So gewinnen Sie im Außendienst: 5 goldene Regeln für Agenturen

Eine effektive Vertriebsansprache ist entscheidend für den Erfolg einer Agentur. Die Pandemie hat jedoch die traditionelle Entwicklung persönlicher Beziehungen gestört und eine Verlagerung hin zur digitalen Kommunikation erzwungen. Dies hat die E-Mail-Kommunikation zu einem Schlüsselelement dafür gemacht, wie Vertriebsmitarbeiter Interesse, Engagement und Nachfrage bei potenziellen Kunden wecken.

Angesichts überfüllter Posteingänge und zeitloser Entscheidungsträger wird es für die Vertriebsmitarbeiter von Agenturen jedoch immer schwieriger, sich abzuheben und wahrgenommen zu werden. Aus diesem Grund ist es für Agenturinhaber und ihre Vertriebsleiter unerlässlich, sich anzupassen und neue Wege zu finden, um in der digitalen Landschaft erfolgreich zu sein.

Um Agenturen dabei zu helfen, ihre E-Mail-Outreach-Ergebnisse zu verbessern, haben wir Joel Stevenson, Vendastas VP of Growth und ehemaliger Chief Executive Officer des Sales-Intelligence-Tools Yesware (das wir im Oktober 2022 erworben haben), eingeladen, sein Fachwissen bei unserer jüngsten Conquer Local Connect-Veranstaltung zu teilen .

Mit über 20 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Geschäftsentwicklung haben Stevenson und das Yesware-Team Millionen von E-Mails und Outreach-Strategien analysiert, um die effektivsten E-Mail-Outreach-Strategien zu ermitteln.

Hier skizziert er fünf goldene Regeln für den effektiven Einsatz von E-Mails in der Vertriebsstrategie Ihrer Agentur. Durch die Beherrschung dieser Regeln können Sie Ihre Verkaufsleistung steigern und mehr Erfolg erzielen. Sehen Sie sich das Video unten an, um mehr zu erfahren, oder lesen Sie weiter, um eine Zusammenfassung seiner Keynote zu erhalten.

Die Herausforderungen des „Inside Sales“ verstehen

Um in der heutigen Welt effektiv verkaufen zu können, müssen Agenturen die Herausforderungen verstehen, die mit dem Fernverkauf verbunden sind.

Die Pandemie hat die Reichweite des Vertriebs auf den Kopf gestellt, indem sie die Verlagerung hin zum Fernverkauf über digitale Kanäle beschleunigt hat, was auch als „Inside Sales“ bekannt ist. Dieser Ansatz beinhaltet die Nutzung von E-Mail, Telefon, virtuellen Meetings, sozialen Medien und anderen digitalen Kanälen, um Dienstleistungen zu verkaufen, anstatt sich auf persönliche Interaktionen zu verlassen.

Obwohl die Mehrheit der sechs Millionen Vertriebsmitarbeiter in den USA das Inside-Sales-Modell übernommen hat, gelingt es vielen aufgrund eines allgemeinen und wenig engagierten Ansatzes beim Verkauf von Dienstleistungen nicht, potenzielle Kunden effektiv anzusprechen.

„Sie müssen Inside Sales genauso betrachten wie einen wettbewerbsorientierten Werbe- oder Marketingkanal. Genauso wie Sie bei der Entwicklung und Durchführung von Werbekampagnen für Ihre Kunden neue Texte und Motive testen würden, müssen Sie neue Methoden ausprobieren, um beim Innenverkauf erfolgreich zu sein“, sagt Stevenson.

Durch einen datengesteuerten und quantitativen Ansatz für Inside Sales können Agenturen die Verschwendung ihrer eigenen Ressourcen vermeiden und ihre Erfolgschancen erhöhen.

Goldene Regel Nr. 1: Lassen Sie gute Leads nicht ungenutzt!

