Cara memenangkan penjangkauan penjualan: 5 aturan emas untuk agensi

Penjangkauan penjualan yang efektif sangat penting untuk kesuksesan agensi. Namun, pandemi telah mengganggu perkembangan hubungan tatap muka tradisional dan memaksa peralihan ke arah komunikasi digital. Ini telah menjadikan komunikasi email sebagai papan kunci dalam cara perwakilan penjualan mendorong minat, keterlibatan, dan permintaan di antara prospek.

Namun, dengan kotak masuk yang melimpah dan pembuat keputusan yang kekurangan waktu, perwakilan penjualan biro iklan menjadi semakin sulit untuk menonjol dan diperhatikan. Itulah mengapa penting bagi pemilik agensi dan pemimpin penjualan mereka untuk beradaptasi dan mempelajari cara baru agar berhasil dalam lanskap digital.

Untuk membantu agensi meningkatkan hasil penjangkauan email mereka, kami mengundang Joel Stevenson, VP of Growth Vendasta dan mantan Chief Executive Officer alat intelijen penjualan Yesware (yang kami peroleh pada Oktober 2022), untuk berbagi keahliannya di acara Conquer Local Connect baru-baru ini .

Dengan pengalaman lebih dari 20 tahun dalam penjualan dan pengembangan bisnis, Stevenson dan tim Yesware telah menganalisis jutaan email dan strategi penjangkauan untuk mengidentifikasi strategi penjangkauan email yang paling efektif.

Di sini, dia menguraikan lima aturan emas untuk menggunakan email secara efektif dalam strategi penjangkauan penjualan agensi Anda. Dengan menguasai aturan ini, Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan dan mencapai kesuksesan yang lebih besar. Tonton video di bawah ini untuk mempelajari lebih lanjut atau baca terus untuk rekap keynote-nya.

Memahami tantangan “penjualan orang dalam”

Untuk menjual secara efektif di dunia saat ini, agensi harus memahami tantangan yang terkait dengan penjualan jarak jauh.

Pandemi telah meningkatkan jangkauan penjualan dengan mempercepat peralihan ke penjualan jarak jauh melalui saluran digital, yang juga dikenal sebagai "penjualan orang dalam". Pendekatan ini melibatkan penggunaan email, telepon, rapat virtual, media sosial, dan saluran digital lainnya untuk menjual layanan daripada mengandalkan interaksi langsung.

Meskipun mayoritas dari enam juta perwakilan penjualan di AS telah mengadopsi model penjualan di dalam, banyak yang gagal untuk melibatkan prospek secara efektif karena pendekatan penjualan layanan yang umum dan tidak menarik.

“Anda perlu memikirkan penjualan di dalam dengan cara yang sama seperti saluran periklanan atau pemasaran yang kompetitif. Sama seperti Anda akan menguji salinan dan materi iklan baru saat mengembangkan dan menjalankan kampanye iklan untuk pelanggan Anda, Anda perlu mencoba metode baru untuk berhasil dalam hal penjualan di dalam,” kata Stevenson.

Dengan mengambil pendekatan berbasis data dan kuantitatif untuk penjualan orang dalam, biro iklan dapat menghindari pemborosan sumber daya mereka sendiri dan meningkatkan peluang keberhasilan mereka.

Aturan emas #1: Jangan biarkan prospek yang baik sia-sia!

"Dalam hal penjualan orang dalam, kesalahan sendiri adalah jenis kesalahan terburuk, menurut pendapat saya," kata Stevenson, seraya menambahkan bahwa dia memperhatikan bahwa perwakilan cenderung membuat tiga kesalahan umum dalam penjangkauan penjualan:

1. Gagal menindaklanjuti prospek, yang dapat menyebabkan mereka kehilangan minat. Stevenson menekankan bahwa "banyak penjual menghubungi pemilik bisnis lokal, jadi jika perwakilan tidak menindaklanjuti, pembeli akan kehilangan minat atau berpikir bahwa Anda tidak menghubungi mereka kembali".
2. Gagal mempersiapkan pertemuan dengan prospek. “Kami bekerja sangat keras untuk memesan demo dengan prospek, dan kemudian saya melihat perwakilan pergi ke rapat tanpa melakukan riset tentang bisnis dan pembeli, atau bersiap dengan pertanyaan yang tepat,” katanya.
3. Gagal menentukan langkah selanjutnya yang jelas, yang dapat menggagalkan proses penjualan. Stevenson menekankan pentingnya memiliki kesepakatan bersama tentang langkah selanjutnya, apakah itu setuju bahwa itu tidak sesuai, menjadwalkan panggilan tindak lanjut, atau mengirimkan proposal atau demo.

Aturan emas #2: Hemat waktu dan tingkatkan produktivitas dengan otomatisasi

Produktivitas adalah kunci untuk memaksimalkan hasil penjualan. Otomatisasi penjualan dapat memberikan dorongan yang signifikan untuk upaya penjangkauan penjualan agensi Anda. Alih-alih membuang waktu berharga untuk tugas berulang seperti mengetik email yang sama atau menjadwalkan rapat secara manual, perwakilan penjualan agen harus memanfaatkan alat dan pemicu otomasi.

"Mengulangi rutinitas komunikasi bolak-balik yang sama seperti tahun 1999 tidak membantu siapa pun," catat Stevenson. Sayangnya, banyak perwakilan penjualan masih mengandalkan proses manual seperti mencatat pengingat atau mencoba mengingat kapan harus menindaklanjuti prospek.

"Mencatat tugas-tugas ini bisa menjadi beban kognitif yang nyata. Syukurlah, kita dapat menggunakan sistem dan pemicu untuk mengotomatiskan proses ini dan mendapatkan pemberitahuan untuk tindak lanjut," katanya.

Dengan mengotomatiskan tugas biasa ini, perwakilan penjualan dapat menghemat waktu dan berfokus pada aspek yang lebih penting dari pekerjaan mereka, seperti mempersiapkan rapat, memahami bisnis pelanggan, dan menyusun pertanyaan yang relevan.

"Sebagai pemilik atau perwakilan agensi, Anda perlu mengalihkan fokus ke persiapan dan penelitian sehingga Anda dapat melakukan percakapan yang berkualitas dengan pelanggan dan prospek. Di situlah fokus Anda seharusnya berada di dalam penjualan—bukan menulis ulang email," saran Stevenson.

Aturan emas #3: Tingkatkan jangkauan penjualan yang ditargetkan dengan bantuan teknologi

Seperti yang dicatat Stevenson, "Anda tidak akan pernah meyakinkan semua orang bahwa email dingin Anda bukanlah spam." Namun, Anda dapat meningkatkan peluang untuk menjangkau calon pelanggan dengan memimpin dengan nilai.

“Beri prospek sesuatu yang bermanfaat segera dan sesuaikan pesan Anda untuk menunjukkan bahwa Anda telah melakukan upaya nyata,” katanya.

Misalnya, daripada mengirim pesan umum seperti "Kami dapat membantu Anda dengan SEO, lihat testimonial kami", agensi SEO yang baik harus melakukan beberapa diagnostik awal dan memasukkan informasi tersebut ke dalam email untuk menunjukkan kemampuan mereka kepada prospek.

“Saya lebih cenderung menanggapi email di mana perwakilan penjualan telah melakukan penelitian mereka, jadi berikan yang pertama dan pimpin dengan nilai dengan memberikan sesuatu yang bermanfaat atau berwawasan langsung,” kata Stevenson.

“Jadi, daripada mengirim email massal dan umum, jadilah sangat tertarget dan lakukan penelitian terhadap pembeli atau pelanggan, lalu gunakan kekuatan teknologi, AI, dan otomatisasi untuk meningkatkan jangkauan penjualan Anda dengan cara mempertahankan personalisasi,” Stevenson berlanjut.

Aturan emas #4: Jangan menyerah (terlalu mudah)!

