Desiree Kupietz z firmy Vendasta dzieli się spostrzeżeniami, aby zmaksymalizować marże odsprzedawców oprogramowania

Ciągłe poszukiwanie sposobów na maksymalizację marży i przychodów ze sprzedaży oprogramowania jest częścią dobrej dyscypliny biznesowej agencji, MSP, firm medialnych i innych dystrybutorów produktów i usług marketingu cyfrowego.

Odkryj 18 praktycznych wskazówek dotyczących oferowania klientom rozwiązań white label. Już dziś zdobądź egzemplarz przewodnika „How to white label”.

W rzeczywistości zwiększanie przychodów i marż to podstawowa mantra niektórych z najbardziej znanych światowych marek, takich jak Microsoft i Netflix; tym gigantom przez większość lat uchodzi na sucho podwyżka cen, ponieważ nieustannie wprowadzają innowacje w swojej ofercie. Jako sprzedawca SaaS musisz pomyśleć o zrobieniu tego samego.

Mówiąc najprościej, przychód to całkowity dochód generowany przez firmę. Marże zysku to różnica między przychodami a kosztami i zwykle wyrażane są w procentach. W szczególności marże odsprzedawców oprogramowania to różnica między cenami detalicznymi oprogramowania odsprzedawanego klientom a cenami hurtowymi płaconymi za te rozwiązania.

Nie tylko musisz upewnić się, że przynosisz jak najwięcej pieniędzy (przychodów). Ale musisz również upewnić się, że różnica między przychodami a kosztami (zarówno całkowitymi marżami zysku, jak i marżami sprzedawców oprogramowania) jest tak duża, jak to tylko możliwe. Ma to fundamentalne znaczenie dla ogólnej rentowności i zrównoważonego rozwoju sprzedawców.

Ale istnieją różne sposoby i środki, aby to zrobić, i należy unikać niebezpieczeństw.

Na tym blogu należąca do Vendasta Desiree Kupietz, wiceprezes ds. partnerstw strategicznych dla przedsiębiorstw, wykorzystuje głębokie spostrzeżenia ze swoich relacji z klientami, aby zaoferować wskazówki, sztuczki i pułapki, o których sprzedawcy SaaS powinni wiedzieć w dążeniu do poprawy rentowności.

Dzieli się również studium przypadku, w którym jeden z czołowych klientów Vendasta stosuje zrównoważone podejście do przychodów i marż, sprzedając pakiety usług online małym i średnim firmom (SMB).

Wskazówka: Rozważ rozszerzenie poziomów usług

Jednym ze skutecznych sposobów poprawy wyników w zakresie przychodów jest rozważenie świadczenia większej liczby rodzajów usług i wykonanie części (lub całości) pracy za klientów. Ale zanim to nastąpi, w jaki sposób sprzedawcy oprogramowania zarabiają pieniądze?

Dla kontekstu, w świecie agencji istnieją trzy wspólne poziomy usług:

1. Zrób to sam (zrób to sam): Najprostszy i najniższy aspekt wszystkich ofert usług, DIY polega na tym, że sprzedawca po prostu odsprzedaje klientowi jedno lub więcej rozwiązań programowych, edukuje go, jak najlepiej z niego korzystać, i pozostawia go samemu sobie urządzenia.
2. Zrób to ze mną (DIWM): W DIWM odsprzedawca sprzedaje oprogramowanie i zajmuje się niektórymi, ale nie wszystkimi pracami związanymi z realizacją dla klienta. Może to obejmować odpowiadanie na recenzje online i planowanie postów w mediach społecznościowych, ale nie tworzenie wszystkich podstawowych treści.
3. Zrób to za mnie (DIFM): DIFM to poziom usług marketingu cyfrowego o najwyższych dochodach i wysiłku, ponieważ obejmuje zarządzanie większością lub wszystkimi zadaniami klienta w zakresie marketingu cyfrowego. Może to obejmować wydawanie budżetu na reklamy cyfrowe, tworzenie treści do mediów społecznościowych, znajdowanie ofert i tak dalej.

