Como vencer na divulgação de vendas: 5 regras de ouro para agências

O alcance de vendas eficaz é crucial para o sucesso da agência. No entanto, a pandemia interrompeu o desenvolvimento tradicional de relacionamentos pessoais e forçou uma mudança para a comunicação digital. Isso tornou as comunicações por e-mail um elemento-chave em como os representantes de vendas geram interesse, engajamento e demanda entre os clientes em potencial.

No entanto, com caixas de entrada lotadas e tomadores de decisão sedentos de tempo, está se tornando cada vez mais desafiador para os representantes de vendas das agências se destacarem e serem notados. É por isso que é essencial que os proprietários de agências e seus líderes de vendas se adaptem e aprendam novas maneiras de obter sucesso no cenário digital.

Para ajudar as agências a melhorar seus resultados de divulgação por e-mail, convidamos Joel Stevenson, vice-presidente de crescimento da Vendasta e ex-CEO da ferramenta de inteligência de vendas Yesware (que adquirimos em outubro de 2022), para compartilhar sua experiência em nosso recente evento Conquer Local Connect .

Com mais de 20 anos de experiência em vendas e desenvolvimento de negócios, Stevenson e a equipe da Yesware analisaram milhões de e-mails e estratégias de divulgação para identificar as estratégias de divulgação por e-mail mais eficazes.

Aqui, ele descreve cinco regras de ouro para o uso eficaz de e-mails na estratégia de divulgação de vendas de sua agência. Ao dominar essas regras, você pode melhorar seu desempenho de vendas e obter maior sucesso. Assista ao vídeo abaixo para saber mais ou continue lendo para uma recapitulação de sua palestra.

Entendendo os desafios das “vendas internas”

Para vender efetivamente no mundo de hoje, as agências devem entender os desafios associados à venda remota.

A pandemia aumentou o alcance das vendas ao acelerar a mudança para a venda remota por meio de canais digitais, também conhecida como "vendas internas". Essa abordagem envolve o uso de e-mail, telefone, reuniões virtuais, mídia social e outros canais digitais para vender serviços, em vez de depender de interações pessoais.

Apesar de a maioria dos seis milhões de representantes de vendas nos EUA ter adotado o modelo de vendas internas, muitos falham em engajar clientes em potencial devido a uma abordagem genérica e desinteressante para a venda de serviços.

“Você precisa pensar em vendas internas da mesma forma que uma propaganda competitiva ou um canal de marketing. Assim como você testaria novos textos e criativos ao desenvolver e executar campanhas publicitárias para seus clientes, você precisa experimentar novos métodos para ter sucesso quando se trata de vendas internas”, diz Stevenson.

Ao adotar uma abordagem quantitativa e orientada por dados para vendas internas, as agências podem evitar o desperdício de seus próprios recursos e aumentar suas chances de sucesso.

Regra de ouro nº 1: não desperdice bons leads!

"Quando se trata de vendas internas, erros não forçados são o pior tipo de erro, na minha opinião", diz Stevenson, acrescentando que percebeu que os representantes tendem a cometer três erros comuns na divulgação de vendas:

1. Deixar de acompanhar os clientes em potencial, o que pode fazer com que eles percam o interesse. Stevenson enfatiza que "muitos vendedores estão entrando em contato com o proprietário da empresa local; portanto, se os representantes não fizerem o acompanhamento, os compradores perderão o interesse ou pensarão que você não retornou o contato".
2. Deixar de se preparar para reuniões com leads. “Trabalhamos muito para agendar uma demonstração com leads e, então, vejo os representantes entrarem em reuniões sem ter feito suas pesquisas sobre o negócio e o comprador, ou virem preparados com as perguntas certas”, diz ele.
3. Deixar de definir os próximos passos claros pode inviabilizar o processo de vendas. Stevenson enfatiza a importância de ter um acordo mútuo sobre as próximas etapas, seja concordando que não é uma boa opção, agendando uma chamada de acompanhamento ou enviando uma proposta ou demonstração.

Regra de ouro nº 2: economize tempo e aumente a produtividade com a automação

A produtividade é a chave para maximizar os resultados de vendas. A automação de vendas pode fornecer um impulso significativo aos esforços de divulgação de vendas da sua agência. Em vez de desperdiçar um tempo valioso em tarefas repetitivas, como digitar o mesmo e-mail ou agendar reuniões manualmente, os representantes de vendas da agência devem aproveitar as ferramentas e gatilhos de automação.

"Repetir a mesma velha rotina de comunicação de vaivém como se fosse 1999 não ajuda ninguém", observa Stevenson. Infelizmente, muitos representantes de vendas ainda dependem de processos manuais, como anotar lembretes ou tentar lembrar quando acompanhar um lead.

"Acompanhar essas tarefas pode ser um fardo cognitivo real. Felizmente, podemos usar sistemas e gatilhos para automatizar esses processos e obter notificações para ações de acompanhamento", diz ele.

