تشارك Desiree Kupietz من Vendasta رؤى لزيادة هوامش موزع البرامج

إن البحث المستمر عن طرق لتعظيم هوامش موزع البرامج وإيراداته هو جزء من الانضباط التجاري الجيد للوكالات ومقدمي الخدمات والشركات الإعلامية والموزعين الآخرين لمنتجات وخدمات التسويق الرقمي.

اكتشف 18 نصيحة عملية لتقديم حلول العلامات البيضاء للعملاء. احصل اليوم على نسخة من دليل "How to white label".

في الواقع ، تعد زيادة الإيرادات والهوامش شعارًا أساسيًا لبعض أشهر العلامات التجارية في العالم مثل Microsoft و Netflix ؛ تفلت هذه الشركات العملاقة من ارتفاع الأسعار في معظم السنوات لأنهم يبتكرون عروضهم باستمرار. بصفتك موزع SaaS ، يجب أن تفكر في فعل الشيء نفسه.

ببساطة ، الإيرادات هي إجمالي الدخل الذي يولده النشاط التجاري. هوامش الربح هي الفرق بين الإيرادات والتكاليف ، وعادة ما يتم التعبير عنها كنسبة مئوية. على وجه التحديد ، هوامش موزع البرامج هي الفرق بين أسعار التجزئة للبرامج المعاد بيعها للعملاء وأسعار الجملة المدفوعة لتلك الحلول.

لا يجب عليك فقط التأكد من أنك تجلب أكبر قدر ممكن من المال (الإيرادات). ولكن يجب عليك أيضًا التأكد من أن الفجوة بين إيراداتك وتكاليفك (كل من هوامش الربح الإجمالية وهوامش موزع البرامج) متباعدة قدر الإمكان. هذا أمر أساسي للربحية الشاملة واستدامة الموزعين.

ولكن هناك طرق ووسائل مختلفة للقيام بذلك ، ويجب تجنب الأخطار.

في هذه المدونة ، تستفيد Desiree Kupietz من Vendasta ، نائب رئيس الشراكات الاستراتيجية للمؤسسات ، من رؤى عميقة من علاقات عملائها لتقديم النصائح والحيل والفخاخ التي يجب أن يعرفها بائعو SaaS في سعيهم لتحسين الربحية.

تشارك أيضًا دراسة حالة حول كيفية اتباع أحد كبار عملاء Vendasta نهجًا متوازنًا للإيرادات وهوامش الربح عند بيع حزم الخدمات عبر الإنترنت للشركات الصغيرة والمتوسطة (SMBs).

نصيحة: فكر في توسيع مستويات خدمتك

تتمثل إحدى الطرق الفعالة لتحسين نتائج الإيرادات في التفكير في تقديم المزيد من أنواع الخدمات والتعامل مع بعض (أو كل) العمل لعملائك. ولكن قبل ذلك ، كيف يربح بائعو البرامج المال؟

للسياق ، هناك ثلاثة مستويات خدمة مشتركة في عالم الوكالة:

1. افعل ذلك بنفسك (DIY): أبسط وأقل لمسة لجميع عروض الخدمات ، DIY هو المكان الذي يعيد فيه البائع ببساطة بيع واحد أو أكثر من حلول البرامج للعميل ، ويثقفهم حول كيفية استخدامه على أفضل وجه ، ويتركهم لأنفسهم الأجهزة.
2. Do-it-with-me (DIWM): في DIWM ، يبيع بائع التجزئة البرامج ويتعامل مع بعض ، وليس كل ، أعمال التنفيذ للعميل. قد يشمل ذلك الرد على المراجعات عبر الإنترنت وجدولة المنشورات الاجتماعية ، ولكن ليس إنشاء كل المحتوى الأساسي.
3. افعل ذلك من أجلي (DIFM): DIFM هو أعلى مستوى خدمة تسويق رقمي من حيث الإيرادات والأعلى جهدًا لأنه يستلزم إدارة معظم أو كل مهام التسويق الرقمي للعميل. يمكن أن يشمل ذلك إنفاق ميزانية الإعلانات الرقمية الخاصة بهم ، وإنشاء محتوى لوسائل التواصل الاجتماعي ، والعثور على القوائم ، وما إلى ذلك.

