セールス アウトリーチで勝つ方法: 代理店向けの 5 つのゴールデン ルール

代理店の成功には、効果的なセールス アウトリーチが不可欠です。 しかし、パンデミックにより、従来の対面での関係構築が混乱し、デジタル コミュニケーションへの移行が余儀なくされています。 これにより、営業担当者が見込み客の間で関心、エンゲージメント、および需要を促進する方法において、電子メール通信が重要な役割を果たしています。

しかし、受信トレイがあふれ、意思決定者が時間に追われているため、エージェンシーの営業担当者が目立って注目を集めることはますます困難になっています。 そのため、代理店のオーナーとそのセールス リーダーは、デジタル環境で成功するための新しい方法に適応し、学ぶことが不可欠です。

代理店がメール アウトリーチの結果を改善できるように、Vendasta の成長担当副社長であり、セールス インテリジェンス ツール Yesware (2022 年 10 月に買収) の元最高経営責任者である Joel Stevenson を招待し、最近の Conquer Local Connect イベントで彼の専門知識を共有してもらいました。 .

販売および事業開発における 20 年以上の経験を持つスティーブンソンと Yesware チームは、何百万もの電子メールとアウトリーチ戦略を分析して、最も効果的な電子メール アウトリーチ戦略を特定してきました。

ここで、彼は代理店のセールス アウトリーチ戦略で電子メールを効果的に使用するための 5 つの黄金律を概説します。 これらのルールをマスターすることで、販売パフォーマンスを向上させ、より大きな成功を収めることができます。 以下のビデオで詳細を確認するか、彼の基調講演の要約を読んでください。

「インサイドセールス」の課題を理解する

今日の世界で効果的に販売するには、代理店はリモート販売に関連する課題を理解する必要があります。

パンデミックは、「インサイド セールス」としても知られる、デジタル チャネルを介したリモート販売への移行を加速させることで、販売活動に影響を与えています。 このアプローチには、対面でのやり取りに頼るのではなく、電子メール、電話、仮想会議、ソーシャル メディア、およびその他のデジタル チャネルを使用してサービスを販売することが含まれます。

米国の 600 万人の営業担当者の大半がインサイド セールス モデルを採用しているにもかかわらず、多くの営業担当者は、サービスを販売するための一般的で魅力のないアプローチのために、見込み客と効果的に関係を築くことができていません。

「競合する広告やマーケティング チャネルと同じように、インサイド セールスについて考える必要があります。 顧客向けの広告キャンペーンを開発して実施する際に新しいコピーやクリエイティブをテストするのと同じように、インサイド セールスに関しては成功するために新しい方法を試す必要があります」とスティーブンソン氏は言います。

インサイド セールスに対してデータ駆動型の定量的アプローチを採用することで、エージェンシーは自身のリソースを無駄にすることを避け、成功の可能性を高めることができます。

黄金律 #1: 良い見込み客を無駄にしない!

「インサイドセールスに関して言えば、私の意見では、強制されないエラーは最悪のタイプのエラーです。

1. 見込み客のフォローアップを怠ると、関心を失う可能性があります。 スティーブンソン氏は、「多くの売り手が地元の事業主に連絡しているため、担当者がフォローアップしないと、買い手は関心を失うか、あなたから連絡がなかったと考えるようになります」と強調しています。
2. 見込み客とのミーティングの準備ができていない。 「私たちは見込み客とのデモを予約するのに一生懸命取り組んでいますが、営業担当者がビジネスやバイヤーについて調査したり、適切な質問を準備したりせずに会議に参加するのを見ます」と彼は言います.
3. 次のステップを明確に定義しないと、販売プロセスが狂ってしまう可能性があります。 Stevenson 氏は、次のステップについて相互に合意することの重要性を強調しています。それが適切ではないことに同意する、フォローアップの電話をスケジュールする、提案やデモを送るなどです。

黄金律 #2: 自動化で時間を節約し、生産性を向上

生産性は、販売結果を最大化するための鍵です。 セールス オートメーションは、代理​​店のセールス アウトリーチの取り組みを大幅に後押しします。 代理店の営業担当者は、同じメールを入力したり、会議を手動でスケジュールしたりするなどの繰り返しのタスクに貴重な時間を無駄にする代わりに、自動化ツールとトリガーを活用する必要があります。

「1999 年と同じように昔ながらのやりとりを繰り返すことは、誰の役にも立たない」とスティーブンソンは言う。 残念ながら、多くの営業担当者はいまだに、リマインダーを書き留めたり、見込み客にフォローアップするタイミングを思い出そうとするなど、手作業に頼っています。

「これらのタスクを追跡することは、実際の認知的負担になる可能性があります。ありがたいことに、システムとトリガーを使用してこれらのプロセスを自動化し、フォローアップ アクションの通知を受け取ることができます」と彼は言います。

これらのありふれたタスクを自動化することで、営業担当者は時間を節約し、会議の準備、顧客のビジネスの理解、関連する質問の作成など、仕事のより重要な側面に集中できます。

