Jak wygrać w sprzedaży: 5 złotych zasad dla agencji

Skuteczny zasięg sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu agencji. Jednak pandemia zakłóciła rozwój tradycyjnych relacji osobistych i wymusiła przejście na komunikację cyfrową. To sprawiło, że komunikacja e-mailowa stała się kluczowym elementem w sposobie, w jaki przedstawiciele handlowi zwiększają zainteresowanie, zaangażowanie i popyt wśród potencjalnych klientów.

Jednak przy przepełnionych skrzynkach odbiorczych i decydentach, którym brakuje czasu, przedstawicielom handlowym agencji coraz trudniej jest się wyróżnić i zostać zauważonym. Dlatego tak ważne jest, aby właściciele agencji i ich liderzy sprzedaży przystosowywali się i poznawali nowe sposoby na odniesienie sukcesu w środowisku cyfrowym.

Aby pomóc agencjom poprawić wyniki w zakresie zasięgu poczty e-mail, zaprosiliśmy Joela Stevensona, wiceprezesa Vendasta ds. .

Dzięki ponad 20-letniemu doświadczeniu w sprzedaży i rozwoju biznesu, Stevenson i zespół Yesware przeanalizowali miliony wiadomości e-mail i strategii informacyjnych, aby zidentyfikować najskuteczniejsze strategie informacyjne.

Przedstawia tutaj pięć złotych zasad skutecznego wykorzystania e-maili w strategii sprzedaży Twojej agencji. Dzięki opanowaniu tych zasad możesz poprawić wyniki sprzedaży i osiągnąć większy sukces. Obejrzyj poniższy film, aby dowiedzieć się więcej, lub przeczytaj podsumowanie jego przemówienia.

Zrozumienie wyzwań „sprzedaży wewnętrznej”

Aby skutecznie sprzedawać w dzisiejszym świecie, agencje muszą rozumieć wyzwania związane ze sprzedażą zdalną.

Pandemia zwiększyła zasięg sprzedaży, przyspieszając przejście na sprzedaż zdalną za pośrednictwem kanałów cyfrowych, co jest również znane jako „sprzedaż wewnętrzna”. Podejście to polega na wykorzystaniu poczty elektronicznej, telefonu, wirtualnych spotkań, mediów społecznościowych i innych kanałów cyfrowych do sprzedaży usług zamiast polegania na bezpośrednich interakcjach.

Mimo że większość z sześciu milionów przedstawicieli handlowych w USA przyjęła model sprzedaży wewnętrznej, wielu nie udaje się skutecznie zaangażować potencjalnych klientów z powodu ogólnego i mało angażującego podejścia do sprzedaży usług.

„O sprzedaży wewnętrznej trzeba myśleć tak samo, jak o konkurencyjnym kanale reklamowym lub marketingowym. Tak jak testujesz nowe teksty i kreacje podczas opracowywania i przeprowadzania kampanii reklamowych dla swoich klientów, musisz wypróbować nowe metody, aby odnieść sukces w sprzedaży wewnętrznej” — mówi Stevenson.

Przyjmując oparte na danych i ilościowe podejście do sprzedaży wewnętrznej, agencje mogą uniknąć marnowania własnych zasobów i zwiększyć swoje szanse na sukces.

Złota zasada nr 1: Nie pozwól, aby dobre leady się zmarnowały!

„Jeśli chodzi o sprzedaż wewnętrzną, niewymuszone błędy są moim zdaniem najgorszym rodzajem błędów” — mówi Stevenson, dodając, że zauważył, że przedstawiciele handlowi popełniają trzy typowe błędy w kontaktach ze sprzedażą:

