Comment gagner en communication commerciale : 5 règles d'or pour les agences

Une communication commerciale efficace est essentielle au succès de l'agence. Cependant, la pandémie a perturbé le développement des relations traditionnelles en personne et a forcé un virage vers la communication numérique. Cela a fait des communications par e-mail un élément clé dans la manière dont les commerciaux suscitent l'intérêt, l'engagement et la demande des prospects.

Pourtant, avec des boîtes de réception débordantes et des décideurs pressés par le temps, il devient de plus en plus difficile pour les commerciaux des agences de se démarquer et de se faire remarquer. C'est pourquoi il est essentiel que les propriétaires d'agences et leurs responsables commerciaux s'adaptent et apprennent de nouvelles façons de réussir dans le paysage numérique.

Pour aider les agences à améliorer leurs résultats de diffusion par e-mail, nous avons invité Joel Stevenson, vice-président de la croissance de Vendasta et ancien directeur général de l'outil d'intelligence commerciale Yesware (que nous avons acquis en octobre 2022), à partager son expertise lors de notre récent événement Conquer Local Connect .

Avec plus de 20 ans d'expérience dans les ventes et le développement commercial, Stevenson et l'équipe de Yesware ont analysé des millions d'e-mails et de stratégies de sensibilisation pour identifier les stratégies de sensibilisation par e-mail les plus efficaces.

Ici, il décrit cinq règles d'or pour utiliser efficacement les e-mails dans la stratégie de sensibilisation des ventes de votre agence. En maîtrisant ces règles, vous pouvez améliorer vos performances de vente et obtenir un plus grand succès. Regardez la vidéo ci-dessous pour en savoir plus ou lisez la suite pour un récapitulatif de son discours.

Comprendre les enjeux du « inside sales »

Pour vendre efficacement dans le monde d'aujourd'hui, les agences doivent comprendre les défis associés à la vente à distance.

La pandémie a bouleversé la portée des ventes en accélérant le passage à la vente à distance via les canaux numériques, également connue sous le nom de "ventes internes". Cette approche implique l'utilisation du courrier électronique, du téléphone, des réunions virtuelles, des médias sociaux et d'autres canaux numériques pour vendre des services plutôt que de s'appuyer sur des interactions en personne.

Bien que la majorité des six millions de commerciaux aux États-Unis aient adopté le modèle de vente interne, beaucoup ne parviennent pas à engager efficacement les prospects en raison d'une approche générique et peu engageante de la vente de services.

« Vous devez penser aux ventes internes de la même manière qu'à un canal de publicité ou de marketing concurrentiel. Tout comme vous testeriez de nouveaux textes et créations lors du développement et de l'exécution de campagnes publicitaires pour vos clients, vous devez essayer de nouvelles méthodes pour réussir en matière de ventes internes », déclare Stevenson.

En adoptant une approche quantitative et axée sur les données des ventes internes, les agences peuvent éviter de gaspiller leurs propres ressources et augmenter leurs chances de succès.

Règle d'or n°1 : Ne perdez pas de bons prospects !

"En ce qui concerne les ventes internes, les erreurs directes sont le pire type d'erreurs, à mon avis", déclare Stevenson, ajoutant qu'il a remarqué que les commerciaux ont tendance à commettre trois erreurs courantes dans la sensibilisation des ventes :

1. Ne pas suivre les prospects, ce qui peut leur faire perdre tout intérêt. Stevenson souligne que "de nombreux vendeurs contactent le propriétaire de l'entreprise locale, donc si les représentants ne donnent pas suite, les acheteurs perdent tout intérêt ou pensent que vous ne leur avez pas répondu".
2. Ne pas se préparer aux réunions avec les prospects. "Nous travaillons si dur pour réserver une démonstration avec des prospects, puis je vois des représentants se rendre à des réunions sans avoir fait leurs recherches sur l'entreprise et l'acheteur, ou venir préparés avec les bonnes questions", dit-il.
3. Ne pas définir clairement les prochaines étapes, ce qui peut faire dérailler le processus de vente. Stevenson souligne l'importance d'avoir un accord mutuel sur les prochaines étapes, qu'il s'agisse de convenir que ce n'est pas un bon ajustement, de programmer un appel de suivi ou d'envoyer une proposition ou une démonstration.

Règle d'or n° 2 : Gagnez du temps et augmentez votre productivité grâce à l'automatisation

La productivité est essentielle pour maximiser les résultats des ventes. L'automatisation des ventes peut donner un coup de pouce significatif aux efforts de sensibilisation des ventes de votre agence. Au lieu de perdre un temps précieux sur des tâches répétitives telles que la saisie du même e-mail ou la planification manuelle de réunions, les commerciaux des agences doivent tirer parti des outils et déclencheurs d'automatisation.

"Répéter la même vieille routine de communication aller-retour comme en 1999 n'est utile à personne", note Stevenson. Malheureusement, de nombreux commerciaux s'appuient encore sur des processus manuels tels que noter des rappels ou essayer de se rappeler quand suivre un prospect.

« Garder une trace de ces tâches peut être un véritable fardeau cognitif. Heureusement, nous pouvons utiliser des systèmes et des déclencheurs pour automatiser ces processus et recevoir des notifications pour les actions de suivi », dit-il.

En automatisant ces tâches banales, les commerciaux peuvent gagner du temps et se concentrer sur des aspects plus importants de leur travail, tels que la préparation des réunions, la compréhension des activités de leurs clients et la rédaction de questions pertinentes.