Ao automatizar essas tarefas mundanas, os representantes de vendas podem economizar tempo e se concentrar em aspectos mais importantes de seu trabalho, como preparação para reuniões, compreensão dos negócios de seus clientes e elaboração de perguntas relevantes.

"Como proprietário ou representante de uma agência, você precisa mudar o foco para preparação e pesquisa para poder ter conversas de qualidade com clientes e prospects. É aí que seu foco deve estar nas vendas internas - não em reescrever e-mails", aconselha Stevenson.

Regra de ouro nº 3: dimensione seu alcance de vendas direcionado com a ajuda da tecnologia

Como observa Stevenson, "você nunca vai convencer a todos de que seu e-mail frio não é spam". No entanto, você pode melhorar suas chances de alcançar clientes em potencial liderando com valor.

“Ofereça aos clientes em potencial algo útil imediatamente e personalize sua mensagem para mostrar que você se esforçou de verdade”, diz ele.

Por exemplo, em vez de enviar mensagens genéricas como "Podemos ajudá-lo com SEO, confira nossos depoimentos", uma boa agência de SEO deve realizar alguns diagnósticos iniciais e incluir essas informações no e-mail para demonstrar seus recursos ao cliente em potencial.

“É muito mais provável que eu responda a um e-mail em que o representante de vendas fez sua pesquisa, então dê primeiro e lidere com valor, fornecendo algo útil ou perspicaz logo de cara”, diz Stevenson.

“Portanto, em vez de enviar e-mails genéricos em massa, seja muito direcionado e faça uma pesquisa sobre a persona do comprador ou do cliente e, em seguida, use o poder da tecnologia, IA e automação para dimensionar seu alcance de vendas de uma maneira que mantenha a personalização”, Stevenson continuou.

Regra de ouro nº 4: Não desista (muito facilmente)!

Stevenson enfatiza a importância da “persistência educada” em sua estratégia de alcance de vendas. De acordo com a análise da Yesware de mais de 1 bilhão de e-mails, 42% dos e-mails que recebem uma resposta o fazem na primeira hora e 95% no primeiro dia.

No entanto, se você não obtiver uma resposta em 24 horas, suas chances de obter uma resposta diminuem para 1 em 20, ele avisa.

Para aumentar suas chances de sucesso, é crucial acompanhar com vários toques em diferentes canais, como e-mail, telefone e engajamento de mídia social. A análise da Yesware sugere que a sequência ideal é de seis toques em 14 dias em vários canais - veja a imagem abaixo para o canal de interação sugerido para cada toque.

Mas Stevenson adverte contra o envio de e-mails genéricos "apenas verificando" que não agregam valor durante sua cadência.

"É essencial lembrar a regra anterior de dar primeiro ou agregar valor. Se todos os seis toques não agregarem valor, não espere bons resultados. Você precisa dar valor a cada toque. Se você não tiver nenhum valor para adicionar, encontre uma maneira de fazer isso antes de voltar para sua caixa de entrada", diz ele.

Regra de ouro nº 5: o poder do compartilhamento de dados e como ele impulsiona equipes de vendas de alto desempenho

Compartilhar dados entre as equipes de vendas pode ser um divisor de águas, de acordo com Stevenson. Se um representante de vendas em uma equipe de 20 descobrir uma maneira eficaz de passar de uma chamada de descoberta para uma reunião de demonstração, toda a organização poderá se beneficiar aprendendo com sua estratégia.

“Talvez seja uma certa abordagem de acompanhamento ou um certo conteúdo. Seja o que for, uma vez descoberto e os aprendizados compartilhados, toda a organização pode ir de um estágio específico do funil para o próximo estágio em um ritmo mais rápido. Se você faz parte de uma equipe de vendas, todos ganham quando os dados são compartilhados”, afirma.

Na verdade, a pesquisa da Yesware sobre a colaboração da equipe de vendas, cujos destaques são mostrados abaixo, ressalta que as equipes de vendas que colaboram e compartilham melhores práticas escalam mais rapidamente.

"Se você puder aplicar essas regras de ouro à sua estratégia geral de alcance de vendas, poderá obter um processo de vendas muito mais eficiente e eficaz do que com uma abordagem genérica em que você não colabora e compartilha aprendizados dentro de sua própria organização", diz ele.

Perguntas frequentes

O que é alcance em vendas?

Outreach em vendas é o processo de chegar a potenciais clientes com o objetivo de gerar leads e, finalmente, fazer vendas. Envolve a identificação e o envolvimento com clientes em potencial por meio de vários canais, como e-mail, mídia social e telefonemas, para estabelecer um relacionamento e incentivá-los a agir.

Como automatizar o cold outreach nas vendas?

A automação do contato frio nas vendas pode economizar tempo e recursos, além de aumentar a eficiência e a eficácia. Algumas estratégias para automatizar o alcance em vendas incluem o uso de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), marketing por e-mail e sistemas de inteligência de vendas para gerenciar e rastrear leads, criar modelos de e-mail para diferentes estágios do ciclo de vendas e verticais específicos e fornecer notificações de quando seguir crie leads com base em como eles interagem com suas mensagens, como aberturas e cliques de conteúdo.