeți cu bricolaj și să vă mutați clienții în lanțul valoric cu servicii gestionate.

„Pentru că bricolajul să aibă succes în sine, te uiți la un volum uriaș de joc. Veți avea o pierdere mult mai mare dacă clienții nu folosesc sau nu au timp să folosească software-ul pe care l-ați vândut.”

Truc: Dezvoltați o strategie pentru a vinde clienți

Studiul Churn al lui Vendasta arată că atunci când experții în marketing digital oferă soluții software DIY cuplate cu servicii, dovezi de performanță și implicare regulată, clienții sunt mult mai puțin probabil să schimbe.

„Când oferiți bricolaj care este susținut de servicii cu valoare adăugată, ați crescut deja valoarea de viață a acelui client. Probabilitatea ca acesta să rămână cu dvs. și potențialul de venituri din acea relație va continua să crească”, spune Kupietz. .

Dar clienții nu pot fi doar vânduți. Revânzătorii de software trebuie să-și valideze continuu munca cu o experiență excelentă pentru utilizator și să le arate rezultate la fiecare pas. Aceasta ar putea include instrumente precum Raportul executiv al Vendasta, o evaluare automată care oferă clienților actualizări regulate ale dovezilor de performanță.

„Este mai important să te gândești la traiectoria veniturilor tale combinând bricolaj cu strategiile DIFM sau chiar DIWM. De asemenea, este esențial să demonstrezi pe parcurs că meriți mai mulți dolari de marketing. În schimb, puteți percepe prețuri mai mari clienților dvs. IMM-uri și, astfel, vă puteți îmbunătăți marjele de profit”, spune ea.

Capcană: Nu faceți cercetări asupra pieței dvs. și a concurenților

O greșeală comună pe care Kupietz o observă în rândul revânzătorilor este că nu efectuează suficiente cercetări și analize ale concurenței pentru a stabili marjele resellerilor de software, marjele serviciilor și prețurile pe care clienții și potențialii își pot permite să le plătească.

„Trebuie să găsiți acel punct favorabil uitându-vă la piața dvs., segmentul de clienți, apetitul individual al clienților și la ce percep concurenții. Nu poți să te prețuiești atât de mic încât să nu faci bani, dar nu poți să-l stabilești atât de mare încât să-ți scoți prețul de pe piață”, spune ea.

„Și una dintre îmbunătățirile pe care le aducem la Vendasta este furnizarea de mai multe date despre prețurile recomandate de vânzare cu amănuntul pe care revânzătorii le pot stabili cu clienții lor.”

Ea adaugă că există o concepție greșită conform căreia mulți clienți și potențiali nu doresc să plătească prețuri care să ofere profituri atractive pentru revânzători pentru servicii noi și incrementale adăugate la pachetele lor software și de marketing.

„Nu este deloc cazul. De fapt, de obicei, revânzătorii încearcă să vândă mai multe produse și servicii fără a dovedi valoarea a ceea ce au vândut și livrat deja clienților”, spune ea.

„Din experiența mea, clienții care fac o treabă grozavă în ceea ce privește experiența utilizatorului, livrând ceea ce le-au promis clienților și arătându-le rezultatele, ei sunt cei care pot vinde mai mult în timp ce cresc prețurile și marjele pentru că au oferit dovada in budinca.

„Unii dintre clienții mei reseller cu valoare adăugată percep marje de 50% pentru reclamele digitale. Ai crede că e imposibil. Cum au făcut asta? Demonstrând valoarea.”

Studiu de caz – Resellerul realizează o creștere rapidă a veniturilor cu o marjă mixtă de 50%.

Următorul este un studiu de caz privind unul dintre cei mai buni revânzători cu valoare adăugată ai lui Kupietz și Vendasta (numit „Compania X” în sensul acestui blog). Se uită la modul în care Compania X folosește platforma Vendasta pentru a merge pe piață și a câștiga clienți, a dovedi valoarea și a câștiga marje atractive ale resellerilor de software și marje combinate.

Poartă

Compania X caută să stimuleze o creștere rapidă a veniturilor digitale, oferind soluții noi și dezirabile, cu o marjă de profit combinată de 50%.

Strategie

Evaluați cele mai bune soluții digitale din clasă și construiți pachete bazate pe segmentul de afaceri și pragurile bugetare. Pachetele determinate trebuiau, de asemenea, concepute pentru a conduce la succesul unor rezultate specifice, inclusiv:

• Vizibilitate online sporită
• Advocacy mai mare pe Google și Facebook
• Mai multe piste directe

Planul de lansare

Compania X a inclus trei oferte principale: managementul reputației, marketingul social și listările. Aceste oferte ar îndeplini cele mai comune obiective de afaceri de îmbunătățire a prezenței online a unui IMM. Compania a stabilit prețuri competitive de vânzare cu amănuntul, obținând în același timp nu mai puțin de o marjă de profit de 50% pentru fiecare pachet.

Marjele fluctuate în funcție de soluție; unele au ajuns până la 150 la sută și altele până la 30 la sută pentru a rămâne competitive pe piață. Cu fiecare ofertă de pachet, marja de profit combinată a rămas la sau peste 50 la sută, adoptând o abordare mai strategică pentru stabilirea prețurilor cu amănuntul.

În plus, ca parte a lansării, tuturor persoanelor de contact de afaceri au primit prin e-mail o invitație la un seminar digital de o oră, care a oferit sfaturi despre cum să-și gestioneze prezența digitală online. Acest lucru a oferit companiei X oportunitatea de a cultiva relațiile strategice de la o abordare DIY la un DIWM/DIFM.

Ca parte a participării la seminar, ei vor primi un raport instantaneu al ușii lor virtuale și o revendicare de afaceri Google pentru a-i începe. Rata de prezentare a fost de 65 la sută și cel puțin 50 la sută dintre participanți au stabilit o întâlnire ulterioară în ziua seminarului.

Rezultat

În primele 60 de zile de la intrarea pe piață, s-au generat venituri de 46.000 USD, din care 30.000 USD reprezintă venit lunar recurent, echivalent, astfel, cu peste 200.000 USD în venit contractat anual, la o marjă mixtă de 50%, stimulând o creștere digitală profitabilă pentru Compania X.

Maximizați-vă marjele de reseller de software

Este important să înțelegeți că marjele și marjele resellerului de software, în general, nu sunt toate și termină toate modelul de afaceri reseller.

De fapt, marjele trebuie privite împreună cu alte valori cheie ale afacerii. Este o eroare să credem că marjele ridicate ale resellerilor de software reflectă adevăratul succes al afacerii dacă celelalte ingrediente cheie ale creșterii mari a veniturilor și ratelor scăzute de abandon nu sunt prezente.

Pentru a asigura o creștere profitabilă și durabilă, revânzătorii trebuie să caute să adauge continuu valoare peste software-ul pe care îl vând. În tot acest timp, ei trebuie să gestioneze costurile prin strategii precum îndeplinirea externalizată.

Numai prin demonstrarea valorii serviciilor lor, menținând în același timp costurile scăzute, revânzătorii pot crește cu încredere prețurile fără a pierde clientul.

Dacă sunteți în căutarea unui partener SaaS care să vă ajute atât să vindeți software cu etichetă albă, cât și să oferiți servicii cu valoare adăugată pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea și să treceți de la bricolaj la DIWM și DIFM, de ce să nu rezervați o demonstrație la un reprezentant Vendasta să înveți cum azi?