Gelen Müşterileri Nasıl Yaratır: Gelen Müşterileri 4 Kez Kapattık

Teorik düzeyde, gelen pazarlama genellikle çoğu modern B2B pazarlamacı için mantıklıdır: Ziyaretçileri çevrimiçi olarak çekersiniz, onları bağlantılara dönüştürürsünüz ve onları satış sürecine doğru beslersiniz. Ancak gerçek dünyada, etkili bir gelen pazarlama planı uygulamak zorlu bir süreç olabilir ve şirketlerin bu yaklaşımı benimsememesinin nedeni bu olabilir.

Bugün, başarılı kazançlar haline gelen kendi öncü nesil hikayelerimizden dördüne derinlemesine bir bakış sunmak istiyorum. Bu başarı öykülerinin tümü geleneksel bir gelen yolculuğunu izlemedi (bizi çevrimiçi bulan, web sitemizde dönüşüm gerçekleştiren ve satış sürecimize giren ziyaretçiler), ancak göreceğiniz gibi, şirketimiz (çoğu gibi) birden fazla potansiyel müşteri türünü dönüştürüyor ve İlk teması, satış yapmaya başladığımız satış nitelikli bir müşteri adayına dönüştürmek, talep oluşturma ve halkla ilişkilerden lider yetiştirme ve sosyal medya pazarlamasına kadar tüm gelen sürecimize bağlıdır.

İşte, gelen pazarlama çabalarımızın müşterilere dönüştüğü son 18 aydan dört gerçek hikaye/senaryo.

#1. Organik SQL

Yenilikçi bir sigorta şirketi içerik yardımı arar, sektöre özgü ilgili içeriği bulur ve çevrimiçi bir ziyaretçi olmaktan hızla potansiyel bir müşteri olmaya geçer.

Gelen pazarlama yaptığınızda, teorik varsayım, ilk temasın satışa hazır olmadığıdır; alıcılarının yolculuğuna yeni başlıyorlar. Ve onları aktif beslenme ve yüksek kaliteli içerik yoluyla satışa uygun hale getirmek, pazarlamacı olarak size kalmıştır. Bununla birlikte, gerçekte, bir form dolduran ve içerik indiren bazı potansiyel müşterilerin normalde varsaydığınızdan çok daha hazır ve konuşmaya istekli olduklarını görüyoruz.

Yenilikçi bir sağlık sigortası sağlayıcısı olan bir şirket, 12 ay önce pazarlama içeriği oluşturmak için yardım ararken çevrimiçi olarak Weidert Group'u buldu. Sigorta sektöründe kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe odaklanan iyi sıralanmış bir makaleye ulaştılar ve ziyaretçilerin sayfada geçirdikleri süreye bakılırsa, faydalı bulmuşlar gibi görünüyor. Metinde verilen hemen hemen her örnek sağlık sigortası endüstrisine odaklandığından, makalenin tamamı muhtemelen potansiyel öncü ile alakalı görünüyordu.

Açıkça, liderin davranışından, ziyaret ettiği tek web sitemiz değildi. Ziyaretçinin muhtemelen benzer başlıklara ve konulara sahip makaleler içeren birden fazla sekmesi vardı. Ama bizimki bir etki yarattı. Yukarıdaki ziyaretçi kaydında görebileceğiniz gibi, nihai lider blog makalesini buldu, ana web sitesi sayfalarına geçti ve sonunda web sitemizde bir iletişim formu doldurdu .

Evet, doğru okudunuz! Birkaç sayfa görüntülemeden sonra doğrudan bize ulaştı. Satışa uygun bir müşteri adayının doğrudan erişimden daha iyi bir anlatı işareti yoktur. 30 gün içinde satış ekibimiz şirketi ziyaret etti, bir teklifte bulundu ve kısa bir süre sonra şirket bizim için harika bir yeni müşteri olarak kapandı.

Açıkça görülüyor ki, müşteri adayının yaşam döngüsü hızlı hareket etti çünkü kendisi bilgiliydi ve sadece web sitemizde araştırma yapmıyordu; diğer birçok hizmet sağlayıcıyı ziyaret etmişti. Web sitemizi ziyaret ettiğinde, değerlendirme sürecindeydi.

Çeşitli organik kaynaklar aracılığıyla seçenekleri öğrendiği ve değerlendirdiği için bir SQL olarak dönüştü. Ancak içerik kalitemiz fark yarattı. Bu, dönüştürmenin bir öğesidir; uzmanlığınızı gösteren inandırıcı, sahip olunması gereken içerik üretmek.

#2. Yarışma Dönüştürme

Bir teknoloji şirketinde orta-üst düzey bir yönetici, bir konuk blog makalesi aracılığıyla bizi buldu ve yarışmamıza katılarak kendini daha da nitelikli hale getirdi.

Genel olarak, B2B durumları için önemli bir pazarlama taktiği olarak yarışmalara değer vermeyiz. Çoğu ciddi karar vericiler için fazla hilekârdırlar ve getirdikleri bağlantılar genellikle en düşük kalitededir - düşük bütçeli, karar verme yetkisi olmayan ve hatta işsiz. Yine de, sektörünüzdeki en büyük etkinliğe ücretsiz bilet gibi sunacak gerçek bir şeyiniz olduğunda, yarışmalar çok yararlı olabilir.