„Wenn es um Inside Sales geht, sind unerzwungene Fehler meiner Meinung nach die schlimmsten Fehler“, sagt Stevenson und fügt hinzu, dass er bemerkt hat, dass Vertriebsmitarbeiter dazu neigen, drei häufige Fehler bei der Kontaktaufnahme zu machen:

1. Versäumnis, potenzielle Kunden zu kontaktieren, was dazu führen kann, dass sie das Interesse verlieren. Stevenson betont, dass „viele Verkäufer den örtlichen Geschäftsinhaber kontaktieren. Wenn die Vertriebsmitarbeiter also nicht nachfassen, verlieren die Käufer entweder das Interesse oder denken, dass Sie sich nicht bei ihnen gemeldet haben.“
2. Versäumnis, sich auf Meetings mit Leads vorzubereiten. „Wir arbeiten so hart daran, eine Demo mit Leads zu buchen, und dann sehe ich, wie Vertriebsmitarbeiter zu Meetings gehen, ohne sich über das Unternehmen und den Käufer informiert zu haben, oder mit den richtigen Fragen vorbereitet zu sein“, sagt er.
3. Das Versäumnis, klare nächste Schritte zu definieren, was den Verkaufsprozess zum Scheitern bringen kann. Stevenson betont, wie wichtig es ist, sich über die nächsten Schritte einig zu sein, egal ob es darum geht, sich zu einigen, dass es nicht gut passt, einen Folgeanruf zu planen oder ein Angebot oder eine Demo zu senden.

Goldene Regel Nr. 2: Sparen Sie Zeit und steigern Sie die Produktivität durch Automatisierung

Produktivität ist der Schlüssel zur Maximierung der Verkaufsergebnisse. Die Vertriebsautomatisierung kann die Vertriebsbemühungen Ihrer Agentur erheblich steigern. Anstatt wertvolle Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben zu verschwenden, wie z. B. das Eingeben derselben E-Mail oder das manuelle Planen von Besprechungen, sollten Vertriebsmitarbeiter von Agenturen die Vorteile von Automatisierungstools und Triggern nutzen.

„Die Wiederholung der gleichen alten Routine der hin und her Kommunikation, als wäre es 1999, ist für niemanden hilfreich“, bemerkt Stevenson. Leider verlassen sich viele Vertriebsmitarbeiter immer noch auf manuelle Prozesse, wie z. B. das Notieren von Erinnerungen oder den Versuch, sich daran zu erinnern, wann ein Lead nachverfolgt werden muss.

„Der Überblick über diese Aufgaben kann eine echte kognitive Belastung sein. Glücklicherweise können wir Systeme und Auslöser verwenden, um diese Prozesse zu automatisieren und Benachrichtigungen für Folgeaktionen zu erhalten“, sagt er.

Durch die Automatisierung dieser alltäglichen Aufgaben können Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen und sich auf wichtigere Aspekte ihrer Arbeit konzentrieren, wie z. B. die Vorbereitung auf Besprechungen, das Verständnis der Geschäfte ihrer Kunden und das Erstellen relevanter Fragen.

„Als Agenturinhaber oder -vertreter müssen Sie sich auf die Vorbereitung und Recherche konzentrieren, damit Sie qualitativ hochwertige Gespräche mit Kunden und Interessenten führen können. Hier sollte Ihr Fokus auf Inside Sales liegen – nicht auf dem Umschreiben von E-Mails“, rät Stevenson.

Goldene Regel Nr. 3: Skalieren Sie Ihre gezielte Vertriebsreichweite mit Hilfe von Technologie

Wie Stevenson bemerkt: „Sie werden nie alle davon überzeugen können, dass Ihre Cold-E-Mail kein Spam ist.“ Sie können jedoch Ihre Chancen verbessern, potenzielle Kunden zu erreichen, indem Sie mit Mehrwert führen.

„Geben Sie Interessenten sofort etwas Hilfreiches und personalisieren Sie Ihre Botschaft, um zu zeigen, dass Sie sich wirklich Mühe gegeben haben“, sagt er.

Anstatt beispielsweise allgemeine Nachrichten wie „Wir können Ihnen bei SEO helfen, sehen Sie sich unsere Erfahrungsberichte an“ zu senden, sollte eine gute SEO-Agentur eine erste Diagnose durchführen und diese Informationen in die E-Mail aufnehmen, um dem potenziellen Kunden ihre Fähigkeiten zu demonstrieren.

„Ich antworte viel eher auf eine E-Mail, in der der Vertriebsmitarbeiter seine Nachforschungen angestellt hat, also geben Sie zuerst und führen Sie mit Wert, indem Sie sofort etwas Hilfreiches oder Aufschlussreiches bereitstellen“, sagt Stevenson.

„Statt generische Massen-E-Mails zu versenden, seien Sie also sehr zielgerichtet und recherchieren Sie die Käufer- oder Kundenpersönlichkeit und nutzen Sie dann die Leistungsfähigkeit von Technologie, KI und Automatisierung, um Ihre Vertriebsreichweite so zu skalieren, dass die Personalisierung erhalten bleibt“, Stevenson geht weiter.