1. Brak kontaktu z potencjalnymi klientami, co może spowodować, że stracą zainteresowanie. Stevenson podkreśla, że ​​„wielu sprzedawców kontaktuje się z właścicielem lokalnej firmy, więc jeśli przedstawiciele nie kontaktują się z nimi, kupujący albo tracą zainteresowanie, albo myślą, że nie skontaktowałeś się z nimi”.
2. Brak przygotowania do spotkań z leadami. „Pracujemy tak ciężko, aby umówić się na prezentację z potencjalnymi klientami, a potem widzę, jak przedstawiciele wchodzą na spotkania bez przeprowadzenia badań na temat firmy i kupującego lub przychodzą przygotowani z odpowiednimi pytaniami” — mówi.
3. Niezdefiniowanie jasnych kolejnych kroków, które mogą wykolejać proces sprzedaży. Stevenson podkreśla znaczenie wzajemnego porozumienia co do kolejnych kroków, niezależnie od tego, czy chodzi o uzgodnienie, że nie jest to dobre dopasowanie, zaplanowanie kolejnej rozmowy telefonicznej, czy wysłanie propozycji lub prezentacji.

Złota zasada nr 2: Oszczędzaj czas i zwiększ produktywność dzięki automatyzacji

Produktywność jest kluczem do maksymalizacji wyników sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży może znacznie przyspieszyć działania marketingowe Twojej agencji. Zamiast tracić cenny czas na powtarzalne zadania, takie jak wpisywanie tego samego e-maila lub ręczne planowanie spotkań, przedstawiciele handlowi agencji powinni skorzystać z narzędzi automatyzacji i wyzwalaczy.

„Powtarzanie tej samej starej rutyny komunikacji tam iz powrotem, jak w 1999 roku, nikomu nie pomaga” — zauważa Stevenson. Niestety, wielu przedstawicieli handlowych nadal polega na ręcznych procesach, takich jak zapisywanie przypomnień lub próba przypomnienia sobie, kiedy należy skontaktować się z potencjalnym klientem.

„Śledzenie tych zadań może być prawdziwym obciążeniem poznawczym. Na szczęście możemy używać systemów i wyzwalaczy do automatyzacji tych procesów i otrzymywania powiadomień o dalszych działaniach” – mówi.

Automatyzując te przyziemne zadania, przedstawiciele handlowi mogą zaoszczędzić czas i skupić się na ważniejszych aspektach swojej pracy, takich jak przygotowywanie się do spotkań, zrozumienie działalności klientów i tworzenie odpowiednich pytań.

„Jako właściciel lub przedstawiciel agencji musisz skoncentrować się na przygotowaniach i badaniach, aby móc prowadzić wartościowe rozmowy z klientami i potencjalnymi klientami. To tam powinieneś skupić się na sprzedaży wewnętrznej, a nie na przepisywaniu e-maili” — radzi Stevenson.

Złota zasada nr 3: Skaluj docelowy zasięg sprzedaży za pomocą technologii

Jak zauważa Stevenson: „Nigdy nie przekonasz wszystkich, że twój zimny e-mail nie jest spamem”. Możesz jednak zwiększyć swoje szanse na dotarcie do potencjalnych klientów, prowadząc z wartością.

„Od razu daj potencjalnym klientom coś pomocnego i spersonalizuj swój przekaz, aby pokazać, że naprawdę się starasz” — mówi.

Na przykład, zamiast wysyłać ogólne wiadomości, takie jak „Możemy Ci pomóc w SEO, sprawdź nasze referencje”, dobra agencja SEO powinna przeprowadzić wstępną diagnostykę i zawrzeć te informacje w wiadomości e-mail, aby zademonstrować potencjalnym klientom swoje możliwości.

„O wiele bardziej prawdopodobne jest, że odpowiem na e-mail, w którym przedstawiciel handlowy przeprowadził swoje badania, więc dawaj pierwszeństwo i kieruj się wartością, dostarczając od razu coś, co jest pomocne lub wnikliwe” — mówi Stevenson.

„Zamiast więc wysyłać masowe, ogólne e-maile, bądź bardzo ukierunkowany i przeprowadź badanie osobowości kupującego lub klienta, a następnie wykorzystaj moc technologii, sztucznej inteligencji i automatyzacji, aby skalować zasięg sprzedaży w sposób, który utrzymuje personalizację”, Stevenson trwa.

Złota zasada nr 4: Nie poddawaj się (zbyt łatwo)!

