RevOps için yararlı olan bir pazarlama panosu nasıl kurulur?

Pazarlama panoları, önemli pazarlama ölçütlerine ilişkin içgörüler sağlayan, ekibinizin veriye dayalı kararlar almasına ve pazarlama performansını artırmasına olanak tanıyan güçlü araçlardır.

Ancak pazarlama çalışmalarınızı gerçekten optimize etmek ve stratejilerinizi gelir hedefleriyle uyumlu hale getirmek için, RevOps ekibiniz için özel olarak hazırlanmış bir pazarlama panosuna ihtiyacınız var.

Bu blog gönderisinde, Gelir Operasyonları (RevOps) ekipleri için yararlı olan bir pazarlama panosunun nasıl kurulacağını ve bunun pazarlama, satış ve müşteri başarısı çabalarınızı gelir artışı sağlamak üzere uyumlu hale getirmek için neden gerekli olduğunu keşfedeceğiz.

1. RevOps ekipleri
2. RevOps panoları
3. Anahtar metrikleri belirleme
4. Kişiler hakkında rapor vermeniz gerekiyor
5. Merkezi bir gelir operasyonları panelinin önemi
6. Doğru araçları seçmek
7. Kontrol panelinizi tasarlama
8. Verilerinizi raporlama için yapılandırma

RevOps ekipleri

Gelir Operasyonları (RevOps), araştırmadan müşteriyi elde tutmaya kadar tüm müşteri yolculuğuna odaklanan stratejik bir yaklaşımdır. RevOps ekipleri, Satış Operasyonları (SalesOps), Pazarlama Operasyonları (Pazarlama Operasyonları) ve Müşteri Başarı Operasyonları'ndan (CS Ops) gelen fonksiyonlar arası uzmanlığı tek bir çatı altında bir araya getiren, gelir yaratmanın belkemiğidir.

RevOps ekipleri, stratejileri uyumlu hale getirerek, süreçleri kolaylaştırarak ve gelir oluşturmayı optimize ederek, potansiyel aramadan müşteriyi elde tutmaya kadar tüm müşteri yolculuğunun pazarlama, satış ve CS stratejilerinizde dikkate alınmasını sağlar.

• SalesOps ekipleri doğru verilerin toplanmasını sağlar, satış süreçlerini tanımlar, ekipleri eğitir ve kotalar belirler.
  
  
• MarketingOps ekipleri, pazarlama verilerini yönetmekten, müşteri adayı oluşturmayı, talep oluşturmayı ve stratejileri gelir hedefleriyle uyumlu hale getirmekten sorumludur.
  
  
• Müşteri Destek Operasyon ekipleri müşteri yolculuğunu yönetir ve müşteri deneyimini iyileştirmek ve müşteriyi elde tutma hedefleri belirlemek için otomasyondan yararlanır.

RevOps Panoları

Pazara açılma modeli söz konusu olduğunda, pazarlama ve satış departmanları genellikle kendi veri kümeleri, bilgileri ve süreçleriyle çalışır. RevOps kontrol panellerinizi oluştururken, tüm müşteri yolculuğunun Pazarlama, Satış ve CS stratejinizde dikkate alındığından emin olmak için diğer "departmanlardan" bilgiler almanız önemlidir.

Merkezi RevOps panonuza ek olarak, departmana özgü RevOps panoları oluşturmak değerli bir strateji olabilir. Departmana özgü bu gösterge panoları, her ekibin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içgörüler ve görselleştirmeler sunarak, genel RevOps misyonundaki rollerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Pazarlama ekibinizin olası satış yaratma, kampanya performansı ve müşteri bağlılığı gibi RevOps Metriklerine odaklanan bir RevOps kontrol paneli olmalıdır. Bu, pazarlama ekibinizin gelir elde etme çabalarının etkinliğini izlemesine ve stratejilerini daha geniş RevOps hedefleriyle uyumlu hale getirmesine yardımcı olabilir.

RevOps ekibinizin panolar tarafından sağlanan içgörülere göre hareket etmek için gerekli güce ve yetkiye sahip olduğundan emin olmanız çok önemlidir. Bu, veriye dayalı kararlar almaları ve geliri ileriye taşıyan eylemler gerçekleştirmeleri için onları doğru araçlar, kaynaklar ve karar verme özerkliği ile donatmak anlamına gelir. RevOps ekibiniz gösterge tablolarından alınan içgörülerden etkili bir şekilde yararlanma becerisine sahip olduğunda, fırsatları proaktif olarak belirleyebilir, zorlukları ele alabilir ve sürdürülebilir büyüme için gelir operasyonlarını optimize edebilir.

