Satış desteğinde nasıl kazanılır: Ajanslar için 5 altın kural

Etkili satış desteği, ajansın başarısı için çok önemlidir. Bununla birlikte, salgın, geleneksel yüz yüze ilişki gelişimini sekteye uğrattı ve dijital iletişime doğru kaymaya zorladı. Bu, e-posta iletişimini, satış temsilcilerinin potansiyel müşteriler arasında ilgiyi, katılımı ve talebi nasıl artıracağı konusunda önemli bir unsur haline getirdi.

Yine de, taşan gelen kutuları ve zaman sıkıntısı çeken karar vericiler nedeniyle, ajansların satış temsilcilerinin öne çıkması ve fark edilmesi giderek daha zor hale geliyor. Bu nedenle, ajans sahipleri ve satış liderlerinin dijital ortamda başarılı olmanın yeni yollarını adapte etmesi ve öğrenmesi çok önemlidir.

Ajansların e-posta erişim sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak için, Vendasta'nın Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı ve (Ekim 2022'de satın aldığımız) satış istihbarat aracı Yesware'in eski İcra Kurulu Başkanı Joel Stevenson'ı yakın tarihli Conquer Local Connect etkinliğimizde uzmanlığını paylaşmaya davet ettik. .

Satış ve iş geliştirmede 20 yılı aşkın deneyime sahip olan Stevenson ve Yesware ekibi, en etkili e-posta erişim stratejilerini belirlemek için milyonlarca e-postayı ve sosyal yardım stratejilerini analiz etti.

Burada, ajansınızın satış stratejisinde e-postaları etkili bir şekilde kullanmanın beş altın kuralını özetliyor. Bu kurallara hakim olarak satış performansınızı yükseltebilir ve daha büyük başarılar elde edebilirsiniz. Daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki videoyu izleyin veya açılış konuşmasının özetini okuyun.

"İç satış"ın zorluklarını anlamak

Ajansların günümüz dünyasında etkin bir şekilde satış yapmak için uzaktan satışla ilgili zorlukları anlamaları gerekir.

Pandemi, "iç satış" olarak da bilinen dijital kanallar aracılığıyla uzaktan satışa geçişi hızlandırarak satış erişimini alt üst etti. Bu yaklaşım, yüz yüze etkileşimlere güvenmek yerine hizmet satmak için e-posta, telefon, sanal toplantılar, sosyal medya ve diğer dijital kanalları kullanmayı içerir.

ABD'deki altı milyon satış temsilcisinin çoğunluğunun içeriden satış modelini benimsemesine rağmen, birçoğu, hizmet satışına yönelik genel ve ilgi çekici olmayan bir yaklaşım nedeniyle potansiyel müşterileri etkili bir şekilde meşgul etmekte başarısız oluyor.

"İç satışları, rekabetçi bir reklam veya pazarlama kanalıyla aynı şekilde düşünmeniz gerekiyor. Müşterileriniz için reklam kampanyaları geliştirirken ve yürütürken yeni metinleri ve kreatifleri test edeceğiniz gibi, konu içeriden satış olduğunda da başarılı olmak için yeni yöntemler denemeniz gerekir," diyor Stevenson.

Kurum içi satışlara veri odaklı ve nicel bir yaklaşım benimseyen ajanslar, kendi kaynaklarını israf etmekten kaçınabilir ve başarı şanslarını artırabilir.

Altın kural 1: İyi ipuçlarının boşa gitmesine izin vermeyin!

Stevenson, "İç satış söz konusu olduğunda, zorlamadan yapılan hatalar bence en kötü türde hatalardır," diyor ve temsilcilerin satışa ulaşmada üç yaygın hata yapma eğiliminde olduğunu fark ettiğini ekliyor:

