세일즈 아웃리치에서 성공하는 방법: 대행사를 위한 5가지 황금률

효과적인 영업 활동은 에이전시의 성공에 매우 중요합니다. 그러나 전염병은 전통적인 대면 관계 개발을 방해하고 디지털 커뮤니케이션으로의 전환을 강요했습니다. 이로 인해 영업 담당자가 잠재 고객 간의 관심, 참여 및 수요를 유도하는 방법에 대한 이메일 커뮤니케이션이 핵심 요소가 되었습니다.

그러나 넘쳐나는 받은 편지함과 시간에 쫓기는 의사 결정자들로 인해 대행사의 영업 담당자가 눈에 띄고 주목받기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 그렇기 때문에 대행사 소유자와 판매 리더가 디지털 환경에서 성공하기 위한 새로운 방법을 적응하고 배우는 것이 필수적입니다.

대행사가 이메일 홍보 결과를 개선할 수 있도록 우리는 Vendasta의 성장 부사장이자 판매 인텔리전스 도구 Yesware(당사가 2022년 10월에 인수함)의 전 CEO인 Joel Stevenson을 초대하여 최근 Conquer Local Connect 이벤트에서 그의 전문 지식을 공유했습니다. .

영업 및 비즈니스 개발 분야에서 20년 이상의 경험을 보유한 Stevenson과 Yesware 팀은 수백만 건의 이메일 및 지원 전략을 분석하여 가장 효과적인 이메일 지원 전략을 식별했습니다.

여기에서 그는 대행사의 영업 지원 전략에서 이메일을 효과적으로 사용하기 위한 5가지 황금률을 설명합니다. 이러한 규칙을 숙달하면 판매 실적을 향상하고 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 아래 비디오를 시청하여 자세한 내용을 알아보거나 그의 기조 연설 요약을 읽어 보십시오.

"내부 영업"의 문제 이해

오늘날의 세계에서 효과적으로 판매하려면 대행사는 원격 판매와 관련된 문제를 이해해야 합니다.

팬데믹은 "내부 판매"라고도 하는 디지털 채널을 통한 원격 판매로의 전환을 가속화하여 판매 지원 범위를 뒤집었습니다. 이 접근 방식에는 대면 상호 작용에 의존하지 않고 이메일, 전화, 가상 회의, 소셜 미디어 및 기타 디지털 채널을 사용하여 서비스를 판매하는 것이 포함됩니다.

미국의 600만 영업 사원 중 대다수가 내부 영업 모델을 채택했음에도 불구하고 많은 사람들이 서비스 판매에 대한 일반적이고 비관심적인 접근 방식으로 인해 잠재 고객을 효과적으로 참여시키지 못합니다.

“내부 영업은 경쟁 광고나 마케팅 채널과 같은 방식으로 생각해야 합니다. 고객을 위한 광고 캠페인을 개발하고 실행할 때 새로운 카피와 크리에이티브를 테스트하는 것처럼 내부 영업과 관련하여 성공하려면 새로운 방법을 시도해야 합니다.”라고 Stevenson은 말합니다.

내부 영업에 대해 데이터 중심의 정량적 접근 방식을 취함으로써 대행사는 자체 자원 낭비를 피하고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

황금률 #1: 좋은 리드를 낭비하지 마십시오!

Stevenson은 "내부 판매와 관련하여 강요되지 않은 오류는 내 생각에 최악의 오류 유형입니다."라고 말하면서 영업 담당자가 영업 활동에서 세 가지 일반적인 실수를 저지르는 경향이 있음을 알게 되었다고 덧붙였습니다.