Anahtar Metrikleri Belirleme

Bir Pazarlama Operasyonları yöneticisi olarak, pazarlama çalışmalarınızın performansına ilişkin bilgiler sağlayan temel ölçütleri toplamak ve analiz etmek çok önemlidir. Bu ölçümler, pazarlama stratejilerinizin etkinliğini izlemenize, talep oluşturma çabalarınızı optimize etmenize ve pazarlama hedeflerinizi gelir hedefleriyle uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir.

Pazarlama Operasyonları yöneticilerinin odaklanması gereken temel ölçütlerden bazıları şunlardır:

• Kanal performansı: Farklı pazarlama kanallarının trafik çekme, potansiyel müşteriler oluşturma ve müşterileri dönüştürme açısından nasıl performans gösterdiğini anlamak, sosyal medya, e-posta, içerik pazarlaması ve ücretli reklamcılık gibi çeşitli kanallardaki pazarlama çabalarınızın etkinliği hakkında fikir verebilir.
  
  
• Boru hattı katkısı: Pazarlama çabalarının boru hattına nasıl katkıda bulunduğunu izlemek, pazarlama kampanyalarınızın satış kanalı üzerindeki etkisini anlamanıza yardımcı olabilir. Pazarlama tarafından oluşturulan boru hattı değeri, dönüşüm oranları ve boru hattı hızı gibi ölçümler, talep oluşturma çabalarınızın performansı ve yatırım getirisi hakkında fikir verebilir.
  
  
• Pazarlama kaynaklı gelir: Doğrudan pazarlama çabalarına atfedilen geliri ölçmek, pazarlamanın genel gelir oluşturma üzerindeki etkisini göstermenize yardımcı olabilir. Bu, gelir oluşturma açısından en etkili pazarlama stratejilerini belirlemenize yardımcı olabilecek kanal, kampanya veya kişiye göre pazarlama tarafından oluşturulan gelir gibi ölçümleri içerebilir.
  
  
• Olası Satışlar: Pazarlama çabaları tarafından oluşturulan olası satışların miktarını, kalitesini ve dönüşüm oranını izlemek, olası satış oluşturma stratejilerinizin başarısı hakkında fikir verebilir. Potansiyel müşteri hacmi, potansiyel müşteriden fırsata dönüşüm oranı ve potansiyel müşteri kalitesi gibi ölçümler, müşteri adayı oluşturma çabalarınızı optimize etmenize ve bunları gelir hedefleriyle uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir.
  
  
• İçerik ilişkilendirme: İçeriğinizin potansiyel müşteri yaratmaya, fırsat yaratmaya ve gelir yaratmaya nasıl katkıda bulunduğunu anlamak, içerik pazarlama çabalarınızı optimize etmenize yardımcı olabilir. İçerik etkileşimi, içerik indirmeleri ve içeriğin dönüşüm üzerindeki etkisi gibi ölçümler, içerik stratejilerinizin etkinliğine ilişkin içgörüler sağlayabilir.
  

RevOps stratejinizin bir parçası olarak izlenecek metrikler ve KPI'lar hakkında derinlemesine bilgiler ve öneriler sağlayan kapsamlı bir kılavuz oluşturduk.

Gelir operasyonları stratejinizde en önemli olan metrikler hakkında değerli bilgiler edinmek için RevOps Metrikleri kılavuzunu indirin.

Pazarlama - RevOps stratejiniz için kişileri analiz etmeniz gerekiyor

Kişiler hakkında raporlama, değerli içgörüler sağlayabilir ve talep oluşturma çabalarında başarıyı sağlayabilir. Personalar, ideal müşterilerinizin gerçek verilere ve içgörülere dayanan kurgusal temsilleridir ve hedef kitlenizi daha kişiselleştirilmiş ve anlamlı bir şekilde anlamanıza yardımcı olur.

Hangi içgörüleri çizebilirsin?

1. Yüksek niyet gösteren doğru hesapları hedefleme: Pazarlama çalışmalarınızla etkileşim kurması ve yüksek satın alma niyeti göstermesi en muhtemel kişileri belirleyerek, çabalarınıza öncelik verebilir ve kampanyaları dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklayabilirsiniz.
   
   
2. En yüksek hızı sağlayan karakterlerin belirlenmesi: Hangi karakterlerin alıcının yolculuğunda daha hızlı hareket etme ve fırsatlara dönüşme olasılığının daha yüksek olduğunu anlamak, satış döngüsünü hızlandırmak ve gelir üretimini artırmak için pazarlama ve satış çabalarınızı optimize etmenize yardımcı olabilir.
   