1. Beklentileri takip etmemek ilgilerini kaybetmelerine neden olabilir. Stevenson, "birçok satıcının yerel işletme sahibiyle iletişim kurduğunu, bu nedenle temsilciler takip etmezse, alıcıların ya ilgisini kaybettiğini ya da onlara geri dönmediğinizi düşündüklerini" vurguluyor.
2. Potansiyel müşterilerle toplantılara hazırlanamamak. "Müşteri adaylarıyla bir demo ayarlamak için çok çalışıyoruz ve sonra temsilcilerin iş ve alıcı hakkında araştırma yapmadan veya doğru sorularla hazırlıklı gelmeden toplantılara girdiğini görüyorum" diyor.
3. Satış sürecini raydan çıkarabilecek net sonraki adımları tanımlayamamak. Stevenson, ister uygun olmadığı konusunda hemfikir olun, ister bir takip görüşmesi planlayın, ister bir teklif veya demo gönderin, sonraki adımlar üzerinde karşılıklı anlaşmaya varmanın önemini vurguluyor.

Altın kural #2: Otomasyonla zamandan tasarruf edin ve üretkenliği artırın

Verimlilik, satış sonuçlarını en üst düzeye çıkarmanın anahtarıdır. Satış otomasyonu, ajansınızın satışa ulaşma çabalarında önemli bir artış sağlayabilir. Ajans satış temsilcileri, değerli zamanlarını aynı e-postayı yazmak veya toplantıları manuel olarak planlamak gibi tekrarlayan görevlerle harcamak yerine otomasyon araçlarından ve tetikleyicilerden yararlanmalıdır.

Stevenson, "1999'daki gibi aynı eski karşılıklı iletişim rutinini tekrarlamanın kimseye faydası yok" diyor. Ne yazık ki, birçok satış temsilcisi hala hatırlatıcıları not almak veya bir müşteri adayının ne zaman takip edileceğini hatırlamaya çalışmak gibi manuel işlemlere güveniyor.

"Bu görevleri takip etmek gerçek bir bilişsel yük olabilir. Neyse ki, bu süreçleri otomatikleştirmek ve takip eylemleri için bildirimler almak için sistemler ve tetikleyiciler kullanabiliyoruz" diyor.

Satış temsilcileri, bu sıradan görevleri otomatikleştirerek zamandan tasarruf edebilir ve toplantılara hazırlanmak, müşterilerinin işlerini anlamak ve ilgili sorular hazırlamak gibi işlerinin daha önemli yönlerine odaklanabilir.

Stevenson, "Bir ajans sahibi veya temsilcisi olarak, müşteriler ve potansiyel müşterilerle kaliteli sohbetler yapabilmek için hazırlık ve araştırmaya odaklanmanız gerekir. Odak noktanızın içeriden satış olması gerekir - e-postaları yeniden yazmak değil," diye tavsiyede bulunuyor Stevenson.

Altın kural #3: Hedeflenen satış erişiminizi teknolojinin yardımıyla ölçeklendirin

Stevenson'ın belirttiği gibi, "Soğuk e-postanızın spam olmadığına asla herkesi ikna edemezsiniz." Ancak değer katarak potansiyel müşterilere ulaşma şansınızı artırabilirsiniz.

"Potansiyel müşterilere hemen yararlı bir şeyler verin ve mesajınızı gerçekten çaba harcadığınızı gösterecek şekilde kişiselleştirin" diyor.

Örneğin, "SEO konusunda size yardımcı olabiliriz, referanslarımıza göz atın" gibi genel mesajlar göndermek yerine, iyi bir SEO ajansı bazı başlangıç ​​teşhisleri yapmalı ve potansiyel müşteriye yeteneklerini göstermek için bu bilgileri e-postaya eklemelidir.

Stevenson, "Satış temsilcisinin araştırmasını yaptığı bir e-postaya yanıt verme olasılığım çok daha yüksek, bu nedenle ilk önce siz verin ve hemen yararlı veya anlayışlı bir şey sunarak değer vererek liderlik edin," diyor Stevenson.

Stevenson, "Bu nedenle, toplu, genel e-postalar göndermek yerine, çok hedefli olun ve alıcı veya müşteri kişiliğini araştırın ve ardından satış erişiminizi kişiselleştirmeyi sürdürecek şekilde ölçeklendirmek için teknolojinin, yapay zekanın ve otomasyonun gücünü kullanın." devam ediyor.

Altın kural #4: Vazgeçme (çok kolay)!

