Desiree Kupietz de Vendasta partage ses idées pour maximiser les marges des revendeurs de logiciels

La recherche continue de moyens de maximiser les marges et les revenus de votre revendeur de logiciels fait partie d'une bonne discipline commerciale pour les agences, les MSP, les sociétés de médias et les autres distributeurs de produits et services de marketing numérique.

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En fait, l'augmentation des revenus et des marges est un mantra essentiel pour certaines des marques les plus connues au monde comme Microsoft et Netflix ; ces géants s'en sortent avec des augmentations de prix la plupart des années parce qu'ils innovent continuellement dans leurs offres. En tant que revendeur SaaS, vous devez penser à faire de même.

En termes simples, le revenu est le revenu total généré par une entreprise. Les marges bénéficiaires sont la différence entre les revenus et les coûts, et elles sont généralement exprimées en pourcentage. Plus précisément, les marges des revendeurs de logiciels correspondent à la différence entre les prix de détail des logiciels revendus aux clients et les prix de gros payés pour ces solutions.

Non seulement vous devez vous assurer de rapporter le plus d'argent possible (revenus). Mais vous devez également vous assurer que l'écart entre vos revenus et vos coûts (à la fois les marges bénéficiaires globales et les marges des revendeurs de logiciels) est aussi éloigné que possible. Ceci est fondamental pour la rentabilité globale et la durabilité des revendeurs.

Mais il existe différentes manières et moyens de le faire, et les dangers doivent être évités.

Dans ce blog, Desiree Kupietz, vice-présidente des partenariats stratégiques d'entreprise de Vendasta, tire parti des connaissances approfondies de ses relations avec les clients pour offrir des conseils, des astuces et des pièges que les revendeurs SaaS devraient connaître dans leur quête d'amélioration de la rentabilité.

Elle partage également une étude de cas sur la façon dont l'un des principaux clients de Vendasta adopte une approche équilibrée des revenus et des marges lors de la vente de forfaits de services en ligne aux petites et moyennes entreprises (PME).

Conseil : envisagez d'étendre vos niveaux de service

Un moyen efficace d'améliorer les revenus est d'envisager de fournir plus de types de services et de gérer une partie (ou la totalité) du travail pour vos clients. Mais avant cela, comment les revendeurs de logiciels gagnent-ils de l'argent ?

Pour le contexte, il existe trois niveaux de service communs dans le monde des agences :

1. Do-it-yourself (DIY) : La touche la plus simple et la plus basse de toutes les offres de services, le bricolage est l'endroit où un revendeur revend simplement une ou plusieurs solutions logicielles à un client, les éduque sur la meilleure façon de les utiliser et les laisse à eux-mêmes dispositifs.
2. Faites-le avec moi (DIWM) : dans DIWM, un revendeur vend des logiciels et gère une partie, mais pas la totalité, du travail d'exécution pour le client. Cela peut inclure la réponse aux avis en ligne et la programmation de publications sur les réseaux sociaux, mais pas la création de tout le contenu sous-jacent.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM est le niveau de service de marketing numérique le plus rentable et le plus exigeant, car il implique la gestion de la plupart ou de la totalité des tâches de marketing numérique du client. Cela pourrait inclure la dépense de leur budget publicitaire numérique, la création de contenu pour les médias sociaux, la recherche de listes, etc.

De nombreuses agences sont attirées par le modèle DIY et deviennent simplement un revendeur de logiciels en marque blanche en raison de sa simplicité et de ses marges lucratives. Par exemple, les partenaires de Vendasta génèrent souvent des marges de revendeur de logiciels de plus de 100 % sur les packages de présence en ligne distribués aux entreprises locales. Ils pourraient devenir revendeur Google Workspace, puis revendeur SEO local à mesure qu'ils élargissent leur suite de services.

Mais il est également possible de générer des revenus plus importants en prenant en charge et en facturant une partie du travail pour les clients, comme répondre aux avis en ligne en leur nom, gérer leurs listes et publier du contenu sur les réseaux sociaux. Cela fait partie de l'approche DIWM et DIFM, qui est utilisée par des entreprises appelées «revendeurs à valeur ajoutée».

"En revendant simplement un logiciel en marque blanche et en adoptant l'approche du bricolage, vous pouvez absolument réaliser de grandes marges de plus de 100 %. Mais quand on regarde les revenus réels, c'est assez petit », dit Kupietz.