تنجذب العديد من الوكالات إلى نموذج الأعمال اليدوية (DIY) وتصبح ببساطة بائعًا لبرامج التسمية البيضاء بسبب بساطتها وهوامشها المربحة. على سبيل المثال ، غالبًا ما ينشئ شركاء Vendasta هوامش موردي برامج تزيد عن 100 بالمائة على حزم التواجد عبر الإنترنت الموزعة على الشركات المحلية. قد يستمرون في أن يصبحوا مورِّدًا لـ Google Workspace ثم مورِّدًا محليًا لتحسين محركات البحث أثناء قيامهم بتوسيع مجموعة خدماتهم.

ولكن هناك أيضًا فرصة لتوليد إيرادات أكبر من خلال تولي بعض الأعمال وفرض رسوم عليها ، مثل الرد على المراجعات عبر الإنترنت نيابة عنهم ، وإدارة قوائمهم ونشر المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. يشكل هذا جزءًا من نهج DIWM و DIFM ، والذي تستخدمه الشركات المعروفة باسم "الموزعين ذوي القيمة المضافة".

"ببساطة عن طريق إعادة بيع البرامج ذات العلامة البيضاء واتباع نهج DIY ، يمكنك بالتأكيد تحقيق هوامش كبيرة تزيد عن 100 بالمائة. لكن عندما تنظر إلى الإيرادات الفعلية ، فهي صغيرة جدًا "، كما يقول كوبيتز.

"قد تدفع 50 دولارًا شهريًا بالجملة لإدارة السمعة والقوائم وبرامج التسويق الاجتماعي وإعادة بيعها كحزمة مقابل 100 دولار شهريًا. إذن ، هل هناك فرصة لكسب المزيد من الإيرادات من خلال إضافة قيمة وإنجاز بعض الأعمال للعملاء؟ قد يكون على حساب هامشك ، ولكن لا ينبغي التفكير في الإيرادات والهامش بمعزل عن غيرها ".

الحيلة: ابحث عن الاستعانة بمصادر خارجية للوفاء

بالطبع ، السؤال الكبير الذي يطرح نفسه عندما يتطلع الموزعون إلى توسيع مستوى خدمتهم هو: "من الذي سيقوم بالعمل؟"

تقول Kupietz إن أحد الأفكار الشائعة بين عملائها هو توظيف شخص ما لإنتاج مخرجات للشركات الصغيرة والمتوسطة في المنزل. ومع ذلك ، غالبًا ما يرتبط ذلك بالمخاوف ، بما في ذلك:

• هل يمكنهم العثور على المواهب الجيدة وتحملها في سوق العمل الضيق؟
• هل (أو سيكون) هناك طلب كاف من العملاء لتبرير توظيف هذا الشخص على أساس التفرغ؟
• هل هناك هامش ربح كاف بين ما يدفعه العملاء وراتب الموهبة المستأجرة؟
• ما هي تكاليف توظيفهم وضمهم؟
• هل سيكون الشخص لائقًا ولديه الخبرة لتلبية احتياجات العملاء؟
• هل سيتمكنون من الاحتفاظ بهذا الشخص ، وماذا سيحدث إذا ذهبوا؟

وتقول: "إذا تمكنت من الإجابة على كل هذه الأسئلة بثقة وقمت بعمل الأرقام ، فقد يكون توظيف المواهب الداخلية أمرًا رائعًا بالنسبة لك".

"إذا لم تستطع ، أو كنت تكافح فقط للعثور على المواهب الجيدة في هذه البيئة ، فقد يكون الوفاء بالاستعانة بمصادر خارجية هو السبيل للذهاب."

تقول Kupietz إن العديد من الوكالات الأصغر التي لديها علاقات معها تفضل الاستفادة من فريق خدمات التسويق الخارجي في Vendasta للأسباب التالية:

• يدفعون تكلفة ثابتة لكل مشروع
• لا داعي للقلق بشأن التكاليف العامة للموظفين
• جميع الأعمال المنتجة تحت العلامة التجارية للموزع

"لكن المكون الآخر هو أن الاستفادة من مزود خدمات الاستعانة بمصادر خارجية يمكن أن يساعدك في تلبية معظم ، إن لم يكن كل ، احتياجات عملائك ، بما في ذلك تصميم الويب ، وخدمات المحتوى ، والإعلان الرقمي - من غير المرجح أن يمتلكها شخص واحد" يقول.