"En tant que propriétaire ou représentant d'agence, vous devez vous concentrer sur la préparation et la recherche afin de pouvoir avoir ces conversations de qualité avec les clients et les prospects. C'est là que vous devez vous concentrer sur les ventes internes, et non sur la réécriture des e-mails", conseille Stevenson.

Règle d'or n° 3 : Élargissez votre portée commerciale ciblée à l'aide de la technologie

Comme le note Stevenson, "Vous n'allez jamais convaincre tout le monde que votre e-mail froid n'est pas un spam." Cependant, vous pouvez améliorer vos chances d'atteindre des clients potentiels en menant avec valeur.

« Offrez immédiatement aux prospects quelque chose d'utile et personnalisez votre message pour montrer que vous avez fait de réels efforts », dit-il.

Par exemple, plutôt que d'envoyer des messages génériques tels que "Nous pouvons vous aider avec le référencement, consultez nos témoignages", une bonne agence de référencement devrait effectuer des diagnostics initiaux et inclure ces informations dans l'e-mail pour démontrer ses capacités au prospect.

"Je suis beaucoup plus susceptible de répondre à un e-mail où le représentant commercial a fait ses recherches, alors donnez la priorité et dirigez avec valeur en fournissant quelque chose d'utile ou de perspicace dès le départ", déclare Stevenson.

"Ainsi, plutôt que d'envoyer des e-mails génériques en masse, soyez très ciblé et faites des recherches sur l'acheteur ou la personnalité du client, puis utilisez la puissance de la technologie, de l'IA et de l'automatisation pour étendre votre portée commerciale de manière à maintenir la personnalisation", Stevenson continue.

Règle d'or #4 : N'abandonnez pas (trop facilement) !

Stevenson met l'accent sur l'importance de la « persévérance polie » dans votre stratégie de sensibilisation des ventes. Selon l'analyse de Yesware sur plus d'un milliard d'e-mails, 42 % des e-mails qui reçoivent une réponse le font dans la première heure et 95 % le premier jour.

Cependant, si vous n'obtenez pas de réponse dans les 24 heures, vos chances d'obtenir une réponse diminuent à 1 sur 20, prévient-il.

Pour augmenter vos chances de succès, il est essentiel d'effectuer un suivi avec plusieurs contacts sur différents canaux tels que l'e-mail, le téléphone et l'engagement sur les réseaux sociaux. L'analyse de Yesware suggère que la séquence optimale est de six contacts sur 14 jours sur plusieurs canaux - voir l'image ci-dessous pour le canal d'interaction suggéré pour chaque contact.

Mais Stevenson met en garde contre l'envoi d'e-mails génériques de « simple enregistrement » qui n'ajoutent aucune valeur pendant votre cadence.

"Il est essentiel de se souvenir de la règle préalable consistant à donner en premier ou à ajouter de la valeur. Si les six touches ne produisent aucune valeur, ne vous attendez pas à de bons résultats. Vous devez donner de la valeur à chaque touche. Si vous n'avez aucune valeur ajouter, trouvez un moyen de le faire avant de retourner dans votre boîte de réception », dit-il.

Règle d'or n° 5 : la puissance du partage de données et la manière dont il dynamise les équipes de vente

Le partage de données entre les équipes de vente peut changer la donne, selon Stevenson. Si un représentant commercial dans une équipe de 20 trouve un moyen efficace de passer d'un appel de découverte à une réunion de démonstration, toute l'organisation peut bénéficier de l'apprentissage de sa stratégie.

"Peut-être que c'est une certaine approche du suivi ou un certain élément de contenu. Quoi qu'il en soit, une fois que cela est compris et que les apprentissages sont partagés, l'ensemble de l'organisation peut passer d'une étape particulière de l'entonnoir à l'étape suivante à un rythme plus rapide. Si vous faites partie d'une équipe de vente, tout le monde est gagnant lorsque les données sont partagées », dit-il.

En fait, les recherches de Yesware sur la collaboration des équipes de vente, dont les points saillants sont présentés ci-dessous, soulignent que les équipes de vente qui collaborent et partagent les meilleures pratiques évoluent plus rapidement.

"Si vous pouvez appliquer ces règles d'or à votre stratégie globale de sensibilisation des ventes, vous pouvez obtenir un processus de vente beaucoup plus efficace qu'avec une approche générique où vous ne collaborez pas et ne partagez pas les apprentissages au sein de votre propre organisation", dit-il.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce que la sensibilisation dans les ventes ?

La sensibilisation dans les ventes est le processus qui consiste à atteindre des clients potentiels dans le but de générer des prospects et, en fin de compte, de réaliser des ventes. Il s'agit d'identifier et d'interagir avec des prospects par le biais de divers canaux, tels que les e-mails, les réseaux sociaux et les appels téléphoniques, pour établir une relation et les encourager à passer à l'action.

Comment automatiser la sensibilisation à froid dans les ventes ?

L'automatisation de la sensibilisation à froid dans les ventes peut économiser du temps et des ressources tout en augmentant l'efficience et l'efficacité. Certaines stratégies d'automatisation de la sensibilisation dans les ventes incluent l'utilisation de systèmes de gestion de la relation client (CRM), de marketing par e-mail et d'intelligence commerciale pour gérer et suivre les prospects, la création de modèles d'e-mail pour différentes étapes du cycle de vente et des secteurs verticaux spécifiques, et la fourniture de notifications indiquant quand suivre trouver des prospects en fonction de la façon dont ils interagissent avec vos messages, tels que les ouvertures et les clics sur le contenu.