«Vous payez peut-être 50 $ par mois en gros pour un logiciel de gestion de la réputation, des listes et du marketing social et le revendez sous forme de package pour 100 $ par mois. Alors, y a-t-il une opportunité de gagner plus de revenus en ajoutant de la valeur et en accomplissant une partie du travail pour les clients ? Cela peut avoir un coût pour votre marge, mais les revenus et la marge ne doivent pas être considérés isolément.

Astuce : optez pour une exécution externalisée

Bien sûr, la grande question qui se pose lorsque les revendeurs cherchent à étendre leur niveau de service est : "Qui va faire le travail ?"

Kupietz dit qu'une pensée commune parmi ses clients est d'embaucher quelqu'un pour produire des livrables pour les petites et moyennes entreprises en interne. Cependant, cela est souvent associé à des préoccupations, notamment :

• Peuvent-ils trouver et se permettre de bons talents sur un marché du travail tendu ?
• Y a-t-il (ou y aura-t-il) suffisamment de demande de la part des clients pour justifier l'emploi de cette personne à temps plein ?
• Y a-t-il une marge bénéficiaire suffisante entre ce que paient les clients et le salaire du talent embauché ?
• Quels sont les coûts pour les embaucher et les intégrer ?
• La personne conviendra-t-elle et aura-t-elle l'expérience nécessaire pour répondre aux besoins des clients ?
• Seront-ils en mesure de retenir cette personne et que se passera-t-il s'ils partent?

"Si vous pouvez répondre à toutes ces questions avec confiance et que vous avez fait les calculs, alors embaucher des talents internes peut fonctionner pour vous", dit-elle.

"Si vous ne pouvez pas, ou si vous avez juste du mal à trouver de bons talents dans cet environnement, l'externalisation de l'exécution pourrait être la voie à suivre."

Kupietz dit que bon nombre des petites agences avec lesquelles elle entretient des relations préfèrent tirer parti de l'équipe de services marketing externalisés de Vendasta parce que :

• Ils paient un coût fixe par projet
• Ils n'ont pas à se soucier des frais généraux des employés
• Tous les travaux produits sont sous la marque du revendeur

"Mais l'autre élément est que tirer parti d'un fournisseur d'exécution externalisé peut vous aider à répondre à la plupart, sinon à tous, des besoins de vos clients, y compris la conception Web, les services de contenu et la publicité numérique - des ensembles de compétences qu'une personne est très peu susceptible d'avoir", elle dit.

Piège : Ne pas distinguer les marges des revendeurs de logiciels des services (et les marges des revenus)

Une erreur clé que les agences et autres revendeurs SaaS ont tendance à faire est d'être obsédé par la réalisation d'un certain objectif de marge. C'est un piège qui peut amener les revendeurs à gâcher de précieuses opportunités de revenus, prévient Kupietz.

"Pour en revenir à l'exemple du bricolage, si vous revendez des packages de présence en ligne pour 100 $ par mois avec une marge de 100 %, vous avez besoin d'un volume énorme pour réussir", dit-elle.

« Mais supposons que vos clients soient prêts à payer 500 $ par mois pour effectuer une partie du travail à leur place et que vos frais de livraison soient estimés à 300 $ par mois. Même si la marge tombe à 40 %, vous laissez 200 $ de revenus et la possibilité d'approfondir la relation client sur la table.

Marges typiques des revendeurs de logiciels pour certains des plus grands programmes de revendeurs

Par conséquent, Kupietz affirme que les marges des revendeurs de logiciels doivent être considérées différemment des services. À titre indicatif :

• Les agences doivent viser des marges de 100 % et jusqu'à 200 % pour la revente des solutions de base de DIY Vendasta, telles que la gestion de la réputation, les listes et le marketing social.
• Utiliser des marges de 50 % comme ligne directrice approximative pour les services à valeur ajoutée

« Cette marge sur les services doit être flexible et les objectifs doivent être fixés au cas par cas », dit-elle.

"Par exemple, si vous visez une marge de 50 % sur les publicités numériques, vous serez généralement hors du marché et vous aurez du mal à évoluer et à réussir en fonction du paysage concurrentiel de ce type de service."

Une bonne alternative pour les revendeurs à valeur ajoutée est de fixer des objectifs de marge « mixte » ou « moyenne ». Cela implique de calculer la marge bénéficiaire du revendeur sur les logiciels et les services pour aider à mieux éclairer les décisions concernant la tarification des packages DIWM et DIFM. Ce calcul est exploré plus loin dans cet article dans une étude de cas.