المصيدة: عدم التمييز بين هوامش موردي البرامج وبين الخدمات (والهوامش من الإيرادات)

تميل الوكالات وغيرها من بائعي إعادة البيع SaaS إلى ارتكاب خطأ رئيسي هو أن تكون مهووسًا بتحقيق هدف هامش معين. يحذر كوبيتس من أن هذا فخ يمكن أن يتسبب في إهدار البائعين لفرص إيرادات ثمينة.

"بالعودة إلى مثال DIY ، إذا كنت تعيد بيع حزم التواجد عبر الإنترنت مقابل 100 دولار شهريًا بهامش 100 بالمائة ، فأنت بحاجة إلى حجم هائل لتحقيق النجاح" ، كما تقول.

"ولكن لنفترض أن عملائك على استعداد لدفع 500 دولار شهريًا للقيام ببعض الأعمال نيابة عنهم ، وتقدر تكاليف التوصيل الخاصة بك بـ 300 دولار شهريًا. على الرغم من انخفاض الهامش إلى 40 في المائة ، فإنك تترك 200 دولار أمريكي من الإيرادات وفرصة لتعميق العلاقة مع العميل على الطاولة ".

هوامش بائع التجزئة النموذجية لبعض أكبر برامج الموزعين

ومن ثم ، يقول Kupietz إنه يجب النظر إلى هوامش موزع البرامج بشكل مختلف عن الخدمات. كمبدأ توجيهي:

• يجب أن تستهدف الوكالات هوامش 100٪ وما يصل إلى 200٪ لإعادة بيع حلول DIY Vendasta الأساسية ، مثل إدارة السمعة والقوائم والتسويق الاجتماعي
• استخدم هوامش بنسبة 50 في المائة كدليل تقريبي للخدمات ذات القيمة المضافة

"يجب أن يكون هامش الخدمات هذا مرنًا ، ويجب تحديد الأهداف على أساس كل حالة على حدة" ، كما تقول.

"على سبيل المثال ، إذا كنت تهدف إلى تحقيق هامش بنسبة 50 في المائة على الإعلانات الرقمية ، فسيتم عمومًا أن يتم تسعيرك خارج السوق وتجد صعوبة في التوسع والنجاح بناءً على المشهد التنافسي لهذا النوع من الخدمات."

من البدائل الجيدة لبائعي التجزئة ذوي القيمة المضافة تعيين أهداف هامش "مختلطة" أو "متوسطة". يستلزم ذلك حساب هامش ربح الموزع عبر كل من البرامج والخدمات للمساعدة في اتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل حول تسعير حزم DIWM و DIFM. سيتم استكشاف هذا الحساب لاحقًا في هذه المقالة في دراسة حالة.

ولكن في هذه الملاحظة ، يؤكد كوبيتز أن عملية التفكير لا يمكن أن تتمحور حول الهوامش فقط.

"إذا ركزت فقط على الهامش ولم تنظر إلى جانب الإيرادات في المعادلة ، فلن ترى حقًا فرصة الدخل الإجمالي. في المقابل ، لن تكون قادرًا حقًا على تحقيق نجاح طويل الأمد لمؤسستك ".

نصيحة: استخدم DIY للذهاب إلى السوق بسرعة

أكثر بائعي القيمة المضافة نجاحًا هم أولئك الذين يستخدمون نهج DIY لكسب العملاء من خلال بيع البرامج لهم كجزء من استراتيجية الانتقال إلى السوق ، ولكن بعد ذلك يعززون العلاقة بشكل استراتيجي من هناك.

"عندما تضع الشركات الصغيرة والمتوسطة أيديها على برنامج إدارة السمعة أو التسويق الاجتماعي عبر شركائنا ، فإنها في حالة ذهول. إنهم يشعرون أن جميع مشاكلهم المتعلقة بمركزية جهودهم التسويقية قد تم حلها. أي حتى يدركوا أنه لا يزال يتعين عليهم القيام بالعمل وإنشاء منشورات أو الرد على المراجعات. وهذا هو المكان الذي يجدون فيه أنه ليس لديهم الوقت ، "يقول كوبيتز.

"ببساطة ، إعادة بيع البرنامج يجعلك تتجاوز الباب ، ولكن يجب أن يكون هناك مسار استراتيجي حيث تبدأ بـ DIY وتحريك عملائك إلى أعلى سلسلة القيمة من خلال الخدمات المدارة.

