Desiree Kupietz dari Vendasta berbagi wawasan untuk memaksimalkan margin pengecer perangkat lunak

Terus mencari cara untuk memaksimalkan margin dan pendapatan pengecer perangkat lunak Anda adalah bagian dari disiplin bisnis yang baik untuk agensi, MSP, perusahaan media, dan distributor produk dan layanan pemasaran digital lainnya.

Temukan 18 kiat tindakan untuk menawarkan solusi label putih kepada klien. Dapatkan salinan panduan “Cara membuat label putih” hari ini.

Nyatanya, meningkatkan pendapatan dan margin adalah mantra inti bagi beberapa merek paling terkenal di dunia seperti Microsoft dan Netflix; raksasa ini lolos dari kenaikan harga di sebagian besar tahun karena mereka terus berinovasi dalam penawaran mereka. Sebagai pengecer SaaS, Anda harus berpikir untuk melakukan hal yang sama.

Sederhananya, pendapatan adalah total pendapatan yang dihasilkan bisnis. Margin keuntungan adalah perbedaan antara pendapatan dan biaya, dan biasanya dinyatakan sebagai persentase. Secara khusus, margin pengecer perangkat lunak adalah selisih antara harga eceran perangkat lunak yang dijual kembali kepada pelanggan dan harga grosir yang dibayarkan untuk solusi tersebut.

Anda tidak hanya harus memastikan bahwa Anda menghasilkan uang (pendapatan) sebanyak mungkin. Tetapi Anda juga harus memastikan jarak antara pendapatan dan biaya Anda (baik margin keuntungan keseluruhan maupun margin pengecer perangkat lunak) sejauh mungkin. Hal ini sangat penting untuk profitabilitas dan keberlanjutan reseller secara keseluruhan.

Tetapi ada berbagai cara dan sarana untuk melakukannya, dan bahaya harus dihindari.

Di blog ini, Desiree Kupietz milik Vendasta, Wakil Presiden Kemitraan Strategis Perusahaan, memanfaatkan wawasan mendalam dari hubungan kliennya untuk menawarkan tip, trik, dan jebakan yang harus diketahui reseller SaaS dalam upaya mereka meningkatkan profitabilitas.

Dia juga membagikan studi kasus tentang bagaimana salah satu klien teratas Vendasta mengambil pendekatan yang seimbang terhadap pendapatan dan margin saat menjual paket layanan online ke usaha kecil dan menengah (UKM).

Tips: Pertimbangkan untuk memperluas tingkat layanan Anda

Salah satu cara efektif untuk meningkatkan hasil pendapatan adalah dengan mempertimbangkan untuk menyediakan lebih banyak jenis layanan dan menangani beberapa (atau semua) pekerjaan untuk klien Anda. Namun sebelum itu, bagaimana cara reseller software menghasilkan uang?

Untuk konteksnya, ada tiga tingkatan layanan umum di dunia agensi:

1. Do-it-yourself (DIY): Sentuhan paling sederhana dan terendah dari semua penawaran layanan, DIY adalah tempat pengecer hanya menjual kembali satu atau lebih solusi perangkat lunak kepada klien, mendidik mereka tentang cara terbaik untuk menggunakannya, dan membiarkannya sendiri perangkat.
2. Do-it-with-me (DIWM): Dalam DIWM, pengecer menjual perangkat lunak dan menangani sebagian, tetapi tidak semua, pekerjaan pemenuhan untuk klien. Ini mungkin termasuk menanggapi ulasan online dan menjadwalkan posting sosial, tetapi tidak membuat semua konten yang mendasarinya.
3. Do-it-for-me (DIFM): DIFM adalah tingkat layanan pemasaran digital dengan pendapatan tertinggi dan upaya tertinggi karena memerlukan pengelolaan sebagian besar atau semua tugas pemasaran digital klien. Ini bisa termasuk menghabiskan anggaran iklan digital mereka, membuat konten untuk media sosial, mencari daftar, dan sebagainya.