Model „zrób to sam” przyciąga wiele agencji i po prostu staje się sprzedawcą oprogramowania „białej etykiety” ze względu na jego prostotę i lukratywne marże. Na przykład partnerzy Vendasta często generują ponad 100-procentowe marże odsprzedawców oprogramowania na pakietach obecności online dystrybuowanych do lokalnych firm. W miarę rozszerzania zakresu usług mogą zostać sprzedawcami Google Workspace, a następnie lokalnym sprzedawcami SEO.

Ale istnieje również możliwość generowania większych przychodów poprzez podejmowanie i pobieranie opłat za wykonywanie niektórych prac dla klientów, takich jak odpowiadanie na recenzje online w ich imieniu, zarządzanie ich ofertami i publikowanie treści w mediach społecznościowych. Stanowi to część podejścia DIWM i DIFM, które jest wykorzystywane przez firmy znane jako „odsprzedawcy z wartością dodaną”.

„Po prostu odsprzedając oprogramowanie z białą etykietą i stosując podejście „zrób to sam”, możesz absolutnie osiągnąć świetne marże przekraczające 100 procent. Ale kiedy spojrzysz na rzeczywiste przychody, są one dość małe” – mówi Kupietz.

„Możesz płacić hurtowo 50 USD miesięcznie za zarządzanie reputacją, listy i oprogramowanie do marketingu społecznościowego i odsprzedawać je jako pakiet za 100 USD miesięcznie. Czy istnieje więc możliwość uzyskania większych przychodów poprzez dodanie wartości i wykonanie części pracy dla klientów? Może to kosztować twoją marżę, ale przychodów i marży nie należy rozpatrywać w izolacji”.

Sztuczka: spójrz na realizację zleconą na zewnątrz

Oczywiście najważniejsze pytanie, które pojawia się, gdy sprzedawcy chcą rozszerzyć poziom swoich usług, brzmi: „Kto wykona tę pracę?”

Kupietz mówi, że jedną z powszechnych myśli wśród jej klientów jest zatrudnienie kogoś do samodzielnego wytwarzania materiałów dla małych i średnich firm. Jednak często wiąże się to z obawami, w tym:

• Czy mogą znaleźć i pozwolić sobie na dobry talent na ciasnym rynku pracy?
• Czy jest (lub będzie) zapotrzebowanie ze strony klientów, aby uzasadnić zatrudnienie tej osoby na pełen etat?
• Czy istnieje wystarczająca marża zysku między tym, co płacą klienci, a pensją zatrudnionego talentu?
• Jakie są koszty ich zatrudnienia i wdrożenia?
• Czy ta osoba będzie dobrze pasować i będzie miała doświadczenie, aby spełnić potrzeby klientów?
• Czy będą w stanie zatrzymać tę osobę i co się stanie, jeśli odejdą?

„Jeśli potrafisz odpowiedzieć na wszystkie te pytania z pewnością siebie i obliczyłeś liczby, może ci się przydać świetny, wewnętrzny talent” – mówi.

„Jeśli nie możesz lub po prostu masz trudności ze znalezieniem dobrych talentów w tym środowisku, najlepszym rozwiązaniem może być outsourcing realizacji zamówień”.

Kupietz mówi, że wiele mniejszych agencji, z którymi współpracuje, woli wykorzystywać zespół zewnętrznych usług marketingowych Vendasta, ponieważ:

• Płacą stały koszt za projekt
• Nie muszą martwić się o koszty ogólne pracowników
• Wszystkie wyprodukowane prace są pod marką sprzedawcy

„Ale innym elementem jest to, że wykorzystanie zewnętrznego dostawcy usług realizacji zamówień może pomóc w zaspokojeniu większości, jeśli nie wszystkich, potrzeb klientów, w tym projektowania stron internetowych, usług związanych z treścią i reklamy cyfrowej — zestawów umiejętności, których jedna osoba jest bardzo mało prawdopodobna” — mówi. mówi.