"نظرًا لأن DIY يكون ناجحًا بحد ذاته ، فأنت تنظر إلى مسرحية ضخمة الحجم. ستحصل على زخم أعلى بكثير إذا كان العملاء لا يستخدمون أو لم يكن لديهم الوقت لاستخدام البرامج التي بعتها لهم ".

الحيلة: تطوير استراتيجية لبيع العملاء

تُظهر دراسة Churn الخاصة بـ Vendasta أنه عندما يقدم خبراء التسويق الرقمي حلولًا برمجية ذاتية الصنع إلى جانب الخدمات وإثبات الأداء والمشاركة المنتظمة ، يكون العملاء أقل احتمالًا للتبديل.

يقول Kupietz: "عندما تقدم DIY مدعومًا بخدمات ذات قيمة مضافة ، تكون قد زادت بالفعل من القيمة الدائمة لذلك العميل. وستستمر احتمالية بقائهم معك والإيرادات المحتملة من هذه العلاقة في النمو". .

لكن العملاء لا يمكن أن يكونوا مجرد بيع. يجب على موزعي البرامج التحقق من صحة عملهم باستمرار من خلال تجربة مستخدم رائعة وإظهار النتائج لهم في كل خطوة على الطريق. يمكن أن يشمل ذلك أدوات مثل التقرير التنفيذي لشركة Vendasta ، وهو تقييم آلي يمنح العملاء تحديثات منتظمة لإثبات الأداء.

"من المهم للغاية التفكير في مسار إيراداتك من خلال الجمع بين استراتيجيات DIY مع DIFM أو حتى استراتيجيات DIWM. من المهم أيضًا أن تثبت على طول الطريق أنك تستحق المزيد من أموال التسويق. في المقابل ، يمكنك فرض أسعار أعلى على عملائك من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، وبالتالي تحسين هوامش ربحك ، "كما تقول.

فخ: عدم إجراء بحث عن السوق والمنافسين

هناك خطأ شائع يلاحظه Kupietz بين الموزعين وهو عدم إجراء أبحاث كافية وتحليلات للمنافسين لتحديد هوامش موزع البرامج ، وهوامش الخدمة ، والأسعار التي يمكن للعملاء والآفاق دفعها.

"تحتاج إلى العثور على هذا المكان الجميل من خلال النظر إلى السوق وشريحة العملاء وشهية العملاء الفرديين وما يتقاضاه المنافسون. لا يمكنك تسعير نفسك منخفضًا لدرجة أنك لا تجني أي أموال ، لكن لا يمكنك تعيينه بسعر مرتفع لدرجة تجعلك تسعر نفسك بعيدًا عن السوق ، "كما تقول.

"ومن بين التحسينات التي نجريها في Vendasta توفير المزيد من البيانات حول أسعار التجزئة الموصى بها والتي يمكن للبائعين تعيينها مع عملائهم."

وتضيف أن هناك فكرة خاطئة مفادها أن العديد من العملاء والمحتملين لا يرغبون في دفع أسعار توفر عوائد جذابة للبائعين مقابل خدمات جديدة ومتزايدة تضاف إلى برامجهم وحزم التسويق الخاصة بهم.

"هذا ليس هو الحال على الإطلاق. في الواقع ، عادةً ما يحاول البائعون بيع المزيد من المنتجات والخدمات دون إثبات قيمة ما قاموا بالفعل ببيعه وتسليمه للعملاء ".

"من واقع خبرتي ، العملاء الذين يقومون بعمل رائع في تجربة المستخدم ، وتقديم ما وعدوا به للعملاء وإظهار النتائج لهم ، فهم الذين يمكنهم البيع أكثر مع زيادة الأسعار والهوامش لأنهم قدموا دليل في الحلوى.

"يتقاضى بعض عملائي من موردي القيمة المضافة 50 بالمائة هوامش على الإعلانات الرقمية. كنت تعتقد أن هذا مستحيل. كيف فعلوا ذلك؟ من خلال إثبات القيمة ".

دراسة حالة - يحقق الموزع نموًا سريعًا في الإيرادات بهامش مختلط بنسبة 50 بالمائة

فيما يلي دراسة حالة عن أحد أكبر بائعي التجزئة ذوي القيمة المضافة في Kupietz و Vendasta (المسمى "الشركة X" لأغراض هذه المدونة). إنه يبحث في كيفية استفادة الشركة X من منصة Vendasta للتوجه إلى السوق وكسب العملاء ، وإثبات القيمة ، وكسب هوامش موزع برامج جذابة وهوامش ربح مختلطة.