Banyak agensi tertarik pada model DIY dan hanya menjadi pengecer perangkat lunak label putih karena kesederhanaan dan margin yang menguntungkan. Misalnya, mitra Vendasta sering menghasilkan margin pengecer perangkat lunak lebih dari 100 persen pada paket kehadiran online yang didistribusikan ke bisnis lokal. Mereka mungkin akan menjadi reseller Google Workspace dan kemudian menjadi reseller SEO lokal saat mereka memperluas rangkaian layanannya.

Namun ada juga peluang untuk menghasilkan pendapatan yang lebih besar dengan menerima dan menagih untuk melakukan beberapa pekerjaan untuk klien, seperti menanggapi ulasan online atas nama mereka, mengelola daftar mereka, dan memposting konten di media sosial. Ini merupakan bagian dari pendekatan DIWM dan DIFM, yang digunakan oleh bisnis yang dikenal sebagai "pengecer bernilai tambah".

“Dengan hanya menjual kembali perangkat lunak label putih dan mengambil pendekatan DIY, Anda benar-benar dapat memperoleh margin yang besar lebih dari 100 persen. Tapi jika Anda melihat pendapatan sebenarnya, itu cukup kecil,” kata Kupietz.

“Anda mungkin membayar grosir $50 sebulan untuk manajemen reputasi, daftar, dan perangkat lunak pemasaran sosial dan menjualnya kembali sebagai paket seharga $100 sebulan. Jadi, apakah ada peluang untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan dengan menambahkan nilai dan memenuhi beberapa pekerjaan untuk klien? Ini mungkin merugikan margin Anda, tetapi pendapatan dan margin tidak boleh dianggap terpisah.”

Trik: Cari pemenuhan outsourcing

Tentu saja, pertanyaan besar yang muncul saat pengecer ingin memperluas tingkat layanan mereka adalah: “Siapa yang akan melakukan pekerjaan itu?”

Kupietz mengatakan satu pemikiran umum di antara kliennya adalah mempekerjakan seseorang untuk menghasilkan kiriman untuk usaha kecil dan menengah di rumah. Namun, itu sering dikaitkan dengan kekhawatiran, termasuk:

• Bisakah mereka menemukan dan membeli talenta bagus di pasar tenaga kerja yang ketat?
• Apakah (atau akankah) ada cukup permintaan dari klien untuk membenarkan mempekerjakan orang tersebut secara penuh waktu?
• Apakah ada margin keuntungan yang cukup antara apa yang dibayar klien dan gaji talenta yang disewa?
• Berapa biaya untuk menyewa dan menaikinya?
• Akankah orang tersebut cocok dan memiliki pengalaman untuk memenuhi kebutuhan klien?
• Akankah mereka dapat mempertahankan orang itu, dan apa yang terjadi jika mereka pergi?

“Jika Anda dapat menjawab semua pertanyaan itu dengan percaya diri dan telah menyelesaikan angka-angkanya, maka perekrutan bakat internal yang hebat dapat bekerja untuk Anda,” katanya.

“Jika Anda tidak bisa, atau Anda hanya berjuang untuk menemukan talenta yang baik di lingkungan ini, pemenuhan outsourcing bisa menjadi cara yang tepat.”

Kupietz mengatakan banyak agensi kecil yang menjalin hubungan dengannya lebih suka memanfaatkan tim layanan pemasaran outsourcing Vendasta karena:

• Mereka membayar biaya tetap per proyek
• Mereka tidak perlu khawatir tentang biaya overhead karyawan
• Semua karya yang dihasilkan berada di bawah merek pengecer

“Tetapi komponen lainnya adalah bahwa memanfaatkan penyedia outsourcing pemenuhan dapat membantu Anda memenuhi sebagian besar, jika tidak semua, kebutuhan klien Anda termasuk desain web, layanan konten, dan periklanan digital—keterampilan yang sangat tidak mungkin dimiliki oleh satu orang,” dia kata.