1. 잠재 고객에게 후속 조치를 취하지 않아 관심을 잃을 수 있습니다. Stevenson은 "많은 판매자가 현지 비즈니스 소유자에게 연락하고 있으므로 담당자가 후속 조치를 취하지 않으면 구매자는 관심을 잃거나 회신하지 않았다고 생각합니다."라고 강조합니다.
2. 리드와의 회의 준비 실패. "우리는 리드와 함께 데모를 예약하기 위해 열심히 노력합니다. 그런 다음 담당자가 비즈니스와 구매자에 대한 조사를 수행하지 않은 채 회의에 들어가거나 올바른 질문을 준비하는 것을 봅니다."라고 그는 말합니다.
3. 영업 프로세스를 탈선시킬 수 있는 명확한 다음 단계를 정의하지 못합니다. Stevenson은 적합하지 않다는 데 동의하든, 후속 통화 일정을 잡든, 제안서나 데모를 보내는 것이든 다음 단계에 대한 상호 합의의 중요성을 강조합니다.

황금률 #2: 자동화로 시간 절약 및 생산성 향상

생산성은 판매 결과를 극대화하는 열쇠입니다. 영업 자동화는 대행사의 영업 활동을 크게 향상시킬 수 있습니다. 동일한 이메일을 입력하거나 회의를 수동으로 예약하는 것과 같은 반복적인 작업에 귀중한 시간을 낭비하는 대신 대행사 영업 담당자는 자동화 도구 및 트리거를 활용해야 합니다.

Stevenson은 "1999년처럼 앞뒤로 의사소통을 반복하는 것은 누구에게도 도움이 되지 않습니다."라고 말합니다. 불행히도 많은 영업 담당자는 여전히 미리 알림을 적거나 리드에 대한 후속 조치를 기억하는 것과 같은 수동 프로세스에 의존합니다.

"이러한 작업을 추적하는 것은 인지적 부담이 될 수 있습니다. 고맙게도 시스템과 트리거를 사용하여 이러한 프로세스를 자동화하고 후속 조치에 대한 알림을 받을 수 있습니다."라고 그는 말합니다.

이러한 일상적인 작업을 자동화함으로써 영업 담당자는 시간을 절약하고 회의 준비, 고객 비즈니스 이해 및 관련 질문 작성과 같은 업무의 더 중요한 측면에 집중할 수 있습니다.

Stevenson은 "에이전시 소유자 또는 담당자로서 고객 및 잠재 고객과 양질의 대화를 나눌 수 있도록 준비 및 조사에 초점을 옮겨야 합니다. 여기에서 이메일을 다시 작성하는 것이 아니라 내부 판매에 초점을 맞춰야 합니다."라고 조언합니다.

황금률 #3: 기술의 도움을 받아 대상 판매 범위를 확장합니다.

Stevenson은 "당신의 콜드 이메일이 스팸이 아니라는 것을 모든 사람에게 확신시킬 수는 없을 것입니다."라고 말했습니다. 그러나 가치를 가지고 리드함으로써 잠재 고객에게 도달할 가능성을 높일 수 있습니다.

"잠재 고객에게 즉시 도움이 되는 정보를 제공하고 메시지를 개인화하여 진정한 노력을 기울였음을 보여줍니다."라고 그는 말합니다.

예를 들어, "SEO에 도움을 드릴 수 있습니다. 우리의 평가를 확인하세요."와 같은 일반적인 메시지를 보내는 대신 좋은 SEO 대행사는 몇 가지 초기 진단을 수행하고 이메일에 해당 정보를 포함하여 잠재 고객에게 자신의 능력을 입증해야 합니다.

Stevenson은 "저는 영업 담당자가 조사를 완료한 이메일에 응답할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 따라서 도움이 되거나 통찰력 있는 정보를 바로 제공하여 먼저 제공하고 가치를 이끌어 내십시오."라고 Stevenson은 말합니다.

"따라서 대량의 일반적인 이메일을 보내는 대신 매우 표적화되어 구매자 또는 고객 페르소나를 조사한 다음 기술, AI 및 자동화의 힘을 사용하여 개인화를 유지하는 방식으로 영업 활동 범위를 확장하십시오." Stevenson 계속됩니다.

황금률 #4: (너무 쉽게) 포기하지 마세요!