Mais sur cette note, Kupietz souligne que le processus de pensée ne peut pas tourner uniquement autour des marges.

« Si vous vous concentrez uniquement sur la marge et ne regardez pas le côté revenus de l'équation, vous n'allez pas vraiment voir d'opportunité de revenu total. En retour, vous ne pourrez pas vraiment assurer le succès à long terme de votre organisation », dit-elle.

Astuce : Utilisez le bricolage pour aller rapidement sur le marché

Les revendeurs à valeur ajoutée les plus performants sont ceux qui utilisent l'approche DIY pour gagner des clients en leur vendant des logiciels dans le cadre de leur stratégie de mise sur le marché, mais qui alimentent ensuite stratégiquement la relation à partir de là.

« Lorsque les PME mettent la main sur notre logiciel de gestion de réputation ou de marketing social via nos partenaires, elles sont époustouflées. Ils ont le sentiment que tous leurs problèmes de centralisation de leurs efforts de marketing ont été résolus. C'est-à-dire jusqu'à ce qu'ils réalisent qu'ils doivent encore faire le travail et créer des publications ou répondre aux avis. Et c'est là qu'ils découvrent qu'ils n'ont pas le temps », dit Kupietz.

«La simple revente de logiciels vous permet de franchir la porte, mais il doit y avoir une voie stratégique où vous commencez par le bricolage et faites monter vos clients dans la chaîne de valeur avec des services gérés.

"Parce que pour que le bricolage réussisse en soi, vous envisagez un jeu de volume énorme. Vous allez avoir un roulement beaucoup plus élevé si les clients n'utilisent pas ou n'ont pas le temps d'utiliser le logiciel que vous leur avez vendu.

Astuce : Élaborez une stratégie de vente incitative aux clients

L'étude de désabonnement de Vendasta montre que lorsque les experts en marketing numérique fournissent des solutions logicielles de bricolage associées à des services, une preuve de performance et un engagement régulier, les clients sont beaucoup moins susceptibles de changer.

"Lorsque vous proposez du bricolage soutenu par des services à valeur ajoutée, vous avez déjà augmenté la valeur à vie de ce client. La probabilité qu'il reste avec vous et le potentiel de revenus de cette relation ne feront que croître", déclare Kupietz. .

Mais les clients ne peuvent pas simplement être revendus. Les revendeurs de logiciels doivent continuellement valider leur travail avec une excellente expérience utilisateur et leur montrer les résultats à chaque étape du processus. Cela pourrait inclure des outils tels que le rapport exécutif de Vendasta, une évaluation automatisée qui fournit aux clients des mises à jour régulières de la preuve de performance.

« Il est plus important de réfléchir à votre trajectoire de revenus en combinant le bricolage avec des stratégies DIFM ou même DIWM. Il est également essentiel que vous prouviez en cours de route que vous méritez plus d'argent pour le marketing. En retour, vous pouvez facturer des prix plus élevés à vos clients PME et ainsi améliorer vos marges bénéficiaires », dit-elle.

Piège : Ne pas faire de recherche sur votre marché et vos concurrents

Une erreur courante observée par Kupietz parmi les revendeurs est de ne pas effectuer suffisamment de recherches et d'analyses des concurrents pour définir les marges des revendeurs de logiciels, les marges de service et les prix que les clients et les prospects peuvent se permettre de payer.

"Vous devez trouver ce point idéal en examinant votre marché, votre segment de clientèle, l'appétit de chaque client et ce que les concurrents facturent. Vous ne pouvez pas vous fixer un prix si bas que vous ne gagnez pas d'argent, mais vous ne pouvez pas le fixer si haut que vous vous excluez du marché », dit-elle.

"Et l'une des améliorations que nous apportons à Vendasta est de fournir plus de données sur les prix de détail recommandés que les revendeurs peuvent définir avec leurs clients."

Elle ajoute qu'il y a une idée fausse selon laquelle de nombreux clients et prospects ne veulent pas payer des prix qui offrent des rendements attractifs aux revendeurs pour des services nouveaux et supplémentaires ajoutés à leurs logiciels et packages marketing.

« Ce n'est pas du tout le cas. En fait, c'est généralement le cas que les revendeurs essaient de vendre plus de produits et de services sans prouver la valeur de ce qu'ils ont déjà vendu et livré aux clients », dit-elle.