   
3. Doğru kişilerle güçlü etkileşime öncelik vermek: Pazarlama girişimlerinizle farklı kişilerin etkileşim düzeylerini izleyin. Alıcının yolculuğunun belirli aşamalarında hangi karakterlerin katılım gerektirdiğini anlayarak, onların ihtiyaçlarına ve hedeflerine göre kişiselleştirilmiş değerli içerikler oluşturabilir ve bu mesajları doğru zamanda dağıtabilirsiniz.
   
   
4. Hangi karakterlerin en fazla geliri getirdiğini anlamak: Kişiye dayalı raporlama, işletmeniz için en fazla geliri sağlayan kişilere ilişkin öngörüler sağlayabilir. Farklı kişilerden elde edilen geliri takip ederek işletmeniz için en değerli kişileri belirleyebilir ve gelir üretimini en üst düzeye çıkarmak için kaynakları buna göre tahsis edebilirsiniz.
   
   
5. Amaç konularına göre hedef hesaplara öncelik verme ve mesajlaşmayı uyarlama: Hedef hesaplarınızla en alakalı amaç konularını belirleyin. Kişileriniz arasında en fazla ilgiyi ve etkileşimi sağlayan konuları anlayarak, mesajlarınızı ve içeriğinizi bu konulara uygun hale getirebilirsiniz.
   
   

Kişiler hakkında raporlama yapmak, satış ve pazarlama ekiplerinin çabalarını müşteri yolculuğu boyunca uyumlu hale getirmek için koordineli bir çabayı teşvik eder. Satış ve pazarlama ekipleri, alıcının yolculuğunun her aşamasında en kritik olan kişileri anlayarak, bu kişilerin özel ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılamak üzere mesajlarını, kampanyalarını ve girişimlerini uyarlamak için birlikte çalışabilir ve bu da daha uyumlu ve etkili bir pazarlama ortamı sağlar. müşteri deneyimi.

Merkezi bir gelir operasyonları panelinin önemi

Şimdi, bu gerçekten sadece bir feragatname. Pazarlama raporlarınıza ek olarak, merkezi bir gelir operasyonları panosuna sahip olmak da çok önemlidir. Bunu yapmak, farklı ekiplerin geleneksel olarak belirli departmanlara ait olan ölçümlerden içgörüler çıkarmasına olanak tanıyarak kuruluş genelinde daha iyi işbirliği ve uyum sağlar.

Örneğin, "Müşterinin bütçesi yoktu" sonucunda anlaşmalar kaybediliyorsa, bu, SDR'lerinizle ilgili bir kalifikasyon sorununa işaret edebilir. Fiyat nedeniyle kaybediyorsanız, bu sizin konumlandırmanıza işaret eder, yani pazarlamanız teklifinizin değerini gösteriyor mu? "Müşteri sessiz kaldığı" için satışları kaybediyorsanız, bu, satış ekibinizin güçlü satış ilişkileri kurmadığını gösterebilir.

Müşteri yolculuğuna bütünsel olarak bakmaya başladığınızda ve tek bir gelir getirici işlev altında birleştiğinizde, geliri artıran kampanyalar oluşturmak çok daha kolaydır.

Doğru araçları seçmek

Herhangi bir Gelir Operasyonu (RevOps) ekibinin nihai hedefi, tek bir birleştirilmiş veri akışı oluşturarak, müşteriyle yüz yüze olan tüm ekiplerde sorunsuz işbirliği ve veriye dayalı karar almayı mümkün kılmaktır. Bu hedefe ulaşılmasına yardımcı olabilecek güçlü bir araç , HubSpot'un CRM'sidir .

Tek bir hakikat kaynağı yakalamak

HubSpot'un CRM'si, tüm müşteri verileri için merkezi bir havuz görevi görür ve tek bir gerçek kaynağı yakalar. Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi farklı ekiplerin müşteri etkileşimlerini, iletişimlerini ve işlemlerini tek bir yerde yakalamasına ve depolamasına olanak tanır. Bu, veri silolarını ortadan kaldırır ve kuruluştaki herkesin aynı güncel müşteri bilgilerine erişmesini sağlayarak daha iyi koordinasyon ve uyum sağlar.

CRM'inize entegrasyonlar

HubSpot'un CRM'si ayrıca Müşteriyle yüz yüze görüşen ekipler tarafından yaygın olarak kullanılan Aday İzleme Sistemleri (ATS), Fiyat Teklifini Yapılandır (CPQ) araçları ve Bilgisayar Telefon Entegrasyonu (CTI) sistemleri gibi diğer araçlarla sorunsuz entegrasyonlar sunar. Bu entegrasyonlar, verilerin farklı araçlar ve CRM arasında sorunsuz bir şekilde akmasını sağlayarak ilgili tüm müşteri verilerinin tek bir yerde toplanıp konsolide edilmesini sağlar. Bu sadece veri yönetimini basitleştirmekle kalmaz, aynı zamanda daha doğru ve kapsamlı raporlama ve analiz sağlar.