Pułapka: brak rozróżnienia marż sprzedawców oprogramowania od usług (i marż od przychodów)

Kluczowym błędem popełnianym przez agencje i innych sprzedawców SaaS jest obsesja na punkcie osiągnięcia określonej docelowej marży. To pułapka, która może spowodować, że sprzedawcy odrzucą cenne możliwości zarobkowe, ostrzega Kupietz.

„Wracając do przykładu DIY, jeśli odsprzedajesz pakiety obecności online za 100 USD miesięcznie ze 100-procentową marżą, aby odnieść sukces, potrzebujesz ogromnego wolumenu” — mówi.

„Ale załóżmy, że twoi klienci są skłonni płacić 500 dolarów miesięcznie, aby wykonać za nich część pracy, a koszty dostawy szacuje się na 300 dolarów miesięcznie. Mimo że marża spada do 40 procent, pozostawiasz 200 USD przychodu i możliwość pogłębienia relacji z klientem na stole”.

Typowe marże odsprzedawców oprogramowania dla niektórych największych programów odsprzedawców

Dlatego Kupietz mówi, że marże sprzedawców oprogramowania należy postrzegać inaczej niż usługi. Jako wskazówka:

• Agencje powinny dążyć do osiągnięcia 100-procentowej i do 200-procentowej marży w przypadku odsprzedaży podstawowych rozwiązań typu DIY Vendasta, takich jak zarządzanie reputacją, wykazy i marketing społecznościowy
• Użyj 50-procentowych marży jako przybliżonej wskazówki dla usług o wartości dodanej

„Ta marża usług musi być elastyczna, a cele muszą być ustalane indywidualnie dla każdego przypadku”, mówi.

„Na przykład, jeśli zamierzasz uzyskać 50-procentową marżę na reklamach cyfrowych, to generalnie zostaniesz wyeliminowany z rynku i będzie ci trudno skalować i odnieść sukces w oparciu o konkurencyjny krajobraz dla tego typu usługa."

Dobrą alternatywą dla sprzedawców z wartością dodaną jest ustalenie docelowej marży „mieszanej” lub „średniej”. Wiąże się to z obliczaniem marży zysku odsprzedawcy zarówno dla oprogramowania, jak i usług, aby pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji dotyczących cen pakietów DIWM i DIFM. To obliczenie zostało omówione w dalszej części tego artykułu w ramach studium przypadku.

Ale w tej notatce Kupietz podkreśla, że ​​proces myślowy nie może obracać się wyłącznie wokół marginesów.

„Jeśli skupisz się tylko na marży i nie spojrzysz na dochodową stronę równania, tak naprawdę nie zobaczysz możliwości całkowitego dochodu. W zamian nie będziesz w stanie naprawdę osiągnąć długoterminowego sukcesu swojej organizacji” – mówi.

Wskazówka: użyj majsterkowania, aby szybko wejść na rynek

Odsprzedawcy z wartością dodaną, odnoszący największe sukcesy, to ci, którzy wykorzystują podejście „zrób to sam” do pozyskiwania klientów, sprzedając im oprogramowanie w ramach strategii wejścia na rynek, a następnie strategicznie pielęgnują relacje stamtąd.

„Kiedy małe i średnie firmy dostają w swoje ręce nasze oprogramowanie do zarządzania reputacją lub marketingu społecznościowego za pośrednictwem naszych partnerów, są zachwycone. Czują, że wszystkie problemy związane z centralizacją działań marketingowych zostały rozwiązane. To znaczy, dopóki nie zdadzą sobie sprawy, że nadal muszą wykonywać pracę i tworzyć posty lub odpowiadać na recenzje. I wtedy okazuje się, że nie mają na to czasu” — mówi Kupietz.

„Zwykła odsprzedaż oprogramowania pozwoli Ci przekroczyć próg, ale musi istnieć strategiczna ścieżka, w której zaczniesz od majsterkowania i przeniesiesz klientów w górę łańcucha wartości dzięki usługom zarządzanym.

„Ponieważ aby majsterkowanie odniosło sukces samo w sobie, patrzysz na grę na ogromną skalę. Będziesz miał znacznie większą rotację, jeśli klienci nie będą używać oprogramowania, które im sprzedałeś, lub nie będą mieli na to czasu”.