هدف

تسعى الشركة "س" إلى تحقيق نمو سريع في الإيرادات الرقمية من خلال تقديم حلول جديدة ومرغوبة بهامش ربح مختلط بنسبة 50 بالمائة.

إستراتيجية

تقييم الحلول الرقمية الأفضل في فئتها وإنشاء الحزم بناءً على قطاع الأعمال وحدود الميزانية. يجب أيضًا تصميم الحزم المحددة لتحقيق النجاح في نتائج محددة بما في ذلك:

• زيادة الظهور على الإنترنت
• مناصرة أكبر على جوجل وفيسبوك
• المزيد من العملاء المحتملين المباشرين

خطة الإطلاق

تضمنت الشركة X ثلاثة عروض رئيسية: إدارة السمعة والتسويق الاجتماعي والقوائم. ستحقق هذه العروض أهداف العمل الأكثر شيوعًا لتحسين وجود الشركات الصغيرة والمتوسطة عبر الإنترنت. حددت الشركة أسعارًا تنافسية للبيع بالتجزئة مع تحقيق ما لا يقل عن 50٪ هامش ربح على كل حزمة.

تقلبت الهوامش حسب المحلول ؛ ذهب البعض إلى 150 في المائة والبعض الآخر يصل إلى 30 في المائة ليظلوا قادرين على المنافسة في السوق. مع كل عرض حزمة ، ظل هامش الربح المختلط عند 50 في المائة أو أعلى من خلال اتباع نهج أكثر استراتيجية لتحديد أسعار التجزئة.

بالإضافة إلى ذلك ، كجزء من الإطلاق ، تم إرسال دعوة عبر البريد الإلكتروني إلى جميع جهات الاتصال التجارية لحضور ندوة رقمية مدتها ساعة واحدة قدمت نصائح حول كيفية إدارة تواجدهم الرقمي عبر الإنترنت. أعطى هذا للشركة X الفرصة لرعاية العلاقات بشكل استراتيجي من نهج DIY إلى DIWM / DIFM.

كجزء من حضور الندوة ، سيتلقون تقريرًا موجزًا ​​عن المدخل الافتراضي الخاص بهم ومطالبة Google التجارية لبدء العمل. كان معدل العرض 65 بالمائة وحدد 50 بالمائة على الأقل من الحضور موعدًا للمتابعة في يوم الندوة.

حصيلة

في غضون 60 يومًا الأولى من دخول السوق ، تم تحقيق 46000 دولار من الإيرادات ، منها 30 ألف دولار هي إيرادات شهرية متكررة ، وبالتالي تعادل أكثر من 200 ألف دولار في الإيرادات المتعاقد عليها سنويًا بهامش مختلط بنسبة 50 في المائة ، مما أدى إلى نمو رقمي مربح للشركة "س".

تعظيم هوامش موزع البرامج الخاص بك

من المهم أن نفهم أن هوامش وأرباح موردي البرامج بشكل عام ليست هي كل شيء وتنتهي بنموذج أعمال الموزع بالكامل.

في الواقع ، يجب عرض الهوامش بالاقتران مع مقاييس العمل الرئيسية الأخرى. من المغالطة الاعتقاد بأن هوامش موردي البرامج المرتفعة تعكس نجاحًا حقيقيًا للأعمال إذا لم تكن المكونات الرئيسية الأخرى لنمو الإيرادات المرتفع ومعدلات الإنتاج المنخفضة موجودة.

لضمان نمو مربح ومستدام ، يجب على الموزعين أن يتطلعوا باستمرار إلى إضافة قيمة إلى جانب البرامج التي يبيعونها. طوال الوقت ، يجب عليهم إدارة التكاليف من خلال استراتيجيات مثل الوفاء بالاستعانة بمصادر خارجية.

فقط من خلال إثبات قيمة خدماتهم ، مع الحفاظ على انخفاض التكاليف ، يمكن للبائعين رفع الأسعار بثقة دون فقدان العميل.

إذا كنت تبحث عن شريك SaaS يمكنه مساعدتك في إعادة بيع برامج التسمية البيضاء وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة لمساعدتك على تنمية أعمالك والانتقال من DIY إلى DIWM و DIFM ، فلماذا لا تحجز عرضًا توضيحيًا مع ممثل Vendasta لتتعلم كيف اليوم؟