Stevenson은 영업 지원 전략에서 "정중한 끈기"의 중요성을 강조합니다. Yesware가 10억 개가 넘는 이메일을 분석한 결과, 답장을 받은 이메일의 42%가 첫 1시간 이내에, 95%가 첫 날 이내에 답장을 받았습니다.

그러나 24시간 이내에 답장을 받지 못하면 답장을 받을 확률이 20분의 1로 줄어든다고 그는 경고합니다.

성공 가능성을 높이려면 이메일, 전화 및 소셜 미디어 참여와 같은 다양한 채널에서 여러 번 접촉하여 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. Yesware의 분석에 따르면 최적의 시퀀스는 여러 채널에서 14일 동안 6번의 터치입니다. 각 터치에 제안된 상호 작용 채널은 아래 이미지를 참조하십시오.

그러나 Stevenson은 케이던스 동안 가치를 추가하지 않는 일반적인 "단지 체크인" 이메일을 보내지 않도록 주의합니다.

"먼저 주거나 가치를 더하는 이전 규칙을 기억하는 것이 중요합니다. 여섯 번의 터치가 모두 가치를 제공하지 못하면 좋은 결과를 기대하지 마십시오. 모든 터치에서 가치를 제공해야 합니다. 가치가 없다면 추가하려면 받은 편지함으로 돌아가기 전에 방법을 찾으십시오."라고 그는 말합니다.

황금률 #5: 데이터 공유의 힘과 이를 통해 영업 팀의 성과를 높이는 방법

Stevenson에 따르면 영업 팀 간의 데이터 공유는 게임 체인저가 될 수 있습니다. 20명으로 구성된 팀의 한 영업 담당자가 발견 요청에서 데모 회의로 이동하는 효과적인 방법을 알아내면 전체 조직이 그들의 전략에서 학습함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.

“어쩌면 후속 조치나 특정 콘텐츠에 대한 특정 접근 방식일 수도 있습니다. 그것이 무엇이든 간에 일단 파악하고 학습 내용을 공유하면 전체 조직이 깔때기의 특정 단계에서 다음 단계로 더 빠른 속도로 이동할 수 있습니다. 영업 팀의 일원이라면 데이터가 공유될 때 모두가 승리합니다.”라고 그는 말합니다.

실제로 영업팀 협업에 대한 Yesware의 연구(아래에 주요 내용 표시)는 협업하고 모범 사례를 공유하는 영업팀이 더 빠르게 확장된다는 점을 강조합니다.

"이러한 황금률을 전체 영업 아웃리치 전략에 적용할 수 있다면 조직 내에서 협력하고 학습 내용을 공유하지 않는 일반적인 접근 방식보다 훨씬 더 효율적이고 효과적인 영업 프로세스를 달성할 수 있습니다."라고 그는 말합니다.

자주 묻는 질문

영업에서 아웃리치란 무엇입니까?

영업에서의 아웃리치는 리드를 생성하고 궁극적으로 판매를 목표로 잠재 고객에게 다가가는 프로세스입니다. 여기에는 이메일, 소셜 미디어, 전화 통화와 같은 다양한 채널을 통해 잠재 고객을 식별하고 참여시켜 관계를 구축하고 행동을 취하도록 격려하는 것이 포함됩니다.

영업에서 콜드 아웃리치를 자동화하는 방법은 무엇입니까?

영업에서 콜드 아웃리치를 자동화하면 시간과 자원을 절약하는 동시에 효율성과 효과를 높일 수 있습니다. 영업 활동 자동화를 위한 몇 가지 전략에는 CRM(고객 관계 관리), 이메일 마케팅 및 영업 인텔리전스 시스템을 사용하여 리드를 관리 및 추적하고, 영업 주기의 여러 단계와 특정 수직 분야에 대한 이메일 템플릿을 만들고, 따라야 할 시기에 대한 알림을 제공하는 것이 포함됩니다. 열기 및 콘텐츠 클릭과 같이 메시지와 상호 작용하는 방식을 기반으로 리드를 확보합니다.