Sztuczka: opracuj strategię sprzedaży klientom

Badanie rezygnacji firmy Vendasta pokazuje, że gdy eksperci ds. marketingu cyfrowego dostarczają rozwiązania programowe dla majsterkowiczów w połączeniu z usługami, dowodem skuteczności i regularnym zaangażowaniem, klienci są znacznie mniej skłonni do zmiany.

„Kiedy oferujesz majsterkowanie, które jest wspierane usługami o wartości dodanej, już zwiększyłeś życiową wartość tego klienta. Prawdopodobieństwo, że zostanie z tobą, a potencjalne przychody z tej relacji będą tylko rosnąć” — mówi Kupietz .

Ale klientów nie można po prostu sprzedać. Sprzedawcy oprogramowania muszą stale weryfikować swoją pracę z doskonałym doświadczeniem użytkownika i pokazywać im wyniki na każdym kroku. Może to obejmować narzędzia, takie jak raport wykonawczy Vendasta, zautomatyzowaną ocenę, która zapewnia klientom regularne aktualizacje dowodów wydajności.

„Ważniejsze jest, aby pomyśleć o swojej trajektorii przychodów, łącząc strategie DIY ze strategiami DIFM, a nawet DIWM. Bardzo ważne jest również udowodnienie przy okazji, że zasługujesz na więcej pieniędzy marketingowych. W zamian możesz pobierać wyższe ceny od swoich klientów SMB, a tym samym poprawiać swoje marże zysku” – mówi.

Pułapka: brak badań rynku i konkurencji

Częstym błędem, jaki Kupietz zauważa wśród resellerów, jest brak przeprowadzania wystarczających badań i analiz konkurencji, aby ustalić marże odsprzedawców oprogramowania, marże usług oraz ceny, na zapłacenie których klienci i potencjalni klienci mogą sobie pozwolić.

„Musisz znaleźć to idealne miejsce, przyglądając się swojemu rynkowi, segmentowi klientów, indywidualnemu apetytowi klientów i opłatom konkurencji. Nie możesz wyceniać się tak nisko, że nie zarabiasz żadnych pieniędzy, ale nie możesz ustalać tak wysoko, że wyceniasz się z rynku” – mówi.

„Jednym z ulepszeń, które wprowadzamy w Vendasta, jest dostarczanie większej ilości danych dotyczących zalecanych cen detalicznych, które sprzedawcy mogą ustalać ze swoimi klientami”.

Dodaje, że istnieje błędne przekonanie, że wielu klientów i potencjalnych klientów nie chce płacić cen, które zapewniają atrakcyjny zwrot dla resellerów za nowe i przyrostowe usługi dodawane do ich oprogramowania i pakietów marketingowych.

„Wcale tak nie jest. W rzeczywistości zwykle sprzedawcy próbują sprzedawać więcej produktów i usług, nie udowadniając wartości tego, co już sprzedali i dostarczyli klientom” — mówi.

„Z mojego doświadczenia wynika, że ​​klienci, którzy wykonują świetną robotę w zakresie doświadczeń użytkowników, realizując to, co obiecali klientom i pokazując im wyniki, są tymi, którzy mogą sprzedawać więcej, jednocześnie podnosząc ceny i marże, ponieważ zapewnili dowód w budyniu.

„Niektórzy z moich klientów będących sprzedawcami wartości dodanej naliczają 50-procentową marżę na reklamy cyfrowe. Pomyślałbyś, że to niemożliwe. Jak oni to zrobili? Udowadniając wartość”.

Studium przypadku — Reseller osiąga szybki wzrost przychodów z mieszaną marżą na poziomie 50 procent

Poniżej znajduje się studium przypadku dotyczące jednego z najlepszych sprzedawców z wartością dodaną firmy Kupietz i Vendasta (nazwanego na potrzeby tego bloga „Firmą X”). Analizuje, w jaki sposób firma X wykorzystuje platformę Vendasta, aby wejść na rynek i zdobyć klientów, udowodnić wartość i uzyskać atrakcyjne marże odsprzedawców oprogramowania i marże mieszane.