Jebakan: Tidak membedakan margin pengecer perangkat lunak dari layanan (dan margin dari pendapatan)

Kesalahan utama yang cenderung dilakukan oleh agensi dan pengecer SaaS lainnya adalah terobsesi untuk mencapai target margin tertentu. Itu adalah jebakan yang dapat menyebabkan pengecer membuang peluang pendapatan yang berharga, Kupietz memperingatkan.

“Kembali ke contoh DIY, jika Anda menjual kembali paket kehadiran online seharga $100 per bulan dengan margin 100 persen, Anda memerlukan volume yang luar biasa untuk berhasil,” katanya.

“Tapi mari kita asumsikan klien Anda bersedia membayar $500 sebulan untuk melakukan beberapa pekerjaan untuk mereka, dan biaya pengiriman Anda diperkirakan $300 sebulan. Meskipun margin turun menjadi 40 persen, Anda menyisakan $200 dari pendapatan dan peluang untuk memperdalam hubungan klien di atas meja.”

Margin pengecer perangkat lunak biasa untuk beberapa program pengecer terbesar

Oleh karena itu, Kupietz mengatakan margin pengecer perangkat lunak harus dilihat secara berbeda dari layanan. Sebagai pedoman:

• Agen harus menargetkan margin 100 persen dan hingga 200 persen untuk menjual kembali solusi inti Vendasta DIY, seperti Manajemen Reputasi, Listing, dan Pemasaran Sosial
• Gunakan margin 50 persen sebagai panduan kasar untuk layanan bernilai tambah

“Margin layanan itu harus fleksibel, dan target harus dibuat berdasarkan kasus per kasus,” katanya.

“Misalnya, jika Anda bertujuan untuk membuat margin 50 persen pada iklan digital, maka Anda biasanya akan kehilangan harga pasar dan merasa sulit untuk mengukur dan berhasil berdasarkan lanskap kompetitif untuk jenis iklan tersebut. melayani."

Alternatif yang baik untuk pengecer bernilai tambah adalah menetapkan target margin "campuran" atau "rata-rata". Hal ini memerlukan penghitungan margin laba pengecer di seluruh perangkat lunak dan layanan untuk membantu menginformasikan keputusan dengan lebih baik seputar penetapan harga paket DIWM dan DIFM. Perhitungan ini dieksplorasi nanti dalam artikel ini dalam sebuah studi kasus.

Namun pada catatan itu, Kupietz menekankan bahwa proses berpikir tidak bisa sepenuhnya berputar di sekitar margin.

“Jika Anda hanya fokus pada margin dan tidak melihat sisi pendapatan dari persamaan, Anda tidak akan benar-benar melihat peluang pendapatan total. Sebagai imbalannya, Anda tidak akan dapat benar-benar mendorong kesuksesan jangka panjang untuk organisasi Anda,” ujarnya.

Tip: Gunakan DIY untuk pergi ke pasar dengan cepat

Pengecer nilai tambah yang paling sukses adalah mereka yang menggunakan pendekatan DIY untuk memenangkan klien dengan menjual perangkat lunak kepada mereka sebagai bagian dari strategi masuk ke pasar mereka, tetapi kemudian secara strategis membina hubungan dari sana.

“Saat UKM mendapatkan perangkat lunak Manajemen Reputasi atau Pemasaran Sosial kami melalui mitra kami, mereka terpesona. Mereka merasa semua masalah mereka dalam memusatkan upaya pemasaran mereka telah diselesaikan. Artinya, sampai mereka menyadari bahwa mereka masih harus melakukan pekerjaan dan membuat postingan atau menanggapi ulasan. Dan di situlah mereka menemukan bahwa mereka tidak punya waktu,” kata Kupietz.

“Cukup menjual kembali perangkat lunak membuat Anda melewati pintu, tetapi perlu ada jalur strategis di mana Anda memulai dengan DIY dan memindahkan klien Anda ke rantai nilai dengan layanan terkelola.

“Karena agar DIY berhasil dengan sendirinya, Anda sedang melihat permainan volume besar. Anda akan mengalami churn yang jauh lebih tinggi jika klien tidak menggunakan atau tidak punya waktu untuk menggunakan perangkat lunak yang Anda jual kepada mereka.”