Goldene Regel Nr. 4: Geben Sie nicht (zu leicht) auf!

Stevenson betont die Bedeutung von „höflicher Beharrlichkeit“ in Ihrer Vertriebsstrategie. Laut Yeswares Analyse von über 1 Milliarde E-Mails erhalten 42 Prozent der E-Mails, die eine Antwort erhalten, innerhalb der ersten Stunde und 95 Prozent innerhalb des ersten Tages.

Wenn Sie jedoch nicht innerhalb von 24 Stunden eine Antwort erhalten, sinken Ihre Chancen, eine Antwort zu erhalten, auf 1 zu 20, warnt er.

Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, ist es entscheidend, mit mehreren Berührungen über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon und Engagement in sozialen Medien nachzufassen. Die Analyse von Yesware legt nahe, dass die optimale Sequenz aus sechs Berührungen über 14 Tage über mehrere Kanäle hinweg besteht – siehe das folgende Bild für den vorgeschlagenen Interaktionskanal für jede Berührung.

Aber Stevenson warnt davor, generische E-Mails zu senden, die „nur einchecken“, die während Ihrer Kadenz keinen Mehrwert bringen.

„Es ist wichtig, sich an die vorherige Regel zu erinnern, zuerst zu geben oder Wert zu schaffen. Wenn alle sechs Berührungen keinen Wert liefern, erwarten Sie keine guten Ergebnisse. Sie müssen bei jeder Berührung Wert geben. Wenn Sie keinen Wert haben Um etwas hinzuzufügen, finden Sie einen Weg, dies zu tun, bevor Sie zu Ihrem Posteingang zurückkehren", sagt er.

Goldene Regel Nr. 5: Die Macht des Datenaustauschs und wie er leistungsstarke Vertriebsteams antreibt

Die gemeinsame Nutzung von Daten zwischen Vertriebsteams kann laut Stevenson ein Wendepunkt sein. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in einem 20-köpfigen Team einen effektiven Weg findet, um von einem Entdeckungsanruf zu einem Demo-Meeting zu wechseln, kann das gesamte Unternehmen von seiner Strategie profitieren.

„Vielleicht ist es ein bestimmter Ansatz zur Nachverfolgung oder ein bestimmter Inhalt. Was auch immer es ist, sobald das herausgefunden ist und die Erkenntnisse geteilt werden, kann die gesamte Organisation schneller von einer bestimmten Stufe des Trichters zur nächsten Stufe übergehen. Wenn Sie Teil eines Vertriebsteams sind, gewinnen alle, wenn Daten geteilt werden“, sagt er.

Tatsächlich unterstreicht die Studie von Yesware zur Zusammenarbeit von Vertriebsteams – deren Highlights unten aufgeführt sind –, dass Vertriebsteams, die zusammenarbeiten und Best Practices austauschen, schneller skalieren.

„Wenn Sie diese goldenen Regeln auf Ihre gesamte Verkaufsstrategie anwenden können, können Sie einen viel effizienteren und effektiveren Verkaufsprozess erreichen als mit einem allgemeinen Ansatz, bei dem Sie nicht mit Ihrer eigenen Organisation zusammenarbeiten und Erkenntnisse austauschen“, sagt er.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Outreach im Vertrieb?

Outreach im Vertrieb ist der Prozess, potenzielle Kunden mit dem Ziel zu erreichen, Leads zu generieren und letztendlich Verkäufe zu tätigen. Es geht darum, potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und Telefonanrufe zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, um eine Beziehung aufzubauen und sie zum Handeln zu ermutigen.

Wie lässt sich die Kontaktaufnahme im Vertrieb automatisieren?

Die Automatisierung der Kontaktaufnahme im Vertrieb kann Zeit und Ressourcen sparen und gleichzeitig die Effizienz und Effektivität steigern. Einige Strategien zur Automatisierung der Kontaktaufnahme im Vertrieb umfassen die Verwendung von Customer Relationship Management (CRM), E-Mail-Marketing und Sales-Intelligence-Systemen zur Verwaltung und Nachverfolgung von Leads, die Erstellung von E-Mail-Vorlagen für verschiedene Phasen des Verkaufszyklus und bestimmte Branchen sowie die Bereitstellung von Benachrichtigungen, wann zu folgen ist Erfassen Sie Leads basierend darauf, wie sie mit Ihren Nachrichten interagieren, z. B. Öffnungen und Klicks auf Inhalte.