"D'après mon expérience, les clients qui font un excellent travail sur l'expérience utilisateur, en offrant ce qu'ils ont promis aux clients et en leur montrant les résultats, ce sont eux qui peuvent vendre plus tout en augmentant les prix et les marges parce qu'ils ont fourni le preuve dans le pudding.

"Certains de mes clients revendeurs à valeur ajoutée facturent des marges de 50 % sur les publicités numériques. Vous penseriez que c'est impossible. Comment ont-ils fait cela ? En prouvant la valeur.

Étude de cas – Le revendeur réalise une croissance rapide de ses revenus avec une marge mixte de 50 %

Ce qui suit est une étude de cas sur l'un des principaux revendeurs à valeur ajoutée de Kupietz et Vendasta (nommé « Entreprise X » pour les besoins de ce blog). Il examine comment la société X exploite la plate-forme Vendasta pour aller sur le marché et gagner des clients, prouver la valeur et gagner des marges attrayantes pour les revendeurs de logiciels et des marges mixtes.

Objectif

La société X cherche à générer une croissance rapide des revenus numériques en proposant des solutions nouvelles et souhaitables avec une marge bénéficiaire mixte de 50 %.

Stratégie

Évaluez les meilleures solutions numériques de leur catégorie et créez des packages en fonction du segment d'activité et des seuils budgétaires. Les packages déterminés devaient également être conçus pour favoriser le succès de résultats spécifiques, notamment :

• Visibilité en ligne accrue
• Un plus grand plaidoyer sur Google et Facebook
• Plus de prospects directs

Plan de lancement

La société X comprenait trois offres principales : la gestion de la réputation, le marketing social et les listes. Ces offres répondraient aux objectifs commerciaux les plus courants d'amélioration de la présence en ligne d'une PME. L'entreprise a fixé des prix de détail compétitifs tout en réalisant pas moins de 50 % de marge bénéficiaire sur chaque emballage.

Les marges ont fluctué selon la solution ; certains sont allés jusqu'à 150 % et d'autres jusqu'à 30 % pour rester compétitifs sur le marché. Avec chaque offre de forfait, la marge bénéficiaire mixte est restée égale ou supérieure à 50 % en adoptant une approche plus stratégique pour fixer les prix de détail.

De plus, dans le cadre du lancement, tous les contacts professionnels ont reçu par e-mail une invitation à un séminaire numérique d'une heure qui leur a fourni des conseils sur la façon de gérer leur présence numérique en ligne. Cela a donné à la société X l'opportunité d'entretenir stratégiquement des relations allant d'une approche DIY à un DIWM/DIFM.

Dans le cadre de la participation au séminaire, ils recevraient un rapport instantané de leur porte virtuelle et une réclamation Google Business pour les aider à démarrer. Le taux d'exposition était de 65 % et au moins 50 % des participants ont fixé un rendez-vous de suivi le jour du séminaire.

Résultat

Au cours des 60 premiers jours suivant la mise sur le marché, 46 000 $ de revenus ont été générés, dont 30 000 $ de revenus récurrents mensuels, ce qui équivaut à plus de 200 000 $ de revenus contractuels annualisés avec une marge mixte de 50 %, entraînant une croissance numérique rentable pour la société X.

Maximisez les marges de votre revendeur de logiciels

Il est important de comprendre que les marges des revendeurs de logiciels et les marges globales ne sont pas l'alpha et l'oméga du modèle commercial du revendeur.

En fait, les marges doivent être considérées conjointement avec d'autres mesures commerciales clés. C'est une erreur de croire que les marges élevées des revendeurs de logiciels sont le reflet d'un véritable succès commercial si les autres ingrédients clés d'une croissance élevée des revenus et de faibles taux de désabonnement ne sont pas présents.

Pour assurer une croissance rentable et durable, les revendeurs doivent continuellement chercher à ajouter de la valeur aux logiciels qu'ils vendent. Pendant tout ce temps, ils doivent gérer les coûts grâce à des stratégies telles que l'exécution externalisée.

Ce n'est qu'en prouvant la valeur de leurs services, tout en maintenant des coûts bas, que les revendeurs peuvent augmenter les prix en toute confiance sans perdre le client.

Si vous recherchez un partenaire SaaS qui peut vous aider à la fois à revendre des logiciels en marque blanche et à fournir des services à valeur ajoutée pour vous aider à développer votre entreprise et à passer du bricolage à DIWM et DIFM, pourquoi ne pas réserver une démonstration avec un représentant Vendasta apprendre comment aujourd'hui?