Trik: Kembangkan strategi untuk meningkatkan penjualan klien

Studi Churn Vendasta menunjukkan bahwa ketika pakar pemasaran digital menyediakan solusi perangkat lunak DIY yang digabungkan dengan layanan, bukti kinerja, dan keterlibatan rutin, klien cenderung tidak akan beralih.

“Saat Anda menawarkan DIY yang didukung dengan layanan bernilai tambah, Anda telah meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan tersebut. Kemungkinan mereka akan tetap bersama Anda dan potensi pendapatan dari hubungan tersebut akan terus tumbuh,” kata Kupietz .

Tetapi klien tidak bisa begitu saja dijual. Pengecer perangkat lunak harus terus memvalidasi pekerjaan mereka dengan pengalaman pengguna yang luar biasa dan menunjukkan hasil di setiap langkahnya. Ini dapat mencakup alat seperti Laporan Eksekutif Vendasta, penilaian otomatis yang memberikan pembaruan bukti kinerja rutin kepada klien.

“Lebih penting untuk memikirkan lintasan pendapatan Anda dengan menggabungkan DIY dengan strategi DIFM atau bahkan DIWM. Penting juga bagi Anda untuk membuktikan bahwa Anda berhak mendapatkan lebih banyak uang pemasaran. Sebagai imbalannya, Anda dapat membebankan harga yang lebih tinggi kepada klien SMB Anda dan dengan demikian meningkatkan margin keuntungan Anda,” katanya.

Perangkap: Tidak melakukan penelitian tentang pasar dan pesaing Anda

Kesalahan umum yang diamati Kupietz di antara reseller adalah tidak melakukan riset yang memadai dan analisis pesaing untuk menetapkan margin reseller perangkat lunak, margin layanan, dan harga yang mampu dibayar oleh klien dan prospek.

“Anda perlu menemukan sweet spot itu dengan melihat pasar Anda, segmen pelanggan, selera pelanggan individu, dan apa yang dikenakan oleh pesaing. Anda tidak dapat menetapkan harga yang terlalu rendah sehingga Anda tidak menghasilkan uang, tetapi Anda tidak dapat menetapkannya terlalu tinggi sehingga Anda mengeluarkan harga dari pasar,” katanya.

“Dan salah satu peningkatan yang kami lakukan di Vendasta adalah menyediakan lebih banyak data seputar harga eceran yang direkomendasikan yang dapat ditetapkan reseller dengan klien mereka.”

Dia menambahkan ada kesalahpahaman bahwa banyak klien dan calon pelanggan tidak ingin membayar harga yang memberikan pengembalian yang menarik bagi pengecer untuk layanan baru dan tambahan yang ditambahkan ke perangkat lunak dan paket pemasaran mereka.

“Bukan itu masalahnya sama sekali. Faktanya, biasanya pengecer mencoba untuk menjual lebih banyak produk dan layanan tanpa membuktikan nilai dari apa yang telah mereka jual dan kirimkan ke klien, ”katanya.

“Dari pengalaman saya, klien yang melakukan pekerjaan luar biasa dalam pengalaman pengguna, memberikan apa yang telah mereka janjikan kepada klien dan menunjukkan hasilnya kepada mereka, merekalah yang dapat menjual lebih banyak sambil meningkatkan harga dan margin karena mereka telah menyediakan bukti di puding.

“Beberapa klien reseller nilai tambah saya mengenakan margin 50 persen untuk iklan digital. Anda akan berpikir itu tidak mungkin. Bagaimana mereka melakukannya? Dengan membuktikan nilainya.”

Studi kasus – Pengecer mencapai pertumbuhan pendapatan yang cepat dengan margin gabungan sebesar 50 persen

Berikut ini adalah studi kasus pada salah satu pengecer bernilai tambah teratas Kupietz dan Vendasta (bernama “Perusahaan X” untuk keperluan blog ini). Itu melihat bagaimana Perusahaan X memanfaatkan platform Vendasta untuk pergi ke pasar dan memenangkan klien, membuktikan nilainya, dan mendapatkan margin reseller perangkat lunak yang menarik dan margin campuran.