Stevenson menekankan pentingnya "kegigihan yang sopan" dalam strategi penjangkauan penjualan Anda. Menurut analisis Yesware terhadap lebih dari 1 miliar email, 42 persen email yang menerima balasan melakukannya dalam satu jam pertama, dan 95 persen dalam hari pertama.

Namun, jika Anda tidak mendapat tanggapan dalam 24 jam, peluang Anda untuk mendapat balasan berkurang menjadi 1 dalam 20, dia memperingatkan.

Untuk meningkatkan peluang sukses Anda, sangat penting untuk menindaklanjuti dengan beberapa sentuhan di berbagai saluran seperti email, telepon, dan keterlibatan media sosial. Analisis Yesware menunjukkan bahwa urutan optimal adalah enam sentuhan selama 14 hari di berbagai saluran—lihat gambar di bawah untuk saluran interaksi yang disarankan untuk setiap sentuhan.

Tetapi Stevenson memperingatkan agar tidak mengirim email umum "hanya memeriksa" yang tidak menambah nilai selama irama Anda.

"Sangat penting untuk mengingat aturan sebelumnya memberi nilai pertama atau menambahkan. Jika keenam sentuhan gagal memberikan nilai apa pun, jangan mengharapkan hasil yang baik. Anda harus memberi nilai dalam setiap sentuhan. Jika Anda tidak memiliki nilai untuk menambahkan, temukan cara untuk melakukannya sebelum kembali ke kotak masuk Anda," katanya.

Aturan emas #5: Kekuatan berbagi data dan bagaimana hal itu mendorong tim penjualan berkinerja tinggi

Berbagi data di antara tim penjualan dapat menjadi pengubah permainan, menurut Stevenson. Jika satu perwakilan penjualan dalam tim yang terdiri dari 20 orang menemukan cara yang efektif untuk beralih dari panggilan penemuan ke rapat demo, seluruh organisasi dapat memperoleh manfaat dengan belajar dari strategi mereka.

“Mungkin itu pendekatan tertentu untuk menindaklanjuti atau konten tertentu. Apa pun itu, setelah diketahui dan pembelajaran dibagikan, seluruh organisasi dapat beralih dari tahap corong tertentu ke tahap berikutnya dengan lebih cepat. Jika Anda bagian dari tim penjualan, semua orang menang saat data dibagikan,” katanya.

Faktanya, riset Yesware tentang kolaborasi tim penjualan—yang disoroti di bawah ini—menggarisbawahi bahwa tim penjualan yang berkolaborasi dan berbagi praktik terbaik berkembang lebih cepat.

"Jika Anda dapat menerapkan aturan emas ini ke keseluruhan strategi penjangkauan penjualan Anda, Anda dapat mencapai proses penjualan yang jauh lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan pendekatan umum di mana Anda tidak berkolaborasi dan berbagi pembelajaran dalam organisasi Anda sendiri," ujarnya.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu penjangkauan dalam penjualan?

Penjangkauan dalam penjualan adalah proses menjangkau klien potensial dengan tujuan menghasilkan prospek dan, pada akhirnya, menghasilkan penjualan. Ini melibatkan identifikasi dan keterlibatan dengan prospek melalui berbagai saluran, seperti email, media sosial, dan panggilan telepon, untuk menjalin hubungan dan mendorong mereka mengambil tindakan.

Bagaimana cara mengotomatiskan penjangkauan dingin dalam penjualan?

Mengotomatiskan penjangkauan dingin dalam penjualan dapat menghemat waktu dan sumber daya sekaligus meningkatkan efisiensi dan efektivitas. Beberapa strategi untuk mengotomatiskan penjangkauan dalam penjualan termasuk menggunakan manajemen hubungan pelanggan (CRM), pemasaran email, dan sistem intelijen penjualan untuk mengelola dan melacak prospek, membuat template email untuk berbagai tahapan siklus penjualan dan vertikal tertentu, serta memberikan pemberitahuan kapan harus mengikuti dengan prospek berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan pesan Anda, seperti buka dan klik konten.