Stevenson podkreśla znaczenie „uprzejmej wytrwałości” w strategii sprzedaży. Według analizy Yesware dotyczącej ponad 1 miliarda e-maili, 42 procent e-maili, które otrzymują odpowiedź, następuje w ciągu pierwszej godziny, a 95 procent w ciągu pierwszego dnia.

Jeśli jednak nie otrzymasz odpowiedzi w ciągu 24 godzin, szanse na jej otrzymanie zmniejszają się do 1 na 20, ostrzega.

Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, ważne jest, aby kontynuować wiele kontaktów w różnych kanałach, takich jak e-mail, telefon i zaangażowanie w mediach społecznościowych. Analiza firmy Yesware sugeruje, że optymalna sekwencja to sześć dotknięć w ciągu 14 dni na wielu kanałach — na poniższym obrazku przedstawiono sugerowany kanał interakcji dla każdego dotyku.

Ale Stevenson ostrzega przed wysyłaniem ogólnych e-maili „tylko sprawdzanie”, które nie dodają żadnej wartości podczas kadencji.

„Należy pamiętać o wcześniejszej zasadzie dawania pierwszego lub dodawania wartości. Jeśli wszystkie sześć dotknięć nie przyniesie żadnej wartości, nie oczekuj dobrych rezultatów. Musisz dawać wartość w każdym kontakcie. Jeśli nie masz żadnej wartości dodać, znajdź sposób, aby to zrobić, zanim wrócisz do swojej skrzynki odbiorczej” – mówi.

Złota zasada nr 5: Siła udostępniania danych i sposób, w jaki napędza to wydajne zespoły sprzedażowe

Według Stevensona udostępnianie danych między zespołami sprzedaży może zmienić zasady gry. Jeśli jeden przedstawiciel handlowy w 20-osobowym zespole wymyśli skuteczny sposób przejścia od rozmowy rozpoznawczej do spotkania demonstracyjnego, cała organizacja może skorzystać na uczeniu się z jego strategii.

„Być może jest to pewne podejście do kontynuacji lub pewien fragment treści. Cokolwiek by to nie było, po ustaleniu tego i udostępnieniu wyciągniętych wniosków cała organizacja może przejść z określonego etapu lejka do następnego w szybszym tempie. Jeśli jesteś częścią zespołu sprzedaży, wszyscy odnoszą korzyści, gdy dane są udostępniane” — mówi.

W rzeczywistości badania Yesware dotyczące współpracy zespołów sprzedaży — najważniejsze z nich przedstawiono poniżej — pokazują, że zespoły sprzedaży, które współpracują i dzielą się najlepszymi praktykami, skalują się szybciej.

„Jeśli potrafisz zastosować te złote zasady do ogólnej strategii sprzedaży, możesz osiągnąć znacznie wydajniejszy i skuteczniejszy proces sprzedaży niż przy ogólnym podejściu, w którym nie współpracujesz i nie dzielisz się wiedzą w ramach własnej organizacji”, mówi.

Często Zadawane Pytania

Czym jest zasięg w sprzedaży?

Outreach w sprzedaży to proces docierania do potencjalnych klientów w celu generowania potencjalnych klientów, a ostatecznie sprzedaży. Obejmuje identyfikowanie i angażowanie potencjalnych klientów za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak e-mail, media społecznościowe i rozmowy telefoniczne, w celu nawiązania relacji i zachęcenia ich do podjęcia działania.

Jak zautomatyzować cold outreach w sprzedaży?

Automatyzacja zimnego zasięgu w sprzedaży może zaoszczędzić czas i zasoby, jednocześnie zwiększając wydajność i skuteczność. Niektóre strategie automatyzacji docierania do klientów w sprzedaży obejmują zarządzanie relacjami z klientami (CRM), marketing e-mailowy i systemy analizy sprzedaży do zarządzania i śledzenia potencjalnych klientów, tworzenie szablonów wiadomości e-mail dla różnych etapów cyklu sprzedaży i określonych branż oraz dostarczanie powiadomień, kiedy należy podążać z potencjalnymi klientami na podstawie ich interakcji z Twoimi wiadomościami, na przykład otwarć i kliknięć treści.