Sasaran

Perusahaan X berusaha untuk mendorong pertumbuhan pendapatan digital yang cepat dengan menawarkan solusi baru dan menarik dengan margin keuntungan gabungan sebesar 50 persen.

Strategi

Evaluasi solusi digital terbaik di kelasnya dan buat paket berdasarkan segmen bisnis dan ambang batas anggaran. Paket yang ditentukan juga harus dirancang untuk mendorong keberhasilan hasil tertentu termasuk:

• Peningkatan visibilitas online
• Advokasi yang lebih besar di Google dan Facebook
• Lebih banyak prospek langsung

Luncurkan rencana

Perusahaan X menyertakan tiga penawaran utama: Manajemen Reputasi, Pemasaran Sosial, dan Listing. Penawaran ini akan mewujudkan tujuan bisnis yang paling umum untuk meningkatkan kehadiran online UKM. Perusahaan menetapkan harga eceran yang kompetitif sambil mencapai margin keuntungan tidak kurang dari 50 persen pada setiap paket.

Margin berfluktuasi berdasarkan solusi; beberapa naik setinggi 150 persen dan beberapa serendah 30 persen untuk tetap kompetitif di pasar. Dengan setiap paket yang ditawarkan, margin laba gabungan tetap berada di atau di atas 50 persen dengan mengambil pendekatan yang lebih strategis untuk menetapkan harga eceran.

Selain itu, sebagai bagian dari peluncuran, semua kontak bisnis dikirimi email undangan ke seminar digital 1 jam yang memberikan tips tentang cara mengelola kehadiran digital mereka secara online. Ini memberi Perusahaan X kesempatan untuk memelihara hubungan secara strategis dari pendekatan DIY ke DIWM/DIFM.

Sebagai bagian dari menghadiri seminar, mereka akan menerima Laporan Snapshot dari pintu virtual mereka dan Klaim Bisnis Google untuk memulai. Tingkat pertunjukan adalah 65 persen dan setidaknya 50 persen dari peserta menetapkan janji tindak lanjut pada hari seminar.

Hasil

Dalam 60 hari pertama memasuki pasar, pendapatan $46.000 dihasilkan di mana $30.000 adalah pendapatan berulang bulanan sehingga setara dengan lebih dari $200.000 pendapatan kontrak tahunan dengan margin campuran sebesar 50 persen, mendorong pertumbuhan digital yang menguntungkan bagi Perusahaan X.

Maksimalkan margin pengecer perangkat lunak Anda

Penting untuk dipahami bahwa margin pengecer perangkat lunak dan margin secara keseluruhan bukanlah segalanya dan akhir dari semua model bisnis pengecer.

Faktanya, margin harus dilihat bersamaan dengan metrik bisnis utama lainnya. Kekeliruan untuk percaya bahwa margin pengecer perangkat lunak yang tinggi mencerminkan kesuksesan bisnis yang sebenarnya jika bahan utama lain dari pertumbuhan pendapatan yang tinggi dan tingkat churn yang rendah tidak ada.

Untuk memastikan pertumbuhan yang menguntungkan dan berkelanjutan, pengecer harus berupaya terus menambah nilai di atas perangkat lunak yang mereka jual. Sementara itu, mereka harus mengelola biaya melalui strategi seperti pemenuhan outsourcing.

Hanya dengan membuktikan nilai layanan mereka, sambil menjaga biaya tetap rendah, reseller dapat dengan percaya diri menaikkan harga tanpa kehilangan klien.

Jika Anda mencari mitra SaaS yang dapat membantu Anda menjual kembali perangkat lunak label putih dan memberikan layanan bernilai tambah untuk membantu Anda mengembangkan bisnis dan beralih dari DIY ke DIWM dan DIFM, mengapa tidak memesan demo dengan perwakilan Vendasta untuk belajar bagaimana hari ini?