HubSpot'un Uygulama Pazarından Yararlanma

HubSpot'un CRM'si ayrıca, işlevselliğini geliştirmek için çok çeşitli entegrasyonlar ve eklentiler sunan sağlam bir uygulama pazarına sahiptir. Örneğin, Ebsta Revenue Intelligence gibi araçlar, karar vermeyi yönlendirmek için ek içgörüler ve analizler sağlayabilir. Bu araçlar, HubSpot'un CRM'sinde toplanan verilerdeki kalıpları, eğilimleri ve fırsatları ortaya çıkarmaya yardımcı olarak RevOps ekiplerinin veriye dayalı kararlar almasını ve gelir oluşturma çabalarını optimize etmesini sağlar.

Kontrol panelinizi tasarlama

Kontrol panelinizi tasarlarken, çözmesi gereken sorunu belirleyerek başlamak çok önemlidir. Bilgiye dayalı kararlar almak veya harekete geçmek için hangi özel bilgilere ihtiyacınız var? Görüntülenen alanları ve verileri eldeki senaryoyla ilgili olanlarla sınırlayın. Kafa karıştırıcı ve verimsiz olabilecek bir veri ve çizelge seli ile kullanıcıları bunaltmaktan kaçının.

Sayılar tek başına her zaman yeterli bağlam sağlamayabilir. Neden-sonuç ilişkisi kurmak için metin blokları veya resimler kullanın ve sayılar için ek bağlam sağlayın. Örneğin, verilerdeki eğilimleri, kalıpları veya anormallikleri vurgulamak için ek açıklamaları veya açıklamaları kullanın. Bu, kullanıcıların sayıları daha etkili bir şekilde yorumlamasına ve sağlanan içgörülere dayalı olarak bilinçli kararlar vermesine yardımcı olabilir.

HubSpot'ta görüntü ve metin eklemek oldukça basittir, ancak sayılara bağlamı hemen ekleyebilir.

Kolay raporlama için pazarlama verilerini yapılandırma

CRM'nizde metrikleri ve raporları ayarlarken, verilerinizi raporlamayı kolay ve verimli hale getirecek şekilde yapılandırmanız önemlidir.

Mümkünse serbest metin alanlarından kaçının

Serbest metin alanları, kullanıcıların analiz ve raporlama çabalarını engelleyebilecek şekilde yapılandırılmamış veya tutarsız veriler girmesine olanak tanır. Pazarlama ekipleri için bu, yanlış adların veya tutarsız verilerin hatalara veya yanlış iletişime neden olabileceği kişiselleştirilmiş e-posta gönderileriyle uğraşırken özellikle sorunlu olabilir.

İdeal yaklaşım, analiz etmeyi ve raporlamayı kolaylaştırdığından, CRM'nizde yapılandırılmış, tutarlı ve doğru verilere sahip olmaktır. Ancak doğrulama, kardeş alanlar ve izinler arasında doğru dengeyi bulmak önemlidir çünkü aşırı yapılandırılmış bir CRM aynı zamanda katılık yaratabilir ve incelikli bilgilerin yakalanmasını engelleyebilir.

Doğrulama, kardeş alanlar ve izinler

Mülk doğrulama, bir mülke nelerin girilebileceğine ilişkin kurallar belirlemeyi içerir. Bu, her özelliğin "Kurallar" bölümüne erişerek ve özel karakterleri engellemek veya özellik için minimum/maks miktarları ayarlamak gibi kısıtlamalar ayarlayarak yapılabilir.

Ek olarak, bireysel mülklerde yalnızca belirli kullanıcıların veya ekiplerin bunları düzenlemesine izin verecek şekilde izinler ayarlanabilir. Bu, "Yönetici Tarafından İncelendi" özelliğinin yalnızca yönetim ekibi tarafından düzenlenebileceği bir anlaşmanın ilerlemeden önce "Yönetici Tarafından İncelendi = Evet" olmasını zorunlu kılmak gibi yönetişim süreçlerinin ayarlanmasında yararlı olabilir.

Kardeş alanlar, ilgili veya bağlamsal bilgiler sağlayan ek alanlardır. Örneğin, "Satış İhtiyacını Karşılar" veya "Operasyon İhtiyacını Karşılar" gibi seçeneklerin yer aldığı "Çözüme Uygunluk" adlı bir açılır alanınız varsa, serbest metin alanı olarak "Çözüm Uyumu Açıklaması" adlı bir kardeş alan oluşturabilirsiniz. Bu, satış temsilcilerinin çözüm hakkında raporlama ve analiz amaçlarına yardımcı olabilecek daha derin bağlam veya ek bilgiler sağlamasına olanak tanır.