「代理店のオーナーまたは担当者として、顧客や見込み客と質の高い会話ができるように、準備と調査に焦点を移す必要があります。それは、電子メールを書き直すことではなく、インサイドセールスに焦点を当てるべきです」とスティーブンソン氏はアドバイスします。

ゴールデン ルール #3: テクノロジーを活用して、ターゲットを絞った販売活動を拡大する

スティーブンソンが指摘するように、「あなたのコールドメールがスパムではないことを皆に納得させることはできません.」 ただし、価値を提供することで、潜在的な顧客にリーチする可能性を高めることができます。

「見込み客に役立つものをすぐに提供し、メッセージをパーソナライズして、真の努力をしたことを示します」と彼は言います。

たとえば、優れた SEO 代理店は、「SEO のお手伝いをいたします。お客様の声をご覧ください」などの一般的なメッセージを送信するのではなく、最初の診断を行い、その情報をメールに含めて見込み顧客に自社の能力を示す必要があります。

「私は、営業担当者が調査を行ったメールに返信する可能性がはるかに高くなります。そのため、最初に何かを提供し、すぐに役立つ情報や洞察に満ちた情報を提供することで、価値をリードしてください」と Stevenson 氏は言います。

「そのため、一般的なメールを大量に送信するのではなく、ターゲットを絞ってバイヤーまたは顧客のペルソナを調査し、テクノロジー、AI、自動化の力を利用して、パーソナライゼーションを維持しながらセールス アウトリーチを拡大します」とスティーブンソン氏は述べています。続きます。

黄金律 #4: あきらめないでください (簡単すぎて)。

スティーブンソンは、セールス アウトリーチ戦略における「丁寧な粘り強さ」の重要性を強調しています。 Yesware が 10 億通を超える電子メールを分析したところ、返信を受け取った電子メールの 42% は最初の 1 時間以内に、95% は最初の日以内に返信されました。

ただし、24 時間以内に返信がない場合、返信を受け取る可能性は 20 分の 1 に低下すると彼は警告します。

成功の可能性を高めるには、メール、電話、ソーシャル メディア エンゲージメントなどのさまざまなチャネルで複数の接触をフォローアップすることが重要です。 Yesware の分析によると、複数のチャネルで 14 日間にわたって 6 回タッチするのが最適なシーケンスであることが示唆されています。

ただし、スティーブンソン氏は、ケイデンス中に何の価値もない一般的な「チェックインだけ」のメールを送信しないように警告しています。

「最初に与えること、または付加価値を与えるという以前のルールを覚えておくことが不可欠です。6回の接触すべてで価値を提供できなかった場合、良い結果を期待することはできません。すべての接触で価値を与える必要があります。価値がない場合は、追加するには、受信トレイに戻る前にそうする方法を見つけてください」と彼は言います.

ゴールデン ルール #5: データ共有の力と、それがどのように優れた営業チームを推進するか

Stevenson 氏によると、営業チーム間でデータを共有することは、ゲームチェンジャーになる可能性があります。 20 人のチームの 1 人の営業担当者が、ヒアリング コールからデモ ミーティングに移行する効果的な方法を見つけた場合、組織全体がその戦略から学ぶことで利益を得ることができます。

「たぶん、フォローアップや特定のコンテンツへの特定のアプローチです。 それが何であれ、いったんそれが解明され、学習が共有されると、組織全体が目標到達プロセスの特定の段階から次の段階へより速い速度で進むことができます。 あなたが営業チームの一員であれば、データが共有されると全員が得をします」と彼は言います。

実際、販売チームのコラボレーションに関する Yesware の調査 (以下にそのハイライトを示します) は、協力してベスト プラクティスを共有する販売チームがより迅速に拡大することを強調しています。

「これらの黄金律をセールス アウトリーチ戦略全体に適用できれば、組織内で協力して学んだことを共有しない一般的なアプローチよりも、はるかに効率的で効果的なセールス プロセスを実現できます」と彼は言います。

よくある質問

販売におけるアウトリーチとは何ですか？

販売におけるアウトリーチとは、リードを獲得し、最終的に販売を行うという目標を持って潜在的なクライアントに手を差し伸べるプロセスです。 メール、ソーシャル メディア、電話などのさまざまなチャネルを通じて見込み客を特定して関与し、関係を確立して行動を促すことが含まれます。

販売におけるコールド アウトリーチを自動化する方法は?

販売におけるコールド アウトリーチを自動化すると、時間とリソースを節約できるだけでなく、効率と有効性も向上します。 販売におけるアウトリーチを自動化するための戦略には、顧客関係管理 (CRM)、メール マーケティング、およびセールス インテリジェンス システムを使用してリードを管理および追跡する、販売サイクルのさまざまな段階および特定の業種向けのメール テンプレートを作成する、いつ従うべきかを通知するなどがあります。開封やコンテンツのクリックなど、メッセージとのやり取りに基づいてリードを獲得します。