Bramka

Firma X stara się napędzać szybki wzrost przychodów cyfrowych, oferując nowe i pożądane rozwiązania z mieszaną marżą zysku w wysokości 50%.

Strategia

Oceniaj najlepsze w swojej klasie rozwiązania cyfrowe i buduj pakiety w oparciu o segment biznesowy i progi budżetowe. Określone pakiety musiały być również zaprojektowane tak, aby zapewnić powodzenie określonych wyników, w tym:

• Zwiększona widoczność w Internecie
• Większe poparcie w Google i na Facebooku
• Więcej bezpośrednich leadów

Uruchom plan

Firma X obejmowała trzy główne oferty: zarządzanie reputacją, marketing społecznościowy i wykazy. Te oferty umożliwiłyby realizację najczęstszych celów biznesowych, takich jak poprawa obecności MŚP w Internecie. Firma ustaliła konkurencyjne ceny detaliczne, osiągając nie mniej niż 50-procentową marżę zysku na każdym opakowaniu.

Marże wahały się w zależności od rozwiązania; niektóre osiągnęły nawet 150 procent, a inne zaledwie 30 procent, aby pozostać konkurencyjnymi na rynku. W przypadku każdej oferty pakietowej łączna marża zysku utrzymywała się na poziomie co najmniej 50 procent dzięki przyjęciu bardziej strategicznego podejścia do ustalania cen detalicznych.

Dodatkowo, w ramach uruchomienia, wszystkie kontakty biznesowe otrzymały e-mail z zaproszeniem na 1-godzinne cyfrowe seminarium, które zawierało wskazówki dotyczące zarządzania ich cyfrową obecnością w Internecie. Dało to Firmie X możliwość strategicznego pielęgnowania relacji od podejścia typu „zrób to sam” do DIWM/DIFM.

W ramach udziału w seminarium otrzymają raport z migawki ich wirtualnego przejścia i oświadczenie firmy Google, aby mogli rozpocząć. Wskaźnik pokazów wyniósł 65 procent, a co najmniej 50 procent uczestników umówiło się na spotkanie kontrolne w dniu seminarium.

Wynik

W ciągu pierwszych 60 dni od wejścia na rynek wygenerowano 46 000 USD przychodu, z czego 30 000 USD to miesięczny przychód powtarzalny, co odpowiada ponad 200 000 USD rocznego przychodu zakontraktowanego przy mieszanej marży w wysokości 50 procent, napędzając rentowny cyfrowy wzrost firmy X.

Zmaksymalizuj marże dla sprzedawców oprogramowania

Ważne jest, aby zrozumieć, że marże odsprzedawców oprogramowania i ogólne marże to nie wszystko i koniec modelu biznesowego odsprzedawców.

W rzeczywistości marże należy rozpatrywać w połączeniu z innymi kluczowymi wskaźnikami biznesowymi. Błędem jest sądzić, że wysokie marże sprzedawców oprogramowania odzwierciedlają prawdziwy sukces biznesowy, jeśli nie występują inne kluczowe składniki wysokiego wzrostu przychodów i niskich współczynników rezygnacji.

Aby zapewnić rentowny, zrównoważony wzrost, sprzedawcy muszą stale dążyć do dodawania wartości dodanej do oprogramowania, które sprzedają. Przez cały czas muszą zarządzać kosztami za pomocą strategii, takich jak outsourcing realizacji zamówień.

Tylko udowadniając wartość swoich usług, przy jednoczesnym utrzymaniu niskich kosztów, sprzedawcy mogą śmiało podnosić ceny bez utraty klienta.

Jeśli szukasz partnera SaaS, który pomoże Ci zarówno odsprzedawać oprogramowanie sprzedawane pod marką własną, jak i dostarczać usługi o wartości dodanej, które pomogą Ci rozwinąć firmę i przejść od DIY do DIWM i DIFM, dlaczego nie zamówić wersji demonstracyjnej z przedstawicielem Vendasta dowiedzieć się jak dziś?