Geçen yıl, Weidert Group, HubSpot tarafından her yıl düzenlenen dünyanın en büyük inbound pazarlama ve satış konferansı INBOUND'a ücretsiz bilet aldı. Değerlerini bilerek, potansiyel müşterilerimiz ve sosyal takipçilerimiz için bir çekiliş yarışması düzenlemeye karar verdik. Yarışmayı yoğun bir şekilde destekledik, abone listemize e-postalar gönderdik ve çok geçmeden düzinelerce başvuru aldık.

Kazanan, 18 aydır blogumuza abone olan bir teknoloji donanım şirketinde orta-üst düzey yöneticiydi. Başlangıçta bizi yazdığımız bir konuk blog makalesi aracılığıyla bulmuştu, ancak o zamandan beri içeriğimizi yalnızca zımnen okumuştu. Yarışmadan önce, tüm göstergeler onun nispeten ilgisiz olduğunu gösteriyordu.

Yarışma büyük bir dönüşüm oldu. 18 aylık abone olduktan sonra rolünü ve firmasını belirledi ve yarışma kapsamında bize sıkıntılarını ve güncel ihtiyaçlarını anlattı. Yeni pazarlama hizmeti sağlayıcılarını aktif olarak değerlendirdiği için INBOUND'a katılmak mükemmel bir seçimdi. Konferanstan kısa bir süre sonra kısa süreli bir deneme ilişkisine başladık ve çok geçmeden tam teşekküllü bir müşteriydi.

#3. Yerel Dizin SQL

Eski tarz bir üretici, bölgesel, güvenilir bir dizini aradı, web sitesini baştan sona inceledi ve kısa süre sonra bir danışma talebinde bulundu.

Bizim için, çevrimiçi olarak "Ücretsiz Danışmanlık İsteyin" formumuz aracılığıyla giren kişiden daha kaliteli bir müşteri adayı yoktur. Bu müşteri adayları ne istediklerini biliyorlar ve genellikle tam olarak ne sağladığımızı anlıyorlar. Bir ay, Weidert Group'u anonim olarak keşfetme geçmişi çok az olan birinden danışma talebi aldık.

İzlememize göre, geleneksel bir iletişim üreticisini temsil eden adam, bir yönlendirme bağlantısı aracılığıyla web sitemize girdi, ana sayfamızı ziyaret etti ve neredeyse hemen bir danışma talebinde bulundu. Uygun olduğumuzu nasıl bilebilirdi?

Cevap referans linkinde. Nispeten geleneksel (veya "eski tarz") bir üretim firması olarak bu şirket, güvenilir bir pazarlama ortağı arıyordu. Bu nedenle, ilgili kişi en güvenilir kaynağına döndü: bölgesel ticaret odası tarafından sağlanan yerel pazarlama ortaklarından oluşan bir dizin.

Gelen bağlantılarımızı korumak ve dizinlere yerleştirmek konusunda titiz olduğumuzdan, ilk biz ortaya çıktık ve güçlü bir seçim olacağımızdan asla şüphe duymadı.

Açıkçası, bu gelen yolculuk tüm müşterilerin izlediği yol değildir, ancak yine de önemli bir yoldur. Bazı karar verme süreçlerinin basitliğinden asla şüphe etmeyin.

#4. Promosyon Etkinliği Katılımcısı

Bir ambalaj şirketi değişim yaratıcısı bir tanıtım etkinliğine katılır, blog abonesi olur ve bir ay içinde konuşmak ister.

Pazarlama yaklaşımımız kesinlikle gelen pazarlamayı vurgular, ancak geleneksel taktiklerin, özellikle de etkinlikler ve ağ oluşturmanın değerinden asla şüphe duymadık. Her yıl bölgemiz için tanıtım amaçlı bir pazarlama konferansı düzenliyoruz ve her yıl öğrendikleri sayesinde kendilerini bize tanıtan en az birkaç müşteri adayı alıyoruz.

Bir yıllık etkinlikte, ambalaj şirketindeki değişime odaklanan hırslı bir pazarlamacı etkinliğimize katıldı ve kısa süre sonra blogumuza abone oldu. Ayrıca ona besleyici e-postaları ve diğer promosyon içeriklerini de gönderdik ve çok geçmeden, satış açısından nitelikli bir lider oldu. Aciliyeti, ilgisi vardı ve bizden öğrendiklerini dahili olarak satma zihniyetini gösterdi.

Biz ona ulaşmadan önce bizimle iletişime geçerek şirketin SEO çalışmalarını ve içerik pazarlamasını geliştirmek hakkında konuşmak istedi. CEO'su patronu şüpheci olsa da, bunun gerçekleşmesi için ihtiyaç duyduğu dahili satışı yaptı ve 6 ay içinde, gelen pazarlama çabaları hızla devam etti ve kendileri de gelen müşteri adaylarını elde etmeye başladı!