Stevenson, satışa ulaşma stratejinizde "kibar ısrarın" önemini vurguluyor. Yesware'in 1 milyardan fazla e-posta analizine göre, yanıt alan e-postaların yüzde 42'si ilk saat içinde ve yüzde 95'i ilk gün içinde yanıtlanıyor.

Ancak 24 saat içinde yanıt almazsanız, yanıt alma şansınızın 20'de 1'e düştüğü uyarısında bulunuyor.

Başarı şansınızı artırmak için e-posta, telefon ve sosyal medya etkileşimi gibi farklı kanallarda birden fazla dokunuşla takip etmek çok önemlidir. Yesware'in analizi, optimum sıralamanın birden fazla kanalda 14 gün boyunca altı dokunuş olduğunu gösteriyor; her dokunuş için önerilen etkileşim kanalı için aşağıdaki resme bakın.

Ancak Stevenson, temponuz sırasında hiçbir değer katmayan genel "sadece kontrol" e-postaları göndermemeniz konusunda uyarıyor.

"Öncelik veren veya değer katan önceki kuralı hatırlamak çok önemlidir. Altı dokunuşun tümü herhangi bir değer sağlamazsa, o zaman iyi sonuçlar beklemeyin. Her dokunuşta değer vermeniz gerekir. Değeriniz yoksa. eklemek için, gelen kutunuza dönmeden önce bunu yapmanın bir yolunu bulun" diyor.

Altın kural #5: Veri paylaşımının gücü ve yüksek performanslı satış ekiplerini nasıl yönlendirdiği

Stevenson'a göre, satış ekipleri arasında veri paylaşımı oyunun kurallarını değiştirebilir. 20 kişilik bir ekipteki bir satış temsilcisi, bir keşif görüşmesinden bir demo toplantısına geçmenin etkili bir yolunu bulursa, stratejilerinden tüm kuruluş yararlanabilir.

“Belki belirli bir takip yaklaşımı veya belirli bir içerik parçası. Her ne olursa olsun, bu bir kez anlaşıldığında ve öğrenilenler paylaşıldığında, tüm organizasyon dönüşüm hunisinin belirli bir aşamasından bir sonraki aşamaya daha hızlı geçebilir. Bir satış ekibinin parçasıysanız, veriler paylaşıldığında herkes kazanır” diyor.

Aslında, Yesware'in satış ekibi işbirliği üzerine yaptığı ve öne çıkanları aşağıda gösterilen araştırması, işbirliği yapan ve en iyi uygulamaları paylaşan satış ekiplerinin daha hızlı ölçeklendiğinin altını çiziyor.

"Bu altın kuralları genel satışa ulaşma stratejinize uygulayabilirseniz, kendi kuruluşunuz içinde işbirliği yapmadığınız ve öğrendiklerinizi paylaşmadığınız genel bir yaklaşımdan çok daha verimli ve etkili bir satış süreci elde edebilirsiniz" diyor.

Sıkça Sorulan Sorular

Satışta erişim nedir?

Satışta erişim, olası satışlar oluşturmak ve nihayetinde satış yapmak amacıyla potansiyel müşterilere ulaşma sürecidir. Bir ilişki kurmak ve onları harekete geçmeye teşvik etmek için e-posta, sosyal medya ve telefon görüşmeleri gibi çeşitli kanallar aracılığıyla potansiyel müşterileri belirlemeyi ve onlarla etkileşim kurmayı içerir.

Satışta soğuk erişim nasıl otomatikleştirilir?

Satışta soğuk erişimi otomatikleştirmek, verimliliği ve etkinliği artırırken zamandan ve kaynaklardan tasarruf sağlayabilir. Satışta erişimi otomatikleştirmeye yönelik bazı stratejiler, potansiyel müşterileri yönetmek ve izlemek için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), e-posta pazarlaması ve satış zekası sistemlerini kullanmayı, satış döngüsünün farklı aşamaları ve belirli sektörler için e-posta şablonları oluşturmayı ve ne zaman takip edileceğine dair bildirimler sağlamayı içerir. açma ve içerik tıklamaları gibi mesajlarınızla nasıl etkileşime geçtiklerine bağlı olarak müşteri adayları oluşturun.